מכירים את הבדיחה הישנה-נושנה על קבוצת מטיילים ליד מערה, שמפחדת להיכנס מחשש לנחשים, והמדריך עונה להם "אל תדאגו, התנינים אכלו את כולם"?
שרית גולדשטיין מחברת "גולדשטיין טפטים" חשה עצמה בסיטואציה דומה עם פרוץ הקורונה. "התעסקתי עם תביעה שהפכה לכאב ראש גדול במיוחד, כשפתאום התחיל הסיפור של הקורונה ובעקבותיו חלה ירידה תלולה במכירות בסגר הראשון". גולדשטיין הרגישה שהעסק נזרק לפח ומידרדר אל הפחת. "אנחנו עסק שקיים כל כך הרבה שנים, עובדים בלי הפסקה, ומעולם לא היה לנו 'לוקסוס' של שקיעה במחשבות כמו 'מאיפה זה בא ולמה זה מגיע לנו'. אבל יחד עם זאת, התקופה הראשונית היתה הלם, ונכנסנו למרה שחורה לשבוע בערך.
"שם זה הסתיים", היא מסבירה. "אחותי ואני החלטנו שזהו. מפה אנחנו מסתכלות על זה דרך משקפיים ורודות. עברנו כל כך הרבה עם העסק הזה ומעולם לא נטשנו את 'הספינה' או סגרנו לדקה". גולדשטיין מספרת כי הם נאלצו לנקוט בפעולות ייעול, בהן הוציאו עובדים לחל"ת וצמצמו את העסק ככל האפשר, כדי להימנע מהוצאות נוספות. "יצאנו מגדרנו כדי לעשות לא רק את מה שנדרש, אלא מעבר לכך. שימשנו כמו שומרות-סף שמחרפות את נפשנו ו'מתאבדות' על העסק שלנו. ועל זה אני אומרת תודה היום. למרות שמבחינתי אנחנו עדיין באמצע מלחמה. עוד לא ניצחנו במלחמה הזו. אנחנו לקראת סוף השנה האזרחית ונראה שעוד דקה ניכנס לעוד סגר".
כשגולדשטיין מדברת על "התאבדות על העסק", היא מתכוונת לזה. מהרגע הראשון המשיכו היא ואחותה, יונית גולדשטיין, להגיע מדי יום לחנות, דאגו להרים טלפונים, להרגיע לקוחות שעשו הזמנות, לעשות פרזנטציות וירטואליות, לשלוח חומרים בווטצאפ, להוציא משלוחים ואפילו לשמש מובילות סחורה בעצמן. אין עבודה שמבזה את בעליה. בעוד שהלקוחות העיקריים של בית העסק הם חנויות ובתי מלון, העסק ספג פגיעה דרסטית בהיקף המכירות, אך ההתאוששות באה דווקא מכיוון הקליינטים הפרטיים.
נושא עיצוב הבית הוא בבחינת אסקפיזם מבורך עבור לקוחות, וסייע לעסקי העיצוב להישאר עם הראש מעל המים, אך העובדה היא שגם במצב כזה לא קל "לפתות" את הלקוח הישראלי לרכוש. ודאי לא בתקופה של חוסר ודאות. "אם עד לתקופת הקורונה אתר האינטרנט היה כלי מכירות שולי, הוא הפך היום לכלי עבודה עיקרי", מסבירה גולדשטיין. "החלטנו לשים דגש מיוחד על האתר ולהפוך אותו למרשים יותר, שיפרתי את הנגישות והפכתי את חווית הגלישה לידידותית יותר, קידמנו תכנים ברשתות החברתיות, שלחתי בווטסאפ תמונות דגמים, לפי דרישה, שלחתי הדמיות ממשיות שיסייעו 'לחוש' את הטפט בבית. את הרוב למדנו ועשינו בעצמנו, 'אין האוס'".
