נאבקים על הבית: איך מוכרים דירות כשהשוק חלש?

"יש לי קבוצת ווטסאפ שבה נמצאים מתווכים. אנחנו עוזרים אחד לשני. עכשיו רבים מהם מתקשרים אלי ושואלים: 'מה קורה, מה יהיה?'. העבודה מאוד קשה עכשיו, הרבה מתווכים מודאגים", אומרת המתווכת, חנה דרעי, בעלת חברת Topliving, העובדת באזור תל אביב ומתמחה בין היתר בדירות יוקרה.

המצב של שוק הנדל"ן הקפוא - הן בגלל הריביות המטפסות והן בשל חוסר הוודאות והמצב במדינה על רקע הרפורמה המשפטית - משפיע ישירות על עבודת מתווכי הנדל"ן. "המוכרים עדיין לא הפנימו שהמצב כיום בשוק השתנה", אומרת דרעי, הנמצאת בתחום 23 שנים. "בן אדם מראה לך דירה של 60 מ"ר, רוצה מחיר מופרז ולא מציאותי. אם לפני חצי שנה זה אולי היה מצליח לו, היום המצב הוא אחר. המוכרים הם הבעייתיים פה. הם לא מסוגלים להשלים שהמצב השתנה ולכן יש תקיעות בנדל"ן. כרגע המצב נראה לא טוב. פתאום הכל נעצר. גם אנשים שחיפשו אצלי דירות ב-20 מיליון שקלים, פתאום אומרים לי שהחליטו להקפיא את הרכישה בגלל מה שקורה בארץ".

איך זה משפיע על העבודה שלך?
"זה דורש ממני לעבוד יותר קשה ממה שעבדתי אי פעם. אני פשוט נלחמת על כל עסקה. אבל לא משנה כמה אני עובדת, זה לא מבטיח שבהכרח תיסגר עסקה. עד שאנשים לא יתאפסו על המצב החדש ויתחילו להוריד מחירים ולהירגע, נהיה בתקיעות".

המצב מגביר את התחרות בין המתווכים?
"זה אף פעם לא היה פשוט, אבל היום התחרות קשה עוד יותר. כמו כן, יש יותר מדי מתווכים שפשוט נפלו מכל מיני מקצועות ומנסים לעשות את זה. יש להם רישיון, לא בהכרח ניסיון, והם לוקחים עבודה גם מאנשים מקצועיים כמוני שנמצאים בשוק כל כך הרבה זמן ועם כל כך הרבה ניסיון ולקוחות מרוצים. המזל שלי שאנשים שולחים לי לקוחות בהמלצה".

"בסופו של דבר, מצב כמו שקורה כיום מנקה את השוק שלנו מכל מיני 'עוברי אורח', נקרא לזה כך", אומר המתווך בני לובל, מנהל ובעלים של אנגלו סכסון ירושלים רבתי, הנמצא בתחום קרוב ל-30 שנה.

"כשנדל"ן משדר סקסיות - וזה כל מה שדיברו עליו בחמש השנים האחרונות - היו כאלה שאמרו: 'אעשה רישיון תיווך, לא יזיק'. אבל אנשים לא מבינים שעבודת תיווך זה לא מה שנראה מבחוץ ושזה לא משהו שאפשר לעשות על הדרך. זו מחויבות מוחלטת, השקעה. היום לא מספיק להיות ספק מידע. את המידע הזה לקוחות יכולים למצוא בעצמם ברשת. היום אתה צריך להיות מסוגל להיות מקצוען, להכיר את הנדל"ן, את תכניות השכונה, איזה מוסדות חינוך יש בה, איזו תחבורה עוברת שם - דברים שבהם ל'עוברי אורח' יהיה קשה יותר".

איך נראית עבודת המתווכים בתקופה הנוכחית?
"מי שהיה נוהג לשבת ולחכות לטלפונים, אז עכשיו יש פחות טלפונים. מי שמתווך בהווייתו, עובד קשה יותר עכשיו, מבין שהוא צריך ליזום ולא יכול לשבת ולחכות שדברים יגיעו אליו. מצד שני, אם לפני כחצי שנה יכולת אולי למכור דירה לבד כי היה טירוף נדל"ני, בהלה של קונים ותחושה של 'תפוס עכשיו, כי מחר המחיר יהיה יותר יקר', אז היום אלה שרוצים למכור דירה צריכים את המתווכים כדי שיחפשו עבורם את הקונים שבאמת רוצים לקנות. לכן היום גם הרבה יותר קל לנו לאתר את המוכרים הרציניים שבאמת צריכים למכור וגם מעריכים את הפן המקצועי. בפועל, באופן חד משמעי, יש פחות עסקאות, אבל אנחנו כבר מכירים מצבים בהם השוק נעצר לכמה חודשים".

