לצמוח מעבר לים: כללי הזהב לעסקים קטנים

תחום הסחר הבינלאומי נחשב לאחד המורכבים בעולם העסקים ומחייב התמצאות בשווקים הבינלאומיים, ידע לגבי שיטות התשלום השונות, ומודעות גבוהה לשינויי ערך המטבעות ולשינויים תכופים במעמדן של מדינות.

לצד כל אלה, מתמודדים העוסקים בסחר בינלאומי גם עם סכנות הולכות וגדלות להפוך קורבן לתרמיות ולתרגילי עוקץ. האם לאור המורכבות והסיכונים האלה, סחר בינלאומי מתאים לעסקים קטנים? התשובה היא כן. עבור עסקים קטנים, סחר בינלאומי יכול להיות כלי חשוב המסייע להרחיב פעילות, לפתח שווקים חדשים, להוזיל עלויות ייצור ועוד.

הפתיח לא נועד להרתיע עסקים קטנים מהשתלבות בפעילות של יצוא או יבוא, אלא להבהיר את כללי המשחק: כל מהלך מסוג כזה דורש כיום היערכות מדוקדקת, היעזרות בליווי בנקאי ולעיתים גם עסקי, ותשומת לב רבה לכל פרט.

הליווי הבנקאי של עסקת סחר בינלאומית מתחיל כבר בשלבים המוקדמים. בעלי עסקים קטנים סבורים לעתים כי שירותי סחר חוץ בבנק נועדו רק ללקוחות גדולים, אבל זו הנחה מוטעית. המחלקות העסקיות, בכל מערך הסניפים, יודעות להפעיל כל מומחה שיידרש כדי לענות על צורך של עסק קטן הזקוק לליווי של עסקאות יצוא או יבוא.

בנקאים שעוסקים בסחר-חוץ הם מקור מידע חשוב. הם צוברים הרבה ידע וקשרים, ועבור יצואן או יבואן מתחיל, שיחה עם בנקאי שמתמחה בסחר חוץ חשובה לא פחות, ולעיתים אף יותר, מקריאת מדריך כתוב.

אז מה צריך לדעת ולעשות כדי לפתח את העסק שלנו? ההמלצה הראשונה לכל בעל עסק קטן שמתכנן פעילות סחר חוץ היא קודם כל להכין תכנית עסקית. התכנית חייבת לכלול תחשיבים מדויקים של עלויות ייצור וכדאיות כלכלית של היצוא או היבוא, על ידי ניתוח מעמיק של השוק הרלוונטי, קהלי יעד, מתחרים, מחירים, וכמובן מרכיבים כמו מכסים, עלויות הובלה, ביטוח, ולמידה של תחום התקנים. נשמע מורכב, אבל בעזרת ליווי מקצועי אפשר לפרק את המוקש הזה בקלות.

בעולם עם שטף מידע עצום, ישנה חשיבות רבה לאיסוף מידע וניהולו. יש כיום הרבה מאוד מקורות גלויים ברשת, אבל כדאי לבצע גם עבודת שטח, כולל השתתפות בתערוכות בחו"ל. כבר בשלב מוקדם חשוב לדעת, בעזרת הבנקאי, מהי המשמעות של העסקה המסחרית ותנאיה, מהי שיטת התשלום העדיפה מבין השיטות הקיימות, אילו כללים ואמנות בינלאומיות חלות על העסקה ומהן העלויות הכרוכות בכך.

בשלבים הבאים, הפורמליים, הבנק מעורב בבניית העסקה הפיננסית והכנת המסמכים למימוש העסקה.

בחירת שיטת התשלום מושפעת ממספר גורמים: "חוזק" יחסי של אחד הצדדים, אופי היחסים בין הקונה לספק, סוג הסחורה, המצב הפוליטי, סכום העסקה ונהלים וחוקים רגולטוריים במדינת הקונה והספק. בעולם סחר החוץ קיימות ארבע שיטות תשלום עיקריות: תשלום מראש (Advance Payment), חשבון פתוח (Open Account), דוקומנטים לגבייה (Documentary Collection) ואשראי דוקומנטרי (Letter of Credit). כמובן, יש להבין ולהכיר כל שיטה ולבחור, בעזרת ייעוץ, את שיטת התשלום המתאימה לצרכי הלקוח.

כל עסקת סחר חוץ חשופה לסיכונים כתוצאה משינויים חדים בשערי המטבעות. ראינו בשנים האחרונות מספר דוגמאות לשינויים חדים שגרמו לזעזועים בעולם העסקים, כמו נפילה של הרובל הרוסי, כתוצאה מהמשבר שפקד את רוסיה.

תנודות כאלה יכולות להתרחש גם בשווקים שנחשבים לכאורה ליותר סולידיים, כמו שוויץ, שבה נרשם בתחילת 2015 זינוק דרמטי בשער הפרנק השוויצרי, ואחריו ירידה חדה. לכן, מומלץ מאוד להיעזר בבנקאים שמתמחים בתחום כדי לבצע את ההגנות המתאימות.

גם סיכונים של תרמיות ועוקצים הם חלק מהסיפור. בין הנפגעים העיקריים בשנים האחרונות ניתן למצוא לקוחות שמייבאים ממזרח אסיה. לדוגמה, אחד מתרגילי העוקץ שחוזרים על עצמם מדי פעם, הוא משלוח הודעת דואר אלקטרוני ליבואן ישראלי מגורם שמתחזה לספק שלו, הכוללת בקשה לעדכון או שינוי פרטי החשבון לתשלום עבור הסחורה.

לכן מוזהרים היבואנים הישראלים בהתנהלות מול ספקים בעיקר ממזרח אסיה, ומוסברים להם הסימנים המחשידים. מומלץ להתייעץ עם הבנקאים בכל פעם שעולה חשד כלשהו.

בעידן הדיגיטלי מומלץ להתחבר לערוצי התקשורת האלקטרונית, באמצעותם ניתן להעביר, בכל מקום ובכל זמן, הוראות לביצוע תשלומים, ולקבל מידע על כל ההעברות שבוצעו דרך הבנק, הודעות על תקבולי יצוא וכל מידע נוסף שנדרש.

לסיכום, לימוד מעמיק והכנת תשתית עסקית ופיננסית הם המפתח לכל יצואן או יבואן שמחליט לצאת לדרך. עסק קטן שיעשה את זה נכון, יכול להיפתח לעולם הגדול ולתפנית עסקית בסדרי גודל משמעותיים מאוד. בהצלחה.

הכותב הוא ממונה על מערך סחר-חוץ בבנק הפועלים