אם בעבר יכולנו רק לחלום על תרופה שתצליח לרפא מחלות כרוניות וקשות, היום כבר ברור כי התפתחות הטכנולוגיה והמהפך שעובר תחום מדעי החיים ברחבי העולם, יכול להביא מזור ואפילו תקווה קטנה לכל מי שמקווה שיבוא היום ובו התרופה שתסייע לו תהיה נגישה בהישג יד.
אלא שתהליך פיתוח תרופות חדשות הוא ארוך ומייגע, ולא תמיד הניסויים הקליניים מבטיחים את התוצאה הרצויה. ניסוי קליני טוב הוא כזה המצליח להישען על נתונים רבים ולאורך זמן, אך בפועל זה לא באמת קורה.
לאסף אבן חיים, יזם ישראלי מבאר שבע, שהחיים גלגלו אותו מסטארט אפ לסטארט אפ עד לאקזיט המיוחל, היה רעיון שהצליח לשנות את התפיסה בקרב חברות הפארמה הגדולות בארה"ב ולהוביל לשינוי עצום בתחום הבריאות ומדעי החיים.
אבן חיים הקים בשנת 2007 את חברת Crossix Solutions (קרוסיקס), החברה השלישית שהקים, שמטרתה לשפר ולייעל באמצעות טכנולוגיה את מסד הנתונים. מה זה אומר בפועל? מתן גישה פשוטה ומאובטחת לחברות תרופות וחברות ביוטק לנתוני מטופלים משוק הבריאות ופלטפורמה לניתוח המידע.
פרטי ואנונימי
הסטארט אפ של אבן חיים מציע פלטפורמת נתונים מאובטחת, שאוספת ומספקת נתוני מטופלים ומבצעת אנליזה שלהם, תוך שמירה הדוקה על פרטיות ואנונימיות של נתונים, בהתאם לרגולציית הגנת הפרטיות האמריקאית HIPAA. זו הסיבה שיש לה דרישה גבוהה - הן מצד חברות תרופות והן מצד גופי מחקר ומוסדות בריאות, שיכולים בעזרת הנתונים והתובנות העולות מהן, לקבל החלטות שיווקיות טובות יותר בהגעה לשוק ולשפר את תוצאותיהן.
כשמדברים על מסד נתונים, לפחות בישראל, תמיד זז לנו משהו לא טוב בבטן. איך באמת יודעים שנשמרת הפרטיות ומדוע יש לדאטה יתרון מאד גבוה?
"דאטה רפואי הוא אחד מהדברים הכי מעניינים שיש, כי הוא מאד עשיר ויש בו הרבה מאד פוטנציאל. יש כאן שתי תפיסות פילוסופיות וכל מדינה לוקחת את זה לכיוון אחר, תפיסה אחת אומרת שהמידע הוא שלי ולי בתור צרכן מגיעה פרטיות, זה נושא מאוד רגיש לכן הפרטיות גוברת על הערך האחר.
מנגד, התפיסה שרווחת בארה"ב היא תפיסה שאומרת שעדיין יש פרטיות והיא תישמר, אבל אם הדאטה לא מזוהה ומגיעים למצב שהסיכוי לשייך אותו לאדם ידוע הוא מאד קטן, יש ערך עצום לחברה".
אבן חיים מסביר שבשונה מהשוק הישראלי והשוק העולמי, רק בארה"ב ובניו זילנד ישנה אפשרות לשיווק ישיר של תרופות מרשם ללקוח קצה על ידי פרסומות בטלוויזיה. לנו זה נראה מוזר, מכיוון שכאן זה לא קורה בפרסומות בטלוויזיה, אלא דרך מאמרים מקצועיים או אייטמים יח"צניים.
החיסרון בפרסום של תרופה, הוא להיות כפופים לאג'נדה שיווקית של חברת תרופות. מול זה, אי אפשר להתעלם מכך שיש לפרסום הזה יתרון עצום, והוא מגע ישיר עם לקוח שיש לו בעיה מסוימת ויכול להתייעץ ישירות עם הרופא שלו על משהו שייתכן והרופא פספס.
"ואותם נתונים של מאות אלפי אמריקאים מסייעים לאותן חברות לדעת איך להגיע נכון יותר לשוק ואיך לדייק את מערך ההפצה וההפקה. ובכל זאת גם במערך השיווק יש רגולציה מאד גבוהה. בתוך הפרסומת למשל, חייב להיות משקל שווה בין היתרונות לבין תופעות הלוואי של התרופה, התפיסה בנושא הזה היא מאד מדויקת ושמרנית".
