הפניה הבאה מיועדת לקוראים הצעירים מבינכם. אבל לא לצעירים מידי. עצמו רגע את העיניים ודמיינו את צמד המילים "סוכן ביטוח". סביר להניח, ולא משנה בני כמה אתם, שהתמונה הראשונה שתעלה לכם לראש היא איש מעונב עם ג'קט מעומלן, משקפיים ושיער מאפיר.
למה לא התמקדנו בקוראים הצעירים מאוד? כי אין ספק שבעידן הדיגיטלי, נותני שירות בכלל וסוכני ביטוח בפרט נמצאים "בסכנת הכחדה". אנחנו חיים בתקופה בה אפשר לעשות הכל בקליק, מהמכשיר הסלולרי, עם טביעת אצבע, תקופה בה אפילו לא צריך לפתוח את המחשב הנייד ולשחזר סיסמאות כדי לבצע פעולות קריטיות עם הדבר היקר לנו ביותר: הכסף שלנו.
לפני כמה שנים תדמיתם של סוכני הביטוח נפגעה עוד יותר לאחר שעלה לאוויר קמפיין "שוקה", שביקש להבהיר לכולם שהגיע הזמן להתקדם. אלא שמאז שיצא "השוקה" הראשון, זרמו הרבה מים בנהר, לפחות על פי הפרסומות בטלוויזיה, שדווקא בשיא עידן הדיגיטציה מתחילות להעביר מסר קצת אחר.
מי מאיתנו לא חווה תסכול מה, כשהבנק לא ענה בדיוק ברגע הקריטי בו הייתם זקוקים לו יותר מכל, ומי מאיתנו לא כמעט ניפץ את הטלפון לרסיסים כשענה לו "בוט" בשירות חברה מסוימת?
הקמפיין של דביר בנדק עבור בנק מזרחי-טפחות מעלה את השאלה: האם הגזמנו עם הדיגיטציה? האם מענה אנושי הוא משהו שאנחנו זקוקים לו? מסתבר שכן - ולא רק בבנקאות.
בביטוח למשל מדובר בצורך קריטי שנובע אולי מהצורך עבור מי שחווה "אירוע ביטוחי", לשוחח עם אדם מוכר ולא עם מערכת בינה מלאכותית.
אז לא רק שיש עדיין סוכני ביטוח, אלא שמסתובבים בשוק סוכני ביטוח צעירים מאד, רחוקים שנות או מהדימוי שדבר בהם. ולא, הם לא במקצוע כי מישהו מההורים דחף אותם לזה.
מאיצים את התהליך
"לדור הבא של סוכני הביטוח חשיבות רבה בעתיד עולם הביטוח, לכן בלשכה משקיעים רבות בדור הצעיר" אומר ענר אדרי יו"ר ועדת הצעירים בלשכת סוכני הביטוח. "הקמנו ועדת צעירים בלשכת סוכני הביטוח אשר מטרתה לקדם את הסוכנים הצעירים מבחינת ידע, מקצועיות וקשרים בחברות הביטוח וכל זאת כדי לקדם את צעירי הענף למרכז הבמה".
מה עושים עם הפער בין הרצון בסוכן עם ניסיון לסוכנים צעירים? איך הם משתלבים בעולם הזה?
"הקמנו מיזם של סוכנים ותיקים ללא דור המשך, שבו משלבים סוכנים צעירים בתיק הביטוח של הסוכן הוותיק. זה מיזם מדהים שהוא WIN WIN. הסוכן הצעיר מקבל ידע, נחשף ללקוחות והזדמנויות צמיחה, הסוכן הוותיק זוכה לשמירה על תיק הלקוחות, תמיכה בדרישות הפיקוח המשתנות ובתנאי השוק הדיגיטליים".
היכן בכל זאת האתגרים?
