"אין לי איך לגמור את החודש. ממצב שאני מגלגל מחזור של 100 אלף שקלים בחודש, הגעתי למצב שאני לוקח הלוואות בשביל לממן שכר דירה. המצב על הפנים, והשוק לא מראה כיוון של צמיחה. אם זה ימשיך כך עוד מספר חודשים, אני סוגר את העסק".
את המילים הללו אומר מתווך נדל"ן ותיק, והוא לא לבד - הירידה הדרמטית שחלה בחודשים האחרונים בהיקף נטילת המשכנתאות ומכירת הדירות, משפיעה באופן ישיר על כיסם ומחזורם של לא מעט גורמים בשרשרת: גם יועצי משכנתאות רבים, שעד לפני כשנה, היו מגלגלים סכומים יפים, משוועים כיום ללקוחות ומוכנים לעשות הנחות משמעותיות - ובלבד שייכנס חמצן כספי למערכת. אלא שבעוד אלו מבכים על מר מחזורם, חלק בלתי מבוטל מהציבור מתבונן בסיפוק על המצוקה אליה נקלע הענף. תגובות כמו "מגיע להם, אוכלי חינם", או "אחד מהמקצועות הבזויים שיש" הן רק דוגמאות ספורות לתגובות שקבלנו כאשר חשפנו את מצבם של המתווכים בפוסט בפייסבוק.
מדוע רבים כל כך שבעי רצון מהקושי אליו נקלעו המתווכים? כיצד הפך מקצוע, שבחו"ל נחשב למכובד, לתעסוקה שנתפסת בציבוריות הישראלית כטפילית? ואם כבר צללנו לתוך עולם התיווך: פעם אחת ולתמיד - היכן עובר קו הגבול בין זכויותיו של המתווך לזכויותיו של הלקוח? תפסנו לשיחה צפופה שני גורמים בכירים בענף: את איציק לוי, יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית, ואת עו"ד רענן מרום, מומחה בדיני מקרקעין.
איציק, הבנו שהביזנס בימים אלו לא משהו, בלשון המעטה.
"יש ירידה של 20% במספר המתווכים שחידשו את רישיון התיווך שלהם. ראה - על אף שרבים מצטרפים מדי שנה לענף, מספר המתווכים נשאר יחסית יציב. בראייה ארצית, ואני מדבר על מתווכים מקצועיים שעובדים שנים ארוכות, רבים כורעים תחת הנטל ופשוט נמצאים במצב כלכלי מאוד לא פשוט. צריך להבין שזו עבודה על בסיס הצלחה. אף אחד לא נותן למתווך שכר מינימום ואנשים נמצאים באחת התקופות הקשות שאני זוכר. כמעט אין עסקאות. יש ציבור אחד שקונה היום דירות ואלו מצמצמי דיור - אנשים שעוברים לדירות יותר זולות ולא נזקקים למימון".
בוא נקרא לילד בשמו: תיווך נדל"ן נחשב ע"י רבים למקצוע בעייתי מאוד. עם יד על הלב - מה קרה? איך הגעתם למצב הזה?
"אין ספק שיש בעיה והלשכה הוקמה על מנת לטפל בה ולהחזיר למתווך הנדל"ן את המעמד הראוי לו, כפי שניתן לו במקומות רבים בעולם. התנאים לקבלת רישיון תיווך למקרקעין מאוד בעייתיים. 95% מהאוכלוסייה יכולים לגשת למבחן ועד שנכנסו לעובי הקורה והקשינו את השאלות 90% מהנבחנים היו עוברים אותו. היום השיעור ירד ל-60%. יש לא מעט מתווכים שלא רואים בתפקיד כהגשמת ייעוד ולא מחויבים אליו, גם מקצועית וגם מבחינת יושרה, אלא נכנסים לתחום מתוך מחשבה של 'בוא נעשה בוכטה בשנתיים'. הבעיה היא כי אין להם את הידע והניסיון והם לא מצליחים לסגור עסקאות. אז חלקם מתחילים לנקוט בכל מיני טקטיקות פסולות, מה שבהחלט פוגע בתדמית של המקצוע".
