קבוצת רוכשים ודירה בהנחה: כך עושים זאת נכון

חוסר הוודאות הפוליטית המתמשך עדיין ניכר בקצב המכירות של פרויקטים. כאשר השוק מדשדש וניכרת האטה במכירות, היזמים מחפשים דרכים למכור ולהישאר רווחיים. מצד אחד הם צריכים להישאר רווחיים, ומצד שני הם חייבים מכירות בשביל התזרים. נדיר למצוא יזם שמוריד מחירים או נותן הנחות שכן מעבר לבעייתיות של פגיעה ברווחיות יש פה פגיעה במוניטין.

על הרקע הזה אנו רואים פריחה של קבוצות רוכשים. מדובר בפתרון שהוא WIN WIN, שכן קבוצת רוכשים מאפשרת ליזם למכור כמות נכבדה של דירות בלי להוריד מחיר כלפי חוץ.

היתרון בגיבוש קבוצת רוכשים היא היכולת למכור הרבה דירות בזמן קצר מבלי להשפיע לרעה על מחירי השוק של היזם, כי אם הוא עושה מבצע לכלל האוכלוסייה קשה לו להעלות מחיר ובקבוצת רוכשים הוא שומר על המחירים שהוא נותן להם מתחת לרדאר מבלי שייעשה לו נזק למוניטין.

עד היום הפריפריה לא היתה אטרקטיבית לקבוצות רוכשים, אבל כשהמחירים עלו, גם שם הפכו הקבוצות לרלוונטיות. כשהיצע מתחיל להיגמר, המחירים גבוהים והיזמים לא מורידים מחירים, אבל כדי לזרז מכירות הם נעזרים באמצעי הזה. בנוסף, קבוצות רוכשים יצליחו יותר בשכונות גדולות עם פרויקטים גדולים כמו פארק הנחל בבאר שבע, שאמורה לאכלס למעלה מ-5,000 יחידות דיור, שכן אז הפוטנציאל לרווח גבוה.

בדרך כלל יש למארגן מאגר לקוחות שהתעניין בעבר ומחפש ואז מציעים לו מבצעים. בנוסף, הפרסום נעשה באופן ממוקד לקבל יעד פוטנציאלי. מדי פעם אנשים מתקשרים למארגן כדי לברר אם יש מבצע מעניין או הזדמנויות נדל"ניות. המבצעים האטרקטיביים לא נוטים להתפרסם, אלא מוצעים ללקוחות ולמתעניינים רציניים בלבד.

לא כדאי. זה לא רק עניין של מחיר. חשוב מאוד לדעת מי המארגן ומה יכולותיו הנדל"ניות. ככל שהיכולות והפרויקטים שארגן בעבר גדולים יותר, כך ניתן לסמוך עליו.

כשמדובר בשכונה טובה ומתפקדת שנמצאת בתהליך בניה ופיתוח, יש גם פוטנציאל לתשואה. בנוסף, יש חשיבות לחתך סוציואקונומי דומה של חברי הקבוצה.

ההנחה תמיד אמיתית. בדרך כלל המארגן עושה את הבדיקות הללו כדי לוודא שההנחה אכן נקובה, ובכל מקרה אפשר להיכנס למשרדי המכירות במקום ולברר מחירים כדי לוודא זאת.

ודאות. הרוכש יודע את המחיר הסופי של הדירה ואת מועד המסירה שלה. בנוסף, הרוכש אינו תלוי במי מחברי הקבוצה משפטית, ברמת המיסוי או ברמה הכלכלית. לוודאות יש חשיבות רבה יותר אפילו עבור היזם, שכן רכישה מרוכזת מגדילה את הוודאות הנוצרת בשלבי הבניה המוקדמים, יוצרת לו חסכון בעלויות שיווק, פרסום ומכירות ומאפשרת לו חסכון בעלויות המימון.

חוק המכר. כידוע, הגנת חוק המכר אינה חלה על חברי קבוצת רכישה, שכן אלה נתפסים כיזמים. במקרה של קבוצת רוכשים, רוכש הדירה זכאי לכל ההגנות הניתנות בחוק כמו כל רוכש דירה רגיל. קבוצת הרוכשים מוקמת לצורך שיפור יכולת המיקוח במשא ומתן מול הקבלן לצורך הפחתת מחיר הדירה, כאשר החוזה שייחתם הוא חוזה רגיל ואישי בין הקבלן לבין כל אחד מחברי הקבוצה בנפרד.

חסכון. בד"כ קבוצות הרוכשים מאורגנות על ידי מועדוני צרכנות כמו חבר והייטקזון, שמחזיקים בכוח קניה חזק ובתוקף כך יציעו הנחות, אלא שלמעשה כל יזם ישמח לתת הנחה משמעותית למי שיחסוך לו תקציב שיווק ומכירות ויביא לו מן המוכן קבוצה שתרכוש ממנו בצורה מרוכזת כמות נכבדה של דירות. מקובל כי ההנחות לקבוצות רוכשים נעות בין 5-15 אחוזים ממחיר המחירון של הדירה.

מחיר. מקובל לחשוב שאם מצטרפים לקבוצת רכישה אפשר לחסוך משמעותית, אולם הניסיון מלמד שכאשר מדובר בקבוצת רכישה, מחיר הרכישה אינו סופי והמדובר באומדן בלבד, העשוי להשתנות על ציר הזמן. טעות, קטנה ככל שתהיה, בבניית התקציב או סעיפי הוצאה בלתי צפויים, עשויה להשפיע מאוד על מחירה הסופי של הדירה. בנוסף, יש לקחת בחשבון כי חברי קבוצת רכישה צריכים לשלם מראש את התמורה בגין מרכיב הקרקע. משמעות הדבר הוא הקדמת תשלום של כ-40% ממחיר הדירה, בשנה שנתיים.

לעומת זאת, חבר בקבוצת רוכשים רוכש את הדירה מיזם/ קבלן בנייה, כשהתשלום מתבצע לפי קצב התפתחות הבניה ורק ממועד הוצאת היתר הבנייה. כמו כן, ניתן לקבל מימון מהיזם עד למועד המסירה. יש יזמים שמבקשים תשלום של 10% במועד חתימת החוזה ואת היתרה רק לקראת קבלת המפתח.

קבוצת רוכשים מסיימת את תפקידה בעצם הרכישה מהיזם. ברגע שחבר בקבוצת הרוכשים חותם על רכישת הדירה מן היזם הוא מתנתק בפועל מחברי הקבוצה ונכנס בגדר חוק המכר, לרבות זכאות לקבלת מימון בנקאי עד לקבלת מפתח בהתאם לתנאים שמוסכמים בין הקבוצה ליזם, וזאת בניגוד למי שמצטרף לקבוצת רכישה שמבחינת החוק נתפסת כיזמית לכל דבר ועניין.

ליאור רוט הוא מנכ"ל משותף במשגב שיווק מתחמי מגורים, העוסקת בשיווק פרויקטים למגורים ובליווי של קבוצת רוכשים בבאר שבע.