YES: הסיכויים ליישם תוכנית שיווק אגרסיווית קטנים - חלק מהבנקים לא קיימו דיונים בנושא

חלק מהבנקים המממנים את חברת הלוויין YES, נחשפו לתוכנית העבודה החדשה של חברת הלוויין, ובחלק מהבנקים טרם התקיימו דיונים בנושא.



הבנקים המממנים את חברת הלוויין הם לאומי , דיסקונט והבינלאומי. בנק לאומי ובנק דיסקונט השקיעו עד היום, כל אחד, 40% מהאשראי של YES והבנק הבינלאומי העניק את 20% הנוספים.



בשלהי 2002, דירקטוריון בזק הנחה את הנהלת החברה לבחון מימוש של "תוכנית מואצת" לצמיחת YES, שהוצעה על ידי מנכ"ל חברת הלוויין, שלמה לירן, באוקטובר 2002. לירן ציין במצגת שערך בפני דירקטוריון בזק לפני כארבעה חודשים, כי חלון הזמן ליישום התוכנית קצר וקריטי, והוא נשען על העיכוב במיזוג חברות הכבלים.



לירן דחק בדירקטוריון |להכות בברזל בעודו חם" ודירקטוריון בזק החזיק, בסוף 2002, בדעה שיש בתוכנית המואצת להפעלת YES מעלות רבות, ונכון לנצל את חלון ההזדמנויות בשוק לטובת אסטרטגיה אגרסיווית יותר.



העובדה שחלק מהבנקים טרם נחשפו לתוכנית, וטרם קיימו דיון מעמיק בכך, מקטינה את הסיכוי שחברת הלוויין תאמץ את התוכנית החדשה, שבבסיסה יישום אסטרטגיה שיווקית אגרסיווית, שהיתה מחייבת את הבנקים בתוספת אשראי של 16 מיליון דולר מעבר לתוכנית המקורית.



על פי תוכנית העבודה של YES, חברת הלוויין נדרשת ל-166 מיליון דולר כדי להגיע להכנסות של 725 מיליון שקל במחצית הראשונה של 2005, ולמצבת מנויים של 636 אלף, שהם נתח שוק של 42%.



התוכנית המואצת של YES, מבוססת על חזרה לקצבי גיוס מנויים של כ-10-12 אלף בחודש במהלך 2003, שיובילו את החברה לתוספת של עוד 130 אלף מנויים חדשים ב-2003. כמו כן, התוכנית החדשה יכלה, להערכת לירן, להוביל את YES לרווח EBITDA של 189 מיליון שקל במחצית הראשונה של 2005, ולתזרים מזומנים חיובי של 44 מיליון שקל.



ביוני 2002 הגיעה מצוקת המימון ב-YES לשיא, והבנקים איימו שלא יאריכו את מסגרת האשראי לחברה אם זו לא תקטין את שריפת המזומנים שלה. החברה חויבה להימנע מהמשך התפרעות בתקציבי השיווק והרכשת הלקוח וברדיפה מתמדת אחר מנויים, ולהפעיל מדיניות שיווק מרוסנת.



בזק תאחד בדו"חותיה ב-2003 כ-49.9% מתוצאות חברת הלוויין ועל כן ההשפעה האפשרית של שינוי אסטרטגיית התחרות של YES היא מהותית לתוצאות בזק השנה.



הערכות הן כי מיזוג חברות הכבלים שצפוי להתאפשר בחודשים הקרובים עשוי להוליד מיד עם הקמת חברת הכבלים הממוזגת פעילות שיווקית ענפה מצד חברות הכבלים, שיעשו מאמץ למנף את מומנטום המיזוג. אם יחליטו בחברות הכבלים לפעול באסטרטגיית תחרות אגרסיווית, ולא רק בחיזוק המותג, עשויה דווקא YES למצוא עצמה מגיבה לפעילות השיווק של הכבלים.