הטעויות של סטארט-אפים בדרך לשת"פ עם חברות ענק

מאז ומעולם, יזם ההיי-טק הישראלי שומע שישראל היא שוק קטן. כדי "להצליח בגדול" הוא חייב לפנות לשווקים בינלאומיים, ואולי אפילו לדלג על ישראל ולמכור אך ורק בחו"ל. אבל כדי "להצליח בגדול" ולצמוח מהר, חברות ישראליות נדרשות ליצור שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות בינלאומיות.

נשמע פשוט, לכאורה, אבל בחיים, כמו בחיים, מדובר בדרך חתחתים של פערים טכניים, הבדלי שפה, גיאוגרפיה ופערי שעות, ובעיקר - הבדלי תרבות עמוקים בין יזם סטארט-אפ ישראלי לבין מנהל בכיר אמריקאי, יפני, סיני או הודי, בחברה בינלאומית.

למזלם של יזמים ומנהלים ישראלים, ארגונים גדולים הבינו כבר מזמן שבלי חדשנות הם יתייבשו, יקמלו וימותו. מרביתם גם מסכימים שהמקום הראשון שבו כדאי לחפש חדשנות היא מדינת הסטארט אפ, הלא היא ישראל. תתקשו מאוד למצוא היום ארגון בינלאומי גדול שטרם עשה מאמץ כלשהו להתחבר לחדשנות ישראלית.

יוני בלאו, מנהל החדשנות וההשקעות של פלקס העולמית בישראל, מסביר שהמציאות פחות מאירת פנים והרבה יותר מורכבת. "להערכת גורמים הפעילים בתחום זה בישראל, גם כאשר קיימת התאמה מלאה ברמה הטכנולוגית הפרגמטית, הסיכוי של חברה ישראלית קטנה לחבור לחברה בינלאומית גדולה עומד על 10%-20% בממוצע – במקרה הטוב.

זה לא אומר שאם מצאתם את "האחת שלכם" והיא מצאה אתכם, זה בהכרח ייגמר בגירושין. רוב הסיכויים הם שבכלל לא תגיעו לדייט השני. לדברי בלאו, אי אפשר להימנע לחלוטין מהמכשולים בדרך ליצירת קשר מוצלח עם חברה בינלאומית גדולה. עם זאת, לא מזיק להכיר אותם לפני שיוצאים לדרך.

"מי אתם שתלמדו אותנו" - המכשול הראשון, הנפוץ ביותר בין שלל מכשולי הפוליטיקה הארגונית, מכונה NIH או "Not Invented Here" (בתרגום חופשי – "לא הומצא אצלנו"). לדברי בלאו, "ארגונים הם לפני הכול חבורה של אנשים, ואנשים מונעים בצורות שונות, בין היתר על-ידי אגו. לפעמים החלטות לא רציונליות המונעות על-ידי אגו נשארות נחלתם הפרטית של עובדי הארגון, ואפילו של הבכירים בארגון, אבל לעיתים הארגון כולו מסגל לעצמו תכונות שמשנות את האתוס הארגוני. התופעה תתבטא לעתים בדרך של התנגדות לאימוץ טכנולוגיות חדשות, אפילו כאשר אלה טובות בהרבה מהפיתוחים הקיימים בחברה".

"אין פתרון בית ספר לתופעה, אבל תמיד עדיף להציג את הטכנולוגיה שלכם כפתרון משלים לפיתוחים האורגניים. תמיד עדיף להכיר ביכולות הטכנולוגיות של הארגון, ואף פעם לא לזלזל בהון הפוליטי של אנשי הפיתוח בארגון וביכולת שלהם לחסל אימוץ של חדשנות חיצונית".

חיזור גורלי - עניין נוסף בבניית מערכת יחסים עם חברה בינלאומית, הוא הסיפור הזה של כימיה. "ממש כמו בנישואין, שיתוף הפעולה מתחיל בתקופת החיזור. בתקופה זו בוחנים שני הצדדים באופן ענייני את ההתאמה על הנייר", אומר בלאו.

