אם מתעלמים לרגע משלושת החודשים האחרונים, ישראל נחשבה לסטרט-אפ ניישן, פלא עולמי, מדינה שבה אנשים צעירים לא התביישו ליזום ולהצליח. כל מי שעסק אי פעם ביזמות, יודע עד כמה הדרך עלולה להיות קשה ומתסכלת: מתחילים בקטן, מנסים, נכשלים, קמים מהקרשים ובעיקר - לא מפסיקים להאמין.
יצאנו לפגוש ארבעה יזמים שכאלה, מנהלים שהצליחו בשנים האחרונות עם חברות סטרט אפ שהקימו. חזרנו אתם אל העבודה הראשונה שלהם, אל תחילת הדרך. בדקנו מה היה הקושי או הכישלון הגדול שלהם, שאלנו איך נולד הרעיון לחברה הנוכחית - וכמובן: מתי הבינו שהצליחו, כי לא תאמינו, אבל לפעמים קשה לזהות גם את הרגע החמקמק ההוא.
לכבוד חג הפסח שבו שואלים ילדי ישראל "מה נשתנה", הנה ארבע קושיות לארבעה יזמים ישראלים.
צ'יקפי עוסקת בפיתוח שמתמודד עם בעיית הרעב העולמי. הם עושים זאת במעבדה בנס ציונה שמייצרת חלבון חומוס מבודד בריכוז ייחודי של 90%, הרשום כפטנט עולמי, ומשמש תחליף לבשר וחלב. לחברה שיתופי פעולה עם חברות גלובליות למוצרי חלב, חטיפי חלבון ועוד. לכיש לוי, שימשה במשך שנים כאחראית על חדשנות עסקית גלובלית בחברת דיפלומט.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך?
"העבודה המשמעותית הראשונה הייתה במכון המחקר מרקטסט כאנליסטית ומנהלת פרויקטים בתחום של חווית לקוח. תחום ה-CX היה אז בחיתולים אבל חברות תקשורת כמו פרטנר ובנקים בישראל, הבינו כבר אז כמה הנושא חשוב והשקיעו בהבנת חווית הלקוחות שלהם.
היום זה נשמע מובן מאליו, אבל לפני 25 שנה, עוד לא שמו דגש על חוויה ורגש כמו היום. הבנה צרכנית, מניעים, מוטיבציה כבסיס לקבלת החלטות רכישה ועוד, הם אזורים בהם צברתי מומחיות לאורך השנים. לכן המעבר לעולם השיווק והסחר של מוצרי צריכה היה טבעי ומתבקש.
החשיבה שלי מבוססת על הכרות מעמיקה עם הצרכן והריטייל לצד חדשנות שמגיע מהגלובל ברמת טרנדים ומתודולגיות עסקיות. בתפקיד שלי היום כמנכ"לית של צ'יקפי יש לכך ערך רב. אני מבינה היטב מה המניעים של הצרכנים החדשים, המפחיתנים ודור ה-X, מה מניע אותם ומה הרגלי הצריכה שלהם. איזו חוויה הם מחפשים במזון ומהם הסטנדרטים החדשים בתזונה וטעם שהם מציבים לתעשיית המזון היום".
מה היה הכישלון המשמעותי שחווית?
"בתחילת דרכי השיווקית חוויתי את הדיסטרפיין העסקי הראשון שלי, כמנהלת המותג של סרטי צילום קודאק וכרטיסי זיכרון סאן דיסק. המעבר של הצרכן המסורתי לעולם הדיגיטלי קרה במהירות האור. כבר אז, בתחילת שנות ה-2000, נדרשתי להפגין גמישות ולהתאים פורטפוליו מוצרים מהר לשוק שהשתנה בתוך שנה.
חוויתי את כל שלבי המוצר בשנים אלו. משלב "פרה חולבת" והדעיכה שקרתה תוך שנה לתחום הפילם, לצד ההחדרה והעלייה המסיבית במכירות מצלמות וכרטיסי זיכרון דיגיטליים".
איך הגיע הרעיון להקמת החברה?
