"אומת סטארט-אפ? שיווק ישראלי לדבר שלא קיים"

(הגשה: מיכל רשף, עריכה: תמר סוקניק)

לאורן קניאל (40), ממייסדי הסטארט-אפ AppsFlyer, אין חלומות לעשות אקזיט. הצעות לרכישה הוא דווקא מקבל לא מעט, אף ש"לא היו עוד סכומים קונקרטיים", לדבריו. בהתחשב בצמיחה המטאורית שהפגינה AppsFlyer בשנתיים וחצי האחרונות, הפניות לרכישת החברה לא מפתיעות. אחרי הכל, מדובר בחברה שמגלה ללקוחות שהתקינו את האפליקציה שלה, מהיכן מגיעים הלקוחות הכי רווחיים שלהם.

מסטארט-אפ בחיתוליו, המונה שישה אנשים, הפכה AppsFlyer לחברה בינלאומית המעסיקה 150 עובדים ופרושה על פני שמונה סניפים. "עקרונית, אני לא מעוניין למכור", הוא אומר. "כפי שאני רואה זאת, אנחנו עושים פה משהו ענק ולכן אנחנו לא רוצים לוותר עליו. אנחנו החברה המובילה בעולם בתחום ניתוח מקורות החשיפה לפרסום במובייל. זו עדיין לא חברה של מיליארדי דולרים, אבל זה בהחלט היעד. אנחנו יודעים איך להגיע לשם".

אתה די חריג בנוף הסטארט-אפיסטי. יזמים רבים בישראל חולמים "לעשות את המכה" ולהמשיך הלאה. הם לא רוצים לייסד את טבע הבאה.

"זה קורה בגלל ניגוד אינטרסים שמתקיים לא פעם בין היזמים לבין המשקיעים בחברה. למשל, כשהיזמים לא מגיעים מרקע עשיר, בדומה לנו. יש משכנתא לשלם יש חובות לסגור, ועבור לא מעט סטארט אפיסטים הכמה מיליונים שיקבלו מהמכירה הם דבר משנה חיים. אבל עבור המשקיעים – והחברה עצמה – קיום בטווח הארוך עשוי להשתלם יותר ממכירה. אני סבור שאפשר למצוא פתרונות לקונפליקט כזה, למשל אם מאפשרים ליזמים למכור חלק מסוים בחברה, ולהזרים לעצמם קצת כסף".

זה מה שהיה במקרה שלכם?

"ההבנה בצורך הזה השתפרה, רואים שינוי בתחום. ואגב, יש סטארט-אפיסטים מסוג אחר, שמכוונים לאקזיט, כי מלכתחילה החלום שלהם צנוע יחסית. לטעמי כל הדיבור הזה על ישראל כ'אומת סטארט-אפ' הוא שיווק נהדר למשהו שעוד לא קיים כאן. מהי החברה הכי גדולה שצמחה בישראל? וייז? זה האקזיט מהגדולים שהיו כאן, והוא ללא ספק 'מגניב', אבל זו לא החברה הכי גדולה.

גולת הכותרת בעיניו היא צ'ק פוינט, חברת אבטחת המידע שייסד הישראלי גיל שווייד, ושהכנסותיה נאמדות ב-1.2 מיליארד דולר בשנה. מדובר בחברה שמעסיקה אלפי עובדים ופועלת בעשרות מדינות. "אין כמעט חברות ישראליות שהגיעו לסדרי הגודל האלה", הוא אומר.

כדי להכניס את השוק ההיי-טק הישראלי לפרופורציות בינלאומיות כדאי לזכור ששוויין המצרפי של כל חברות ההיי-טק הישראליות שנסחרת בבורסת נאסד"ק האמריקאית מגיע בקושי לשוויה של חברה כמו Salesforce, העוסקת במחשוב ענן, עם שווי שוק של כ-50 מיליארד דולר. "הצלחה היא לא למכור חברה ב-50 מיליון דולר – או אפילו במיליארד דולר, אלא לגדול להיות חברה כמו עלי באבא", הוא מבהיר.

כאזרחים לא ברור מה ראינו מעסקת גוגל-ווייז. "היו שם כמה עשרות עובדים, והכסף הלך למייסדים ולמשקיעים" אומר קניאל. "מסים הם לא משלמים פה. חוץ מגאווה, לא יצא מזה הרבה. ואולי הפוטנציאל של ווייז היה בכלל גבוה בהרבה מהסכום שבו נמכרה?"

הרעיון ל-AppsFlyer צץ במוחו של קניאל לפני כשש שנים, כששהה בארה"ב ורכש לראשונה אייפון. לארה"ב הגיע כדי להשלים סמסטר בבית הספר למינהל עסקים וורטון, ולאחריו החל לעבוד בקרן הון-סיכון אמריקאית.

