בשוק ההייטק הישראלי התחרות מיום ליום רק הולכת וגוברת, חברות מנסות למצב עצמן כאוטוריטות בתחומן ואחת הדרכים לקבע את מעמדתך בשוק הוא באמצעות לקוחות גדולים ומוכרים. אבל האם לקוחות גדולים עוזרים להתפתחות העסקית או שהטיפול בהן גובה משאבים ואנרגיה ממקומות אחרים?
אירוספייק (Aerospike), המפתחת טכנולוגיות מסדי נתונים NoSQL, משרתת לקוחות ענק - הן במישור הגלובלי (פייפאל, סנאפ וסוני בין היתר), והן במישור הישראלי. הלקוח הראשון הישראלי המשמעותי שצירפה החברה היא ענקית הגיימינג פלייטיקה. "התהליך מול פלייטיקה החל במרץ 2017", מספר עמי אהרונוביץ', מנהל הפעילות של אירוספייק בישראל. "לפנינו, הם השתמשו באופן אינטנסיבי בטכנולוגיית מסדי נתונים אחרת, ולא היו מרוצים. חוסר שביעות הרצון התבטא הן בצד העסקי בשל עלויות גבוהות, והן בצד הטכני על רקע ריבוי שרתים שלא לצורך, באופן שהכביד על החברה".
אהרונוביץ' מספר על התהליך הארוך מתחילת המגעים ועד חתימת החוזה. "הפגישות הראשונות עם פלייטיקה היו ממוקדות סביב מודל התמחור והעלויות של אירוספייק. הם נכוו מהבחירה הקודמת שעשו, ובאופן טבעי היה להם חשש לטעות שוב. אחרי שדאגנו להסיר את החששות ולהבהיר להם את המודל, כולל הבטחת עלויות שלוש שנים קדימה, ואפילו מעבר לכך, הם הבינו שברמה העסקית יש להם ודאות כלכלית להתקדם איתנו. לאחר שסגרנו עקרונית את המישור העסקי, המשכנו לשלב הבא שהוא בחינה מקצועית-טכנית של הטכנולוגיה".
הבחינה הטכנית ארכה כשלושה חודשים ובסופו של דבר, לאחר שנוכחו לדעת כי הפתרון של אירוספייק מצמצם להם משמעותית את מספר השרתים שלהם (מ- 200 ל-30 בלבד) ובו זמנית משלש את רמת הביצועים, נחתם חוזה לשלוש שנים. "לשמחתנו, מאז תחילת העבודה המשותפת ב-2017 הספקנו לחדש חוזה וכמובן שכל חברות הגיימינג של פלייטיקה והסטודיו השונים שלהם למשחקים - עברו גם הם להשתמש בטכנולוגיה שלנו".
אהרונוביץ' מספר על המשמעות של החתמת לקוח בסדר גודל כזה עבור אירוספייק. "התהליך מול פלייטיקה היה ארוך ומורכב, אבל בסופו של דבר הרווחנו לא רק לקוח כי אם שותפים לדרך. החותמת שאנחנו מקבלים מעבודה עם חברה בסדר גודל כזה באקוסיסטם הישראלי, היא משמעותית מאוד. הקרדביליות שאנחנו מקבלים בשוק מעבודה עם פלייטיקה היא אדירה, ובאמת בשנים שלאחר תחילת הפעילות עם החברה הצלחנו להרחיב את הפעילות של אירוספייק בישראל עם לקוחות ענק כמו איירון סורס, אפספלייר, סייבריזן ועוד. חברות כמו פלייטיקה יורדות לפרטים הכי קטנים, ובודקות כל דבר לפני חתימה על חוזה. הבחירה שלהם באירוספייק היא חותמת לאיכות ולמקצועיות שלנו, וכל בוקר אנחנו קמים על מנת להצדיק את הבחירה הזאת מחדש".