"ההחלטה לעבור לתחום הפודטק ול- ChickP הייתה לא פשוטה. מילאתי תפקיד ניהולי בכיר בחברת 'דיפלומט' כאחראית על ידע חדשנות עסקית גלובלית וחדירה לשווקים חדשים. לעזוב קרקע יציבה -ועוד לתחום בסיכון גבוה נשמע בלתי הגיוני.
פגישה מקרית עם פרופ' רם רייפן הדליקה בי ניצוץ שלא חשתי שנים. הדבר הראשון ששמעתי עליו זה שהוא רופא ילדים, מתמחה בתזונה שיצא למחקר באפריקה וטיפל בילדים רעבים. כשתיאר לי בפגישה את הרעב הקשה אליו נחשף, לא יכולתי להישאר אדישה. ידעתי מיד שזה הייעוד שלי.
אנחנו היחידים שהצלחנו לפצח את החלבון שעונה לצורך של התעשייה כבר היום - ולא בעוד 20 שנה - ולסייע משמעותית בפתרון לאתגר הכי גדול של האנושות: איך מצליחים להמשיך להאכיל מיליארדי בני אדם, כשמזון מהחי מצטמצם ללא הכר".
מהי ההצלחה העסקית המשמעותית הראשונה שלך?
"לגבי הצלחה עסקית לטעמי חשוב להתייחס בשני מישורים שקריטיים לצמיחה של סטארט-אפ. הראשון הוא הצוות, העשיריה הפותחת שמובילה את ציקפי לסקיילאפ גלובלי. אני מאד גאה באנשים שנמצאים איתי. צוות רב תחומי ומגוון שיודע לתת מענה ללקוחות ולשוק בצורה אג'ילית (זריזות וגמישות ט.ל).
חברתי לרם בשלב המרתק של המעבר מפיתוח לסקייל אפ מסחרי והמשימה הראשונה הייתה להקים את הצוות ולנוע מהר. מהתפיסה שממנה אני מגיעה TIME TO MARKET זה קריטי והצורך לחלבון שלנו קיים כבר היום. אנחנו אחת החברות היחידות שיכולות לתת מענה מידי לא רק בהבטחה אלא גם ביכולת הייצור שלנו, אלפי טון בשנה.
הצוות שלנו מורכב מאנשים עם ניסיון עשיר בתעשייה ופרצנו לשוק ובפרק זמן קצר, בטח במונחים של חומר גלם חדש בתעשייה. אנו כבר מוכרים ויש לנו לקוחות בכל הקטגוריות בתעשיית המזון העולמית. יותר מ-100 פרויקטים שונים ויש כבר היום מוצרי מזון על המדף עם חלבון החומוס שלנו".
החברה מובילה בפיתוח מוצרים טכנולוגיים ושירותים להנגשת אתרי אינטרנט לאנשים עם מוגבלויות. מוצרי החברה מופעלים על ידי טכנולוגיות בינה מלאכותית ו-Machine learning, ומאפשרים לעסקים בכל הגדלים להנגיש את אתרי האינטרנט שלהם ולהפוך את האינטרנט לזמין לכולם.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך?
"הרומן שלי עם עולם ההייטק התחיל כבר שהייתי בן 13 כשאבא שלי לקח אותי בקיץ לעבוד במחלקת ה- IT של צ'ק פוינט. משהו באווירה ובאנרגיות של האנשים פתח לי את התיאבון.
במקביל, ובאותו גיל התחיל כבר שיתוף הפעולה "העסקי" הראשון שלי עם גל ויזל, שלימים הקים יחד איתי את אקססיבי, כשעבדנו בסניף מקדונלד'ס בקניון רננים ברעננה. ממש בסמוך אלינו, שיר אקרלינג, לימים השותף המייסד הנוסף, עבד בסניף של המתחרה, ברגר קינג".
מה היה הכישלון המשמעותי שחווית?
"במקביל לניהול רשת ברים, מסעדות, וסוכנות פרסום, במהלך 2015 הייתה ההתנסות האמיתית הראשונה שלנו בעולם הסטארט אפים עם המיזם Money time . הרעיון היה לחבר את השעון המעורר למנגנון של תרומות, וכך כל פעם שמשתמש לוחץ על כפתור ה-Snooze, הוא למעשה תורם בצורה אוטומטית לעמותה שהוא הגדיר.
