מתנהל בקושי: תחום הסטארט-אפים בישראלי עומד בפני אתגרים

גיוס הכספים לזירת הסטארטפים הישראלית הפך למאתגר במיוחד הודות למהפכה המשפטית והקרע החברתי, אשר הפכו את הזירה המקומית לחשופה יותר לסיכונים.

סטארט-אפים נדרשים לבצע החלטות נחרצות שישפיעו על גורלם ואולי אף לנקוט בצעדים דראסטיים כדי להבטיח את המשך קיומם. צעדים אלו יהיו חייבים לגעת בשני היבטים מרכזיים - ההיבט הפיננסי והיבט השוק.

בהיבט הפיננסי, יש להבחין בין חברות שנמצאות בשלבי צמיחה, דוגמת חברות יוניקורן, שכבר גייסו הון, מוכרות את המוצר שלהן ורואות ממנו הכנסות, לבין סטארט-אפים צעירים בתחילת דרכם.

חברות בשלבי צמיחה שרמת המכירות שלהן עולה על 50 מיליון דולר וגדלות בקצב גבוה (לפחות 50% מידי שנה), נדרשות להציג ערך לבעלי המניות וללקוחות. כדי לעשות זאת הן זקוקות לתזרים מזומנים ולכן הן ממשיכות לנסות לגייס כספים. בנוסף, הן נדרשות להראות נתיב לרווחיות ולהציג NRR משמעותי (Net Retention Rate), כלומר, הכנסות חוזרות שנשמרות מלקוחות קיימים, לצד מכירות נוספות בפרק זמן מוגדר.

חברות יוניקורן רבות מוצאות עצמן כיום במלכוד, שכן הן גייסו כספים בעבר על סמך הערכות שווי מאד גבוהות, עם מכפילים דו ספרתיים גבוהים. כיום, שווי חברה מרקיע שחקים כבר איננו מהווה מדד להצלחה, והמשקיעים יודעים זאת. לכן, הערכות השווי יותר נמוכות, המכפילים צנחו למספר חד ספרתי וגם גיוסי הכספים מתבצעים תחת הערכות שווי נמוכות יותר.

כניסה של משקיעים חדשים לחברות יוניקורן שגייסו כספים על סמך שוויים גבוהים אלו, יגרום באופן בלתי נמנע דילול למשקיעים הקיימים. בנוסף, משקיעים רבים יעדיפו מוצרי השקעה מובנים (סטראקצ'ר או SIPs) כדי להגן על עצמם מפני סיכון (down side protection).

בכל מקרה, אלו לא חדשות טובות לחברות אלו, משום שהן מאבדות שליטה בעתידן ומייצרות מבנה מורכב מאד. אם יצטרכו שוב לגייס כספים, משקיע חדש ייכנס באותם תנאים, שלא מיטיבים עם החברה אלא רק עם המשקיע. לכן, ההמלצה לחברות בשלבי צמיחה, היא לשקול לתת למשקיע חדש הנחה להערכת השווי הקיימת. אמנם, יתקיים דילול מסוים, אך הדבר לא יוביל למבנה מסובך ומורכב שישפיע על עתיד החברה.

לעומת חברות יוניקורן, לסטארט-אפים צעירים יש צרות אחרות לגמרי. בשלב זה הן נדרשות לוודא שהמוצר שלהן בעל ערך וממוצב בעדיפות גבוהה בשוק ורק לאחר מכן להמשיך ולגייס כספים. אם ערך המוצר אינו גבוה, עליהן לבדוק האם הן יכולות לגייס כסף בתנאים אלו. במקרים רבים חברות אלו יגלו בתקופה כזאת שכדאי להן להתמזג עם חברות אחרות או להימכר.

אם המוצר של הסטארט-אפ הוא בעל ערך גבוה בשוק, חשוב מאד כי הסטארט-אפ לא יעסוק בשלב זה בהערכות שווי. תחת הסערה המקרו-כלכלית העולמית והמקומית, הערכות אלו משתנות בכל רגע נתון, וכפי שציינתי, משקיעים כבר אינם מייחסים להן משקל רב.

מרבית חברות הסטארט-אפ הישראליות נושאות פניהן לשוק העולמי, אולם המשבר המתחולל בעולם משנה את דפוסי הרכישה של לקוחות. חברות מגנות יותר על המזומנים שלהן ומקשות על תהליך המכירה ומחזור המכירות הופך ארוך ובירוקרטי יותר.

ההמלצה היא לבנות תכניות שיספקו ללקוחות יותר ערך מההצעות הקיימות כיום. התכניות הטובות ביותר כוללות ערך מוצרי גדול יותר, פתרונות מימון או סיוע בפיצול או דחיית תשלומים.

לדוגמה, חברות שהשכילו לפתח מוצרי SaaS המסופקים בתשלום חודשי כשרות לפי דרישה ובהתאם לגידול הטבעי של הלקוח, "pay as you go/pay as you grow", מצליחות בימים אלו לצמצם את הסיכון ללקוחותיהן ולכן הן יותר אטרקטיביות. מודל זה גם מצמצם את מחזורי המכירה ואת הבירוקרטיה, בלי לעבור על הנהלים שנקבעו על ידי סמנכ"לי הכספים.

חברות סטארט-אפ שמגנות על ההכנסות העיקריות שלהן ומשמרות את בסיס הלקוחות שלהן, עם לקוחות שמוצאים ערך במוצרים שלהן, ישרדו את התקופה הזאת ואף יצליחו. סטארט-אפים רבים יצטרכו לבחור באילו מוצרים להשקיע יותר ועל אילו מוצרים לוותר. באופן טבעי, חברות שיתמקדו במוצרים בעלי עדיפות גבוהה בשוק, יגדילו את סיכויי ההישרדות שלהן.

המדדים הנכונים לעקוב אחריהם בתקופה זאת הם צמיחת הכנסות, NRR ונתיב לרווחיות (P2P - Path to Profitability). תפיסת ה-P2P היא כיום מוקד חשוב למשקיעי הון סיכון ומשקיעים אחרים בשלבים מוקדמים דוגמת אנג'לים. היא מאפשרת להם להעריך האם הסטארט-אפ ראוי למימון.

לסיכום, היום הרעב של המשקיעים לסיכונים ירד משמעותית והחברות חייבות להתמקד יותר בעסק, לבחון את ההשקעות הבאות ולבנות אותן באופן שיאפשר להם להטיב עם עתיד החברה ולהציג למשקיעים פוטנציאליים מדדים של עסק בריא.