את אורית חשאי פגשתי לראשונה באוסלו, לפני שנה. היא עמדה בפני קהל של סטארט-אפיסטים צעירים ומשקיעים, וביקשה מהם לדמיין סיטואציה הזויה: "דמיינו שאתם מבקשים לקנות קונדום והמוכר מבקש מכם למדוד כדי להתאים את המוצר למידותיכם האישיות", אמרה לנוכחים. מהצחקוקים הנבוכים עברה הצעירה הישראלית הנמרצת להסביר לקהל מה בדיוק עושה "בריולה", חברת ההיי-טק שהקימה ב-2012 בעשר אצבעותיה ועוסקת בשיווק חזיות באופן שמאפשר ללקוחה לקבל את החזייה המתאימה לה במדויק, ללא צורך במדידה.
"לקנות חזייה זו משימה קשה", היא הסבירה. "יש שוק עולמי ענק שמגלגל 50 מיליארד דולרים בשנה. כמעט חצי מהעולם הן לקוחות בפועל או לקוחות פוטנציאליות, אבל אף אחד לא הצליח להפוך את חוויית הקנייה לחוויה נעימה. המדידה תמיד כרוכה בחוויה לא נעימה, יש הרבה מידות וגדלים ואין אחידות. גם כשאישה מוצאת סוף-סוף את המידה הנכונה לה, לא בהכרח החזייה עם המידה הנכונה היא זו שמתאימה לה - כי צריך לבדוק גם איך החזייה נראית עם חולצה מעליה".
מורכבות הקנייה הפכה את החזייה למוצר שאינו ניתן לרכישה ברשת, אבל חשאי חושבת שפיצחה את השיטה. "הלכתי על פתרון של חוכמת המונים, 'Crowed sourcing'. ההנחה שלי הייתה שלכל אישה יש את מותגי החזייה המתאימים לה, ולכן הם גם יתאימו לנשים כמוה", אמרה.
"לכן, ערכנו במשך שנה משאל ברשת. הצענו לנשים לקבל המלצה על החזייה המתאימה להן, בתנאי שימלאו שאלון ויאמרו לנו איזו חזייה הן לובשות היום, ואילו חזיות נוספות יש להן במגירה. הנתונים שאספנו מאלפי נשים אפשרו לנו, לאחר שנה, לתת לכל אישה המלצות לרכישת חזייה מתאימה לה אישית, ללא מדידה מוקדמת, ולהפנות אותה למותג המתאים לה", הסבירה.
לדברי חשאי, גם לאחר הבדיקה שערכה ונמשכה שנה, היא עדיין לא ידעה בדיוק איזו חברה היא רוצה להקים. "כשהיצרנים המובילים בענף ראו את תנועת הלקוחות שאני מפנה אליהם, הם החלו לפנות אלינו בהצעה לשיתוף פעולה", אמרה.
"רציתי חופש"
חשאי לא נולדה באחד המקומות שמהם מגיעים בדרך כלל יזמי היי-טק, מהנדסי מחשבים וקצינים ב-8200. היא נולדה למשפחה חרדית בפתח תקווה, ואילו הלכה במסלול שהועידה לה משפחתה, כיום הייתה עקרת בית, מטפלת בילדים לרוב וכל כבודה ותסכולה פנימה.
אבל כשהייתה נערה החליטה חשאי שעתידה יהיה שונה. "רציתי חופש", תמצתה בשתי מילים עולם רגשות שלם. בגיל 15 פנתה חשאי למנהלת בית הספר החילוני ברנר, וביקשה להתקבל לכיתה י'. המנהלת החליטה להמר על הילדה שהגיעה אליה עם גיליון ציונים לא מלבב ועם חסך מביך במקצועות ליבה שאינם נלמדים בביתי ספר חרדיים. בתוך שלוש שנים סיימה חשאי את התיכון בהצטיינות, והתגייסה לצה"ל כלוחמת במשמר הגבול.
כשהשתחררה חשבה להירשם לקורס במכון וינגייט כדי שתוכל למצוא עבודה בתחום שהיא אוהבת יותר מכל ספורט. "אבל כשמישהו שאל אותי אם אני באמת רוצה להיות מורה לספורט, הבנתי שאני מבלבלת בין התחביב שלי למקצוע, וחיפשתי משהו אחר", הסבירה. "אחי הגדול אמר לי שהרבה אנשים לומדים מחשבים עכשיו, אז החלטתי לנסות. נרשמתי לקורס הנדסאי תוכנה באורט סינגלובסקי".
חשאי התאהבה בתכנות. "זה מדהים. יש לך משהו בראש, אתה כותב את זה במחשב, וזה עובד", סיפרה. בתום קורס של שנתיים היא התקבלה לעבודה כמתכנתת בחברת הסטארט-אפ "קוקפיט" שפיתחה מחשב כף יד - מחשב אישי בגודל של טלפון סלולרי, שנכחד עם הופעת הסמארטפונים. לאחר ש"קוקפיט" נסגרה עברה חשאי לחברת "גאו", שנודעה מאוחר יותר כחברת "אמבלייז" בראשות אלי רייפמן. החברה עסקה באותה תקופה בהעברת וידיאו על גבי רשת סלולרית מהדור השני.
מחברת "גאו" המשיכה חשאי ל"קומברס", שעסקה בעיקר בתיבות קוליות ופיתוח שירותי ערך מוסף על רשת סלולרית. במקביל לעבודה ב"קומברס" החלה חשאי להפעיל גם את כישורי היזמות שלה. המיזם הראשון, הקמת אתר החתונות mit4mit, נולד מחוויית ארגון החתונה שלה שהסב לה תחושה שספקי שירותים סוחטים מכל עבר את הזוגות הנרגשים והלחוצים. האתר מאפשר לזוגות להעלות חוות דעת על ספקי השירותים ולהשוות מחירים לתועלת מי שמתכננים חתונה.
