"אף אחד לא פוטר על זה שקנה סיסקו , אך הרבה אנשים קודמו על זה שקנו רדוור ", אומר סמנכ"ל הכספים של החברה, מאיר משה. רדוור פועלת בשוק של פתרונות לניהול עומסים באינטרנט, ומחזיקה בנתח של 20% ממנו - שני רק לנתח שוק של 40% בו מחזיקה סיסקו.
לדברי משה, לפתרון של רדוור עליונות טכנולוגית מובהקת על פני המתחרים, ולכן היא מתמחרת אותו במחיר הגבוה ב-15% בהשוואה למוצרים המתחרים. למרות המחיר הגבוה יחסית, אומר משה כי ההחזר על ההשקעה בפתרונות רדוור נמדד בימים ספורים ולא בחודשים או שנים, כמקובל.
עם זאת, לדבריו, ענקית ציוד התקשורת האמריקאית נהנית מנתח שוק גדול יותר, וזאת משום שמנהלי רכש בחברות מעדיפים לקנות מותגים מוכרים ולא מוצרים של חברה קטנה מישראל.
בדומה למנהלי הרכש בחברות, גם שוק ההון לא היה נדיב כלפי רדוור, והחברה נסחרת זה תקופה ארוכה בשווי המזומנים שבקופתה. שווי זה, בצירוף מזומנים של 125 מיליון דולר, הופכים אותה ליעד מעניין לרכישה, בעיקר לאור העובדה שחלק ניכר ממתחרותיה כבר נרכשו בעבר על ידי יצרניות התקשורת הגדולות בסכומי עתק.
בשיאה של הגאות ב-2000 קנתה סיסקו את ארופוינט ב-5.7 מיליארד דולר, ונורטל הקנדית מיהרה להצטייד באלת'און, תמורתה שילמה 8 מיליארד דולר. ברדוור סבורים שהם הבאים בתור. "מבין כל החברות בשוק הכי סביר שסיסקו תרכוש אותנו, אבל אנחנו לא בונים חברה לרכישה ולא מצטערים שלא מכרנו אותה בעבר", אומר משה.
אם תחליט סיסקו להוסיף את רדוור לתיק המוצרים שלה, יהפכו מוצרי החברה הישראלית לפופולריים הרבה יותר. הבעיה המרכזית של רדוור כיום נעוצה בקושי לשווק את מוצריה לגופים גדולים, עקב כך היא משתמשת בערוצי שיווק עקיפים ופועלת באמצעות מפיצים בלבד, ללא שיווק ישיר.
"בשוק שלנו הכל מבוסס על קשרים אישיים וקשה מאוד לחדור לגופים גדולים ישירות ללא מתווך", מסביר משה, "כמו כן, לעתים קרובות מוצרים של רדוור דורשים חינוך של השוק, דבר שקל יותר לעשות באמצעות מפיצים", הוא מוסיף.
לאורך תקופה ארוכה מנסה רדוור להגיע להסכם OEM (שיווק תחת מותג מוכר) עם אחת מיצרניות הציוד הגדולות בעולם, אך התוצאות בשטח מאכזבות. באחרונה חתמה אמנם החברה על הסכם כזה עם לוסנט, אך לדברי משה הוא עדיין לא מניב פירות.
"חתמנו על ההסכם שלוש פעמים, משום שבכל פעם הצוות שעבדנו מולו נמחק והיה צריך לבנות את היחסים מחדש", הוא אומר, "היום יש הסכם, אבל הוא תורם למכירות פחות ממה שמפיץ ממוצע תורם".
משה מציין כי גם חברת F5 האמריקאית, אחת המתחרות של רדוור שנותרה עצמאית בשטח, חתמה על הסכם עם נוקיה הפינית שאף רכשה 10% ממניותיה. ואולם, ההסכם תורם ל-F5 הכנסות של חצי מיליון דולר ברבעון בלבד. בנוסף ל-F5, נותרו בשוק של רדוור שתי אמריקאיות נוספות - פאונדרי ורזונט (Resonet).