עד מהרה חלחלה בה ההבנה שכדאי לנצל ולמנף את התקופה הזו, שבה אנשים נאלצים להסתגר ולשבת הרבה בבית. "אנשים ששוחחתי איתם סיפרו לי שהם נחרדו כששמו לב לסדקים בקירות הבית, פתאום הם קלטו שיש להם ארונות מכוערים בבית. נהיה ביקוש לטפטים דביקים להדביק על הארונות. לקוחות ביקשו טפטים מרשימים שישמשו להם רקע יפה לזום, שהבית לא יביך אותם. הבנו שהכל השתנה. מה שהיה לנו מוכר מהקליינטים הדתיים שלנו, שהבתים שלהם מוקפדים ומעוצבים, הפך למבוקש גם אצל החילוניים. במקום לקום בשבת בבוקר ו'לעוף' מהבית, פתאום אנשים נאלצו להישאר בבית, ולחשוב איך אפשר לשפר את מצבו. הצלחנו להעביר ברשתות החברתיות את המסר הברור שטפט הוא שינוי קל, מהיר וזול. שלא צריך קבלן שישבור קירות, אלא אפשר לשפר את מראה הבית בעזרת הטפטים. חד משמעית אני יכולה לומר שהם הפכו לפיתרון של הקורונה בשוק הפרטי. בצער רב אני אומרת מנגד שהשוק העסקי מת". גולדשטיין מספרת כי אמנם המכירות אינן משתוות לשנים עברו, אך עם זאת בעבודה המאומצת הצליחו להזניק את המכירות האינטרנטיות מ-10 אחוז ל-40 אחוזים בבת אחת.
גולדשטיין מסבירה, מבלי לייפות את המציאות, כיצד היא רואה את האחריות שלה כלפי העסק המשפחתי ארוך השנים. "אני מרגישה שהעסק מתנהל הרבה לפי המורל בעם. אם המורל בסגר הראשון היה יחסית טוב, עכשיו המצב גרוע וזה מאוד מורגש. יחד עם זאת, אני יודעת שהתמזל מזלנו למכור שינוי שמשפיע על מצב הרוח לטובה. כל זה טוב ויפה, ואמן שנוכל לדבר בשנה הבאה על מה היה בקורונה, אבל לצערי אנחנו עוד בתוך האירוע. אנחנו במלחמה ויש עלינו את כל הציוד של המלחמה".
מאידך, יוסי גול, מנכ"ל חברת טופ אודיו מציין כי "לא נעים להגיד, אבל זו אחת התקופות הכי טובות שהיו לעסק אבר". הוא מעיד שחווה "שוק ראשוני" בעסק, אך בהדרגה המצב הלך והתפתח, עם ההבנה שבמקום הבזבוזים הרגילים אפשר לשדרג את הקיים. "אני חושב שהלקוחות הבינו מהר מאוד, בשהייה הממושכת בבית, שהם לא יכולים לטוס לחו"ל ואין להם הרבה על מה לבזבז כסף, אז כדאי להם לשפר את הלייפסטייל. פתאום מגלים שהרמקולים בגינה לא עובדים, רוצים לשלוט בתאורה מהאייפון, שיהיה להם יותר קל, הילדים בשיחות זום, אבא בשיחת ועידה וכלום לא עובד, אז רוצים לשדרג את התשתית".
גול מדגיש שעיקר הקשיים שחוו בתחילה היו ברמה הלוגיסטית: "יש בידודים וחוסר בכוח אדם, אבל גאה לומר שלא הוצאנו אף עובד לחל"ת או פיטרנו". עיקר ההתייעלות נעשה בפלטפורמת איקומרס, ומכירת בית חכם ואיכותי באינטרנט. "המכירות עלו בעשרות אחוזים וממשיכות לעלות מדי חודש", הוא אומר, " הודות לעובדה ששדרגנו את האתר בצורה משמעותית, חידשנו מלאים, הורדנו עלויות משלוחים בתוך הארץ. לדוגמה, יש אפשרות לרכוש אפילו נורה חכמה במחיר קטן של 90 שקלים ולשלוט בה מהסמארטפון. אפשר לעמעם את האור בקלות, לכוון טיימר לשבת ועוד, ולקבל אותה בצורה זולה ומהירה. למרות שאפשר לרכוש אותה קצת יותר בזול מחו"ל. כאן היתרון שלנו".
גול מדגיש שאמנם בתחום שלו הוא חווה עליה במכירות, להבדיל מתחומים רבים אחרים, אבל זה הרבה הודות לעבודה קשה ומאומצת. "אנחנו לא נחים לרגע ודואגים לספק את הסחורה, מכל הבחינות", הוא אומר.
חברה נוספת שצמחה בצורה משמעותית בתקופה הזו היא רשת "השטיח האדום", עסק משפחתי שהוקם בשנת 2014, על ידי אלון וגלעד בבג'ני, בני דודים, דור רביעי לסוחרי שטיחים. "יצא, באקט של צירוף מקרים אדיר, שהיינו מאוד ערוכים מהסגר הראשון", אומרת יוליה קוריס, מנהלת השיווק של "השטיח האדום". "בגלל שאנחנו חברה מאוד צעירה וטכנולוגית השקענו הרבה אמצעים ומאמצים בפיתוח האתר. השקנו אפליקצית הדמייה שמאפשרת להעלות תמונה של החלל בבית ולבחון כיצד ייראו שטיחים מהאתר בתוך הבית. זה קרה בתחילת השנה וצבר תאוצה לקראת תחילת משבר הקורונה", היא מציינת. ואכן בשטיח האדום לא רק שלא הוציאו עובדים לחל"ת, אלא הצליחו להעלות את אחוזי המכירות ואפילו לפתוח סניף נוסף בנתניה, שלושה ימים לפני הסגר השני, בעקבות הביקוש האדיר.