ברוב העולם מסתמכים על ניסויים קליניים לפני שמאשרים תרופות חדשות, ובעצם אתה מצביע פה על תפיסה שונה לגמרי, שאם חושבים עליה לעומק יש בה הרבה יותר היגיון ודיוק בוודאי כשמדובר בתרופות למחלות מורכבות
"כולנו יודעים איך מאשרים תרופות בניסוי קליני. הוא רנדומלי. חלק מהאנשים מקבלים את התרופה האמיתית וחלק נמצאים בקבוצת הביקורת ולא מקבלים אותה. אנחנו לא באמת יודעים מי הולך לאן, וגם לא הרופא המטפל ולא מי שמשתתף בניסוי.
חשוב גם לציין שניסויים קליניים נערכים לרוב על מספר קטן של אנשים, וברוב המקרים מדובר על אנשים מאזור מסוים, אנשים שמקורבים למקור מסוים וזה לא בהכרח מייצג תמיד את האוכלוסייה כולה. ובסופו של דבר יש רצון להבין איך התרופה מתפקדת בשוק האמיתי, מה קרה עם אנשים שלקחו אותה לאורך זמן הרבה מעבר לכמה שבועות או חודשים של הניסוי הקליני, ומה קורה אחרי שהתרופה משתחררת לשוק? הערך של הנתונים הללו הוא אדיר, לא רק לרופאים כמו גם לפציינטים עצמם".
גם בפן השיווקי מוסיף אבן חיים יש ערך עצום ללקוח הקצה. "כאמור, לא מדובר רק בתרופות של כולסטרול ולחץ דם, אלא תרופות לקרוהן ולמחלות נוספות עם קהלים מאד מכוונים. הכח של הדאטה מכוון את התרופה באופן שיווקי גם לאנשים שצריכים אותה, במלוא מיצוי הפוטנציאל. לרופאים שמתמחים בכיוון הזה או מטפלים בתחום הזה ואחרים".
איך מתבצע איסוף הנתונים שלכם?
"הטכנולוגיה מאד רגישה ומותקנת בסביבת דאטה לצורך העניין של בית מרקחת או בית חולים. אנחנו מריצים אותה על מערך הנתונים של סביבת הדאטה הרגיש באותו ארגון בשלב הראשון כדי לבטל כל דרך לזיהוי פרסונלי. אחר כך, אנחנו צריכים להבין מי כאן החולה בעצם מי הפציינט עליו ניתן לאסוף את הנתונים. ובשלב האחרון הטכנולוגיה מורידה את כל המזהים הישירים בדאטה, ומפחיתה את הרזולוציה של הנתונים כך שאי אפשר יהיה לזהות את האדם גם בצורה לא ישירה".
לתועלת הציבור
בשנת 2019 קרוסיקס ואבן חיים בראשה עשו אקזיט כשחברת Veeva (ויוה) רכשה אותם, לאחר שקרוסיקס כבר תפסה יותר מ-70% משוק הדאטה אנליטיקס בארה"ב, בסכום של 550 מיליון דולר, וזאת לאחר שאבן חיים גייס בסך הכל שלושה מיליון דולר עם תחילת פעילות החברה.
עובדי החברה זכו בעסקת הרכישה באחזקות בהיקף של 120 מיליון דולר, ובניגוד ליזמים אחרים שלוקחים את הכסף יחד עם תפנית בחייהם אחרי האקזיט, גם היום, ארבע שנים אחרי הוא נותר כמנכ"ל החברה וממשיך לעבוד כרגיל כמנכ"ל Veeva-Crossix ממקום מושבו בניו יורק, שם הוא אחראי לניהול אחד ממנועי הצמיחה המשמעותיים ב-ויוה.
קרוסיקס מחזיקה כיום במידע רפואי מאובטח של כ-300 מיליון אמריקאים. המידע הזה הוא שהפך את החברה הישראלית לשעבר לאחד ממנועי הצמיחה המשמעותיים ביותר של Veeva העולמית, ואוצר זה מוצע כאמור לתעשיית מדעי החיים למטרת קידום ופיתוח תרופות וטיפולים ולקידום מחקרים רפואיים. יש לומר כי ויוה היא החברה הציבורית הראשונה שהפכה לתאגיד לתועלת הציבור והיא פועלת לטובת כל בעלי העניין בתעשייה (למשל מטופלים, עובדים, קהילות) ולא רק לטובת המשקיעים שלה.
החיבור לתעשיית הבריאות הגיע כמו שתמיד קורה בסיפורי ההצלחה הללו די במקרה. אבן חיים בכלל שאב השראה ממיזם פיננסי והחליט לנסות לקחת אותו לכיוון הבריאותpersonal health management.