"יש הרבה מהם כמו תחרות קשה ורגולציות שמשתנות כל הזמן. התחרות של היום היא לא רק אחד מול השני, הסוכנים מתמודדים עם תחרות מול חברות הביטוח בפן הישיר, מול הבנקים ומול ברוקרים בינלאומיים אשר פועלים בארץ. אין ספק, שהנושא הרגולטורי משמעותי מאד מבחינת סוכני הביטוח- הסוכן נדרש באופן תמידי להכיר ולהטמיע את חוזרי המפקח על הביטוח ולעבוד בהתאם להנחיות, אשר משתנות ללא הרף.
עולם הביטוח נמצא בעיצומו של תהליך התייעלות ומעבר ממערכת מסורבלת למערכת דיגיטלית פשוטה יותר, סוכני הביטוח הצעירים מאיצים את התהליך הזה, ומציבים רף לחברות הביטוח. רף של מענה מהיר, גמישות וחשיבה מחוץ לקופסא. לא לכל חברה זה מתאים ולא תמיד מצליח אבל זה חלק מהתהליך שעובר עולם הביטוח וכפי שנראה כרגע, המתנגדים יאלצו להתאים עצמם למציאות החדשה".
אדרי מאמין בצורך במקצוע והוא סבור כי עולם הדיגיטציה שהולך ומתפתח, לא יוכל להחליף סוכן ביטוח מקצועי, עם ידע מקצועיות וטיפול שוטף לאורך כל תקופת הפוליסה.
מדוע בעצם? כל הידע נמצא הרי באלגוריתם ובדיגיטל
"שוק הביטוח בישראל נפתח בשנים האחרונות לשווקי הביטוח בעולם, הסוכנים מגלים כי מה שלא ניתן לפתור בארץ אפשר למצוא פתרון בחו"ל. זה מייצר ערך מוסף לסוכני הביטוח הצעירים, מעשיר את עולם הידע ויוצר קשרים והזדמנויות. הערך של סוכני הביטוח הצעירים בא לידי ביטוי בעבודה מהירה, זמינות מלאה, יודעים להתאים את עצמם למציאות המשתנה אם זה מבחינת הפיקוח ואם זה מבחינת השוק. סוכני הביטוח הצעירים לא נרתעים מעבודה מול מערכות ביטוח שונות ומגוונות- זה מאפשר ללקוחות הסוכן לקבל את ההצעה הכי טובה בשוק, מבחינת עלות מול תועלת".
מתאימה את עצמי ללקוח
"אני מאמינה שהדרך לאושר והצלחה כלכלית אינה תלויה בבחירת מקצוע שנחשב מבוקש, אלא בבחירת תחום שמעניין ומבליט את תכונות האופי החזקות שלנו. באופן אישי תמיד רציתי לעבוד עם אנשים ולתת להם ערך אמיתי", אומרת רוני שחק סוכנת ביטוח בתחום הפיננסי פנסיוני, שחיפשה מה ללמוד באוריינטציה פיננסית, ומכיוון שהיה לה חבר שעשה משלוחי אוכל לחברות ביטוח והוא חשב שזה משהו שעשוי לעניין אותה, היא נכנסה לתחום וטוענת שלא הכירה סוכן ביטוח מימיה עד שנהייתה לאחת.
"בעיני, עולם הביטוח הוא מרתק וחשוב מאוד. תכנון נכון של ביטוח וחיסכון יכול להציל משפחות מהתמודדויות כלכליות מורכבות מאוד ולאפשר לבעלי הכנסה לצאת לפנסיה בכבוד. מהבחינה הזו, אני באמת מאמינה שבחרתי במקצוע עם שליחות".
ממה נובע בעיניך הדימוי השלילי שיש למקצוע?
