אמון הוא דרישה בסיסית לקיום של מסחר. בלי אמון, אף אחד לא ימסור סחורה לפני שיקבל תשלום - ואף אחד לא יעביר כספים לפני שיקבל לידיו את הסחורה. נכון שכדי להבטיח אמון, יש עורכי דין שמנסחים חוזים, ויש שוטרים ובתי משפט שיכולים להעניש את מי שמפר אמון. אבל עדיין, במקרים רבים, אין תחליף לאמון, ואין תחליף לכשרון לזהות במי לתת אמון.
בניסיון להבין מהן התכונות שהופכות אנשים לאמינים, יוסי טובול מהמרכז האקדמי לב, וברדלי ראפל מאוניברסיטת ווילפריד לאורייר, ערכו מחקר שבו נתנו לאנשים הזדמנות לשקר בלי שאף אחד ידע אף פעם - ובדקו מה הם יעשו. החוקרים הציבו דוכן בקניון מלחה, והציעו ללקוחות בקניון להשתתף בניסוי. מי שהסכים, מילא שאלון שבו השיב על שאלות ממבחני אינטילגנציה, מילא פרטים על הרקע שלו, וציין מה מידת החשיבות שהוא מייחס לאמינות ועד כמה הוא עצמו אמין.
בשלב הבא של הניסוי ניתנה לנבדק קובייה והוא הוכנס לתא מהסוג שמשמש בבחירות. הנבדק זרק את הקובייה בתוך התא, בלי שאף אחד אחר יוכל לראות את התוצאה. כשהוא יצא, הוא דיווח את התוצאה שהתקבלה בקובייה. כל תוספת של ספרה בתוצאה, הוסיפה עשרה שקלים לסכום שקיבל. כך שמי שדיווח שיצא לו אחד, קיבל עשרה שקלים ומי שדיווח שש, קיבל שישים.
אם כל האנשים היו מדווחים את האמת, ניתן היה לצפות שכשישית מהתוצאות תהיה 1, שישית תהיה 2, וכו'. ואולם, כפי שמוצג בתרשים 1, בעוד שהקו הרצוף בתרשים מתאר מהו השיעור הצפוי, ניתן לראות שהתקבלו הרבה יותר מדי תוצאות 4, 5 ו-6, ופחות מדי תוצאות של 1 ו-2.
העובדה שאנשים מרמים, אבל שחלקם מסתפקים ב-4 או 5 ולא דווקא ב-6, אינה מפתיעה. במחקרים רבים נמצא שכשנותנים לאנשים הזדמנות לרמות, הם "משפרים" את התוצאות שלהם, אבל בדרך כלל הם ככל הנראה עושים זאת כדי להרגיש טוב עם עצמם.
כשהחוקרים בדקו איזה מהנתונים שהם אספו על האנשים השפיע על התוצאות, הם גילו שאין הבדל משמעותי בין גברים לנשים, שאין השפעה למקום המגורים או להכנסה, לחילונים לעומת דתיים, ולבוגרי אוניברסיטה לעומת בוגרי בית ספר תיכון. לא היה גם הבדל בין אלו שדיווחו שהם תמיד אומרים אמת לבין אלו שאמרו שהם אומרים את האמת כשזה נוח להם.
משתנה אחד כן השפיע על התוצאות. אם אתם רוצים לדעת מה היתה התוצאה שככל הנראה אתם הייתם מדווחים עליה, השיבו על שלוש השאלות הבאות:
1. באגם יש קבוצה של חבצלות. בכל יום, השטח שהחבצלות מכסות מכפיל את עצמו. אם החבצלות כיסו את כל האגם אחרי 48 ימים, בתוך כמה ימים הן כיסו חצי מהאגם?
2. מחבט וכדור עולים 110 שקל. המחבט עולה 100 שקל יותר מהכדור. כמה עולה הכדור?
3. חמש מכונות מייצרות חמישה מוצרים בחמש דקות. כמה זמן ייקח למאה מכונות לייצר מאה מוצרים?
התשובות הנכונות הן 47, 5 ו-5, בהתאמה. אם לא עניתם נכון על אף אחת מהשאלות (אל תדאגו, אף אחד לא צריך לדעת), כנראה שהייתם אומרים שיצא לכם 6 בקובייה, או לפחות 5. אם לעומת זאת עניתם על כל השלוש נכון, כנראה שהייתם מדווחים 1, או מקסימום 2.
מה שמעורר את השאלה, למה אנשים חכמים עושים את הדבר הטפשי? הרי ה"טיפשים" לכאורה, עשו את הדבר הנכון: הם אמרו שהם קיבלו 6, לקחו את הכסף והלכו הביתה, מבלי שאיש יוכל להוכיח אי פעם ששיקרו. החכמים לעומת זאת, אמרו שקיבלו 1, ונשארו עם הרבה פחות כסף.
כדי לוודא שהתוצאות לא תלויות רק בסכומים, או בנבדקים, החוקרים חזרו על הניסוי גם עם חיילים בטירונות שכל ספרה שדיווחו שחררה אותם חצי שעה מוקדם יותר בסופ"ש. כך שמבחינת החיילים, המשמעות של לדווח 1 היתה לצאת חצי שעה יותר מוקדם הביתה, ולדווח 6, לצאת שלוש שעות יותר מוקדם. התוצאות היו מאוד דומות.
החוקרים מציעים שני הסברים. הראשון, חכמים מודעים לעובדה שאם הם ישקרו, הם יצטרכו להסביר את זה לעצמם, ואז הם יצטרכו להודות בפני עצמם שבעצם, הם שקרנים. השני הוא שאנשים חכמים מפנימים יותר חזק נורמות חברתיות, ולכן הם הופכים להיות אמינים יותר.
יש גם הסבר נוסף, שהחוקרים מציינים, אבל לא בודקים את ההשלכות שלו. אנשים חכמים אינם אמינים יותר. החכמים פשוט לא יכלו להאמין שהניסוי הוא באמת כל כך פשוט: באים, מדווחים ולוקחים את הכסף. הם העריכו שהחוקרים בעצם מעוניינים לגלות עליהם משהו, ולכן הם לא רצו שיגלו עליהם משהו רע. כשאומרים לחייל שהוא יכול לשקר ולצאת מוקדם הביתה, יש כנראה חיילים שמיד חושבים איזה עונש הם יקבלו אם יתפסו אותם.
הבעיה במקרה הזה היא שמרוב שהחכמים חששו, הם פשוט לא ראו שהניסוי הוא אכן כל כך פשוט ושהחוקרים הם אכן אנשים אמינים שמתכוונים למה שהם אומרים. התוצאה היתה שהחשדנות שלהם עלתה להם כסף, בעוד שמי שלא חשב ופשוט האמין, יצא עם יותר כסף (או מוקדם יותר הביתה).
כך שהמסקנה היא לא לסמוך על אנשים חכמים יותר מאשר על חכמים פחות. המסקנה היא שאם שני אנשים הם לא חכמים, הם יכולים ללחוץ את היד ויש סיכוי סביר שהסכמות של אמון ביניהם ישמרו. אם אחד מהאנשים לפחות הוא חכם, כנראה שיהיה צורך בעו"ד, כי החכם יחשוד שאם השני הסכים, סימן שמשהו לא בסדר.
ד"ר אביחי שניר המכללה האקדמית נתניה ובית ההשקעות אינפיניטי