סיילספורס, מובילה עולמית ב- CRM וטכנולוגית ענן, מפרסמת את דו"ח Consumer Goods Report (דו"ח מוצרי צריכה) שחושף כיצד חברות מוצרי צריכה מסתגלות ומתאימות את תהליך הטרנספורמציה הדיגיטלית שלהן למציאות החדשה.
הדו"ח מבוסס על סקר שנעשה בקרב אלפי מקבלי החלטות בענף מוצרי הצריכה ברחבי העולם. הדו"ח מגלה כי נתונים, התאמה אישית עמוקה ומודל מכירה ישירה לצרכן (DTC) הופכים להיות קריטיים יותר בנוף הצרכני הנוכחי המתפתח במהירות.
למרות חוסר הוודאות הכלכלית שתחום מוצרי הצריכה חווה כבר מעל לשנה, הוצאות הצרכנים נשארו יציבות ואף צמחו מעט, ועדיין המחירים נותרו גבוהים. כתוצאה מכך, 90% ממקבלי ההחלטות בענף מוצרי הצריכה מצפים לצמיחה ברווחים במהלך השנתיים הקרובות.
יתרה מכך, 77% צופים כי יגדילו את הוצאות השיווק שלהם, כאשר מדיה חברתית תהווה ערוץ מרכזי לשיווק.
מסתמכים על נתונים
כמו בתעשיות האחרות גם בתעשיית מוצרי הצריכה, אחד הגורמים העיקריים לשינויים שהיא עוברת הוא נפח הנתונים שהולך וגדל. יחד עם היכולת להשתמש ב-AI כדי לנקוט בפעולה מושכלת ובזמן אמת, מספקים הזדמנות עצומה להגביר יעילות, להעמיק את קשרי הלקוחות ולרדוף אחר הזדמנויות עסקיות וזרמי הכנסה חדשים.
על פי הדו"ח חברות מוצרי צריכה לקחו לתשומת ליבם את ההסתמכות ההולכת וגוברת על נתונים, והצורך להפיק מהם את המרב. כמעט כל המשיבים (93%) מסכימים שהם יכולים להשתמש בנתונים ביעילות כדי לדייק מחירים ומבצעים, למשל, ו-92% אומרים את אותו הדבר לגבי היכולת שלהם להשתמש בנתונים כדי לשפר את הרווחיות הכוללת.
"בעוד שתעשיית מוצרי הצריכה שואפת לגידול ברווחית, מנהלים בתחום נשענים על נתונים לצורך קבלת החלטות ותובנות טובות יותר", אומרת מיטל טבריה-אגמון, דירקטור מכירות בסיילספורס ישראל ומוסיפה, "הנתונים הקנייניים יהפכו חשובים יותר ויותר בעתיד הקרוב ככל שה-AI הגנרטיבי יהפוך לסטנדרטי בפלטפורמות לניהול קשרי לקוחות. השילוב של בינה מלאכותית, נתונים ו-CRM יאפשר לכל מותג להתחבר ללקוחות שלו בצורה חדשה לגמרי".
91% מקיימים ערוץ מכירות ישיר לצרכן
ערוצי מכירה ישירים לצרכן (DTC) אינם דבר חדש, אבל הם הפכו בשנים האחרונות ליותר ויותר פופולריים.
למעשה, בסקר נפרד של סיילספורס שנעשה ב-2022 נמצא כי 64% מהצרכנים קונים ישירות ממותג - עלייה חדה מ-49% ב-2019. בעקבות כך, הדו"ח מגלה כי 91% ממקבלי ההחלטות בתחום מוצרי הצריכה אומרים שיש להם כעת ערוץ מכירות ישיר לצרכן כלשהו.
הדו"ח אף מראה כי ההשפעות של מכירה ישירה לצרכן על ההכנסות הן משמעותיות שכן ערוצי מכירה ישירים לצרכן מהווים יותר מ-10% מההכנסות הכוללות של כמעט כל החברות (99%) שיש להן ערוצים כאלה.
עם זאת, למרות התרומה להכנסות, מקבלי ההחלטות בתחום מוצרי צריכה לא רואים את ההכנסה המצטברת כסיבה העיקרית שלהם למכירה ישירות לצרכן. במקום זאת, שתיים מהצעות הערך המובילות למכירה ישירה לצרכן נוגעות לשפע נתוני הלקוחות שזה מספק לחברות, כמו תובנות על התנהגויות שיכולות לעזור באסטרטגיית חידוש במוצרים, או לאפשר התאמה אישית מדויקת יותר שבונה קשרים בעלי ערך.