"אנשי המכירות עבדו בחללים הפתוחים של חדרי הישיבות ועשו מכירות טלפוניות, וחלק מהעובדים עבדו מהבית", אומרת קוריס. "תמיד היינו סוג של משפחה, אבל זה התעצם בתקופת הקורונה. כולם פה מאוד לויאלים לארגון, נרתמו ועזרו, גם בגלל שחשו ברי מזל לעבוד בקצב מואץ בתקופה הזו". אמנם קוריס מדגישה את עניין טווח המחירים הנוח, את ההיצע הרחב ואת העובדה שלאנשים נהיה זמן ורצון לשנות ולשדרג את הסביבה, אבל ההצלחה שלהם נובעת בעיקר מזיהוי מוקדם של צרכי הלקוח והירתמות מוחלטת לטובתם. "בסגר הראשון הענקנו הנחה של עד 60 אחוז, משלוח חינם עד שלושה ימי עסקים ואפשרות להחזרה והחלפה אחת חינם, כדי לאפשר ניסוי וטעיה ללקוחות", היא אומרת. "היינו מאוד אמפטיים, כמובן שראינו מה המתחרים עושים, אבל הוספנו תמריץ ועבדנו במלוא הכוח. ולמרות זאת בסגר השני כבר ירדנו מההחלפות וההחזרות ללא עלות, כי ראינו שזה נוצל מדי, אבל המשכנו לספק שטיחים במהירות והמחסנים עבדו במרץ".
את העליה הגדולה בהיקף המכירות מייחסת קוריס לשני גורמים עיקריים. האחד: העובדה שיש להם אתר מקוון ידידותי ונוח לשימוש, שאין להרבה מתחרים. השני, עובדים מסורים וחרוצים, כולל משרד פרסום "אין האוס" ומחלקת שיווק של עשרה אנשים שמעלים תכנים ללא הרף באתר, וברשתות החברתיות. "כל אלה גרמו וממשיכים לגרום ללקוחות שלנו להרגיש שהם במקום הנכון", היא מסכמת.
יעל מוסקוביץ, מנהלת השיווק ומבעלי ניגא שף FOR HOME מספרת כי הקורונה "פגשה" אותם רגע אחרי השקת אולם תצוגה חדש. "בסוף פברואר עשינו אירוע מושקע לאדריכלים ולמעצבים שהיה הצלחה גדולה, היה תכנון למנף את האולם לטובת חשיפה של מוצרים חדשים, הדגמות של חדשנות טכנולוגית ועוד. כמובן שלא העלינו על דעתנו את ההתפתחויות בעקבות הקורונה, ומהר מאוד התחיל הסגר ולא יכולנו לקבל קהל", היא נזכרת.
מוסקוביץ מציינת שמהרגע הראשון היה להם חשוב להמשיך בפעילות העסקית: "העסקים לא מתנהלים כרגיל, איסור לקבל קהל באולם התצוגה או בכלל לפתוח את האולם לתקופה, באופן טבעי האילוץ הגדול הזה משפיע על מכירות".
בחברה דאגו להשיק אתר חדש, אמנם לא מכירתי, אך כזה שיציג את הפעילות העניפה, את החידושים ודרכי התקשרות. בנוסף, מנהלי המכירות נרתמו למנף את מה שאפשר דרך תקשורת אונליין או טלפונית עם הלקוחות "מהרגע הראשון שהבנו שיש בעיה להביא אנשים לתצוגה - שימרנו קשר עם אדריכלים ולקוחות באמצעים דיגיטליים. שלחנו לאנשים את כל המידע שצריך, אימצנו את נושא פגישות הוידאו והמשכנו לתקשר ולחזק את הקשרים עם האדריכלים המעצבים והלקוחות מרחוק".