"לדעתי יש שתי סיבות מרכזיות לכך. עולם הביטוח זה התחום היחיד שבו מציעים לנו לרכוש משהו עוד לפני שמתעורר בנו הצורך, מתוך מחשבה שאם חלילה נזדקק לכסף ולא עשינו ביטוח, זה כבר יהיה מאוחר מדי. כשאין היכרות קודמת עם הסוכן, ההצעה יכולה להיתפס כניסיון "לדחוף" לנו משהו שאנחנו לא צריכים. סיבה שניה הינה מחסור בידע. כמעט כל לקוחותיי, בפגישה הראשונה מציינים כי אינם מבינים כלום בביטוח. והרי כשאנחנו לא מבינים במשהו, לרוב אנחנו לא אוהבים לדבר עליו ואין לנו כלים נכונים להתמודד איתו, אפילו ברמה של אילו שאלות לשאול. לכן, כמו בכל תחום, חשוב לבדוק מי בעל המקצוע שנותן לנו שירות".
מהם האתגרים שאת נתקלת בהם בעבודה?
"אני מאוד אוהבת את העבודה שלי. להיות סוכנת ביטוח כרוך באחריות רבה כלפי אנשים שסומכים עלי. טעות קטנה יכולה לגרום נזק כלכלי גדול ולכן האתגר שלי הוא לעבוד בצורה מסודרת ולהקדיש תשומת לב רבה לפרטים. בנוסף, כל לקוח שונה אחד מהשני ולכן אני צריכה להתאים את עצמי כל פגישה מחדש על מנת שההסברים שלי יהיו פשוטים וברורים לצד השני. אני מאמינה כי אדם שמבין היטב מה יש או אין לו, יכול לקבל החלטות יותר מדויקות עבור עצמו".
עד כמה לקוחות מרגישים בנוח לתת בך אמון, למרות גילך הצעיר. והאם "חוסר הניסיון" הוא משהו שמקשה באינטראקציה?
"רוב לקוחותיי מגיעים אלי דרך המלצות, כך שזו התחלה טובה לבניית מערכת יחסים של אמון. ובכל זאת, אני חייבת לתת שירות איכותי, מקצועי ולהכיר בכך שבתחום הזה יש שינויים רבים כל הזמן. בין אם בכניסת מוצרים חדשים על ידי חברות הביטוח או בשינויי חקיקה מהאוצר, ולכן כל סוכן, ללא קשר לגילו או לוותק שלו, חייב להיות תמיד מעודכן, אחרת אין לו מקום בתעשייה.
אני מרגישה שהדור הצעיר עובד קשה מאוד למתג את סוכן הביטוח מחדש. ממוכרן שעובר מדלת לדלת ומוכר "ביטוח," סוכן הביטוח כיום שואף להיות האוטוריטה המקצועית של המשפחה בנושאי כספים והשקעות, ירושות, יציאה לפנסיה, מיסים וניהול סיכונים. לכן, בחרתי להיות חלק מ"תמורה מלאה," גוף שחולק את "האני המאמין" שלי ונותן שירותים מקיפים לסוכני הביטוח בכל עולמות התוכן הנ"ל".
לא סוכן מכירות
מתן אדרי, בן 27 מחולון, סוגר שנה כסוכן ביטוח עצמאי העוסק בביטוח פנסיוני וביטוחי פרט. הוא הגיע לתחום אחרי שארוסתו עבדה במוקד המכירות של חברת הפניקס וכך הכיר לראשונה את העולם. "מעטים מאוד מהצעירים בני גילי, יוכלו לספר לך שהם הצליחו להציל ולהאריך את החיים של לקוחותיהם, בין אם זה על ידי תיאום תור מהיום למחר לבדיקת C.T או MRI או קביעת ניתוח חירום דחוף, שבלעדינו היו נקבעים לעוד חודשים ארוכים לאחר מכן", הוא מספר ואומר שמבחינתו ביטוח זו שליחות.
האם היה מישהו במשפחה שעסק בתחום הזה לפני כן? שאלה שתמיד מסקרנת אותי, ומלמדת הרבה על הבחירה של אנשים במקצועות בחיים.
"כן, דוד שלי הוא סוכן ביטוח ותיק ובעלים של סוכנות ביטוח גדולה ומכובדת. האם זה שהוא עובד בתחום השפיע על הבחירות שלי? יש השפעה מסוימת, תמיד במפגשים משפחתיים היינו שומעים על איך הוא עזר למבוטחים שלו למצות את הזכויות המגיעות להם, מהפוליסות השונות ובכך הציל חיים ומנע ממשפחות רבות להגיע לקריסה כלכלית. ייתכן שבאיזה שהוא מקום בתת מודע, זה כיוון אותי לתחום הזה".
