מורה נבוכים: המדריך לסטארט-אפיסט הישראלי באמריקה

תחום ההיי-טק הישראלי בוער, וסטארט-אפים צעירים צצים כפטריות אחרי הגשם. אבל כל סטארט-אפיסט מתחיל כבר יודע, שהשוק הישראלי קטן ואחד המבחנים הגדולים שעליו לעבור הוא בפריצה לשווקים חדשים מעבר לים.

בפאנל שערך הפועלים היי-טק באחרונה במתחם היזמות SOSA בתל-אביב, תחת השם "יזמים ישראלים מגלים את אמריקה", ביקשו המשתתפים לענות על שאלות נפוצות, ולנדב טיפים מקצועיים לסטארט-אפים שמגיעים לארה"ב ובכך אולי לנתב את דרכם בצורה קלה יותר, או ליתר דיוק - פחות מורכבת.

את הפאנל שנערך בשיתוף פירמת EY, פתח יוסי ויניצקי, הממונה על תחום ההיי-טק בבנק, והנחתה אותו תמרה טובין, מנהלת פועלים היי-טק בניו-יורק. השתתפו בו היזם אידו ג'ינו, מייסד ומנכ"ל הסטארט-אפ RapidAPI , פלטפורמה למפתחים בקוד פתוח (ג'ינו, למרות גילו הצעיר, כבר פרץ את הדרך ופועל מסן פרנסיסקו); רו"ח איילת שטאוב מנהלת המחלקה האמריקאית בברוקס-קרת; עו"ד שרון גזית, שותפה וראש מחלקת חברות וטכנולוגיה בגולדפרב זליגמן; יניב גולן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון לול ונצ'רס; ואורן בר-און, שותף בכיר ומנהל מחלקת ההיי-טק ב-EY ישראל. טובין פתחה ושאלה מתי בעצם הזמן הנכון ביותר למעבר לארה"ב.

- האם על הסטארט-אפ להתחיל את דרכו בארה"ב או שאולי נכון יותר להתבסס קודם בארץ?

גולן: "הזמן הנכון הוא בלתי אפשרי עבור רוב חברות הסטארט-אפ, והוא ברגע הראשון. זה אתגר מהותי. לכן סטארט-אפ ישראלי תמיד יהיה בעמדת נחיתות. בכל מקרה, מוטב לעשות זאת הכי מהר שאפשר. אנחנו מעודדים כך את החברות שלנו".

בר-און מעט הסתייג מגישה זו ואמר שתזמון זה נושא קריטי אבל צריך להיזהר שזה לא יהיה מוקדם מדי. "לפעמים אי אפשר עדיין למכור את המוצר, וקשה להשפיע על פיתוחו בארץ", הוא אמר, "פעם שאלתי את אחד היזמים על זה, והוא אמר שכשהוא עבר מוקדם מדי זו הייתה טעות שעלתה לו 10 מיליון דולר.

"לכן התאמת המוצר לשוק לפני המעבר היא סופר מהותית. חיבור למשקיעים אמריקאים הוא חשוב, אבל משקיע אמריקאי מעדיף שיהיה לו בסיס של משקיע ישראלי. כשעוברים לארה"ב יש בדרך כלל טעויות, בשלב מוקדם זה יהיה קשה עותר לתיקון".

גזית הסכימה עם גישה זו והוסיפה כי: "זה יכול לעלות המון כסף במובן של הוצאות עד שהבנת שעשית טעות. צריך לדעת מתי לשים רגל בחוץ, אבל אז לעשות זאת בכל הכוח".

כמי שחווה זאת על בשרו, גם ג'ינו הסכים עם הטענות האחרונות. "אני מחזק את כל הנקודות", הוא אישר, "מאז שאני עברתי קיבלתי הרבה הזדמנויות. עם זאת, מעבר ל'קנס' שמשלמים כשעוברים מוקדם מדי, יש 'קנס' שמשלמים תמיד - הפרשי השעות, תרבות העבודה, גיוסים באמצעות סקייפ וכו', זה שריר שהארגון צריך לפתח. גם גיוס האנשים הראשון הוא לא תמיד הכי מוצלח, כי לוקח זמן להבין את האנשים. זה עלול להיות הרסני".