מוסקוביץ מעידה כי העבודה המאומצת השתלמה. "בעצם תעשיית הבניה לא הפסיקה לעבוד. והיה לנו חשוב להמשיך ולתת מענה כדי לא 'לתקוע' שום פרויקט. לקוחות שהיו בתהליכי רכישה המשיכו כרגיל, כמו גם לקוחות חדשים, כי כשנמצאים בתהליך בניה בשטח - להקפאה יש מחיר. אנחנו בעצם המשכנו לתת שירות מרחוק וכשהתאפשר, אז גם פגישות אישיות במסגרת הנהלים".
בחברה הבינו עד מהרה שהיתרון הגדול שלהם טמון במטבחי החוץ ובמוצרים בודדים, שהפכו פופולאריים בעקבות הסגרים. "אנשים החלו להבין את הרעיון שהוא בעצם המסר של ניגא שף הום מההתחלה - שהמסעדה הכי טובה היא בבית. בהתאם ביקשו לשדרג את המטבח, בעיקר את מטבחי החוץ. גם הטאבונים החלו לצבור תאוצה והפכו מאוד פופולאריים בתקופה הזו מכיוון שסביבת החוץ יותר בטוחה שימים אלה, יחד עם מיקסרים מקצועיים, שהרבה אנשים שהתחילו לאפות בתקופה הזו החליטו לשדרג ולרכוש". בנוסף, בחברה הציעו מחירים מיוחדים למוצרי הפרימיום, כדי לאפשר לקהל נוסף ליהנות מהם, וצורת המשלוח לא נפגעה, למרות שכל המוצרים שלנו מיובאים מחו"ל עשינו מאמצים גדולים לעמוד בכל לוחות הזמנים.
מוסקוביץ מבקשת לחדד ומספרת להסיר ספק: "המצב לא אידיאלי ואי אפשר לומר שהמצב מדהים. בבסיס ההנחיות עדיין יש צמצום משמעותי של מכירות וזה אתגר גדול, אבל יחד עם זאת אנחנו יכולים לומר שעושים הכל כדי לדאוג להמשיך ולעבוד".
שבועיים תמימים היתה סגורה החברה האיטלקית שממנה מייבאת חברת אליתה ליוינג. רננה אזולאי, מנהלת שיווק וקשרי אדריכלים בחברה מספרת שהלחץ הראשוני היה דווקא מכיוון הלקוחות: "התחיל הסגר הראשון ואנשים נכנסו ללחץ, גם מי שרצה לרכוש וגם כאלה שנכנסו. לקוחות נכנסו לסטרס והאמינו שהשמיים נסגרים לפרק זמן ממושך", היא אומרת. בפועל, בחברה, על אף שנקטו אמצעי התייעלות ראשוניים, המשיכו לעבוד ללא הפסקה. "לאחר שהיו סגורים למשך שבועיים, העבודה המשיכה כרגיל. אנשים חזרו לעבוד, מכולות הגיעו בזמן. חשוב לציין שתמיד היינו בקשר עם הספקים באיטליה והיינו מעודכנים לגבי כל דבר", היא מסבירה.
אזולאי מספרת כי אמנם היתה עננת חוסר ודאות, אך עם זאת, אנשים ישבו בבית, בלי יותר מדי מה לעשות. "אנשים התחילו להסתכל על דברים קטנים, בחנו את אסתטיקה של הבית. זה נראה להם וזה פחות. יצא שלקוחות רבים נזכרו לסגור הזמנות, כאלה שרצו לעשות השלמות להזמנה קיימת". אזולאי מעידה כי בחברה עבדו ללא הפסקה, הרימו טלפונים ללקוחות, עשו שיחות וידאו, וקבעו פגישות מראש, כדי לווסת את הקהל באולם התצוגה. "העשייה הזו היתה 'מנוע' שלמדנו לשמן לאט לאט. היינו בקשר צמוד עם הלקוחות, והם מצדם עשו 'שיעורי בית', ומשנקבעה פגישה כדי לראות ולחוש את המוצר, כי אי אפשר בלי - כשהגיעו זה היה מאוד ממוקד והם ידעו לקראת מה באים".
אזולאי רואה את היתרון הגדול בתקופה הזו בתקשורת מוצלחת ותיאום פגישות יעיל. עד כדי סגירות שיא של הזמנה, ובקשות מצד לקוחות להאיץ את מועד האספקה עד כמה שניתן. "אם אנחנו משווים את המכירות לשנה שעברה - הרי שבסופו של דבר מדובר במגמת עליה, ללא ספק". אזולאי מייחסת את הנתון הזה לעובדה שאנשים חסכו כסף בלי להתכוון, על טיסות לחו"ל ושאר בילויים, דבר שהושקע חזרה בבית, במקום השהייה המרכזי בתקופה הזו.