הסיבה לחוסר נאמנות הלקוח - רגישות למחירים
למרות המעבר של קמעונאים למכירות וקשר ישיר לצרכן, מכירות דרך חנויות וסיטונאים עדיין מניעות את עיקר ערוצי ההכנסות של חברות מוצרי הצריכה, אבל הנוף הקמעונאי המתפתח מתגלה כלא פשוט לניווט, וחלק ניכר מיוזמות שיווק המוצרים בחנויות - כמעט 40% בממוצע - לא קורות כמתוכנן.
על פי הדו"ח, המשיבים לסקר הצביעו על אי שביעות רצון מהאמינות של סטטוס "אזל מהמלאי", כמו גם מהיכולת שלהם לפעול על פי אנליטיקות כגון מבחר מוצרים או נתוני קידום מכירות. האתגרים הללו נובעים ככל הנראה מהעובדה שרק 36% ממקבלי ההחלטות בתחום מוצרי הצריכה מדווחים על אימוץ גבוה של תוכנות לקידום מסחרי בחברות שלהם, ובכך מסתמכים לא מעט על כלים מיושנים כמו גיליונות אלקטרוניים כדי לנטר ולפעול ועל לוגיסטיקה קמעונאית.
עוד עולה מהדו"ח כי 83% ממקבלי ההחלטות בתחום מוצרי הצריכה מאמינים כי כעת קשה יותר מתמיד לשמור על נאמנות הלקוחות, כאשר רגישות למחירים מובילה את רשימת המכשולים שיש להתגבר עליהם בסביבה אינפלציונית.
תכניות נאמנות היו במשך עשרות שונים עמוד התווך עבור קמעונאים, ומסיבה טובה שכן מדו"ח הצרכנים של סיילספורס לשנת 2022 עולה כי 56% מהצרכנים טענו שיש להם סיכוי גבוה יותר לקנות ממותגים עם וכניות נאמנות. לכן, ככל שמכירה ישירה לצרכן הופכת ליותר ויותר ממשית עבור חברות מוצרי צריכה, כך גם תכניות נאמנות בתעשייה שעוזרות לבנות קשרי לקוחות עמוקים וישירים יותר.
למעשה, על פי הדו"ח 70% ממקבלי ההחלטות בתחום מוצרי הצריכה טוענים שלחברות שלהם כיום יש תכניות נאמנות.
מקסום המכירות והקטנת המלאי
ירון סטיל, מנהל לקוחות בכיר בתחום הקמעונאות ומוצרי צריכה בסיילספורס: "אנו רואים בישראל, מגמה בה רשתות קמעונאיות גדולות, מעבר למכירה ישירות לצרכן הסופי, גם שמות דגש על המכירה B2- B, כלומר לערוצי המכירה שלהם (דוגמת - רשת סופרים, מכולות שכונתיות וכד').
את ערוצי המכירה BTB הם מטפחים על ידי התמקדות במתן חוויית קנייה דומה לחוויית ה- B2C על ידי קופונים ומבצעים מיוחדים מותאמים אישית כך שאותם ערוצי המכירה יוכלו למקסם את המכירות שלהם.
בנוסף, בעזרת שימוש ב-AI, קמעונאים אשר משתמשים במערכות שלנו יכולים להנגיש מידע רלוונטי לערוצי המכירה ולספק להם תובנות שיסייעו להם במיקסום המכירות והקטנת המלאי".
שליטה מלאה: בינה מלאכותית וביג דאטה
חברת סיילספורס הינה המובילה העולמית בתחום הענן ובתוכנות ניהול קשרי לקוחות ארגוניים (CRM), המקרבת בין חברות ללקוחותיהן בעידן הדיגיטלי.
מאז הוקמה בשנת 1999, סיילספורס מאפשרת לחברות בכל גודל ומכל תחום בתעשייה לנצל טכנולוגיות רבות עוצמה - ענן, מובייל, סושיאל, בינה מלאכותית, קול ובלוקצ'יין - להתחבר ללקוחותיהם בצורה חדשה לגמרי.
סיילספורס ישראל הוקמה בשנת 2011, עם רכישתו של הסטארט-אפ הישראלי Navajo Systems והפכה למרכז מחקר ופיתוח חשוב האחראי על פיתוח פתרונות מובילים של החברה הבינלאומית בתחומים שונים, ביניהם: בינה שיווקית מבוססת בינה מלאכותית וביג דאטה, בינה מלאכותית לניתוחי שפה ושיחה, אבטחת מידע ופתרונות שירותי שטח.