סוף השנה בפתח, וזה הזמן בו ארגונים עסקיים רבים נכנסים לאווירת סוף השנה ויוזמים גל הנחות ומבצעים במסגרת המאמץ האחרון להגדלת ההכנסות לקראת סגירת השנה (בניגוד לחלק מהעסקים הקטנים יותר שמנסים דווקא להגדיל את ההוצאות, כדי לשלם פחות מסים לקראת השנה הבאה). "בלאק פריידי", "סייבר מאנדי" ועוד שלל פרסומים על הנחות ומבצעים שלא יחזרו עוד. והצרכנים?
כמובן שמתפתים. "המטרה של הגופים הללו בתקופה הזו של השנה, היא כאמור להגיע ליעדי המכירות שנקבעו בתחילת השנה, ואולי אפילו לעקוף את התחזיות" מסבירה יוליה לוי רו"ח, מייסדת ובעלים של חברת Finally Control המספקת ליווי פיננסי ועסקי לחברות וארגונים. "התהליך הזה בעצם משרת את אנשי המכירות בארגונים שרוצים להגיע לבונוסים שהובטחו להם, למנהלים שמקבלים גם הם תגמול מבוסס ביצועים, למשקיעים ובעלי המניות שרוצים לראות תשואה והגדלת המכירות משרתת את המטרה הזאת".
הגעת ליעד
לוי מוסיפה כי התופעה הזו אינה נחלתם של ארגונים עסקיים בלבד, אלא חולשת גם על נותני האשראי, "בנקים, גופים מוסדיים כמו חברות הביטוח, חברות כרטיסי האשראי, וגופי האשראי החוץ בנקאי. גם הם צריכים לעמוד ביעד, גם העובדים שלהם רוצים לקבל את הבונוסים על ביצועים טובים. גם הביקוש לאשראי גדל בתקופה הזאת".
אבל גם אי אפשר להתעלם מכך שהריביות עולות
"נכון, במשך ששת החודשים האחרונים בנק ישראל בחר להעלות את הריבית במשק במטרה להילחם באינפלציה שהגיעה ב-12 החודשים האחרונים ל-5.1%. היום, באוקטובר 2022, ריבית הפריים עומדת על 4.25% - מהווה 1.5% תוספת לריבית שנקבעה על ידי בנק ישראל, שעומדת על 2.75%.
אנחנו רואים שיש המון אנשים שבאים ולוקחים אשראי בנובמבר ובדצמבר, וזה הזמן הטוב ביותר ללכת לבנקים ולקחת הלוואה. זה המאני טיים. הריביות עלו, אכן, אבל ככלל סוף שנה זה זמן מצוין לעשות רה- אורגניזציה להלוואות. מתי זה קריטי? במצב שבו העסק לקח מספר הלוואות שהוא מחזיר במקביל, וברגע שהריביות גבוהות, כל החזרי ההלוואה משמינים יחדיו. זה יכול להיות זמן נהדר לומר רגע, בואו נלך לבנק וניקח הלוואה מאחדת. כדי לשלם הלוואה אחת שתגביל את ההחזר החודשי ובצורה כזאת אני נערכת למצב שיכול להיות שיעלו לי את הריבית שוב".
במבט באתר הכנסת לגבי התפלגות מתן האשראי לפי חודשים בין השנים 2018-2020, ניתן לראות בבירור את המגמה שלפיה בחודש האחרון של השנה תמיד ניתן יותר אשראי בהשוואה לחודשים קודמים.
"העובדה שיש גם ציפייה להגדלת הצריכה בתקופה הזאת בארץ ובעולם כמובן מעודדת את המגמה הזאת - יום הרווקים הסינים, בלאק פריידיי, כריסטמס, חנוכה וסילבסטר הם קטליזטורים לקניות גדולות יותר בקרב ציבור הצרכנים - גם פרטיים וגם עסקיים והנה נוצרת סיטואציה מאוד מעניינת בתחום האשראי" אומרת לוי, "מצד אחד יש את צד ההיצע שרוצה למכור יותר אשראי ומהצד השני יש יותר ביקוש מצד הצרכנים הפרטיים והעסקיים (שגם הם רוצים לנצל את המבצעים של הספקים מחד ולמכור יותר סחורה שדורשת הון חוזר הדורש מימון מאידך)".
אז איפה זה פוגש את כל הארגונים העסקיים ובעלי השליטה בחברות כצרכני אשראי ואולי גם כבעלי הון שיכולים לנצל הזדמנויות ולבצע השקעות טובות?
"בנקודה שבהם קיימת הזדמנות ללקיחת אשראי בתנאים אטרקטיביים, אם מנהלים את התהליך הזה נכון. אומרים שמזל זה מצב שבו הזדמנות פוגשת נכונות".
