בסטטוס הוואטסאפ של אורי סירקיס, מנכ"ל קבוצת "ישראייר", ממש מתחת לתמונה שבו רואים אותו נשען על קיר מבנה צהוב שנראה כמו ויטרינה של חנות טבק עתיקה בחו"ל, מופיע המשפט הבא: "אופטימיסט, רואה סיכוי בכל פגע רע. פסימיסט, רואה פגע רע... בכל סיכוי".
מכל הפתגמים ואמרות השפר של האנושות, בחר סירקיס דווקא בזה שמדבר על היכולת להפוך את הלימון ללימונדה, משפט שהולם את האופן שבו הוא מנהל כבר 11 שנים רצופות את חברת התעופה, שכבר הייתה כמעט במצב סופני והפכה תחתיו להצלחה יוצאת דופן בענף שמנסה להחלים מהנגיף. סירקיס, מסתבר, שומר על האופטימיות גם כשנראה שהכל שחור מסביב.
לישראייר, אז בבעלות קבוצת "איי.די.בי" של נוחי דנקנר, הוא הגיע בדצמבר 2011, אחרי שמילא שורת תפקידים באל על, נשאר בתפקידו כשבית המשפט העביר ב- 2014 את הבעלות על "איי.ד.בי" לאדוארדו אלשטיין ומוטי בן-משה, וקידם את המיזוג עם סאן דור, חברת הבת של אל על, שלא אושרה בסופו של דבר על ידי הרשות להגבלים עסקיים. היום הוא מדווח לבעלים, רמי לוי, שרכש את השליטה בחברה לפני כשנה.
טיסה בשקל
נראה שסירקיס הפנים היטב את תפיסת עולמו של הבוס החדש. אמנם "טיסה בשקל" הוא לא יכול למכור כרגע, כי בכל זאת, תנאי השוק לא מאפשרים את זה, אבל הוא מצהיר על הכוונה לשווק את סל התיירות הזול ביותר. "אנחנו מייצרים ומציעים אלטרנטיבה תיירותית איכותית במחיר אטרקטיבי", הוא מסביר - ומחדד: "אנחנו לא חברת תעופה, אלא חברת תיירות שיש לה מטוסים. רוב הטיסות שלנו הם ליעדים קרובים, גג עד ארבע שעות טיסה מישראל, וברדיוס הזה יש פוטנציאל למחירים מאוד אטרקטיביים.
"לא סתם שארם א-שייח הפכה לאחד היעדים המבוקשים ביותר, על אף העובדה שיש מגבלה על מספר הטיסות. יש לנו הסכמים עם בתי מלון שמוזילים את השהיה, אנחנו מתחייבים לכמות גדולה יותר ומחירי העמלות שלנו נמוכים מאלה של חברות ההפצה הדיגיטליות".
אימצת את השפה של רמי לוי.
"רמי לוי לא מעורב בניהול היום יומי של החברה, אבל בהחלט מעורב במתווה האסטרטגי. האמירה שלו פשוטה: תמכור הרבה יחידות ייצור ברווח גולמי נמוך, ותעלה את רמת הרווח הכוללת. עדיף לשרת מיליון נוסעים כשרווח הממוצע עומד על 10 - 12 דולר, למצב שמשרתים 600 - 700 אלף נוסעים, כשהרווח על כל נוסע יהיה גדול ב- 20%, אבל הרווח המצרפי נמוך. מאז שהוא קנה את ישראייר נתח השוק שלנו בנתב"ג עלה ל-5.9% בעוד שבשנת 2019 היינו פחות מ- 2%".
השלב הבא הוא לאחד מועדוני לקוחות עם רשת "שיווק השקמה"?
"עוד לא הגענו לשם. יש לנו סדרת פעולות שביצענו ועוד סדרה שאנחנו עומדים לבצע".
אז בינתיים אתם משיקים את כרטיס האשראי שלכם.
"רמי לוי רוצה לייצר סינרגיה חזקה עם 'רמי לוי שיווק השקמה' מתוך מטרה לשרת יותר לקוחות. כשכרטיס האשראי יושק, נחשוף את הפעולות איתן אנחנו מתכוונים לבצע. ללקוחות הרשת הקמעונאית יהיה שווה לממש את ההטבות שלהם בכרטיס טיסה".
וחברת הביטוח של לוי תוכל למכור להם ביטוח נסיעות.
"כל מה שמנצל כוח קניה חזק כדי להשיג מחירים תחרותיים וסינרגיה ברמת המוצרים והשירותים, עושה טוב ללקוח הסופה ורמת הנאמנות שלו הולכת וגדלה. כל זה בא לידי ביטוי בשורה התחתונה".
רשת "רמי לוי" מציעה מחירים נמוכים על חשבון חוויית הקניה. בתיירות זה שונה. אנשים מחפשים את החוויה.