"זה היה רעיון די נאיבי" הוא מספר, "ניסינו למכור את זה ופנינו לבתי חולים וחברות ביטוח רפואיות אבל כולם אמרו לנו לא. זה היה מוקדם מידי. ממש רגע לפני שנגמר הכסף הגענו לחברות התרופות. זו היתה בדיוק התקופה שהם החלו לשווק לצרכנים תרופות בשיווק ישיר וזה היה עולם די חדש עבורם להתחיל להתרכז בחולה במקום בתועמלנים לרופאים. חברות התרופות ראו את הפלטפורמה כאמצעי יצירת קשר של הלקוחות עם התרופה שמעניינת אותם, אז למשל החלה לתפוס תאוצה התרופה לטרשת נפוצה, ומשם הכל התגלגל".
מאז האקזיט הפך אבן חיים לאחד הישראלים הבכירים ביותר בענף הטכנולוגיה לתחום מדעי החיים, אבל גם ממקום מושבו בארה"ב וחברה שהיא כיום כבר אמריקאית לחלוטין, מרכז הפיתוח שלה היה מיומה הראשון ונותר גם לאחר הרכישה כאן בישראל, בקריית אונו.
נדמה שבתחום הבריאות, סטארט אפים קצת מדלגים על השלב הישראלי ומיד יוצאים החוצה
"נראה לי שבאופן כללי זה נכון, אבל אצלי הסיפור היה אחר. את הסטארט אפ הראשון שלי הקמתי בארץ ותוך כדי עברתי לארה"ב כדי להוביל את הפיתוח העסקי שלו. בשלב מסוים לקראת הנפקה כבר הייתי בארה"ב וכשהחלטתי להקים חברה חדשה היא כבר היתה אמריקאית, אבל שאלתי את עצמי את השאלה איפה אני רוצה לעשות את הפיתוח, ואז פגשתי את סער ברהום, המכהן כיום כסגן נשיא החברה, וידעתי שאני יכול לסמוך עליו שהוא יוכל להרים את הדבר הזה בישראל בצורה טובה".
היתה מחשבה לנסות ולחדור גם לשוק הישראלי?
"השוק האמריקאי כאמור מאד שונה מהישראלי, ושוק הפעילות אליה מכוונת החברה לא מכוונת לישראל. הסיבה שהקמתי את החברה היתה מלכתחילה אתגר וחוסר שהבנתי שקיים בשוק האמריקאי הנוגע לפרסום לצרכני קצה בתחום הבריאות, ואיך אפשר למדוד את האפקטים של פרסום התרופות ולכך חתרתי לפתרון. אני מודה שמפעם לפעם היתה לי גם סקרנות לראות איך זה עובד בישראל אבל זה לא קרה בינתיים".
כמה קשה להיות יזם בתעשיית הבריאות?
"יש הרבה אתגרים, ואין כמעט תחומים שאין בהם תחרות ותחרות היא תמיד דבר מאד מאתגר. בגלל שבחרנו בעיה מאד מסוימת שבעבר לא היתה גלויה מעל פני השטח, התחרות מולנו היתה בתחילת הדרך מאד מצומצמת. היה אפשר לספור את השחקנים בה על אצבעות יד אחת.
החלטתי לעבור גם מסלול מאד מסוים בזמן הקמת החברה בכל הנוגע למימון. לא לרוץ לגיוסים גדולים מאד, לבנות את החברה עם מעט כסף ובצורה רשתית, ולהבנות לאט לאט על סמך המשאבים של החברה. לי זה היה נראה כיוון מאד טוב כי זה אפשר להתרכז בעבודה עצמה ללא הלחץ של סבבי הגיוס.
המטרה היתה בנייה של חברה לטווח ארוך שתשנה את השוק, עם הרבה אמונה שנרוויח וכולם ירוויחו מזה, אם נעשה את זה. בשלב מסוים כשהתחלנו להזיז את השוק הצטרפו חברות מאד גדולות הרבה יותר גדולות מאיתנו, והיינו צריכים לענות למה דווקא אנחנו כי פתאום התחרות הגיעה מחברות גדולות. אבל אני גאה לומר ששמרנו על מרקט שייר ואנחנו עדיין המובילים בעולם בתחום הזה".
המלחמה משפיעה על הפעילות שלכם כאן?
"מרכז הפיתוח הישראלי מעסיק כיום 70 עובדים וממשיך לצמוח. ואני שמח לומר שאנחנו נמצאים בצמיחה ופריחה למרות המצב הכלכלי הגלובלי שהיה בשנה האחרונה ועכשיו המלחמה, אנחנו ממשיכים לגייס אנשים למרות התקופה המאתגרת לתעשייה. היכולת להתמודד עם המשברים הללו מחזקת אותנו עוד יותר. לטווח הרחוק תעשיית הבריאות תתפתח ותחזיק מעמד, וגם זה דבר שמאוד משפיע על הכלכלה ועל החוסן של ישראל".