התבוננות בתקופה שחלפה מהשבעה באוקטובר וכן ניסיון העבר מלמדים אותנו כי תחושות עזות של פחד, חרדה ואי ודאות משפיעות באופן ניכר על הרגלי הצריכה שלנו.
דיברנו עם שלומי לחנה, יועץ אסטרטגי שיווקי ומרצה בפקולטה למינהל עסקים במסלול האקדמי המכללה למינהל וקיבלנו טעימה ממשנתו.
"בדומה לתקופת הקורונה, גם היום כבר ניתן לזהות שינויים במגמות הצריכה של הישראלים הקשורים במתח הרב שהמצב מייצר. הצרכן הישראלי נע מתחושת הפאניקה והצורך לצבור מזון וציוד שמא יווצרו חוסרים בסחורות ועד תחושות של אשמה וחרדה מהלא נודע שמכבות פעמים רבות את היצר לבזבז לטובת תחושת הנאה.
למרות הנטייה הטבעית לקפוא על השמרים בעת מציאות ביטחונית שהשביתה את המדינה כולה, ההבנה כי מדובר בשגרה שתלווה אותנו בעת הקרובה מחייבת את בעלי העסקים לפעול כבר היום על מנת להגיע לתום המשבר בנקודת פתיחה טובה יותר", משקף לחנה.
איך עושים זאת? "באמצעות זיהוי השינויים בהרגלי הצריכה של הלקוחות שלהם, הוא מסביר,"דרושה גם נקיטת מהלכים פרואקטיביים כדי לתת להם מענה".
שאלנו את לחנה מה כבר ניתן לעשות החל מעכשיו? אילו מגמות צריכה מרכזיות כבר נראות לעין וכיצד בעלי עסקים יכולים לפעול בהתאם?
לבקשתנו, הוא ריכז מספר פעולות שהוא ממליץ לאמץ:
צריכה בצל המתח והחרדה - הצרכנים הישראליים סובלים בימים אלה ממצב מתמיד של מתח ודאגה. מצב נפשי זה משפיע באופן ישיר על המוטיבציה לקנות מוצרי מותרות ולהשקיע בבילויים או בכל מה שמצטייר כהנאה.
במקום להיכנס למצב של קיפאון, מומלץ לבעלי עסקים להתקשר ללקוחות ולגלות מעורבות אישית בחייהם ומצבם בימים אלה. תדרשו בשלומם ובשלום הסובבים אותם ותשאלו שאלות בכוונה אמיתית המראה עניין. זו גם הזדמנות מצויינת לשאול אם הם צריכים משהו, דרך זה תוכלו אולי לגלות מוצרים חדשים שאתם יכולים לשלב במגוון המוצרים שלכם.
הצרכנים הישראליים זקוקים כרגע לזמינות ומיידיות - בשל המצב הביטחוני ואי הודאות הקשה שאופפת את כולנו, רבים מהלקוחות יפגינו חוסר סבלנות ויצפו שהכל יהיה זמין עבורם, כאן ועכשיו. תחושת הדחיפות עשויה להכתיב באופן ניכר את הבחירות הצרכניות של כל לקוח, שעשוי לוותר על מה שירגיש כקנייה "מסורבלת" מדי.
כיצד תוכלו להתמודד? השתדלו כמה שיותר להנגיש את המוצר שלכם, להרחיב את שעות הפעילות, לפתוח אתר און ליין במידה וזה רלוונטי וכמובן להפעיל קבוצת ווטסאפ עיסקית. שימוש בווטסאפ מראה אפקטיביות רבה בשל הזמינות שלו לרוב לקוחותינו והיכולת שלנו להציע הצעות ערך מיידיות. עליכם לשאוף לתת מענה למשלוח עוד באותו יום. מהירות המשלוח זו הסיבה אצל פלח הולך וגדל באוכלוסייה לבחור במותג כזה או אחר.