אינפלציה של מתווכים
עו"ד רענן מרום - בבקשה, בוא נעשה סדר: האם למתווך מותר להציג הערכת שווי לדירה?
"בעקבות תביעה שהגישה לשכת שמאי המקרקעין בישראל, ניתן לאחרונה פסק דין על ידי השופטת אפרת בוסני במסגרתו נאסר על מתווכים לספק חוות דעת או הערכות שווי שמאיות לגבי נכסים, ומותר להם רק לערוך סקר מחירי נדל"ן. מדובר בהסגת גבול למקצוע השמאות, כך שרק שמאי מקרקעין מוסמך בעל רישיון ממשרד המשפטים רשאי לבצע הערכת שווי לנכסי מקרקעין.
"למעשה, פסק דין זה מתווסף לשני פסקי דין שניתנו לאחרונה, בהם ניתן צו המורה למתווכים להימנע ממתן חוות דעת העוסקת בשווי של מקרקעין ולהימנע מביצוע הערכות שווי לנכסי מקרקעין. על פי פסק הדין, מתווך אינו מוסמך לתת הערכה שמאית של שווי הנכס, לנתח הכנסות משכירות, לנתח מידע תכנוני או לחשב את גובה היטל ההשבחה. עם זאת, פסה"ד מכיר בכך שחלק מתפקידי ועבודת המתווך למקרקעין הוא לערוך סקרי מחירים, להציג ולהעריך מחירי מכירה של נכסי נדל"ן".
איציק, תגיד, אין אינפלציה של מתווכים? רשומים כיום למעלה מ -22 אלף בעלי רישיון לתיווך. זה המון.
"ראשית, לא כל אלו שמחזיקים ברישיון תיווך גם עוסקים בו. רבים מאוד מחדשים את הרישיון, אך בפועל מתפרנסים מעשייה אחרת. שנית: כל שלושה חודשים מתקיים מבחן, אליו ניגשים סדר גודל של 2,000 -2,500 נבחנים, מתוכם 60% עוברים אותו בהצלחה. אלא שבפועל רק 50% מתחילים לעבוד בתחום ומתוכם רק אחוזים בודדים שורדים את השנה הראשונה, כל שכן את השנייה".
עד לפני מספר שנים, על מרבית עסקאות התיווך במשק שולם שכ"ט בשיעור של 2%. היום המציאות שונה, בפריפריה אנו רואים יותר ויותר עסקאות שנסגרות על 0.75-1.25%. מה קורה?
לוי: "מדובר על שוק חופשי וכל מתווך רשאי לקבוע את שיעור השכ"ט שלו, אבל המסר שלי תמיד הוא שככל שרמת השירות שיינתן תהיה ברמה גבוהה יותר, גם הלקוח ישלם לכם יותר. אם אתה יודע לייצר ערך - ירצו אותך. ככלל, היום אנו רואים את המתווך העתידי בתור מנהל עסקה. כמו רכז כדורסל שמפעיל גורמים שונים ומכלל אותם : יועץ משכנתאות, שמאי, עורך דין, מעצבת. ואנחנו גם מתכננים לפתוח קורס מיוחד עבור המתווכים שיכשיר אותם איך להיות מנהל עסקת נדלן. איך להפעיל את כלל הגורמים".
יש המון מתווכים צעירים, שאחרי קריירה במלצרות, הפכו להיות תוך זמן קצר " מתווכי נדל"ן בכירים". על כרטיס הביקור שלהם נכתב "יועץ נדל"ן". על מה ולמה?
לוי: "אין ספק, תנאי הסף הנמוכים, מכניסים לענף כאלו שאינם ראויים להשתייך אליו. הבעיה היא גם שאין הכשרות מעשיות ואחרי מספר חודשי ניסיון, הם סבורים שצברו די ידע ופרקטיקה בשביל להפוך ליועצים מקצועיים. גם לאור דפוס זה, ובשל בעיות רבות נוספות הוקמה הלשכה שאני עומד בראשה. אנו עובדים קשה מאוד בשביל לשפר את מעמדו של המתווך".
