יש לכם עסק קטן? הצעד האמיץ שיהפוך אותו לגדול ומשגשג

עסקים קטנים ובינוניים מהווים את עמוד השדרה של הכלכלה הישראלית. הם מעסיקים כמות עצומה של עובדים, מייצרים ערך רב למשק ומסייעים להגברת התחרות. אלא שברור לכל בעל עסק, כי ללא חתירה מתמדת למציאת לקוחות חדשים והזדמנויות עסקיות, החברה שלו לא תאריך ימים. בנוסף, בעל עסק שרוצה להתפתח ולצמוח זקוק למידע, כזה שיכול לשמש עבורו הזדמנות לספק את שירותו או מוצריו. גישה למכרזים היא אחת הדרכים המובילות במסלול לחיפוש אחר הזדמנויות עסקיות.

אך האם גישה למכרזים מתאימה לכל עסק? התשובה הקצרה היא כן. מובן כי כמו בכל תחום, גם כאן ישנם יוצאים מן הכלל, אך באופן עקרוני מדובר באפיק שאסור לוותר עליו, אם מעוניינים בשמירה על עסק בר-קיימא משגשג ומתפתח. זאת, הואיל ומכרזים מציעים שלל יתרונות שלא ניתן להתעלם מהם. בין השאר, מכרזים פותחים לכל עסק את האפשרות להרחיב את מעגל העבודה ולהיכנס לשוק המוסדי והציבורי, מאפשרים לכל בעל עסק להישאר בפעילות עסקית קבועה, מגדילים את השוק ומאפשרים לעסק לבחור מתי כדאי לו להיכנס למשחק. מכרזים גם נותנים לעסק ערוץ מרכזי ובחירה באילו עבודות ירצה להשתלב ועוד.

המקום בו ניתן למצוא את מירב המכרזים הוא המגזר הציבורי. אין זה סוד, כי המגזר הציבורי מוציא סכומי כסף גדולים בכל שנה ותמיד מחפש אחר ספקים חדשים. לא משנה כמה העסק שלכם קטן, תמיד תימצאנה עבורכם הזדמנויות לספק עבורו שירותים. גם אם אתם כבר עובדים כספקים עבור חלק אחד של המגזר הציבורי, תמיד שווה לחפש אחר הזדמנויות בחלקים אחרים. מדוע כדאי ללכת בעקבות אפיק זה? יש לכך מספר סיבות.

ארגוני המגזר הציבורי הם בראש ובראשונה לקוחות טובים. הם חייבים להיות הוגנים, ישרים ומקצועיים בדרך בה הם בוחרים את הספקים שלהם ובאופן בו הם מתנהלים מולם. על פי רוב, הם לקוחות יציבים הקיימים שנים רבות ומחויבים למוסר תשלומים גבוה ולעמידה קפדנית בתנאי החוזה. משרדי ממשלה, למשל, מחויבים לשלם לספקים עד שוטף פלוס 30 וגופים ציבוריים אחרים מחויבים בתשלום של שוטף פלוס 45. בנוסף, התנהלות עסקית מוצלחת מול גופים ציבוריים יוסיפו לעסק שלכם אמינות רבה בעיני המגזר הפרטי.

למרות היתרונות הברורים הנובעים מעשיית עסקים עם המגזר הציבורי, חשוב להבין כי הליכי ההתמודדות במכרז אינם קלים או פשוטים. עניין זה נובע מחובתו של המגזר הציבורי להעניק חוזים על בסיס של עלות תועלת עבור משלם המיסים. עם זאת, לעסקים קטנים בהחלט יש סיכוי לזכות במכרזים ממשלתיים, כל עוד הם מבינים שעצם הקצאת הכספים מצד הממשלה לצורך כך, אינו מהווה ערובה לזכייה. על מנת שניתן יהיה למקסם את סיכויי הזכייה, מומלץ לעסקים להיעזר בשירותיהם של מקצוענים מומחים, אשר יודעים להנגיש מידע הנוגע לעצם קיומם של המכרזים, ללוות את הליכי המכרז ולמנוע תקלות.

אם אתם בעלי עסק קטן, כדאי לכם להתחיל בקטן ולטפס מעלה באופן מתון ועקבי. הממשלה לא תעניק סתם כך חוזה לעסק חסר כל ניסיון. גם במצב העניינים הנוכחי, הזכייה במכרז ממשלתי היא תהליך ארוך שעשוי להיות מאיים, במיוחד עבור עסקים שטרם התנסו בכך. לעיתים עלול לקחת זמן רב עד שעסק קטן זוכה במכרז הראשון שלו, אך אסור שדבר זה ירפה את ידכם. כולם מדברים על עבודה קשה, מסירות ועקשנות ולא בכדי, הואיל ותכונות אלו יהוו את המפתח לפתיחת דלתות עבור מכרזים ציבוריים גדולים. שוב, היוועצות במומחים תשפר עד מאוד את הסיכוי לזכייה.

הליווי והסיוע של חברות המתמחות בהנגשת מכרזים, לא משפרים רק את סיכויי הזכייה במכרז, אלא מספקים מידע נוסף שעשוי להיות יקר מפז עבור עסקים קטנים בכל הקשור לשווקים הרלוונטיים בעבורם. המחירים המתפרסמים יחד עם תוצאות המכרזים, למשל, נותנים אינדיקציה אמינה בנוגע לסדרי הגודל ורמות המחירים המקובלות בשוק. מעבר לכך, עסק קטן יכול לקבל מידע על זהות הזוכים הגדולים ולהציע להם, ודאי בראשית הדרך, שירותים כספק משנה. באופן זה יכול עסק קטן להשתחל לתוך עולם המכרזים, בטרם זכה במכרז בעצמו.

משרדי ממשלה מבססים את החלטתם לגבי זהות הזוכים במכרזים, בעיקר בהתאם לניסיון עבר ולזכיות קודמות במכרזים ממשלתיים. לכן, מכרזים ממשלתיים אמורים לייצר מוטיבציה עבור עסקים קטנים לטיפוס במעלה הסולם עד לזכייה הנכספת. עבור עסקי קטנים, מטרת ההשתתפות במכרזים אלו היא "הכנסת הרגל בדלת" של המגזר הציבורי, כך שיוכלו להתמודד בעתיד עם מכרזים גדולים יותר, בהיקפים כספיים גדולים יותר. אין בושה, אם כך, בהתמודדות על מכרז של אלפי שקלים בודדים. דבר זה יסייע לעסק שלכם לצבור ניסיון וידע לגבי השתתפות במכרזים וכן לבנות את המוניטין העסקי שלכם, אם הפרויקטים הושלמו במועדם ובאופן מוצלח.