חרף העובדה שכמעט כל אזרח במדינה הוא לקוח שלהם בצורה מסוימת והצורך בשירות ובידע שצברו הוא הכרחי, נדמה שחלק לא מבוטל מסוכני הביטוח בישראל היו שמחים לדבר אחד שישקיט את דאגותיהם: ביטוח. מן פוליסה דמיונית שתבטיח להם את עתידם במקצוע המורכב והתחרותי הזה, שמאיים להישחק ככל שעובר הזמן. המדדים לא חיוביים כל כך והאינטרנט נושף בעורף ומכרסם במעמד שהיה בטוח במשך שנים ארוכות. ועדיין, אם יש מישהו שיכול להרגיע את הענף כולו, הוא מופיע בדיוק בזמן.
"לסוכני הביטוח יש עתיד גדול גם בעידן האינטרנט", קובע פרופ' (אמריטוס) יהודה כהנא, מאוניברסיטת תל אביב, ויו"ר המרכז לאתחול ושגשוג שנועד לקדם הנהלות לכלכלה החדשה. "נכון שכיום הידע נגיש לכולם אבל נראה את המבוטחים משכילים להבין את המשמעות והמורכבות של מה שהם קוראים, מנתחים את המידע ומביאים אותו לתועלתם. בדיוק כמו שאיש מאיתנו לא פותר בעצמו בעיות רפואיות או משפטיות מסובכות, למה לצפות שנפתור בעיות מורכבות בתחום הביטוח תחום שרווי ברגולציה, בהוראות מיסוי מורכבות, ובשינויים תכופים שגם המומחים כבר מתקשים לעקוב אחריהם"?
פרופ' כהנא לא מתבלבל כשהוא שומע את השם "ביטוח ישיר" או את הביטוי "מסחר אלקטרוני". את התמורה האמיתית מקבל המבוטח בצורת שקט נפשי בתקופת הביטוח, ובעיקר במקרה של תאונה או אסון. "פוליסת ביטוח היא מוצר מורכב ומאוד ערטילאי. משולמים סכומים לא מבוטלים תמורת הגנה, אשר תלויה במידה רבה בטיב השירות שיקבלו המבוטחים רק בסוף התהליך. לעתים אחרי זמן רב מאד. מה גם שקשה להעריך ולדעת זאת מראש, משום שלא מדובר ברכישת נעליים או מחשב".
כמי שזכה להוקרה הבינלאומית הגבוהה ביותר של ענף הביטוח וניהול הסיכונים בעולם, כמו גם היותו יזם אקדמי ועסקי. כלכלן, סטטיסטיקאי, אקטואר, ומראשוני החיזוי הטכנולוגי בארץ, מודה פרופ' כהנא כי את המהפכה שעוברת על ענף סוכנויות הביטוח לא כולם ישרדו.
להזיז את הגבינה
"הפיקוח על הביטוח מוציא הוראות בתכיפות גבוהה, וענף הביטוח פושט ולובש צורה ומשתנה במהירות. סוכני הביטוח נאלצים לבצע עבודה פקידותית שבעבר לא היתה קיימת. כמובן שבמצב כזה התמורה נשחקת והתחום כולו הופך מורכב וקשה אף יותר. כמו כן, הם מאוימים מחברות ביטוח ישיר, ממכירה באינטרנט, ואפילו מצד חברות הביטוח עצמן שמתחרות בסוכניהן על ידי מכירה ישירה. סוכני הביטוח לומדים להתאים את עצמם לתנאים המשתנים ומוצאים נישות חדשות".
איך שלא מסתכלים על זה, נראה שמאבקם של סוכני הביטוח רחוק מלהסתיים אבל לא נראה שמישהו מהם מתכוון לוותר ולפנות את מקומו. הוורסיה החדשה, סבור פרופ' כהנא, כבר נמצאת מעבר לפינה וכדאי להיצמד אליה.
אז מה דרוש כדי שסוכני הביטוח ישרדו את המהפכה הזאת וימשיכו לשגשג?
"הם צריכים להיות מקצועניים. עם כל הכבוד למערכות האלקטרוניות ולאלגוריתמים המתוחכמים, את המקצוענות ורתימת הניסיון והידע אי אפשר להחליף. אני מקבל את זה שניתן לרכוש באינטרנט פוליסות פשוטות אבל כשמדובר במוצרים מורכבים יותר, אין לך יותר מדי ברירות אלא לפנות לסוכן ביטוח אמיתי".
אז הסוכן יתעסק למעשה במניעת סיכונים?
"סוכן הביטוח יהפוך למנהל סיכונים ויידע למצוא את הפתרונות חלקם לא קשורים כלל לביטוח - כיצד לגונן על הלקוחות מפני סיכונים אפשריים. אלו החלטות שדורשות יצירתיות והבנה עמוקה של התחום. כשמזיזים למישהו את הגבינה הוא זז למקום חדש, אחריה. ייתכן מאוד שסל המוצרים שסוכנים יציעו יגדל ונישות מבטיחות יקבלו חיזוק. המערכת היא מאוד דינאמית ואיש מסוכני הביטוח לא אמר את המילה האחרונה".
אתה מודע לקמפיין השלילי המתנהל נגד סוכני הביטוח. מה ההשפעה שלו?
"אני רוצה לקוות שאיש לא באמת מאמין למה שהוא שומע ורואה בפרסומות המכפישות הללו. אישית אני נרתע וסולד מפרסומים שליליים, הם אינם מכבדים את המפרסם. כשאני רואה באקדמיה אנשים שפוסלים את האחר על רקע אישיותו, אני נוטה לחשוב שאין להם בעצם טענות רציניות נגד אמיתות דבריו ומעשיו".
ייתכן שהציבור לא עושה את ההבדל ומייחס למוקדני הביטוח הישיר את האחריות של הסוכן המסורתי?
"אני תוהה איך אפשר להשוות בינם לבין מוקדנים שבקושי מבטאים את שמך כהלכה ומתחזים להיות ידידיך על ידי פניה בשמך הפרטי, מבלי שיש להם מושג או אמפתיה למצבך וצרכיך? אין לשכוח שסוכן הביטוח מקבל את אחד הטלפונים הראשונים כשקורה אסון או תאונה ללקוחותיו. לא פעם הוא מגיע עם צ'ק לבית אבלים או לבית חולים ומסייע למשפחה לשאת בנטל ההוצאות הכבד. הסוכנים הטובים רואים את מקצועם כשליחות חשובה".
אז אני מבין שהיית ממליץ לצעירים להיכנס לתחום
"עולמנו משתנה. אנשים כבר לא מחפשים רק תמורה כלכלית. הם רוצים גם לעשות דברים בעלי משמעות, בעלי עניין. להיות סוכן ביטוח זה הרבה מעבר לכסף. מי שרק מחפש להתעשר, לא נמצא במקום הנכון (ובוודאי לא בשנים האחרונות בהם מקצצים בעמלות ודורשים מהסוכן השקעת כספים וזמן על דברים שבעבר לא היה צריך להשקיע בהם). אבל יש תמורות אחרות, מנטליות ונפשיות שעובדות נהדר. אני קשור כבר חמישים שנה לתחום הביטוח ומוצא שהוא עדיין מרתק. כמעט לא היה יום בקריירה שלי שלא למדתי משהו חדש. מי שנכנס לתחום הזה הוא איש אוהב-אדם, גם אם הוא מרוויח מזה כסף. סוכני הביטוח הוותיקים הם זן מיוחד ומספיק לדבר איתם כדי להבין עד כמה הם מסורים לתפקיד שלהם".
לפרטים על קורס סוכני ביטוח לחץ כאן