לוי טוענת שכדי להתכונן נכון למכירות חיסול אשראי של סוף השנה צריך להתייחס לשני תחומים עיקריים. הראשון בכל הנוגע לארגונים עסקיים הצורכים הרבה אשראי: "ארגונים עסקיים שצורכים הרבה אשראיים ממספר נותני אשראי, במקביל מצאו את עצמם בתקופה הזאת במצב תזרימי מאתגר שבו סך ההחזרים עלו בצורה משמעותית כי הלוואות הפריים התייקרו בחצי שנה האחרונה בצורה משמעותית.
כושר ההחזר שלהם נפגע, האיתנות הפיננסית שלהם נחלשה ומספיקה מכה קטנה של ירידה זמנית בביקושים למוצרים/שירותים שלהם או אתגר תפעולי ניהול שפוגע בהכנסות והם כבר מוצאים את עצמם במצב מאתגר. לארגונים כאלה כדאי לנצל את התקופה הזאת לרה-ארגון אשראיים, איחוד הלוואות ותכנון אסטרטגי מחודש של ניהול הסיכונים שלהם וזה קודם כל בשביל לשרוד".
את בעצם אומרת כי בהקשר הזה, הקושי המרכזי של אלה שצורכים את האשראי כדי לשרוד הוא חוסר בתזרים, ומחנק האשראי. אבל מהי הסיבה לקריסה, האם ניהול לא טוב? תחומים מוזנחים כמו גבייה, בקרות שקרטעו ויכולים למוטט עסק?
"קודם כל צריך לקחת בחשבון שחייבים באותם ארגונים לגייס את האנשים הנכונים לצידם. אנשים שמתמחים בהבראות והסדרת תהליכים כדי שאותם עסקים ימשיכו גם לפרנס את בעליהם וכיוצ"ב.
בנוסף, הסטטיסטיקה האכזרית של הסיבות לסגירת העסקים מראה כי הסיבה המרכזית לסגירתם של 40,000 עסקים בישראל היא ניהול פיננסי שגוי שכולל העדר ניהול של תחזיות תזרימי מזומנים, העדר ניתוח מדויק לצרכי אשראי תקופתי של הארגון, ניהול שגוי של האובליגו בבנקים, העדר מיקוח על ריביות בבנקים, שחיקת רווחים בשל הוצאות מימון גבוהות, פריסה שגויה של אשראיים על פני תקופות קצרות מדי או אי לקיחת גרייס שחונקים בסופו של דבר את התזרים ועוד".
כאמור, את כל זה אפשר למנוע על ידי תכנון פיננסי מדוקדק, ניהול סיכונים, איחוד הלוואות ובחינת חלופות תוך ניהול משא ומתן על תנאים שמתאימים לעיתוי הנוכחי ותוך התחשבות בצרכי ומגבלות העסק לתקופה הקרובה.
משיכות בעלים
התחום השני שדורש התייחסות בכל הנוגע למכירות חיסול אשראי של סוף השנה, הוא ארגונים עסקיים הצורכים מעט אשראי ממוקד ושיש להם יתרות נזילות להשקעה.
"ארגונים כאלה במקרים רבים מחזיקים עודפי מזומנים בהשקעות נזילות שונות ולרוב הסיבה שהם לקחו את האשראי נבעה ממחירו הזול של האשראי בעשור האחרון". מסבירה לוי. "בחלק גדול מהמקרים האסטרטגיה הזאת אכן נכונה, כי החזקת פיקדונות כבטוחות להלוואות שנלקחו אכן מוזילה את הריבית. הבעיה היא שבימים אלו של העלאות ריבית, הבנקים מגלגלים אותה באופן מידי על ההלוואות אך לא דואגים לשקף את העליות גם בריביות של הפיקדונות.
מה המהלך הנכון בימים אלה?
"אם לא רוצים לשנות את המהות, אז כדאי לבחון את האפשרות של שימוש באשראי בבנקים שנותנים אשראי "זול" יחסית לממוצע הענפי, כמו וואן זירו, דיסקונט ובינלאומי- שם הריביות עומדות היום על 4.73%-5.74% ולהתרחק מהבנקים הנמצאים מעל הממוצע הענפי (6.57-7.23%) כמו הפועלים לאומי ומזרחי שנותנים היום ריביות על הלוואות בטווחים שבין 7.5%-7.6%.
האם את סבורה שכדאי לנייד פיקדונות?
"כדאי לבחון את האפשרות לנייד את הפיקדונות (אם הכספים הפנויים אכן מוחזקים בפיקדונות) לבנקים שנותנים ריביות גבוהות יותר, כמו בנק ירושלים שמציע ריבית של 1.79%, בינלאומי שמציע 1.34%, מרכנתיל שמציע 1.27% והפועלים עם 1.23%.
כמובן שאם יש נכונות לבחון את אפשרויות נוספות, כגון האפשרות של העברת הכספים לקרנות כספיות או השקעה בפלטפורמות של הלוואות PTP בארץ ובעולם הנותנות תשואות הרבה יותר גבוהות מאלו של הפקדונות הבנקאיים ולרוב גם מאפשרות נזילות רבה יותר, התוצאות יכולות להיות עוד יותר טובות, אבל זה כבר מחייב דיון אסטרטגי מעמיק יותר ואישור ההנהלה והדירקטוריון".