אחרי כשנה של בית ספר אמיתי שכלל גם השתלבות באקסלרטור tech-for-good, הבנו שאמנם מדובר ברעיון שיעשה טוב לעולם אבל אין לו הצדקה כלכלית, ונאלצנו לסגור. את השיעור החשוב הזה לקחנו איתנו להמשך המסע וזה טיפ שאני מקפיד לתת לכל יזם בתום ה- Social Impact. עשיית טוב אמנם חשובה ויכולה לפתוח דלתות, אך היא לבדה אינה מספקת וחייבים לשמור על איזון כלכלי כדי שהעסק יאריך ימים".
איך הגיע הרעיון להקמת החברה שלך?
"שיתוף פעולה העסקי שלי עם גל ושיר נמשך גם בעסקים הבאים שלנו. כך, בזמן שגל ואני הקמנו ביחד עם עוד חבר את סוכנות הפרסום YKEY, שיר הקים בית תוכנה ונתנו שירותים אחד לשני. ב-2016 ישראל הייתה המדינה הראשונה להפוך את הנגישות באינטרנט לחוק שמחייב כמעט כל בעל עסק לוודא שהאתר שלו נגיש. באופן טבעי עזרנו לשיר בנושא, לוודא שהאתרים של לקוחות הסוכנות שלנו נגישים.
תוך זמן קצר, שיר גילה שיש פה כשל שוק מהותי. לא רק שהעלות של הנגשת אתר בידי מפתח יכולה לעלות יותר מבניית האתר עצמו, העלות הזו בתוספת של עלות תחזוקת הנגישות היא משימה בלתי אפשרית ללקוחות בינוניים-קטנים. העסקים מפסידים נתח שוק גדול, 15% מאוכלוסיית העולם חיה עם מגבלה כזו או אחרת, ונותרים חשופים לתביעות, ובמקביל אנשים עם מוגבלויות לא יכולים ליהנות מכל מה שיש לאינטרנט להציע.
התחלנו לעבוד על פתרון אוטומטי שישפר משמעותית את הנגישות של אתרי אינטרנט לאנשים עם מוגבלויות ויהיה גם כזה שהעלות שלו תאפשר לכל עסק לעמוד בה.
אחרי עבודת שטח מעמיקה, גם ברמת הפיתוח וגם ברמת הייתכנות העסקית, שארכה למעלה משנה וחצי, היינו מוכנים עם מוצר שידענו לספק אותו ללקוחות הסוכנות בארץ. כאשר קיבלנו את הפידבקים הראשונים מלקוחות בארץ וממשתמשי בקצה הבנו שעלינו פה על משהו שבאמת יכול ליצור אימפקט, גם ברמה הגלובלית".
מהי ההצלחה העסקית המשמעותית הראשונה שלך?
"אחד המושגים הראשונים שמלמדים אותך כשאתה עושה את הצעדים הראשונים בעולם היזמות הוא - Market Fit, מהי רמת הביקוש למוצר שאתה עומד לספק. לעולם אזכור את התחושה שהייתה לי כאשר קיבלנו את הפידבקים הראשונים ממשתמשי קצה עם מוגבלויות שונות כמו עיוורון, תנועה מוגבלת בגפיים העליונות או הפרעות קשב, למוצר שלנו. ההבנה שהמוצר מתקבל בצורה טובה בידי המשתמשים ולשמוע את ההתרגשות בקולם היא דלק שאין לו תחליף.
את המעגל שפתחנו במיזם הקודם שלי ושל גל, שלא צלח בגלל מודל עסקי לקוי, סגרנו כשהתחלנו לקבל את הגושפנקה מהקהילה העסקית. עסקים קטנים וגדולים בעלי שם בינלאומי כמו מותג ההלבשה של ליונל מסי, General Electric ו- QuickSilver החלו להשתמש במוצר שלנו וזו הייתה החתימה הסופית שיש לנו בידיים באמת משהו גדול".