מדובר על משימה לא פשוטה.
"אנחנו לוקחים ברצינות יתרה את הדברים, וכרגע, אנו פועלים במספר מישורים: ראשית, הגדלת מספר החברים בלשכה, שיוכפפו לתקנון האתיקה שלנו ולמנגנון בוררות במקרה של חילוקי דעות. שנית, חתמנו על הסכם שיתוף פעולה עם מכון 'מגיד' על מנת לפתוח מדרשה שתכשיר מתווכים ותעניק להם ארגז כלים, הבנה מעמיקה ופרקטיקה בשורה של תחומים, ובכללם: נדל"ן מסחרי, התחדשות עירונית וכו', והכל במחירים זולים משמעותית מאלו שמוצעים כיום ע"י גורמים שונים בשוק. כמו כן, עיננו נשואות קדימה: חתמנו על הסכם עם חברה שמפתחת טכנולוגיות של בינה מלאכותית. אנחנו בשלבי הקמה של מערכת מתקדמת מאוד שתצעיד את עולם התיווך".
בוא נדבר על נקודה כואבת מאוד, שאחראית במידה לא קטנה לדעת הקהל השלילית כלפי המתווכים:
השוכר לא פונה למתווך מרצונו החופשי, אלא בלית ברירה, כי המתווך הוא זה שמפרסם את מודעת ההשכרה של הדירה. המתווך עובד בבירור עבור המשכיר, אך השוכר בכל זאת נדרש לשלם לו דמי תיווך, לרוב בגובה שכר דירה של חודש. מה יש לך להגיד להגנתכם? הרי המחוקק ביקש למנוע את העוולה הזו?
"איפה קראת שהמחוקק כיוון לעניין הזה? אני לא ראיתי שום כוונה כזו, ואם הייתה הוא היה מתקן את החוק המתווכים. גם בתי המשפט פסקו לטובת המתווכים בעניין הזה. אני יכול להבין מדוע זה יוצר התמרמרות אבל אנו פועלים על פי החוק. אם החוק ישונה, אנחנו נתאים את עצמו לחוק. בה בעת, צא מנקודת הנחה כי מי שיסבול מזה זה ציבור השוכרים. אם בעל הדירה יחויב לשלם את שכ"ט, מחירי השכירות יעלו בהתאם שכן הוא יגלם זאת במחיר. זה גם יפגע בציבור הפנסיונרים שהדרך היחידה שלהם להשכיר דירה זה באמצעות מתווך. אין להם סיכוי ללכת ולהראות את הדירה, כל שכן אם היא בערים רחוקות".
גורם יעיל? מה זה?
עו"ד מרום: "בחוק השכירות והשאילה תשל"א - 1971 נקבע, כי שוכר דירה לא יחויב בדמי תיווך שהתחייב המשכיר לשלם במקרה בו פעל המתווך מטעם המשכיר. יחד עם זאת, ככל והמתווך פעל גם מטעם השוכר והאחרון חתם על הזמנה לשירותי תיווך, אזי יחויב השוכר בתשלום דמי תיווך. ואולם, לבעל דירה אסור לחייב שוכר לתשלום דמי תיווך שהמשכיר התחייב לשלם למתווך וסעיף בהסכם שבין המשכיר לשוכר, כי דמי השכירות של המשכיר יחולו על השוכר חסרי כל תוקף משפטי ולא ניתן לאכפם".
אחת ולתמיד, מה הכוונה ב"הגורם היעיל בעסקה" וכיצד בית המשפט קובע האם למתווך מגיע תשלום?
