דירה בהנחה? זכייה בהגרלה היא רק תחילתו של מסע מפרך

בימים אלה מתקבלות תוצאות ההגרלה ההמונית של הדירות שנותרו בפרויקט מחיר למשתכן - וכבר נמסר על הגרלה נוספת שתיערך בחודש הבא. שוק הדיור נמצא בשיא מחירים שלא נראה כדוגמתו מזה שנים. המחירים שבשמיים וההיצע הנמוך באזורים המבוקשים, גורמים לכך שאנשים מעדיפים להתפשר גם על דירת 2 חדרים ביישוב שמעולם לא ביקרו בו - העיקר שתהיה דירה.

אלא שרבים מהזוכים המאושרים שייתכן ובשנים הקרובות יזכו לדירה משל עצמם בתנאים מוזלים, אפילו לא יודעים שהמשוכה המשמעותית היא לעיתים לא רק לעלות בגורל אלא לעבור את אישור המשכנתא. תתפלאו, אבל גם למי שחושב (שלא לומר חושבת) שיש להם את הסכום ההתחלתי, צפוי אתגר.

"בשבוע האחרון התקשרו אליי לפחות מאתיים איש שזכו בהגרלה, החלו לעשות בירורים והבינו שזה לא משחק ילדים" אומר מרטין בוקסדורף, יועץ משכנתאות מומחה למסורבים (בעל חברת "משכנתא מאושרת") שאז זכה לכינוי "הבולדוג".

"בכל הנוגע למחיר למשתכן, יש תמיד הרבה יותר מסורבי משכנתה מהשוק החופשי. בדרך כלל מי שמתכנן לקנות דירה בשוק החופשי עובר תהליך של הכנה. הוא מתעדכן, מתכונן, הוא יודע מה בדיוק הוא צריך. כאן כל מי שהייתה לו את האופציה נרשם, וזה הרבה חבר'ה שלא ידעו בדיוק מה צריך, לכן אחוז המסורבים הרבה יותר גבוה בצורה משמעותית. מגיעים למשל בני 25 וזה משהו שלא ראיתי בשנים קודמות".

בוקסדורף מסביר שצמרת המסורבים או ליתר דיוק המסורבות, עומדות נשים רווקות, קצת לפניהם עצמאים, ולפני כן זוגות צעירים. "אף אחד לא באמת רוצה זוגות צעירים. בגדול, הם מעדיפים זוגות בני ארבעים שמשדרגים דירה משלושה לארבעה חדרים".

האם נשים לא נשואות מסורבות למשכנתא יותר מגברים לא נשואים?
"התכונה הזאת היא בעיני תדמיתית-פסיכולוגית. שייתכן שבשנים הקרובות היא תיפתר, אבל בינתיים, זו המציאות שכולנו צריכים ומקווים לשנות".

על מה נופלות הבקשות?
"על דברים בסיסיים שברובם אין שום קשר בינם לחיים המודרניים. כמו למשל, אנשים שאין להם ותק בעבודה. וכולנו יודעים שבני הדור הצעיר נוטים לעזוב מקומות עבודה בקצב מסחרר ומסיבות טובות. אנשים נוספים שעלולים ליפול בסטטיסטיקת הסירוב הם אנשים עם הרבה הלוואות, בעיות בהיסטוריית אשראי ובעיות בדירוג BDI בו נופלים בדרך כלל יותר תושבי פריפריה. אגב, העיר המסורבת ביותר למשכנתאות בישראל היא אילת".

בוקסדורף מוסיף כי הבעיות ממשיכות כמובן אצל עצמאים בעלי עסק חדש, שרצה הגורל ועלו בהגרלות מחיר למשתכן ורוצים לקנות דירה. "עצמאים שאין להם היסטוריה של הכנסות נמצאים בבעיה, כי אין להם ותק ורוצים בדרך כלל לראות דוחות של כמה שנים אחורה".