"אנחנו מדגישים שאנחנו חברת תיירות שיש לה מטוסים בדיוק בגלל זה. הלקוח קונה טיסה ושהי בבית מלון. אנחנו מוכרים מלונות של 4 - 5 כוכבים ב- 30% פחות ממחירם המקביל בישראל, כאשר רמת האיכות גבוהה יותר. המיקוד שלנו הוא בטיסות קצרות יחסית ומה שמעניין את הלקוח זה להגיע בזמן".
טוב שהזכרת את הדיוק בזמן. למה יש כל כך הרבה איחורים בטיסות שלכם לאילת? נוסעים מתלוננים שהאיחורים כרוניים.
"כשאדם טס לאילת הוא מצפה לרמת דיוק. טיסה של 45 דקות וכל איחור הוא בלתי נסבל מבחינתו ולכן התגובה היא יותר משמעותית".
אתה מכחיש שיש איחורים?
"אני אומר שיש סטטיסטיקה. 85% מהטיסות לאילת יוצאות בזמן. כשיש תקלה היא גוררת תגובת שרשרת והיא מייצרת רעש ברשתות החברתיות. צריך להסתכל בעיניים קרות - כולנו חווינו קיץ מאוד עמוס בכל שדות התעופה בעולם ורמת השירות היתה נמוכה מהסטנדרטים המקובלים".
איחרתם גם לפני הקורונה.
"אני לא מסתמך על תחושות אלא על נתונים. בכל הענף אנחנו חווים את התאמת הביקוש העודף לכמות העובדים וסל השירותים. ככל שאנחנו מתקדמים, חברות מצליחות לגייס עוד ועוד עובדים והדיוק המבצעי עולה".
אתם משלמים יותר לעובדים כדי שיחזרו לעבודה?
"ברור. יש לחץ על רמת השכר שנובע משני פרמטרים: האינפלציה היא הנושא המדובר בכלכלה העולמית. היא משפיעה על ההוצאות של העובד, המגורים, עלות הדלק שלו ואנחנו נדרשים לפצות אותו על עליית המחירים והשחיקה בהכנסה הפנויה. הפרמטר השני הוא השינוי בשוק העבודה. חלקם הגדול של העובדים נעלם ואלה שמוכנים לעבוד דורשים שכר גבוה".
המודל הכלכלי שלכם עובד על רווח נמוך. כששכר העובדים עולה, מי סופג את הפער?
"הלקוח. המחיר ללקוח הסופי עלה גם בגלל העלייה דרמטית במחיר הדלקים. עלות הדלק במוצר הסופי בחברות תעופה עומד על 20% - 30%, אבל אצלנו, בגלל הפעילות התיירותית, הוא עומד על 15% בלבד. יש גם את השפעה המלחמה בין רוסי לאוקראינה, מתיחות בין ארה"ב לסעודיה שלוחצת את מחירי הדלקים למעלה".
כשמחיר הדלק ירד, תוזילו את הטיסות?
"בטח. יש עוד מרכיב בהתייקרות - האגרות שגובים שדות התעופה עלו, וכן, אני לא מסתיר את העובדה שנוח הביקושים החדים, המחירים עולים".
מחירי הטיסות באמת יצאו מפרופורציה, טיסה לאתונה עולה 600 דולר.
"שנתיים סבלנו מאוד מהקורונה ואנחנו סוחבים גיבנת משמעותית של הוצאות על מימון ההלוואות שקיבלנו בערבות המדינה וכדי לשרוד צריך לכסות אותן. תראי מה קרה למניות של איזי ג'ט וריינאייר, שצנחו ב- 40% -60%. אם יש ביקוש מטורף והמחירים יקרים, למה המשקיעים מוכרים מניות? כי נגד העליה בביקושים יש עלייה דרמטית בעלויות הייצור וההעסקה והמשקיעים מבינים שהפער לא יצומצם".
ואולי המשקיעים מבינים שיש עכשיו פיק מופרע ואחריו המחירים ישובו לקדמותם.
"המחירים לא יכולים לשוב לקדמותם מהסיבות שפירטתי קודם. אנחנו רואים שחברות הלואו קוסט, שהיו מוכרות פעם את המושבים זולים במחירים של החל מ - 10 דולר, מוכרים אותם היום ב- 50 דולר. גם המחירים הגבוהים לא יכולים לכסות את התקורות. מאז שישראייר הונפקה, המניה נשארה יציבה על אף הירידות בשוק ההון וזה נובע בגלל שאנחנו פחות תלויים רק בתעופה. במהלך הקורונה פעלנו בצורה שונה, שמרנית, עם רמת מינוף נמוכה, היקף החוב שלנו לפני הקורונה עמד על 30 מיליון דולר ובקורונה הוא עלה ל- 75 מיליון וירד בחזרה ל - 40 מליון דולר. זאת הסיבה שאנחנו נפגעים פחות מעליית הריבית והחזר ההלוואות".