לובל מוסיף: "במיוחד בירושלים, ב-30 שנים האחרונות, חווינו הכל: עצירות בשוק הנדל"ן בגלל אינתיפאדה, בגלל תקופות של אי שקט בטחוני, עצירות כתוצאה ממשברים עולמיים, כמו קורונה, ועוד. עכשיו זה שילוב של דברים שונים, ביניהם גם פסיכולוגיים. קודם כל, פתאום הריבית עלתה, משהו שהשוק לא הכיר כבר חמש שנים. עליית ריבית עוצרת אנשים, ומי שלא חייב לקנות או מי שתלוי במשכנתא לא יקנה עכשיו ויחכה. לזה מתווספים המשבר הפוליטי, חוסר הוודאות - מה שלא יוצר סביבה טובה לעסקאות נדל"ן. אנשים אומרים למשל: 'בואו נחכה לראות שמצב העבודה שלי יציב', 'בוא נחכה כמה חודשים, נראה לאן הולכת הרפורמה'. כרגע מדובר בביקושים כבושים, אבל בסוף אנשים מתחתנים, נולדים ילדים, צריכים את הנדל"ן הזה. בסופו של דבר, אנשים יממשו. צריך אורך רוח".

"עליית הריבית וגם כל מה שקורה עכשיו בארץ גרמו להרבה מאוד לקוחות לשבת על הגדר ולומר: 'לא בטוח שאני רוצה להשקיע פה, לא יודע מה יהיה, אולי לא כדאי'", אומרת הדר פרבר, מתווכת, בעלת משרד "מקום לקרוא לו בית", העובדת מזה עשור בעיקר ברמת גן, גבעתיים ושכונות במזרח תל אביב. "יש לי לקוחות שפשוט ביטלו עסקאות בגלל אי הוודאות. הם ממש אומרים: 'אני מרגיש קרקע לא יציבה, אולי כדאי לי לשנות לאפיק אחר, להשקיע בחו"ל'. יש לי גם לקוחות מחו"ל שחיפשו לגור פה וממש הקפיאו את ההחלטה שלהם".

איך את מסתדרת בתקופה הזאת?
"יש עדיין עסקאות, אבל אין ספק שיש פגיעה מבחינת כמות העסקאות. אני גם רואה קולגות שלי שחושבים לפרוש. כיום אין כמעט טלפונים, לקוחות פחות מתקשרים, ואני יכולה להיות בחודשים הקרובים עם מעט הכנסה. אבל תיווך זה קודם כל מקצוע שצריך בו אורך רוח. כיום אני משקיעה יותר בשיווק, בכל מיני דרכים אלטרנטיביות להגיע לנכסים, ללקוחות. כיום, כשלמוכרים הרבה יותר קשה למכור, את גם צריכה להיות מאוד מומחית במשא ומתן. אם כבר יש התעניינות, את צריכה לדעת לשמור על שני הצדדים במשחק, שלא ירימו ידיים ושכן יהיה ניתן להגיע לעסקה טובה. אני גם נעזרת באנשי מקצוע, עובדת עם יועץ משכנתאות, על מנת לייעץ ולסייע ללקוחות".

סבלנות, לדברי פרבר, היא מילת המפתח כיום. "היום העסקאות לוקחות יותר זמן", היא אומרת. "המוכרים וגם הקונים מבינים שצריך יותר סבלנות. משבר, אגב, זו תמיד הזדמנות, בטח בעולם הנדל"ן, אבל השאלה לאן הולכים בכל הנושא של הרפורמה ועד כמה אנשים מסתכלים קדימה ורואים את העתיד כאן בישראל. אני מאמינה בנדל"ן כאן.

לדעתי בתקופה הנוכחית רק המתווכים החזקים יצליחו בסופו של דבר לשרוד, כאלה שיכולים להרשות לעצמם להמתין. אני למשל מנצלת את התקופה הזו כדי לתת שרות ללקוחות ולאנשים שמתלבטים, גם אם לא תהיה עסקה. זאת מתוך מחשבה שאחר כך הם יחזרו אלי, וגם מפני שחלק נכבד מהעסק שלי בנוי על שרותיות ושקיפות. לא הייתי שורדת אם לא הייתי עובדת כך. רוב הנכסים שלי הם מפה לאוזן. אני גם מרגישה שעכשיו פונים אלי יותר לשיתופי פעולה. אני משתפת פעולה תמיד, אבל לא כולם עושים זאת. כיום למשל אם לאיזשהו מתווך יש נכס בבלעדיות, אז הוא פונה אלי כדי שאביא לקוחות. זה לא משהו שקורה במצב רגיל".

"כיום, בגלל הנסיבות שנוצרו, אנשים רבים עצרו עסקאות במהלך הדרך. זה קרה גם בקרב לקוחות שלי", אומר אסף מרציאנו, בעל חברת "חלומות נדל"ן" לשיווק, ייעוץ וליווי עסקאות נדל"ן, המתמקד באזור פתח תקווה וראש העין. "יש אנשים שהתחרטו וירדו מהקניה או מהמכירה. כמו כן, אם בעבר על כל דירה שהייתה מפורסמת היו לעיתים עשרות טלפונים בשבוע, היום מדובר במספר שיחות בודדות בלבד".