"האייפון הגיע לישראל באיחור של שלוש שנים, שזה עניין שערורייתי לכשעצמו וחוסם חדשנות", אומר קניאל. "הבנתי שהשוק הישראלי פיספס את רוב האפליקציות שאפשר לייצר עבור הסמארטפון - ווטסאפ, Uber ואחרות. מה שלא היה אז זה כלים שיאפשרו לאפליקציות האלה לעשות את העבודה שלהן, כלומר, להגיע בדרך הכי יעילה אל משתמשי הקצה. הבנתי שמפתחי האפליקציות לא יודעים מאיפה מגיעים המשתמשים הכי טובים שלהם – אלה שמכניסים להם הכי הרבה כסף. הרי אם לחברה יש תקציב שיווק של מיליון דולר בחודש, היא צריכה לדעת איפה להשקיע את הכסף וגם מה היא עושה אתו בחודש הבא. אבל הרבה פעמים חברות פשוט מפזרות את הכסף על פני האינטרנט בתקווה שמשהו יפגע, ואז כל התקציב הולך על פרסומות שלא מעניינות אף אחד".

זאת אומרת, אותן חברות יישמו את שיטות השיווק מ"העולם הישן" גם בעולם החודש, שבו כבר הכל מדיד ולא צריך להמר.

"נכון. כיום ניתן לראות בדיוק מהו ההחזר הכספי על ההשקעה בפלטפורמה פרסומית כזו או אחרת. אין שום טעם שמפרסם ישים כסף בפרסומות שרק מעצבנות אנשים ובכלל לא עוברות את ה-AdBlock. בשונה משוק ההון, אם אפליקציה כלשהי מצאה אפיק פרסומי רווחי, הוא ככל הנראה ימשיך להיות רווחי גם מחר".

קניאל שב לישראל ב-2011 ויחד עם חברו מימי הטכניון ואינטל, רשף מן, הקים את AppsFlyer. במשך שנה וחצי התמקדו השניים בפיתוח התוכנה וחיו על חסכונות בלבד. "זה לא קל לראות את חשבון הבנק מצטמק כל הזמן", הוא מספר. "וכן – שמענו מאנשים שאנחנו עושים שטויות. אבל היתה לנו תמונה כל כך בהירה של מה שאנחנו עושים, שהתעלמנו מכל רעשי הרקע. היינו נחושים".

לא דיגדג לך להישאר בקרן ההון סיכון שבה עבדת ארה"ב?

"זה היה אחלה תפקיד, אבל חסרה לי העשייה. אני אוהב להיות מעורב בדברים שיש להם משמעות ושרואים את הערך שהם נותנים. אני רוצה לומר לילד שלי, שנולד לפני עשרה חודשים, 'בניתי חברה שמוסיפה ערך והיא כאן כדי להישאר'".

קניאל מספר כי כשהחלו לעבוד על המוצר, הם היו היחידים בשוק. אבל בדיוק בחודש שבו הושקה AppsFlyer, יצאו לשוק שתי תוכנות דומות – אחת בארה"ב והשנייה בבריטניה. "כן, זה היה קצת מלחיץ. זה לא דבר שצפינו מראש".

אך החרדה לא ליוותה את קניאל וזמן רב מדי. הם גייסו לקוחות במהירות וכעבור כמה חודשים כבר קיבלו סכום השקעה ראשון – 500 אלף דולר – מקרן ההון סיכון הישראלית מאגמה. כעבור שנה היו רווחיים.

"בנקודה הזו הבנו שיצא משהו מכל קידוחי הנפט האלה", אומר קניאל. בעוד חודש תחנוך AppsFlyer שני סניפים בינלאומיים נוספים, בברלין ובלונדון. עם לקוחות החברה נמנים כיום גט-טקסי, אפליקציית המשלוחים Yelp Eat 24, פלייטיקה, מייסיז ו-HBO. היא גם מקיימת שותפויות עם פייסבוק, גוגל וטוויטר.

מה הטיפ שלך ליזם המתחיל?

"נחישות ועקביות הן דרישות בסיס. אחר כך, כשכבר בונים חברה, חשוב לייצר אנרגיות בצוות. אנרגיה מתבטאת בכך שהעובדים מעורבים וחדורים למה שהחברה עושה. כשעבדתי באינטל ובאוויה, למשל, לא הייתי קרוב למשתמש הקצה – למה שהוא רוצה וצריך – וזה חסר לי. בעיני, מנהלים שוגים כשהם נמנעים מלפרוש את התמונה הרחבה בפני העובדים שלהם; איך נראה השוק, מהן תוכניות העבודה לעתיד וכן הלאה. ברגע שעובדים מבינים מהי המשימה ומחוברים אליה – הם יבצעו את העבודה פי אלף יותר טוב. זה מה שאני מנסה לייצר בצוות שלי. חשוב לי שיבין בדיוק מה הייחוד שלנו, מה הערך שלנו ואיך אנחנו עוזרים ללקוחות".