שטאוב הוסיפה עניין טכני, והסבירה כי "אם המנכ"ל מקבל ויזה מתאימה ועובר לארה"ב, החברה צריכה להראות עמידה ביעדים כדי לחדש את הוויזה הזו, בהמשך".

- ומה יש להביא בחשבון לפני שעוברים? מה צריך להופיע ברשימה?

שטאוב: "כאמור, בדרך כלל מדובר בוויזת L1 שכדי לחדש אותה צריך להציג עמידה ביעדים". ג'ינו: "זה גם דורש להיות שנה בארץ לפני שעוברים, מה שאומר ששנה קודם ממילא אי אפשר לעבור".

בר-און, הוסיף אלמנט ממנו רבים חוששים. "תקלות מס הן גם נושא שצריך לשים לב אליו. ישראלים לא מודעים לכך שהמס האמריקאי יכול להעביר אותם לגבייה של 40% מס. ובכלל, המיסויים הם נושאים שמחייבים ייעוץ עם מומחה", הוא המליץ.

גזית: "צריך לדעת גם מה מותר לך למכור ואיך מותר לך למכור".

טובין הפנתה את השיחה לפן האנושי ושאלה את חברי וחברות הפאנל איך מתמודדים עם גיוס העובדים, ואיך יודעים את מי לגייס כדאי לגייס ואיך.

ג'ינו: "כשעברנו היו לנו כמה מפתחים בארץ אבל אף פעם לא גייסנו עובדים לשיווק ומכירות, כך שרק זה היה אתגר מעבר לאתגר התרבותי. בארה"ב לא היה לנו שום נטוורקינג. לא ידענו איך למשוך את המועמדים לחברה. הטיפ הראשון הוא לעשות בעצמך כמה שיותר נטוורקינג. דבר שני, אחת הקרנות בארה"ב עשתה לנו 'סשן' לתהליך גיוס בסן פרנסיסקו - ככה שולחים הצעה, זה הסטנדרט לשכר... לי באופן אישי זה מאוד עזר".

שטאוב: "גם חשוב להכיר את רמות השכר, ואת שוק העבודה. יש הבדלים בתוך ארה"ב. צריך גם להבין את תכנית הפנסיה האמריקאית, 41K . אין שם פנסיית חובה. גם את הביטוח הרפואי חשוב להכיר. זה עולם שלם".

ג'ינו: כשעברנו היינו באקסלרטור startups 500 בסן פרנסיסקו. לי זה מאוד עזר, כי חשוב לבוא עם רשת ראשונית. לפעמים נכון לעשות אקסלרטור באורך מלא, ולפעמים יש תכניות קצרות יותר. אבל משהו בסגנון הזה עוזר לנחיתה רכה".

גולן: " אני מסכים עם הגישה הזו. גם יזמים מנוסים וסדרתיים לא צריכים להסס להצטרף לאקסלרטור".

גולן: "קל מאוד להתחבר לרשתות הסמי-ישראליות שם, אבל קשה להצטרף למעגלים המקומיים".

- מה שמוביל אותי לנושא הבא - גיוס. אידו, מה ההבדל בין גיוס בישראל ולבין גיוס בארה"ב?

ג'ינו: עשינו גיוס seed גדול בארה"ב לפני כמעט שנה, ואני חושב שיש הבדלים מהותיים בצורת העבודה של המשקיעים שם, בעיקר בשלב המוקדם. יש פה הרבה חברות 'ארלי סטייג''. בארה"ב נוצרה חיה שעושה גם וגם - שלבים מוקדמים ובוגרים, בסכומי השקעה שונים. זה מאפשר לפעמים להיקשר עם משקיע מאוד מקושר. כשזו קרן של מיליארדים ששמה כמה מיליון, זה מזרז הרבה יותר תהליכים. זה חיובי לטעמי".

גזית: "לחשתי קודם שיותר כיף לגייס בארץ כי זה יותר קל לגייס מישראלים. בארה"ב יש הבדלי מנטליות. אם אני אגיד שהם יותר רציניים זה אולי יעליב, אבל הם יותר 'ביי דה בוק'. הם עושים בדיקת נאותות יותר עמוקה מאשר בארץ. צריך ללמוד 'אמריקנית'.

גולן: "אכן יותר קל וזה מתבטא כבר בשלבי A. הרבה פעמים זה נופל בארה"ב כי הגעתם מוקדם מדי. הרי היקפי המכירות בישראל נמוכים יותר. ההמלצה לנו היא לכוון לסיליקון וואלי המחמיר, אם לא הולך, לגייס סיבוב A בארץ".