עו"ד מרום: "אחת מהסוגיות השכיחות בגינם מגיעים הצדדים לבית המשפט היא האם המתווך היווה את הגורם היעיל. לשון החוק קובעת כי על המתווך להוכיח כי קיים קשר ישיר בין פעולות התיווך שביצע לבין יציאתה לפועל של אותה עסקת מקרקעין, בגינה הוא מבקש שכר טרחה. במרוצת השנים נתנו שורה ארוכה של פסיקות בנושא. למעשה, בית המשפט יקבע האם המתווך היווה את הגורם היעיל, בין היתר, תוך בחינה של ההיבטים הבאים: מה מידת הקירבה בין ההצעה המקורית שבה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי; מה מידת הקירבה בין ההצעה המקורית לבין החוזה הסופי מבחינת תנאי התשלום ושיעוריו; משך הזמן שחלף בין מועד ההצעה המקורית לבין מועד סיום העסקה; מידת האינטנסיביות של פעולות המתווך; קיומו של גורם נוסף שסייע לצדדים בהשגת החוזה, ומידת מעורבותו; תשלום דמי התיווך על ידי הצד השני לעסקה ושיעורם; זהות הצדדים המנהלים את המשא ומתן כמצביעה על שמירת הזיקה הסיבתית וכן הסתמכות הצדדים על ידיעה קודמת של מהלכי המשא ומתן".
האם די בהצגת הנכס על מנת להיתפס כגורם היעיל?
"כבר נפסק לא אחת, כי גם הצגת הנכס כשלעצמה עשויה להיחשב גורם יעיל, ודי בכך שמתווך הביא להתקשרות בין הצדדים לעסקה ואין חובה עליו לקחת חלק במו"מ בין הצדדים או לקחת פעולות נוספות מעבר ליצירת הקשר בין הצדדים לעסקה. כמו כן, בשנת 2016 נדונה שאלת זכאותו של מתווך נדל"ן 'בלעדי' לדמי תיווך, במקרים בהם קיבל את הבלעדיות לשיווק הנכס, אך לא ברור האם היה 'הגורם היעיל' בקידום העסקה. על פי פסיקת בית המשפט, על פיה, החוק מעניק למתווך הבלעדי 'נקודת פתיחה' טובה יותר ביחס למתווך 'רגיל' בדיון בשאלה הזו - חזקה לפיה ככל שנקט פעולות שיווק סבירות, המתווך היווה גורם יעיל בעסקה - אלא אם הוכח אחרת. בית המשפט פסק כי 'נקודת המוצא היא כי המתווך הבלעדי הוא הגורם היעיל בעסקה אשר נחתמה בתקופת הבלעדיות, ככל שאכן ביצע את פעולות השיווק הנדרשות בחוק בתקופה זו, ולא בנקל ניתן יהיה לסתור זאת'".
עו"ד מרום, הרי גם הציבור הישראלי אינו תמים, וחלקו בהחלט מנסה להוליך שולל את המתווכים שעובדים קשה, ולעיתים נכנסים לעימותים משפטיים עם לקוחות סרבנים. בוא ניתן טיפ למתווכים.
"אחת מהסוגיות הכואבות היא האם חובה לערוך הסכם להזמנת שירותי תיווך בכתב. סעיף 9 לחוק המתווכים במקרקעין, תשנ"ו - 1996 קובע: מתווך במקרקעין לא יהא זכאי לדמי תיווך, אלא אם כן חתם הלקוח על הזמנה בכתב לביצוע פעולת תיווך במקרקעין, שבה נכללו כל הפרטים שקבע השר, באישור ועדת הפנים והגנת הסביבה. ברירת המחדל היא כמובן שמתווך לא יהיה זכאי לדמי תיווך בהעדר הזמנה בכתב. יחד עם זאת, במספר פסיקות של בית המשפט נפסק כי יש מקום להגמיש את פרשנות החוק, על מנת שהדבר לא יהווה ניצל לרעה של מזמיני שירותי התיווך להתחמק לשלם דמי תיווך. לדוגמה, ככל שביהמ"ש יקבע כי הלקוח קיבל שירותי תיווך וסרב לחתם על הסכם בכתב, עלול למצוא את עצמו הלקוח חב בתשלום דמי תיווך מכוח עקרון תום הלב וההגינות. אכן, ביהמ"ש בחן כל מקרה לגופו של עניין ורק במקרים מיוחדים ויוצאי דופן הוא יחוייב בדמי תיווך, על מנת שלא לפגוע בדרישת הכתב הקבועה בחוק המתווכים".