נשים: כך תנהלו משא ומתן נכון על שכרכן

סבבי משא ומתן מתקיימים כל הזמן ובכל מיני הקשרים שונים בחיים. ברב המקרים אנחנו לא נקרא עליהם באמצעי התקשורת כמו במקרים שבהם מונח הרבה על הכף כמו הסכמים מדיניים או כלכליים. יחד עם זאת, לאופן בו אנחנו מנהלים משא ומתן יש השפעה גדולה על החיים של כל אחד מאיתנו, וזה בא לידי ביטוי בתחום הקריירה. כל אחד מאיתנו צריך כלים מתקדמים לניהול של משא ומתן על העלאה בשכר מול המעסיק – אולי צורת המשא ומתן הקשה ביותר שקיימת. הדבר נכון שבעתיים לגבי נשים בשוק העבודה, אם לוקחים בחשבון קשיים כמו "תקרת הזכוכית".

בתכנית היוקרתית ללימודי משא ומתן של אוניברסיטת הארוורד למשל, תמיד מדגישים את חשיבות ההכנה ותהליך הלמידה לפני שמתחילים בהידברות. יחד עם זאת, גם המחקר בתחום וגם שנים של ניסיון מראים כי גם מנהלת המשא ומתן המוכשרת והחדה ביותר יכולה למצוא את התכנית שלה מסוכלת בגלל נסיבות שלא ניתן לחזות וגבולות בלתי נראים.

במקומות עבודה רבים בישראל, אפליה על רקע מגדרי היא בעיקר מרומזת ונמצאת מתחת לרדאר ולא גלויה ובולטת. לנשים יש אתגר ייחודי, כיוון שהן מתפשרות על צרכיהן האמיתיים ומציגות אותם פעמים רבות באופן שונה ומתפשר יותר. אתגר זה מצריך מנשים גישה מדויקת יותר.

רב הספרות והמחקר בתחום המשא ומתן מתמקדים בנשים במהלך המו"מ על שכרן, אך כישורים אלה יכולים לסייע בטווח רחב של תרחישים בקריירה של אישה. לקראת יום האישה הבין-לאומי, מצורפים מספר טיפים שיעזרו לנשים להתכונן טוב יותר לפני השיחה הגורלית עם המעסיק על העלאה בשכר.

תמיד תמצאי דרך לתעד פידבקים של הממונים עלייך על עבודתך. למשל, תרשמי לך אותם בצד. כך תוכלי לקטלג את התרומה הייחודית שלך למקום עבודתך. בנוסף, חפשי אחר מנטורים שיסייעו לך "לבנות קייס" ולהתנסח נכון בעבור מטרותייך.

המחקר בתחום המשא ומתן מראה שכשקיים מידע מקדים לפני מו"מ על שכר, כמו מידע על גובה השכר של עמיתים מאותו תחום ובאותו מקום עבודה, נשים נוטות לתפקד טוב יותר בתהליך המשא ומתן מול המעסיק. נהלי מחקר על המשכורות הרווחות בתחום שלך ובקרב עמיתייך. "נטוורקינג" עם עמיתים משני המינים בתוך הארגון בו את עובדת ומחוצה לו יסייע לך למסגר ולבנות נכון יותר את הטיעונים שלך מול המעסיק באמצעות מידע אובייקטיבי שיהיה ברשותך.

המחקר בתחום מראה כי נשים, באופן הרבה יותר תדיר מגברים, מחפשות טיעונים וצידוקים עבור בקשתן להעלאה בשכר. תמיד תבחני את הסיטואציה מנקודת מבטו של המעסיק שלך. כשאת יושבת איתו לשיחה, כדאי למשל לא להבליט את המקום האישי שמצטייר כאגואיסטי. תשתמשי במילים כמו "אנחנו" במקום ב"אני".

מו"מ מורכב מצריך ממך להיות מסוגלת לקרוא נכון את הרגשות של הצד השני, במקרה זה, המעסיק שלך. כך גם תוכלי לחזות את המהלך הבא שלו. הימנעות משימוש באמצעי תקשורת אלקטרוניים כמו אי-מיילים, הודעות סמס, וואטס-אפ ועוד תפחית את הסיכוי שכוונותיך יפורשו באופן לא נכון.

המחקר מראה כי מהלכים אגרסיביים מצדה של אישה במהלך משא ומתן יעבדו דווקא לרעתה. למרות שמומחים בתחום יציעו למי שמנהל מו"מ על העלאת שכר, ברב המקרים, להציג הצעות עבודה אטרקטיביות שקיבלו מחוץ לארגון על מנת לייצר מנוף לחץ על המעסיק, נמצא כי מהלך כזה הוא בעל השלכות שליליות כשזה מגיע לנשים. אם את כן מתכוונת להשתמש בהצעה חיצונית שכזו במהלך מו"מ על העלאה בשכרך, היזהרי באופן הצגת הדברים כדי שלא יתפרש כאיום.

כישורי משא ומתן טובים וחדים יכולים להתחזק באמצעות סימולציות ומשחקי תפקידים מול גורם ניטראלי. תרגול יכול לסייע, גם לגברים וגם לנשים, לזקק את המסר ואת אופן הצגת הטיעונים. במקרה שבו את רוצה להעלות את שכרך, זה יסייע לך לראות נושאים שונים מנקודת מבטו של המעסיק ובאופן ברור יותר בטרם תבואי אליו לשיחה הגורלית. כך גם תוכלי לצפות פערים אפשריים בטרם המשא ומתן בכלל החל.

מולי דינאר, מרצה בכיר במכון המשא ומתן של הארוורד, יועץ אסטרטגי ומתווך מנוסה בסכסוכים עסקיים מורכבים. דינאר הוא בעל ניסיון בין-לאומי של מעל ל-25 שנים כיזם, מנהל, חבר דירקטוריון ומשקיע בתחום ההון-סיכון. ב-4-6.4 הוא יעביר את סדנת המשא ומתן המובילה בעולם של ביה"ס למשפטים של הארוורד בשיתוף היחידה ללימודי חוץ ולימודי המשך של הטכניון בקמפוס שרונה, תל אביב. המחקרים המוזכרים במאמר הם של פרופ' לינדה בבקוק מקרנגי-מלון, פרופ' הנה ריילי בואולס מהרווארד וצוות התוכנית למשא ומתן בהרווארד.