"כידוע, שני הצדדים צריכים להרגיש בנוח זה עם זה, והכל מתחיל ונגמר ברמה האישית. באהבה, כמו בעסקים, הכל אישי. אז אל תתקשרו כל יום, תתנו להם להרגיש מיוחדים, תשאירו את השיחה בטונים נמוכים ותשמרו על פאסון. הטכנולוגיה יכולה להיות מעולה ובכל זאת, אף מנהל לא הולך להמליץ על "שידך" או "חתונה" עם יזם נודניק, לא אמין או חמום מוח".

בלאו עצמו עובד כיום בחברת ענק, פלקס, המעסיקה מעל 200,000 עובדים, בשלושים מדינות, ומנהל את פעילות החדשנות וההשקעות בישראל. בעבר ניהל את מחלקת החדשנות בדלויט ישראל ועבד במרכז החדשנות הפתוחה של יוניליבר העולמית בישראל.

כמי שהרבה להתנהל בתוך ומול גופים בינלאומיים גדולים, הוא מכיר היטב את היתרונות שבחיבור אליהם, אבל גם את החסרונות: "בדרך כלל, ארגונים בינלאומיים זזים לאט, מאוד לאט. בירוקרטיה כבדה וריבוי בעלי תפקידים שאמונים על קבלת כל החלטה מעכבים תהליכים, שליזם חיצוני נשמעים לכאורה פשוטים מאוד", הוא מסביר.

"יזם שמתחיל תהליך עם חברה בינלאומית צריך להיערך למסע ארוך. הוא זקוק לאורך רוח ולמשאבים. הסטארט-אפ המצוי לא ערוך לתהליכים ארוכים מול מספר רב של חברות. לעיתים נדרשים גם מאמצים פיננסיים, כגון נסיעות לפגישות בחו"ל, הכנת אבי-טיפוס, פיילוטים ייעודיים וכן הלאה.

"כדאי לבחון טוב טוב את פוטנציאל שיתוף הפעולה ולהתחיל תהליך אך ורק עם החברות הכי רלוונטיות שאתם מסוגלים ליצור איתן קשר. כדאי להמעיט במספר החברות (איכות על פני כמות). ניתן תמיד לעזור ולדחוף את התהליכים קדימה על-ידי טלפונים ומיילים תכופים (בלי לנדנד). נסו לזהות את הגבול הדק שבין קידום עניינים לבין הצקה".

הלך איש הקשר - לפני שאתם יוצאים לדרך, בלאו מציע לכם להתאזר באורך רוח ולזכור שהכל צפוי להשתנות: "אנשי המפתח בארגונים גדולים מתחלפים, חברות מאטות בגלל מצב מקרו או מיקרו כלכלי, ארגונים משנים כיוון או אסטרטגיה, קונים חברות, מוכרים חברות או נקנים בעצמם. פעמים רבות, איש הקשר של הסטארט אפ עם הארגון מתפטר או מקודם, אג'נדות מתחלפות והמומנטום נפסק".

לכן, כדאי להכיר את הארגון, את המבנה ההיררכי ואת בעלי התפקידים. השתדלו תמיד לערב אישית וליצור קשר עם מספר גורמים בחברה. השתדלו ליצור מחויבות של מספר אנשים בארגון לתהליך, כך שגם אם אחד המנהלים יעזוב - התהליך ימשיך. עם זאת, כמו בצבא, חשוב מאוד לא לעקוף סמכויות.

לסיכום, לבלאו חשוב להזכיר שלרוב החברות הגדולות בעולם יש גורם מייצג בישראל. תפקידם של הגורמים האלה הוא לנהל את הקשר ואת הדיאלוג בין הסטארט אפ הישראלי לבין החברה שהם מייצגים. עבודה צמודה עם הנציגים יכולה להגדיל משמעותית את הסיכויים ליצירת שיתוף פעולה ולהקטין משמעותית את הסיכון ליפול לאחת המלכודות שצוינו בכתבה.