לדברי משה, "כל החברות הגדולות צימצמו את פעילותן, ומתרכזות בעסקי הליבה". על אף היעדר גב חסון בדמות של שותפה אסטרטגית, הצליחה רדוור לבנות בסיס לקוחות של 2,500 חברות. עם לקוחות אלו נמנות גם חברות גדולות כגון רויטרס, פראנס טלקום ופאני מיי. לפני חודשים אחדים רכש גם Ebay, אתר המכירות הפומביות הגדול בעולם, 25 מערכות LinkProof מרדוור. בחברה מקווים כי צירוף לקוח יוקרתי זה יסייע לה לגייס לקוחות נוספים בשוק האינטרנט.
עם זאת, משה מציין כי עד היום לא התמקדה רדוור בפלח השוק של חברות מסחר אלקטרוני וחברות אינטרנט, משום שההשקעה הנדרשת בחדירה אליהן זהה לזו של חדירה ללקוח מבוסס כגון מפעילות תקשורת או ארגונים גדולים, בעוד שהפוטנציאל העתידי נמוך יותר.
"גם בשיאה של הבועה הגדולה, רק 15% מההכנסות שלנו נבעו משוק האינטרנט בעוד שהמתחרות שלנו ביססו 50% מהמכירות שלהן עליו", אומר משה.
אולי זו הסיבה כי רדוור היא אחת החברות הבודדות מקבוצת רד-בינת שהמשבר הנוכחי לא גבה מהן קורבנות. היא לא פיטרה עובדים ולא קיצצה בשכר. "הצמצום היחיד שנאלצנו לעשות היה ביטול הטיול השנתי אליו נהגנו להוציא את עובדי החברה", אומר משה.
כיום מעסיקה רדוור 270 עובדים, מתוכם 100 עובדי מו"פ עובדים במשרדיה ברמת החייל, 100 נוספים בארה"ב והיתר במשרדי החברה באירופה ובמזרח הרחוק. החברה משקיעה 2 מיליון דולר ברבעון במו"פ ועוד כ-8 מיליון דולר ביתר הוצאות התפעול.
"התשתית המנהלית שלנו יכולה לתמוך בהיקף מכירות כפול מהנוכחי", אומר משה, "אף פעם לא התפרענו ולכן גם לאחר שגייסנו 4.1 מיליון דולר ב-97' הגענו להנפקה הציבורית הראשונה ב-99' עם 2 מיליון דולר במזומן", הוא מוסיף.
כיום מאפשר הגב הכלכלי התנהלות רגועה יחסית לרדוור, על אף שהיא עדיין מפסידה תפעולית. על פי הערכות ההנהלה, ברבעון הנוכחי היא אמורה לחזור לרווח נקי, אך המעבר לרווח תפעולי צפוי אי שם ב-2003.
על אף שהפתרון של רדוור כולל תוכנה וחומרה, היא נהנית משולי רווח גולמי גבוהים של 82%. חלק מההסבר נעוץ ככל הנראה בעובדה שהחומרה מיוצרת במפעלי רד-בינת בהר חוצבים בירושלים, במחירים נוחים למדי.
בשנה האחרונה שמרה רדוור על קצב גידול של 5% בממוצע לרבעון, ומשה מעריך כי גם אם מצבו של השוק לא ישתפר תוכל החברה לשמור על קצב זה. את הרבעון השלישי של 2002 סיימה רדוור עם הכנסות של 11 מיליון דולר והפסד תפעולי של 1.5 מיליון דולר. ההפסד הנקי היה 400 אלף דולר. ברבעון הרביעי אמורה החברה להתאזן בשורה התחתונה ולהציג הכנסות של 11.5 מיליון דולר.
תחזית הגידול מתבססת במידה רבה על מכירות ללקוחות קיימים, שכן לרדוור יש סל עם שבעה מוצרים ולקוח בודד רוכש בדרך כלל רק אחד מהם. כך שבעתיד ניתן לחזור אליו ולהציע מוצרים משלימים. משה מסביר כי המוצרים של רדוור עונים על מגוון בעיות ומיועדים לנקודות שונות ברשת הארגונית. כך למשל, מוצר האבטחה FireProof, מתמקם קרוב לפיירוול בכניסה לרשת הארגונית, ואילו ה-LinkProof, המיועד לוויסות עומסים בין קווי תקשורת המקשרים בין אתר מסוים לרשת האינטרנט, יושב ביציאה משרתי הארגון החוצה.
לדברי משה בימים אלה
רדוור: ב-2005 נמכור ברבעון את מה שאנו מוכרים היום בשנה
סופי שולמן
18.12.2002 / 8:02