החודשים נובמבר ודצמבר ידועים כחודשי מכירות מובהקים. החגים הנוצריים, המביאים עמם את הבלאק פריידיי והסייבר מאנדיי יחד עם יום הרווקים הסיני, גורמים לקופות המוכרים לצלצל שוב ושוב. מדובר, כמובן, גם במכירות ברשת. בנובמבר 2022 צפויות לעלות מכירות הסחר האלקטרוני בארצות הברית ב-15.5% ולהגיע לסכום שיא של 235 מיליארד דולר. סקר שנערך לקראת נובמבר-דצמבר 2022 העלה ש-85% מהצרכנים מתכננים לבצע רכישות און-ליין בתקופה הזאת של השנה, עלייה של 5% מהשנה שעברה.
מיקי סוקולובסקי, מנהל השיווק והתקשורת של eBay לשווקים מתפתחים ב-EMEA, מאמין שבעלי עסקים ברשת יכולים למקסם את התקופה הזאת אם יגיעו אליה מוכנים וערוכים היטב. אלו הטיפים שהוא מספק לסוחרים ברשת לקראתה:
1. השקיעו בשירות לקוחות און-ליין
זהו אחד הדברים החשובים ביותר. הישראלים מוכרים רבות לארצות הברית ולאנגליה, שם חשיבות שירות הלקוחות היא גבוהה מאוד. עליכם להיות מסוגלים לתת מענה מהיר, איכותי ומדויק לפונים אליכם, גם אם המשמעות היא גיוס כוח אדם נוסף על הקיים. ודאו שאף שאלה לא נותרת ללא תשובה, שכן זה יכול להיות ההבדל בין לקוח מתלבט שקונה לבסוף לבין לקוח מתלבט שעושה סיבוב פרסה. שירות הלקוחות חייב להיות זמין גם לאחר תום תקופת שיא הקניות, אז ייתכנו פניות של לקוחות בנוגע למועד האספקה, מוצרים שלא הגיעו או מוצרים שהלקוח מעוניין להחזיר.
2. הקפידו על מלאי מספיק
אין מתסכל יותר עבור עסק מאשר ביקוש גבוה שלא יכול להיענות במלואו בשל מלאי לא מספיק. לכן לקראת תקופת נובמבר-דצמבר יש להיערך עם כמה שיותר עתודות מלאי, כך שיענו על הדרישה לא רק בתרחיש המכירות הצפוי אלא גם בתרחיש הטוב ביותר ("Best Case Scenario")
3. בצעו מחקר שוק
חשוב להבין לאילו מוצרים יש יותר ביקוש, מה נמכר טוב יותר. עוד חשוב להבין מה מוכרים המתחרים, ובאילו מחירים. כך יוכל הסוחר להתאים את עצמו לשוק ולייצר בידול על פי פרמטרים שונים (מוצר, מחיר, נראות וכדומה). ל-eBay יש כלי בשםTerapeak המאפשר לסוחר לבצע מחקר שוק כזה בקלות ובפשטות. לפלטפורמות מכירה אחרות יש כלים משלהן למטרות אלו. מומלץ להשתמש בהם.
4. העלו רשומות מקיפות וברורות
בתקופה בה יש קונים רבים יש גם מוכרים רבים. כדי להתבלט ביניהם מומלץ לתת דגש מיוחד על נראות הרשומה: כותרת קולעת ומדויקת, צילומי מוצר מקצועיים ובמספר זוויות ותיאור מוצר רחב ומקיף. כך, למשל, אם אתם מוכרים מכשיר חשמלי, אל תסתפקו רק בשם, תמונה ותיאור - הכניסו בגוף הרשומה את כל המפרט הטכני (Spec) - מה שיקל על הקונה לבחון את נתוניו כשהוא עדיין בעמוד המכירה ולא לצאת לחיפוש בגוגל, משם אולי כלל לא יחזור לעמוד המכירה שלכם.
5. בצעו אופטימיזציה לפלטפורמות מובייל
מי שקונה און-ליין כבר מזמן לא עושה זאת רק מול מסך המחשב הביתי. רבים מהקונים מבצעים רכישות כשהם יושבים על הספה עם הטאבלט או מהסמארטפון - תוך כדי תנועה. הקפידו לוודא שעמודי המכירה שלכם ברשת מותאמים לאלו - וכך לא תפסידו קהל קונים פוטנציאלי רחב.
6. הציעו מבצעים
תקופת הקניות של נובמבר-דצמבר ידועה גם כתקופת מבצעים. אל תהססו לעשות כאלו. הציעו מחירים אטרקטיביים, הטבות ומתנות. אם אתם לא תעשו זאת - המתחרים שלכם כן.
7. להשקיע בשיווק ובקידום ממומן
מכיוון שזוהי התקופה לעלות בה להילוך גבוה, אל תהססו להשקיע במשאבי שיווק. פרסמו במספר פלטפורמות שונות, וכשמדובר ברשתות החברתיות - אל תסתפקו בהעלאת פוסטים לעמוד המסחרי שלכם (המקבלים לרוב חשיפה אורגנית נמוכה יחסית) - אלא השקיעו גם בקידום ממומן.