חברת פינטק שנותנת מענה למעל 100 אלף לקוחות פעילים עצמאיים ועסקים ומהווה את הגוף הגדול ביותר בתחום, המעניק ארגז כלים דיגיטליים ביחד עם תוכן וקהילה תומכים, שעוזרים לעסקים בהתנהלות השוטפת של העסק.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך?
"בשנה האחרונה של התואר התחלתי לחפש עבודה. הלימודים חשובים אבל לא צריך לספר שעד שאתה לא נוגע בדברים בפועל זה נשאר בעולם תיאורטי במידה כזו או אחרת. העבודה הראשונה שלי בתחום הייתה בחברת תוכנה קטנה שפיתחה משחקים.
בעל הבית היה מפתח ואני הייתי בין הראשונים שהצטרפו לצוות. זו הייתה ללא ספק חוויה מאד מעניינת, בעיקר כי אחרי תקופה יחסית קצרה הוא החליט שהוא עובר לעבוד מרחוק, אם אני לא טועה זה אפילו היה במדינה אחרת. היום זה כל כך מובן, אבל אז זה עוד לא היה מוכר, והיה מאוד מאתגר להמשיך להתמקצע כשהמפתח המוביל נמצא רחוק ולא יושב לידך כמו שהיינו רגילים אז".
מהו הכישלון המשמעותי שחווית?
"מאז שהקמנו את החברה האתגר הכי גדול שלי היה, והוא עדין, ביכולת לשחרר את הפרטים הקטנים. ההבנה שכמנכ"לית, ההצלחה שלי ושל החברה, תלויה בכך שלא אהיה בפרטי הפרטים של הכל. זה לגמרי שריר שצריך לאמן אותו כל הזמן, ואם אתה לרגע מפסיק, זה כמו שהפסקת בשגרת האימונים שלך... האימון של זה מתחיל בבניית צוותים מקצועיים שהם אלו שנמצאים בפרטים הקטנים של כל תחום ופעילות, דרך עבודה עצמית גדולה".
איך הגיע הרעיון להקמת החברה שלך?
"אחרי העבודה הראשונה בתחום המשכתי לעוד משרות, בחברות גדולות וסטארט אפים, ובאיזשהו שלב הבנתי שלא ככה אני רוצה שהחיים שלי יראו. אז זה היה צירוף של הבנה שלי שאני פשוט לא רוצה לבלות את כל הימים מתחת לאור הפלורסנט, ולרעיון שהיה לרמי, השותף שלי בחברה, וחבר טוב מהלימודים.
רמי באותם ימים היה עצמאי והפיק את החשבוניות דיגיטלית וכל פעם מחדש לא הבין למה הוא צריך להזין שוב את הפרטים של המסמך אחרי שקיבל תשלום. כשהוא בא אליי עם הרעיון לפתח את הפיצ'ר הזה, בהתחלה לא כל כך הבנתי מה הוא רוצה שנעשה. זה היה נשמע לי מאד אפור וקצת משעמם.
מה ששכנע אותי בסוף היה שהוא אמר - "בדיוק ההיפך, אנחנו נעשה את זה מעניין", בשלב הזה אמרתי יאללה, תמיד אהבתי אתגרים וחידות, אז למה לא? וזה מה שאנחנו עושים עד היום, הופכים את הדברים ה "משעממים" סביב ניהול העסק למונגשים, קלים יותר ואפילו לכאלה שכיף לעשות".
מהי ההצלחה העסקית המשמעותית הראשונה שלך?
"הקמנו את החברה שלנו כבוטסטראפ, מה שאומר שבמשך תקופה ארוכה היינו עקב בצד אגודל, צמחנו בקצב שלנו, וכמעט כל צעד שעשינו בדרך הרגיש כמו הצלחה משמעותית, וקצת קשה לי להגיד על משהו שהוא ההצלחה העסקית המשמעותית.