איך אתה מתמודד עם המצב שנוצר?
"כיום צריך לחשוב מחוץ לקופסא. זה אומר למשל לכוון לקהל יעד גם מחוץ לסביבה הגיאוגרפית שנהגת לעבוד בה, כדי להביא קונים מחוץ לעיר. אם אני מוכר דירה בראש העין, אז לנסות לצורך העניין להביא קונים מרעננה, הוד השרון, כפר סבא - גם אם מדובר בדירת השקעה ואפילו לפעמים אנשים יכולים להשתכנע לעבור עיר.

בנוסף, אני משקיע לא מעט כספים בשיווק. לא רק מודעות באתרי 'יד 2' ומדלן, אלא גם פרסום ממומן ברשתות חברתיות, הפקת פליירים, דברים שבעבר היה פחות צורך בהם. כמו כן, אם פעם היית מגיע לשניים-שלושה קונים פוטנציאליים ואולי כבר היית סוגר עסקה, אז היום המטרה היא להגיע לכמה שיותר קונים פוטנציאליים. ככה קיים סיכוי גדול יותר שתהיה אצל מישהו מהם הצעה רלוונטית שתתאים למוכר. אגב, מי שמבין בתחום יודע שכיום זו הזדמנות למצוא עסקאות מעולות מתחת למחיר השוק. יש הרבה שמתלבטים, אבל יש גם מי שמבין ורוכש, כי בסופו של דבר המחירים יחזרו לעלות. זה רק עניין של זמן".

ענבר אלון, מומחית להשקעות נדל"ן - רי/מקס פמילי קריות, דווקא מרגישה שהתקופה הנוכחית עושה לה טוב. "בעיקר מה שהשתנה בארבעה-חמישה החודשים האחרונים זה הקונים המתבלטים", היא אומרת. "לפני כן העבודה הייתה דווקא אולי יותר קשה מהבחינה הזו.

היו הרבה אנשים שבאים, מתעניינים, אבל כאלה שלא בהכרח חייבים לקנות או למכור. אלא היו לקוחות פוטנציאליים שיותר בחנו את השוק, באו לראות ולאו דווקא לקבל החלטה. ואילו בחודשים האחרונים אני פוגשת את הקונים המדויקים, את אלה שמגיעים וצריכים לקנות ורוצים לקנות ומוכנים לקנות.

כמו כן, אם לפני חצי שנה לקוח היה אומר לך שבהמשך הוא יוציא אישור למשכנתא - ויכול להיות שהיינו מגיעים להסכם אבל ברגע האמת אולי הוא לא היה מצליח להוציא משכנתא - אז היום בגלל הרעש סביב המשכנתאות הקונים מגיעים כבר עם אישור עקרוני מהבנק למשכנתא".

לדברי אלון, באופן אישי היא מעדיפה את מה שקורה כרגע בשוק הנדל"ן. "עכשיו את לא נמצאת עם הקונים הלא בשלים, אלא עם מי שבא לעשות עסקה", היא אומרת. "לפני חצי שנה יכלה להיות טיילת, היום זה הרבה יותר ממוקד. כמות הקונים הפוטנציאליים ירדה, אבל היא הרבה יותר איכותית. אני שומעת מתווכים שמדברים על כך שהם עושים פחות עסקאות, אבל מבחינתי זה רעשי רקע. הנתונים בשוק אומרים שבמרכז יש פחות עסקאות, אבל כל אחד יודע לדבר על חלקת האלוהים שלו.

אצלי לא נרשמה ירידה, אלא עליה. אני, ברוך השם, לא בצד שנפגע. כמות העסקאות שלי אפילו עלתה משנה שעברה. פשוט אם פעם הייתי מראה את הבית ל-10 קונים, היום אני מראה לארבעה ומוכרת. הרבה יותר קל לי היום. התקופה הזו גם גרמה ללקוחות לדעת יותר, להבין יותר בריביות, להבין מה הם צריכים כדי להגיע לעסקה. היום אני עובדת קל יותר ומרגישה שבסוף החודש סוגרת יותר עסקאות. יכול להיות שזה בגלל האזור וההתמחות הספציפית שלי".

כלומר קל לך יותר בגלל מחיר הנכסים?
"פעמים רבות, בעיקר בגלל הריביות והמשכנתא, אנשים מתלבטים לגבי הסכומים הגבוהים יותר, למשל מעל 2.6 מיליון שקלים. אבל אני לא רואה את זה, כי באזור שלי רוב העסקאות הן סביב מיליון שקלים. אנחנו, אגב, נתקלים גם באנשים שמוכרים דירות במרכז מפני שלקחו משכנתאות גדולות, ובכסף שנשאר להם אחרי ניקוי המשכנתא, קונים נכס להשקעה בצפון. הם לא יצאו לגמרי משוק הנדל"ן, אלא בגלל עליית הריביות שינו קו מחשבה: לקנות איפה שאתה יכול ולגור איפה שאתה רוצה".