8. ודאו אינטגרציה
ודאו שהמלאים וההזמנות מסונכרנים בין ערוצי המכירה השונים שלכם, שאין מחסור במלאי ושכל המערכות בהן אתם משתמשים עובדות בצורה המיטבית.
"יש מאות מיליוני אנשים שמחפשים מוצרים", מסכם סוקולובסקי. "חשוב שתהיו עבורם בכל מקום, בכל פלטפורמת מכירות. אם תפגשו את הקונים בכל מקום בו הם נמצאים - תמכרו יותר, הרבה יותר".
לשלוח נכון
גם ליונתן איבגי, סמנכ"ל סחר DHL אקספרס, ברור שהסחר האלקטרוני מישראל צומח משמעותית בשנים האחרונות. לדבריו, תקופת הקורונה הגדילה את התחום דרמטית, עד כדי כך שתחזיות היקף הסחר ל-2031 התממשו כבר ב-2021. "זה כולל גידול של 50% במספר הלקוחות הפעילים מהעולם שרוכשים מישראל דרך סחר אלקטרוני", הוא מציין. "עם זאת, אין להפוך לשאננים עקב הגאות הזאת וצריך להבין שללקוח מחו"ל חשוב מסע הלקוח, החוויה שהוא עובר כשהוא רוכש בחנות הווירטואלית. הצרכנים השונים בעולם מצפים מהחנות להיות רלוונטית תמיד ולהתחדש כל הזמן מבחינת מוצריה. הם גם מצפים לפרסונליזציה, התאמה אישית של מוצרים בהתאם לקונה, שהיא מגמה לוהטת בשנים האחרונות. כל זאת בחוויה פשוטה ומהירה".
נתון מעניין נוסף שחושף איבגי הוא שמחקרים מראים ש-50% משיקולי הרכישה של הלקוח - עצם ההתלבטות אם לרכוש או לא - אינם קשורים למוצר עצמו אלא לשילוח. "זאת הסיבה שאנחנו ב-DHL אקספרס לומדים את המגמות הללו ומלמדים את הלקוחות שלנו כיצד להתנהל", הוא אומר, ונותן מספר טיפים משלו הקשורים לשילוח:
1. להציע מספר שיטות שילוח
מי שמציע ללקוחותיו רק שיטת שילוח אחת, למשל מהר וביוקר או לאט ובזול - מפספס צרכנים שפרמטר מסוים חשוב להם משמעותית יותר מהשני: זה הרגיש למחיר וזה שצריך את המוצר מהר. סטנדרט השילוח העולמי הוא 8 ימים אך יש לתת מענה גם למי שרוצה את המוצר לפני כן או מי שמעדיף לשלם פחות ולקבל אותו לאחר מכן. לכן מומלץ להציע שלוש אפשרויות שילוח שונות, עם זמני אספקה ומחירים שונים.
2. הצעת משלוח אקספרס
באותו הנושא: חשוב להציע אפשרות משלוח זריז במיוחד. מחקר משותף של גוגל ו-DHL הראה שב-74% מהרכישות הלקוחות מעדיפים שילוח תוך יומיים. כן, מהירות השילוח הפכה לפקטור משמעותי ברכישה וכזה שלקוחות רבים מוכנים לשלם אקסטרה עבורו. לכן גם העלות לא נופלת על הסוחרוהוא רק מרוויח פעמיים: רכישה שמתבצעת ולקוח שבע רצון ממהירות הגעת ההזמנה (מה שגם יהפוך אותו ללקוח חוזר).
3. להכיר את רגולציית השילוח בצד בשני
לכל מדינה יש את חוקיה בנוגע לחבילות הנכנסות לתחומה ואת עמילות המכס שהיא קבעה. כדי שהלקוח יקבל חוויה מושלמת, על הסוחר להכיר את החוקים האלו ולשקף לו אותם מראש. כך יהיה ניתן להימנע ממצב בו הלקוח מופתע לרעה מכך שהוא נדרש לשלם מכס על הזמנתו, מתוסכל מעיכוב המשלוח שלו במכס או מפציץ בשאלות את הסוחר מהסיבות האלו. כדי לחסוך במקרים כאלו יש גם להקפיד על שליחת מסמכי שילוח מדויקים עם החבילה, המבהירים את תכולתה ושוויה.
4. לבקש מהלקוח פרטים מעבר לכתובת השילוח
כשמבקשים את פרטי המשלוח אין להסתפק בשם ובכתובת בלבד. כתובת הדואר האלקטרוני ומספר הטלפון הסלולרי הפכו כבר לפרטים אלמנטריים, שכן אם פעם ההודעה על חבילה הגיעה למזמין באמצעות פתק מהדואר - היום הוא מקבל על כך מסרון או הודעת מייל. אפילו ציון מספר תעודת הזהות יכול להיות יעיל, שכן הוספתו מאפשרת לחבילה להשתחרר מהר יותר במדינת היעד.