הרצון לצמצם את השהייה מחוץ לבית למינימום האפשרי - הפגיעה בתחושת הביטחון האישי והמתח הביטחוני העדין מביאים לקוחות ישראלים רבים לשאוף לשהות כמה שפחות מחוץ לבית מחשש לאזעקות ולאירועים בטחוניים מורכבים אף יותר.
המצב מחייב אותנו בעלי העסקים לנקוט בסט פעולות כדי להנגיש את המוצרים שלנו ללקוחות אלה; ניתן למשל לפתוח אופציה למשלוחים, לתגבר את מוקד השירות, לשדרג סטנדרטים באתר האון ליין ועוד. ישנה חשיבות רבה לניסיון לייעל ולקצר את תהליך המכירה ולנסות למנוע שהות ממושכת בחנות.
רגישות גבוהה למחיר - בעקבות המלחמה המשק מראה סימני מיתון והרגישות של הצרכנים הישראליים למחיר עולה. לקוחות שבעבר לא עסקו כלל בהשוואות מחירים יקבלו כיום בחירות אחרות לגמרי לפי קריטריונים של מחיר ותנודות במחירים.
כבעלי עסקים עליכם להיות מודעים באופן מלא לרגישות זו של הלקוחות, להשתדל שלא להעלות מחירים וככל שיש צורך לעשות התאמות במחיר לנסות להגדיל בהתאם את הצעת הערך ללקוח. ניתן לעשות זאת למשל דרך מארזי חיסכון, הוספת בונוס למוצר (כמו מתנה, מוצר משלים), הקלה בתנאי התשלום, מתן שירותים בחינם (כמו למשל הבאת המוצר הביתה, יעוץ שעה ראשונה ללא עלות) ועוד.
צורך בתחושת שייכות וחיבור לקהילה - הצרכן הישראלי לא רוכש כיום רק לפי צרכים תועלתניים או בשל שיקולי מחיר, אלא גם ממקום סנטימנטלי של תמיכה בקהילה, הבעת סולידריות עם עסקים ישראליים ומוצרים תוצרת הארץ והרצון לתרום להנעת המשק, איש איש בגזרתו.
מגמה זו עשויה להיות הזדמנות גדולה עבור עסקים ישראליים רבים. חשוב שתפעלו באופן אקטיבי להדגיש את היותכם עסק מקומי ישראלי, במידה והעסק מבוסס על תוצרת ישראלית הבליטו זאת והגדילו ככל הניתן מסרים שמשדרים עוצמה וסולידריות ישראלית. ניתן לצאת גם במיזמי תרומה ותמיכה בקהילות שנפגעו בשל המצב (כמו למשל החקלאים הישראלים, ילדי העוטף המפונים ועוד) ולשלב אותם בעשיית העסק. מהלכים כאלה יכולים לחזק את תחושת ההזדהות שהלקוח יחוש אתכם.
חיפוש אחר פתרונות מתאימים לעבודה מהבית - הרבה מהצרכנים הישראליים מוצאים את עצמם בשל המצב מקיימים יום אחרי יום שגרה מלאה מהבית, הכוללת עבודה ושהות ממושכת בבית עם הילדים. מצב זה מייצר מן הסתם צרכים חדשים.
נסו לזהות את הצרכים של לקוחותיכם הנגזרים מהעברת השגרה היומית לבתים ואת האופן בו תוכלו להפוך את השהות של הלקוחות בבית לנעימה יותר. דוגמאות רלוונטיות יכולות להיות הצעת ציוד לפעילות גופנית, ביגוד ביתי מפנק, מוצרי קולינריה לבישול ביתי פשוט וקל, משחקי חברה משפחתיים וכמובן ציוד למשרד הביתי שהפך להיות חלק ממצב השגרה במלחמה
את ההמלצות כתב שלומי לחנה, יועץ אסטרטגי שיווקי ומרצה בפקולטה למינהל עסקים במסלול האקדמי המכללה למינהל, מידע נוסף תוכלו למצוא האתר