נקודה נוספת היא התייחסות לחברות וארגונים עסקים מהצד של בעלי השליטה. "בסופו של דבר מי שעומד מאחורי הארגונים הללו, הם אנשים כמוני וכמוך עם שתי רגליים ושתי ידיים שרוצים לדאוג לרווחה הכלכלית שלהם ושל בני משפחותיהם. כל מה שנאמר בנושא האשראי תופס גם לגביהם. נקודה חשובה שפחות מודעים אליה, ורבים מהם מתעוררים מאוחר מידי, היא משיכות בעלים מהחברה".
לוי מסבירה כי לקראת סוף השנה תמיד כדאי לבדוק האם בוצעו במהלך השנה משיכות בעלים מהחברה והאם הסכומים המצטברים של המשיכות עולים על 100,000 שקל נכון ל-31 בדצמבר. "במידה וכן, קיימת חשיפה מיסוית מול רשויות המס שעלולות לפרש את המשיכות כמשיכות דיבידנד החייבות בשיעורי מס גבוהים (25% אם מדובר בבעל מניות לא מהותי או 30% אם בעל המניות כן מהותי) וזה מצב שבו לקיחת אשראי במישור האישי על ידי בעל המניות והחזרת סכום המשיכה לחברה יכולה לפתור את הבעיה.
מהלך כזה עשוי לדרוש שימוש באשראי אישי ופה, כמו גם בכל החלופות הקודמות כדאי להיערך לכך מראש, לבחון חלופות, לנהל משא ומתן ולבחון את האפשרות של יצירת נקודות יציאה ופירעון מוקדם של האשראי למקרה שהריביות ימשיכו לעלות".
לדאוג לפנסיה
לפני סיכום, לוי מבקשת להתייחס לתחום שהוא לאו דווקא תחום העיסוק המרכזי שלה, אך חשוב לא פחות לקראת סוף השנה בכל הנוגע לבעלי שליטה ועצמאיים.
"מדובר באוכלוסייה שדואגת לכולם, למיסים, לעובדים חוץ מלעצמם. לכן אני ממליצה בסוף השנה בדיוק כרגע, בחודשים נובמבר דצמבר, לקבוע פגישה עם סוכן הביטוח שלכם או הסוכן הפנסיוני, שבו עם כל הדו"חות, תבדקו מה הפקדתם, מה אתם עוד יכולים להפקיד. האם אני מכוסה מבחינת ביטוח אבדן כושר עבודה, האם אני יודע מה תהיה הקצבה שלי בפרישה, ואם לא זה הזמן לייצר אותה. מבחינת הדברים האחרים זה מאסט".
מה עם בעלי שליטה שיוצאים לפנסיה ומגלים שהקופה ריקה?
"זה קורה הרבה במיוחד לאלה שפורשים היום. בעלי שליטה שמגיעים למצב בו הם יוצאים לפנסיה ומגלים שאין להם על מה להסתמך. לכן כדאי לדעת שיש כזה דבר שמכונה פנסיה תקציבית בחברות. בזמן שאתה פורש, החברה תשלם לך קצבה וזו תהיה הוצאה מוכרת ואתה תהנה מהכנסה.
הכל טוב ויפה כשהחברה ממשיכה לעבוד, אבל מה יעשה בעל שליטה כשהחברה לא עובדת ואין לו דור המשך? אז גם לזה יש פתרון. כבר עכשיו כשהחברה קטנה בת שנתיים, שלוש, כדאי להתחיל לראות איך אנחנו מעבירים סכומי כסף להון עצמי, לוקחים מינוף משלים, קונים נדל"ן מניב שיחזיר את ההשקעה בשנים הראשונות, אבל אחר כך כבר לא יעניין אותי אם יש לי דור המשך או לא, לי תהיה את קרן הפנסיה שלי".
אז לא לפחד מאשראי
"בבית שבו אני גדלתי משכנתא היתה מילת גנאי. ההורים שלי קנו בבית ועד היום הם משלמים אותה וכל מה ששמעתי כל החיים היה 'רק שלא יהיו הלוואות', לימים הבנתי שצריך לדעת להשתמש בזה נכון, זה כלי שיכול למנף למעלה ויכול למנף למטה אם לא עושים אותו נכון. גם בסביבת ריבית גבוהה חשוב להכיר את הכלי הזה ולדעת להשתמש בו נכון.
לכן יש הרבה אנשי מקצוע רלוונטיים שכדאי להתייעץ איתם גם הם יעלו כסף. זה לא כמה זה עולה זה כמה זה עושה. ומספיק שיהיה האדם הנכון שייתן לכם לאורך הדרך את המסלול שיעזור לכם לייצר איזה שהוא נכס לביטחון לעתיד".