סביר להניח שרובכם לא יודעים קבוצת ישראייר מונה תשע חברות בת, חלקן מאוד מוכרות, ובהן "נתור", "סקי דיל", "בשביל הזהב" המיועדת למבוגרים ו"דיזנהאוז", מה שמאפשר לה מוטת כנפיים שמכסה כמעט את כל תחומי התיירות החמים. "בשנה האחרונה העמקנו את המכירות לשיט במזרח אירופה ואנחנו מוכרים חבילות שכוללות טיסה ושיט. יש לנו את 'טיילת' בתיירות הבוטיק, 'תיק תיק' בספורט, שממוקד עכשיו במונדיאל בקטאר.
"בתפיסת העולם שלנו, אלה חברות מקצועיות שמנוהלות על ידי אנשים מובילים בכל אחד מהתחומים, והם מייצרים סינרגיה בטיסות של ישראייר ומגדילים את השירות ללקוחות. הן מתבססות על הטיסות של ישראייר ושל חברות אחרות. בסופו של דבר מה שמניע אותנו זה למכור את החוויה התיירותית. דיזנהאוז עברה שנתיים קשות בגלל הפחתת התיירות בישראל. האמנו שהשוק יתפתח בצורה מהירה ולכן העלינו את האחזקה ל- 80% ולשמחתנו קצב הכניסות לישראל גדל".
במשך שנים נמנעתם מלהתחרות בספקים שלכם והחלטתם להיכנס בעצמכם לתחום המלונאות. קניתם מלון ביוון ואתם מתכוונים לבנות מלון באילת.
"אנחנו רוצים להגדיל את המוצר התיירותי שאנחנו מציעים ללקוח, אלא ליהנות מהשבחת הערך של בתי המלון. אנחנו משקיעים באיי יוון, נשקיע בבודפשט, גיאורגיה ופראג, כשתפיסת ההשקעה שלנו היא עד 25% יחד עם מפעיל שאנחנו מרגישים בנוח אתו, שותפים קטנים שתומכים בכמות הנוסעים שמתארחים בהם".
יטענו שאתם בדרך להפוך למונופול.
"העסקה שדיווחנו עליה בשוק ההון היא על 1,100 חדרים ביוון. איזה מונופול?".
דיווחתם לשוק ההון שאתם נמצאים בתהליך של מכרז לרכישת מפעיל אירופאי, מה שאומר שתתחילו לטוס בשבת? כשרמי לוי קנה את החברה הוא הודיעה שישראייר לא תטוס בשבת.
"אנחנו לא קונים חברה באירופה כי אנחנו רוצים לטוס בשבת, אלא כי אנחנו לא רוצים להיות תלויים רק בשוק הישראלי, כמו שהרבה יצרנים מקומיים מייצרים בחו"ל. אסטרטגיה של פיזור סיכונים ויתרון תפעולי לגודל מחייבת אותנו להסתכל על אירופה. את יודעת כמה חברות תעופה יש באירופה?".
אני מתארת לעצמי שלא מעט.
"ואת טועה. באירופה פעילות שמונה חברות תעופה סך הכל ובישראל ארבע, פטנט שאנחנו חושבים שהוא פחות מוצלח. ניסינו ללכת לתהליך של מיזוג עם אל על וארקיע, אבל רשות התחרות חשבה שזה יפגע בתחרות בישראל ולא הסתכלה מה קורה באירופה. אבל איך כתוב אצלי בוואטס אפ? אנחנו אופטימיים ונמשיך לנסות. אין הגיון שבישראל יהיו ארבע חברות תעופה".
יכולת להיות מנכ"ל אל על. כשמשפחת רוזנברג קנתה את השליטה בחברה, פורסם בתקשורת שסירבת לקבל עליך את התפקיד.
"לא הוצע לי לנהל את אל על. ללכת בנקודת הזמן ההיא, אחרי שמכרנו את החברה ובמהלך הקורונה, היה בכל מקרה לא אחראי. טוב לי איפה שאני נמצא ועם הבעלים הנוכחי".
אתה כבר 11 שנים ב"ישראייר", תקופה ארוכה מאוד בכל קנה מידה. לא הגיע הזמן להמשיך הלאה?
"נכנסתי לחברת תעופה קטנה עם חוב פיננסי של למעל מ- 100 מיליון דולר והפסדים גדלים כל שנה והיום אני מנהל חברה גדולה עם חוב מצומצם ועם פעילות מגוונת שהולכת וגדלה, ומבחינת העניין שלי הוא רק הולך וגדל. בשנה הבאה אתעסק עם כרטיס אשראי, מלונאות ופעילות שמשיקה לפעילות חברות תעופה באירופה. אני עובד בתחום מאוד מעניין, אבל גם מאוד שוחק. אני מודה".