במקביל הקימה חשאי אתר נוסף, רמקול, הכולל המלצות על אנשי מקצוע. כשראתה שהאתרים מצליחים החליטה שהגיע הזמן להיפרד מ"קומברס" ולהיות יזמית במשרה מלאה. בתוך זמן קצר היא מכרה את שני האתרים. "הרווחתי כסף, אבל לא מיליונים. היו לי גם שותפים", אמרה.
"למדתי מתי את יודעת שהשיחה הייתה נחמדה - אבל לא ישקיעו בך"
התחנה הבאה שלה הייתה בתפקיד "יזם הבית" בקרן דסימה, שם בחנה יזמויות וסייעה ליזמים בהקמת חברות חדשות. משם עברה לעבוד כמנהלת שכירה בקרן ההיי-טק המצליחה "כרמל וונצ'רס", וזו גם הייתה הפעם הראשונה שבה ישבה ליד השולחן מצד המשקיעים, וראתה מאות סטארט-אפיסטים נאבקים על גיוס כספים לרעיון שלהם.
"זה היה התואר השני שלי, הזדמנות לראות עולם חדש", סיפרה. "למדתי איך מגייסים כספים, איך מדברים עם משקיעים, מתי את יודעת שהשיחה הייתה נחמדה - אבל לא ישקיעו בך, כיצד מזהים הזדמנויות ואיך מדברים על כסף. אחרי שנתיים עזבתי והקמתי את 'בריולה'".
חשאי היא אישה נמרצת מאוד, אמיצה ודעתנית. מי שפוגש אותה אינו מתקשה להבין כיצד שכנעה את מנהלת בית הספר לקבל אותה ללימודים במסלול עיוני למרות ציוניה הגרועים בבית הספר החרדי והפערים בחומר הנלמד; כיצד התקבלה לעבודה כמתכנתת מיד לאחר הקורס, בעוד עמיתיה נאלצים לעבור מסלול התמחות כבודקי תוכנה; כיצד התקדמה במהירות מתפקיד לתפקיד ושכנעה משקיעים להשקיע מיליוני דולרים ברעיון מופרך של רכישת חזייה ללא מדידה מוקדמת.
על מה חשבת כשהקמת את החברה?
"חשבתי איך קונים חזייה בלי צורך למדוד, וחשבתי על הדוגמה של סנפטו: זו הייתה חברה ש'כרמל וונצ'רס' השקיעה בה וליוויתי אותה עד שהיא נמכרה ברווח גדול לפייסבוק. סנפטו אפשרה גישה לרשתות חברתיות מטלפון סלולרי רגיל, שאינו אייפון. רציתי להקים סטארט-אפ, שיבואו ויקנו אותו".
המשקיע ראשון בסטארט-אפ החדש של חשאי היה מייסד Gett, שחר סמירין, שרשם צ'ק של 350 אלף דולרים. "הייתי אז בחודש השביעי. חשבתי שמשקיעים לא ירצו להשקיע באישה שעומדת ללדת ולצאת לחופשת לידה. אבל שחר לא שאל כלום על ההיריון".
למה גייסת את הכסף?
"החלטתי שאני לא רוצה להיות סתם אתר שמפנה לקוחות. רציתי להיות מרקט פלייס, חנות שמשווקת סחורה. הסחורה לא חייבת להיות אצלי במחסן, אבל אני צריכה להיות החנות שבה היא נמכרת. לשם כך הייתי צריכה לנסוע לשנה לניו יורק וליצור מערכת יחסים עם ספקים. כי למרות התקשורת והאפשרות לעשות עסקים מכל מקום, אנשים עושים עסקים ממי שנמצא לידם".
מה הייתה התוצאה?
"הקמתי את החנות, באמצעות שיתוף פעולה מצאתי מישהו שנתן לי גישה למערכת סליקה, והתחלתי למכור בחנות שלנו את המוצרים של כל החברות המובילות בעולם. בשנת 2015 כבר מכרנו ביותר מחמישה מיליון דולרים, ובעשרת החודשים האחרונים צמחנו פי 9".
כמה שווה החברה שלך?
"אני לא יכולה למסור מספרים אבל עד כה גייסנו 4.8 מיליון דולרים ואני בעלת המניות הגדולה ביותר. יש לנו 15 עובדים, מרכז פיתוח ברמת השרון ומרכזים בניו יורק ומנצ'סטר. אבל זו רק ההתחלה. בשנה הקרובה אני מתכוונת לגייס 20-15 מיליון דולרים ולהגיע ל-150 עובדים. נרחיב את מגוון המוצרים בתחום ההלבשה התחתונה לתחתונים ושייפרים (בגדים תחתונים מעצבים ה"ח). היום 95% מהלקוחות שלנו הן אמריקאיות, אני רוצה להפוך לחברה גלובלית".
באיזו מידה הפטנט שלך, רכישה ללא מדידה מוקדמת, עובד?
"ההוכחה היא בסטטיסטיקה של הקנייה ושיעור ההחזרים. אצלנו שיעור גבוה יותר מהנשים שנכנסות לאתר מסיימות את הגלישה בקנייה, ושיעור ההחזרים נמוך יותר: 10% בלבד לעומת 30% בקנייה רגילה".
גברים רבים היו שמחים לקנות ג'ינס ללא צורך במדידה.
"אין לי תשוקה מיוחדת לעזור לגברים בקניית מכנסיים".