בר-און: "בעניין שלב ה-seed, בסיליקון וואלי הוא צומצם כמעט לחלוטין. 60% של השקעות בסיד ירדו, וכישראלי יש לך חסרון. אידו הוא דוגמה טובה למי שהצליח לצאת מהנטורקינג הישראלי".

- מה על הבדלי התרבויות? יש דגש גדול יותר בארה"ב כמו למשל הפרזנטציה? היכולת לספר את הסיפור?

ג'ינו: זו לא תשובה מבוססת, אבל אם דברנו על הבדל בגדלים ובמטריקות, זה גם בקרנות. כשמדברים עם קרן של 2-3 מיליארד דולר, אקזיטים נמוכים מדי לא משנים להם. לכן הם מאוד מסתכלים על חזון, גודל השוק וכו'. חשוב לדעת עם מי אתה מדבר".

גזית: "הסטארט-אפים הישראלים יכולים לנצל קשרים של קרן ישראלית שמשקיעה בהם. יש הרבה שיתופי פעולה עם חו"ל בקרנות".

גולן אישר זאת וסיפר כי "זה חלק מובנה בתהליך העבודה שלנו. כשעולה צורך כזה, כל המשקיעים סביב השולחן אצלנו מתחילים לעבור על רשימת הקשרים".

- טובין: "אז אני סטארט-אפ ועברתי לארה"ב. איך מתחילים?"

ג'ינו: "במעגל הראשון של הלקוחות הדרך היא להבין מי הפוטנציאלים. זה להתחיל לבנות מכונת מכירות אמריקאית קלאסית, ולהביא אנשים נכונים שעושים את זה".


גזית: "מניסיוני צריך לקחת אנשים אמריקאים. הפרצוף המוכר צריך להיות אמריקאי כדי להביא את ההצלחה".

גולן: "חשוב לבדוק באיזה לקוחות מדובר.

קשה, גם אצל האמריקאים, למצוא איש מכירות טוב. הדרך היא לשכור שלושה מתוך הנחה שיישאר רק אחד".

מניסיונכם, מה ההבדלים התרבותיים שהפתיעו אתכם?

בר-און: "היה לנו לקוח שחיפש CFO אמריקאי. זה עלה לחברה 4 מיליון דולר לתקן טעויות שהוא עשה, ולקחו בסוף במקומו ישראלי. אני חושב שלישראלים יש יכולות יותר גלובליות. לא לפחד מזה.

בשכבה מתחת, מנכ"ל חברה אמריקאית צריך להיות ישראלי, לטעמי. ובכלל, לפעמים אתה חושש להודות שטעית ואתה נגרר עם זה. כשיש לך טעות - תהיה אמיץ ותודה בזה וחפש את האדם הבא. אחת הטעויות הגדולות היא לא לתקן רק מהפחד של לספר למשקיעים".

גולן: "אני רואה דברים מדהימים. יש חברה ששלוש שנים פיתחה בישראל טכנולוגיה ודשדשה. עם המעבר של המנכ"ל החדש, חלף שבוע וכבר היה שם השיפור. זה קרה מיד".

גזית: "לפעמים יש סוג של חוצפה ישראלית שאולי מעצבנית אבל משאירה את האמריקאים פעורי פה".

לסיכום ביקשה טובין מהפאנל להעניק טיפים ועצות, כאשר בקרב המשתתפים הייתה הסכמה ותמימות דעים.

ג'ינו: "חשוב לעבור כמה שיותר מהר, לבנות רשת נכונה, ובמיוחד בהקשר של גיוס - אין כזה דבר זול. יש זול עכשיו ויקר אחר כך".

טאוב: "אל תשכחו להתייעץ עם מומחים בתחום הלגאלי והפיננסי".

גזית: "קבלו עצה מהמקצוענים ביותר, גם בראיית חשבון וגם במשפטים. קחו את המשרדים הטובים. קחו גם לובינג, ועשו עבודת מחקר על מי הם היועצים הנכונים".

גולן: "עבדו עם מקצוענים. אנחנו נמצאים בנחיתות מול יזמים מקומיים, והיא גוברת כשאנחנו לא דואגים לעשות זאת".