חוץ מלא להתייאש, מה עוד אפשר לעשות?
"משום מה יש תפיסה שבנקים הם גוף יבשושי שעובד לפי הספר, והאמת שבמבחן המציאות זה בדיוק הפוך. בנקים הם יותר שוק משוק, על הכל ניתן להתמקח, על הכל ניתן לנהל משא ומתן. לא נתקלתי בדבר כזה שאי אפשר. מה שאני עושה כשאני נפגש לראשונה עם מסורבי משכנתא הוא לבדוק מה נקודות החוזקה שלהם ומה נקודות החולשה.

נניח שאני יודע שהדברים הלכאורה לא טובים מכיוון הבנק היא העובדה שאדם החליף הרבה עבודות בשנים קרובות, והדברים הטובים הם: הון עצמי גבוה ומשכורת מעל הממוצע. אנחנו בונים סיפור שמסביר מדוע הייתה חוסר יציבות תעסוקתית, אולי אדם לא מצא עבודה עם תנאים טובים? אולי לא רצה להתפשר על תפקיד? זה גם מעיד הרבה על מישהו שיש לו את האמצעים לא לקחת כל עבודה שמוצעת לו".

זה מרגיש קצת כמו פסיכולוגיה מול הבנק
"בדיוק. ומה המטרה שלי בזה? ברגע שיש לי את הטיעונים הללו אני יכול לדלג מעל המשוכה הראשונית ולא לדבר עם הפקיד בבנק. זאת אומרת, הפקיד הראשון שאין לו סמכות. זה שתפקידו הוא לקחת את כל המידע מהלקוחות ולהזין אותו ולהעביר אותו למי שמקבל החלטות. התפקיד שלי הוא בין היתר, להכניס היגיון לתוך הנתונים היבשים שלכאורה עושים פחות טוב".

כל אדם בדרכו אל הבנק זקוק לסוכן שייצג אותו?
"למען ההגינות, מול איזה גוף בירוקרטי היום במדינת ישראל את לא צריכה מישהו שייצג אותך? אפילו ברמת דרכון. לא היית רוצה שמישהו יקדים לך את התור משלושה חודשים קדימה? או אפילו MRI כשאתה ניצב מול מערכות גדולות וכל כך הרבה יותר חזקות ממך, זה רק הגיוני שיהיה מישהו שיעזור לך לקדם".

ועדיין, זה מרגיש מוזר
"יש לי בדיחה עם אחד המנהלים הבכירים בבנקים למשכנתאות, כאשר אנחנו מדברים על תיק משכנתא שאני מביא בפניו: "האם בתיק יש היתכנות סיפורית"? כלומר, האם יש סיפור טוב שמסביר את הבעיות שהיו. נשמע לכם הגיוני או לא, אבל האמת היא שכדי לאשר משכנתא לאחר תקופה של בעיות פיננסיות- נדרש סיפור טוב. אחרת זה פשוט לא עובר".

את התפקיד הזה שאפשר אולי לכנותו כרובין הוד של המשכנתאות, תפר לעצמו בוקסדורף (40) אחרי שנים של עבודה בשלושה בנקים למשכנתאות והכשרה בלימודי משפטים. "הבנתי שאני פחות טוב עם מסגרות, אבל אני נורא רוצה להצליח ולעזור לאנשים.

רציתי לבוא לטובת הלקוח ואחרי שהתפטרתי מבנק אוצר החייל, האחרון בו עבדתי, התגלגלתי לתחום הזה וגיליתי שבלי להתכוון נוצרו לי קשרים רבים, האנשים שאיתם התחלתי את הקריירה ועבדתי איתם בתחילת הדרך כזוטרים היום הם בכירים בבנקים, וכן, הקשרים האישיים מהעבר מאד עוזרים".

ובכל זאת, לפני שלוקחים "סוכן" שדוחף את המשכנתא מה אני כאישה לא נשואה יכולה לעשות כדי לקדם את האפשרות שאני אקבל כזאת?
"אחד הדברים שיוצר הרבה מאוד סירובים למשכנתא זה המוקדים הטלפוניים או הדיגיטליים. כאשר מגישים בקשת משכנתא במוקד הדיגיטלי או במוקד הטלפוני, נתקלים באנשים שאין להם שום שיקול דעת או סמכות לאשר משהו שהם לא אמורים לאשר.