חברה ישראלית נוספת העובדת עם לקוחות ענק היא קיוריס (Quris) בהובלת היזם הסדרתי ד"ר צחון בנטואיץ'. קיוריס, פיתחה טכנולוגיה שמבוססת על בינה מלאכותית שמטרתה חיזוי סיכויי הצלחה של תרופה, בטרם כניסתה לשלב הניסויים הקליניים. שני לקוחות בינלאומיים גדולים שעובדים עם קיוריס משנת 2021 הם חברת התרופות הגרמנית מרק (Merck KGaA), והמרכז לתאי-גזע בניו-יורק (New York Stem Cell Foundation NYSCF).
"בשני המקרים מדובר על גופים שהם מובילים עולמיים בתחומם, ועל כן התהליך של 'חיזור' וההתקרבות אליהם הוא תהליך ארוך מאד. שנמשך חודשים ארוכים, עם אחד מהם דיאלוג שנמשך שנתיים. חברת התרופות הגרמנית Merck היא אחת מ-20 חברות התרופות הגדולות בעולם. מרכז תאי הגזע בניו-יורק הוא הגוף המוביל בעולם באוטומטיזציה של תאי-גזע מה שמאפשר יצירת רקמות אנושיות בצורה חסרת תקדים, ועל כן בין לקוחותיהם נמנים רוב חברות התרופות המובילות ואוניברסיטאות רבות מהמובילות בעולם", אומר ד"ר בנטואיץ', "חשוב להבין שכדי ליצור קשר כזה, יש צורך בהשקעה עצומה של מאמץ וסבלנות. להשקיע מאמץ בלהסביר מה אנחנו עושים, להקשיב טוב לצרכים שלהם, ולנסות כל הזמן לחשוב 'דרך העיניים שלהם', ולתרגם את זה לעולם המושגים שלהם, לברר ולמצוא יחד, דרך דיאלוג, במה זה תורם באמת תורם להם, לא לפי ראיית העולם שלנו, אלא דרך ראיית העולם שלהם. זה אולי נשמע פשוט או בנאלי, אבל זה אתגר מאד מורכב".
כשנשאל מה היתרונות בעבודה עם גופים בסדר גודל כזה ענה: "היתרונות של לעבוד עם גופים כאלה הם עצומים. לא רק ביצירת מומנטום מול לקוחות נוספים, ובאישוש (validation) של חברה והטכנולוגיה שלנו, אלא גם כזרז לצמיחה והבשלה כחברה. קיוריס היא החברה הרביעית שאני מקים ומוביל, וגם בחברות קודמות, שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות שהינן מובילות עולמיות בתחום, היו כלי רב עוצמה לצמיחה. זה אמנם דורש המון אנרגיה וסבלנות, אבל לדעתי למי שחותר לבנות חברה שתהיה מובילה עולמית בתחומה - אין לזה תחליף".
גלאסבוקס (Glassbox), הפועלת בתחום ניתוח חוויות משתמשים בנכסים דיגיטליים עבור ארגונים היא עוד חברה ישראלית המשרתת לקוחות ענק, בין לקוחותיה ובעצם הלקוח הראשון שלה הוא אחד מארבעת הבנקים הכי גדולים בעולם עם פריסה גלובלית שחתם איתם חוזה בשנת 2016.
"מעט מאוד ארגונים מצליחים להביא לקוח בסדר גודל כזה - כלקוח ראשון", משתף ירון מורגנשטרן, מנכ"ל גלאסבוקס, "זה התחיל עם זה שהחלפנו מערכת של IBM שהייתה מיושנת ולא תאמה את הצרכים החדשים והמתחדשים של מערכת הבנקאות: לנתח ולשפר את כל האינטראקציות הדיגיטליות של הבנק באתרים ובאפליקציות הן ברמת חווית המשתמש והן ברמת השרות הדיגיטאלי ללקוח".
מורגנשטרן מספר איך החתמת הלקוח הגדול השפיעה על החברה בטווח הארוך "הבנק היה מאוד מרוצה (ועדיין לקוח מרוצה שלנו) שהוא בעצם המליץ עלינו לארגונים גדולים נוספים וזה פתח לנו דלתות לחברות הגדולות ביותר בארה"ב ובעולם. הדבר הכי חשוב לוודא שהלקוח מייצר ערך חזק ומשמעותי מהטכנולוגיה שלך. הוא ירצה לחלוק את זה עם אחרים ויקצר לך את הדרך בצורה משמעותית בהגעה לשוק".