בתקופת הקורונה ראינו שדווקא במקצועות הביטוח היתה איזו שהיא יציבות יחסית - בעולם שהתערער. ובכל זאת, אי אפשר להתעלם מהדיגיטציה
"אין תחליף לסוכן ביטוח אנושי, המלווה אותנו ברגעים הקשים ביותר בחיים שלנו. בעיני דווקא בעולם שדוהר לכלים דיגיטליים ומענה ע"י בוטים, הערך והצורך של הציבור באנשי מקצוע שילוו אותו ויתנו לו שירות אנושי ומותאם אישית, רק הולך ומתעצם. כמובן שגם חשוב עבורנו לאמץ את הכלים הדיגיטליים הנכונים, על מנת לתת ללקוחות שלנו את השירות הטוב ביותר והמהיר ביותר. אך בשורה התחתונה המקום של העידן הדיגיטלי הוא לצד סוכני הביטוח ואנשי המקצוע ולא במקומם".
מהם האתגרים שנתקלת בהם בעבודה?
"אחד האתגרים המרכזים עבורי, הוא לפשט ללקוח את המערכת הפנסיונית במדינת ישראל. הרבה מאוד לקוחות חוששים להתעסק בפנסיה שלהם, ואני מקבל מהם תשובה של "זה נושא מורכב מידי, אני מאשר לך לעשות מה שצריך וסומך עליך שתדאג לי לטוב ביותר". כמובן, שזה מחמיא שהלקוחות נותנים בי את האמון שלהם, אבל אני חושב שמדובר בסוגיות קריטיות ומהותיות, שמצריכות מכל אחד ואחת לגלות בהן הבנה וידע.
במציאות הכלכלית של היום, כל אדם חייב להבין הרבה יותר לעומק, בנושאי ההשקעות, החסכונות וההתנהלות הכספית שלו, כדי להבטיח את הרווחה הכלכלית העתידית שלו. לכן, אני ממליץ מאוד, לכל אחד ואחת להשקיע כמה שעות וללמוד את הנושאים האלה החשובים האלה. אל תקלו ראש בחסכונות ובהשקעות שלכם, בחירות נכונות יכולות ליצור הבדל של מאות אלפי שקלים בגיל פרישה".
אתה ספציפית גם מאד צעיר, עד כמה זו נקודת תורפה מול לקוחות?
"סוכן ביטוח הוא לא נציג מכירות. לכל סוכן יש מערכת יחסים ארוכת טווח עם כל אחד מלקוחותיו, והאמון של הלקוחות בנו הולך ומתחזק לאורך הדרך. כמובן, שכמו במקרה של כל איש מקצוע, לעיתים לצבור את האמון של הלקוחות לוקח זמן, אך באמצעות שירות טוב ומקצועיות האמון הולך ועולה. על "חוסר הניסיון" אני מפצה במקצועיות, בידע רב וברצון תמידי ללמוד ולהתפתח על מנת להעניק ללקוחותי את השירות והמקצועיות ברמה הגבוה ביותר".
"היתרון שלנו כצעירים" מבקש אדרי להוסיף, "הוא הראש הפתוח והוורסטיליות לתת מענה ופתרונות מגוונים ללקוחות, הן בכל הנוגע לפן הטכנולוגי והן בנוגע למענה האנושי. אנחנו גם מבינים טוב יותר את הצרכים של הדור שלנו. הרוח החדשה שאנו מביאים מתבטאת ברעב עצום ללמוד ולהתפתח בכל רגע נתון. עצם העובדה שהדור שלנו נחשף למקורות מידע עצומים, בזכות האינטרנט, הרשתות החברתיות, פודקאסטים ועוד, מאפשרת לנו להביא רעיונות ופתרונות יצירתיים גם מענפים אחרים".