כלומר, הבנקאי הטלפוני נתקל בבעיית משכנתא כל שהיא, מבחינתו הדבר היחיד שהוא יכול לעשות זה לרשום דחייה על המשכנתא ולהמשיך הלאה. פשוט אין לו את שיקול הדעת הנדרש כדי להתמודד מול בעיה כל שהיא. כך שאם את יודעת שעלולה להיות בעיה תגישי בקשה בסניף בלבד".

בוקסדורף מוסיף כי הדבר הכי חשוב שצריך לעשות כאשר מקבלים תשובה שלילית מהבנק, זה לנסות להבין למה הבנק מסרב? "בנקאים הם בסוף בני אדם, לא נוח להם להחזיר תשובות שליליות ולכן הם לא ממהרים להתקשר ולתת תשובות שליליות. המטרה הראשונה שלנו היא כן להגיע לתשובה.

התשובה הזו היא למעשה חצי מהפתרון, כי ברגע שיודעים את התשובה - לפחות יודעים עם איזה בעיה צריך להתמודד. לפעמים יש בעיה שהיא נקודתית בבנק מסוים ואין שום בעיה בבנקים אחרים, לכן להבין את הסיבה לסירוב זה קריטי".

ועוד כלי נוסף שאולי לא הכרתם ושמו דו"ח נתוני אשראי. הכוונה היא לדו"ח שניתן להזמין בקלות רבה ובחינם מבנק ישראל בטלפון כוכבית 6194. "הדוח הזה כולל את כל המידע הפיננסי על האדם בשלוש השנים האחרונות. אם חזר לכם צ'ק או הוראת קבע או שהיה לכם עיקול בחשבון הבנק- כל זה רשום בפירוט מלא בדו"ח.

הבנקים משתמשים בדוח הזה כדי להחליט האם הם רוצים לאשר משכנתא או לא. בשבילנו זה קריטי להבנה, האם עדיין נוכל לקבל משכנתא, אפילו שהבנק סירב בהתחלה. כמות הבעיות בדו"ח למעשה קובעת את היכולת שלנו להתגבר על הבעיות האלו".

אתה מאמין בניסיון שני? זאת אומרת, נניח וסורבתי השנה אני יכולה לנסות שוב בשנה הבאה בהנחה שנתוני הפתיחה שלי עדיין נשארים דומים?
"האמת שלא. מכיוון שהרבה פעמים אנשים עושים טעות נפוצה ומגישים בקשות למשכנתא באותם הבנקים שבהם אין להם שום סיכוי לקבל משכנתא. המטרה שלנו מלכתחילה היא לסנן את הבנקים שהיו בעיות מולם ולא להשקיע בהם שום מאמץ.

המטרה שלנו היא לפנות לאותם הבנקים שאיתם יש סיכוי לקבל משכנתא ולהתרכז בהם. אנחנו עושים ניפוי, ומבינים מה התנאים בכל בנק והיכן קל לנו יותר עם הנתונים שלנו לקבל את המשכנתא".

בעצם, עד היום היינו בטוחים שמה שצריך כדי לקבל משכנתא זה יועץ משכנתאות. מדבריך עולה שלא די בכך
"יועצי משכנתאות הם קהילה מאוד רחבה של אנשים שמתמקצעים בסוגים שונים של משכנתאות. ישנם כאלו שמומחים למחיר למשתכן, מומחים להלוואות לכל מטרה, מומחים למיחזור משכנתאות, מומחים לקיבוצים, מומחים לבנייה עצמית וכדומה. אם אתם מתקשים לקבל משכנתא, בעל המקצוע שאתם צריכים זה לא יועץ משכנתאות, אלא מומחה למסורבי משכנתא שמטפל רק במשכנתאות לאחר סירוב ראשוני מהבנק שיודע להתעמק בכל מקרה לגופו".