חברה ישראלית נוספת העובדת עם לקוחות ענק מכל העולם היא אוגורי, המנתחת פעולת מכונות ע"י רישום הוויברציות, הטמפרטורה והקול שהן מפיקות. אוגורי, היוניקורן הראשון בחיפה, עובדת עם מספר לקוחות וביניהם קולגייט, אשר חיפשה בשנת 2018 ספק IOT והחל משנת 2019 עובדת עם אוגורי.
"אחרי שהוכחנו את הערך שלנו בפס יצור הראשון, קולגייט הטמיעה את המערכת שלנו בלמעלה מ-25 מתקנים ב-13 מדינות שונות", מוסרת סטפני הרטסוג, דירקטור שיווק לקוחות וקהילה גלובלית באוגורי. "השותפות עם קולגייט גרמה לנו להבין שאנחנו רוצים להיות יותר מספקים ומכוונים להיות שותפים לדרך של הלקוחות שלנו, מכיוון שקולגייט היו מרוצים הם לא היססו להמליץ עלינו ללקוחות אחרים. דבר חשוב נוסף שלמדנו בזכות קולגייט זה איך לפנות לשוק הצרכני, לדבר בשפה הרלוונטית ללקוחות במרחב הזה, להבין עם אילו בעיות הם מתמודדים ואיך אפשר לפתור אותן. "בתחום שלנו, שבו אנו מובילים מהפכה של ממש, לא קל לשכנע לקוחות בצורך וביכולת של המערכת שלנו ליעל פסי יצור ולחסוך כסף. לכן, מלבד מערכת אמינה כמובן, לקוחות בעלי חזון כמו קולגייט שרואים את הנולד ולא מפחדים משינויים, עוזרים לסחוף אחריהם את שאר התעשייה".
מהצד השני, ניתן למצוא את לטסטוק (LetsTok), חברת פרסום דיגיטלי בעזרת משפיענים בכל העולם. החברה פיתחה פלטפורמה שמאפשרת לעסקים קטנים ובינוניים להקים קמפיין פרסום מבוסס משפיענים בכל מקום בעולם בעזרת ממשק פשוט ונגיש וללא צורך בפנייה לסוכנויות או מתווכים.
"האסטרטגיה של החברה מתמקדת בפיזור של לקוחות ופנייה ישירה לעסקים וחברות קטנים ובינוניים (SMB) הנוהגים לפרסם ברשתות החברתיות." מוסר אמיר גבע, מנכ"ל החברה, "למרות הפיתוי של עבודה מול משרדי פרסום ענקיים או תאגידים המחזיקים בתקציבי פרסום גדולים, העדפנו לבנות מערכת עם יכולות צמיחה מהירה (Scale) אשר יכולה להתאים לכל מותג קטן או מקומי, מאשר להתאים את המערכת רק ללקוחות גדולים. האסטרטגיה הזאת מאפשרת לנו להקטין את התלות בלקוח בודד הן מבחינת הבטחון הפיננסי והן מאספקטים אחרים כגון: תלות משפטית, בניית מוצר המתאים להרבה לקוחות ולא כזה שעונה על דרישות ספציפיות של לקוח אחד, וסיכונים אחרים הקשורים לתלות באדם ספציפי בארגון או במדיניות של ארגון כזה או אחר".
לסיכום, חברות גדולות במשק מעידות כי בעזרת לקוחות גדולים ומוכרים הן מצליחות להתפתח ברמה העסקית ולהגיע לעוד לקוחות, אך הדרך לחתימת חוזה מול לקוחות בסדר גודל הזה ארוכה ועלולה להיות מייאשת. בזכות הירידה לפרטים וסיעור המוחות עם הלקוחות, החברות הישראליות לא מרגישות כספקיות אלא כשותפות לדרך. מנגד, ישנן חברות שמעדיפות לא לשים את כל הביצים בסל אחד ולכוון לכמות גבוהה יותר של לקוחות קטנים ובינוניים. בכל מקרה, ואת זה יודעים 2 סוגי החברות הנ"ל, "הלקוח תמיד צודק".