חברות האשראי ישווקו ביטוחים? לנו זה בוודאי לא יעזור

בסרטון: מומחי זאפ משפטי מסבירים כיצד חברות הביטוח לא ממהרות לשלם (תוכן ממומן).

כמעשיית החלילן מהמלין, אשר בהבל פיו הוביל את מכרסמי העיר אחריו ללא יכולת התנגדות, כך נוהים אנשי תקשורת, פוליטיקאים ובעלי אינטרסים אחרי ניגון החליל התורן. הפעם מדובר בהחלטת רשות הפיקוח להעניק רישיון סוכן ביטוח לחברות האשראי. הרעש, הלחצים, הביקורת והחיזוקים כולם חלק ממעגל ריקוד מתוזמן וסוחף שהולך כעיוור אחרי הניגון התורן.

נתחיל עם האמת הפשוטה: שוק הביטוח אינו צריך עוד תחרות. כבר כיום ישנן לא פחות מ-14 חברות ביטוח בישראל. גם תחום שיווק הביטוח אינו צריך עוד תחרות. בנוסף לאלפי סוכני הביטוח, ישנן כ-4 חברות ביטוח ישירות ועוד מספר חברות בדרך. ריבוי ה"יצרנים" וריבוי ה"משווקים" בתחום ממשיך לייצר מחירים גבוהים, שיעור החזר נמוך בביטוחים רבים וניגוד עניינים מובנה שמקשר את כל השותפים בתהליך, החברות, הסוכנים, ספקי המשנה ואפילו אותנו, הצרכנים.

אז אחרי שהבנו שהבעיה אינה בכמות המשתתפים במשחק, ושהוספת שחקנים לא תשנה את המצב וכיוון השוק, כיצד בדיוק מקדם צירופן של חברות האשראי לפתרון הבעיות השונות מהן סובל תחום זה? להלן טענות המצדדים במהלך והבעייתיות שבהן.

סוכנויות חברות האשראי יעבדו עם כל החברות: זוהי טענה מעניינת שאינה עומדת עדיין בשום מבחן מציאות. נניח שאישור רשות הפיקוח לחברת האשראי מותנה במחויבותן לעבוד עם כל החברות, בניגוד לרוב סוכני הביטוח שמעדיפים לעבוד עם חברה אחת בתחומים מסוימים. האם הנחיית רשות הפיקוח מחייבת גם את כל חברות הביטוח לעבוד עם סוכנות חברת האשראי? מה יקרה אם חברת ביטוח לא מרוצה מהשירות שנותנת חברת האשראי ולא מעוניינת לעבוד איתה? אם כן, מה מונע מרשות הפיקוח לחייב היום את סוכני הביטוח וחברות הביטוח לעבוד כולן עם כולם? מדוע צריך היה להכניס שחקן חדש בשוק כדי לנסות ולהתחיל לתקן כשל שוק זה?

סוכנויות חברות האשראי יקבלו עמלה זהה מכל החברות: רגע, האם העמלה הזהה היא בשקלים קבועים או באחוזים? היות שכבר פורסם כי היא תהיה באחוזים, במה הועילו העמלות הקבועות לטובת המבוטחים? הרי חברות האשראי יעדיפו לשווק מוצר של חברת ביטוח יקרה יותר מאשר חברת ביטוח זולה יותר כדי לקבל עמלה (מתורגמת לשקלים) גבוהה בהרבה. לא חסרות דרכים לשכנע לקוח למה מוצר יקר יותר עדיף לו על מוצר זול ("חברת הביטוח הזאת נותנת לך גם כיסוי לטיפולי הרטבת לילה לילדים. נכון שאין לך עדיין ילדים, אבל מה יקרה כשיהיו?").

בנוסף, עמלות קבועות לא ימנעו מסוכנויות חברות האשראי למכור מוצרי ביטוח שנחיצותן נמוכה עד לא קיימת. ושוב עולה השאלה, מה מונע מרשות הפיקוח לקבוע בחוזר שהחל מהראשון לינואר 2021 כל המשווקים בענף יעברו לעבוד בעמלות קבועות מול כל חברות הביטוח? מדוע להחיל זאת רק על שחקן חדש?

סוכנות חברות האשראי לא תשתמש במאגרי המידע שלהם לשיווק ביטוחים: נו, באמת. בדיוק כמו שסוכני ביטוח רבים לא מנצלים היום את "הר הביטוח", פיתוח חשוב ומבורך של רשות הפיקוח, על מנת להעביר מבוטחים ולהסיט ביטוחים בין חברות ביטוח. יכולת הבקרה והמעקב של רשות הפיקוח מוגבלת, והיות שמדובר בגוף עתיר ממון ואינטרסים, הוא ימצא את הדרך לנצל את הידיעה על מי מלקוחותיו משלם לחברות ביטוח על מנת להציע להם מוצרי ביטוח דרכו.

פתרון תחלואי תחום הביטוח מורכב מאוד, אך אם ניגשים לטפל בפן אחד מרכזי שלו, סוגיית ניגוד העניינים והעמלות הגבוהות של סוכני הביטוח, ניתן להתחיל בפעולה פשוטה אחת: הפרדה בין שני סוגי סוכנים.

סוכן של חברת הביטוח מחד - כזה המשויך לחברת ביטוח אחת ומקבל ממנה משכורת ישירה (כדוגמת מוקדני השירות והמכירה בחברות), וסוכן עצמאי (ברוקר) מאידך - העובד מול כל החברות, אך בתעריף שקלי זהה לכל מוצר. התשלום לשירות סוכן זה יגיע ישירות מהלקוח או דרך חברת הביטוח, אך יהיה משוקף באופן מלא ללקוח בעת המכירה ובכל דו"ח שנתי. פעולה פשוטה זו, אף שניתן להכילה בשלבים בשל השינוי אותו היא מייצרת בשוק, תאפשר לכל סוכן ביטוח קיים ו/או כל חברת אשראי או גורם אחר, להצטרף לשוק ולבחור לאיזה משני סוגי הסוכנים הם מעוניינים להשתייך. בשני המקרים יהיה ברור כי סוכן הביטוח אינו גורם המשרת את הלקוח או מטעמו, אלא גורם משווק בלבד. ניגוד העניינים הקיים היום בתפיסת סוכן הביטוח כ"סוכן שלי" בעוד על פי החוק ובכל פרמטר אחר הוא שליח של חברת הביטוח, הינו אחד מאבני היסוד לבעייתיות בענף.

ניגודי האינטרסים בתחום הביטוח רבים, החל מהחברות עצמן (שמרוויחות ככל שיותר תביעות נדחות) דרך אופן פעולת השיווק והסוכנים, וכלה בספקי המשנה (רופאים, מוסכים ועוד). מורכב לפתור את כל הניגודים בעת ובעונה אחת, אך במידה וניגשים לפתוח מרכיב אחד בתחום, לפחות מומלץ להתמקד בפתרון לב הבעיה ולא בשוליים שבדיעבד.

שי מלמד הוא מנכ"ל חברת "מלמד יועצים".