אחד הרגעים שזכורים לי מהתקופה הזו הוא כשהבנו שאנחנו צריכים להתחיל לגייס עוד אנשים לצוות. זה היה כשהגענו לכמות יוזרים כזו שכבר לא יכולתי להשתלט על המענה לבד, משהו שעד אותו שלב עשיתי בעצמי. הבנו שאם אנחנו רוצים לשמור על רמת שירות גבוהה, שזה אחד הדברים שהכי חשובים לנו גם היום, אנחנו חייבים להתחיל להתרחב. זה ללא ספק רגע משמעותי לחברה שהתחילה כמונו, מהגרז' בנס ציונה, פתאום מדברים על משרדים, ומהר מאד כבר מתחיל שיח אחר לגמרי ואנחנו משתנים וגדלים".
Logz.io עוזרת למתכנתים לאתר תקלות בקוד ולפתור אותן לפני שיבוש המערכות. החברה מעסיקה כ-250 עובדים וגייסה במהלך השנים 100 מיליון דולר. לוי עבד שש שנים בצ'ק פוינט, לאחר מכן בסטארט אפ Docker וממנו להקמת סטארט אפ משלו.
מה הייתה העבודה הראשונה שלך?
"מגיל צעיר אני עובד ברצף, והפעם הראשונה שיצאתי לשוק העבודה היתה בקאנטרי קלאב בכפר סבא בניקיון וסידור מגרשי טניס. לא בחלתי בשום דבר בחיי המקצועיים והתחלתי למטה במה שצריך. אבל תמיד ידעתי שאהיה יזם. אני מגיע ממשפחה עם שלושה יזמים והיה לי פוש מהבית".
מהו הכשלון המשמעותי שחווית?
"חברת הסטארט אפ הראשונה שהקמתי עם שותף הייתה הבטחה גדולה שקרסה מהר. מבחינתי זה היה כשלון לא רק מקצועי אלא כשלון אישי מאד גדול. יש אנשים שכשלון מוריד אותם ויש שזה מדרבן אותם להצליח. אני רואה בכישלון הזדמנות אבל יודע שזה גם קל מאד לומר מפרספקטיבה.
שאתה נכשל אתה מאבד בטחון עצמי, ומרגיש שחלק גדול מזה באשמתך. אני מאמין שחלק גדול מהכישלון היה גם באשמתי. הגענו למשקיעים והבטחנו להם שנצליח - וזה לא קרה. לקחתי אחריות על הדבר הזה".
איך הגיע הרעיון להקמת החברה שלך?
"הוא נולד מתוך הכישלון של הסטארט אפ הראשון. למדנו מהמשבר הזה, לקחנו את מה שפגע בנו והחלטנו שאנחנו מקימים חברה אחרת לחלוטין. עשיתי מחקר מאד גדול כדי להוכיח לעצמי שאני יכול לבנות משהו משמעותי. זו לא קלישאה - לומדים המון מטעויות ואני מציע לא לוותר. לכל היזמים המצליחים ביותר היום היו הרבה כישלונות בדרך וזה לחלוטין חלק מההצלחה".
מהי ההצלחה העסקית המשמעותית הראשונה שלך?
"התחלנו את הסטארט אפ החדש עם הרבה חששות וקשה היה לדעת לאן נושבת הרוח. היה לנו רגע בו חשבנו שאנחנו מתחילים למכור במאות דולרים בחודש, ופתאום בלי התרעה מראש זה הגיע לעשרות אלפי דולרים בחודש, מה שהיה מעל ומעבר לציפיות שלנו.
הבנו שאנחנו עושים משהו מאד משמעותי. אחר כך הגיעו לקוחות שהשקיעו אלפי דולרים על המוצר. זה היה רגע מכונן. היו לנו פרמטרים עסקיים שסימנו לעצמנו בדרך, וכשראינו שעשינו בזמן קצר, פי שלושה מכל פרמטר, כבר לא היה ספק שמדובר בהצלחה. חשוב לי לומר שכסף וגיוס הוא לא דווקא פריצת הדרך. הכסף הוא משמעותי אבל הוא לא ישנה את החברה. מה שמשנה את החברה זה הפתרון שאתה נותן ללקוח. זו ההצלחה ולא רק הצ'ק".