גם אם אין לכם קשר ישיר לענייני הנקה, נמליץ להמשיך ולקרוא את הכתבה. סטארט אפ ישראלי חדש של משאבות הנקה מיוחדות עם פטנט רשום בשם "אנבלה" (ההסבר מיד), יוצא לסבב השקעה נוסף בפלטפורמת גיוס ההמונים אקזיט ואלי. לכל הספקנים רק נציין כי בפעם הקודמת הם גייסו ב-24 שעות 5.5 מיליון שקלים. היום החברה שווה הרבה יותר.
הסיפור מתחיל במטבח ביתם של מאשה וסניה ולדברג. היא, בוגרת בית הספר למשפטים באוניברסיטת תל אביב, הוא איש שיווק, שעוסק בקופירייטינג ופרסום. השניים מביאים לעולם את בתם הקטנה אנבלה (היום בת 7) ומאשה, שנאלצת לשאוב חלב, חווה ייסורים במהלך השאיבה.
"כשהתכוננתי להורות שתגיע, למדתי קצת כמו שלמדתי למבחני לשכה. קראתי כמעט כל חומר אפשרי ועשיתי סקר שוק", מספרת ולדברג, "אבל בפעם הראשונה ששמתי את משאבת ההנקה עליי, נכנסתי להלם. המחשבה הראשונה שלי היתה שבאותה מידה יכולתי לקחת את שואב האבק שלי בבית, להלביש אותו עליי ולקבל את אותו האפקט".
אחרי ימים של סבל וניסיון למצוא פתרון, עמדו הזוג במטבח ומאשה אמרה לסניה ספק בצחוק ספק ברצינות, שאם הם לא ממציאים פתרון בעצמם היא מפסיקה להניק. "זה היה משהו בנוסח, אם אני לא בונה משאבה זה לא יקרה יותר", היא אמרה - וסניה שהיה לו ניסיון קטן בסטארט אפ מסוג אחר עד שפרש ממנו, אמר כן.
עם דמעות בעיניים
"בגדול התשוקה שלי הייתה בעבודה במשרד פרסום", הוא מספר, "אחרי שעזבתי את הסטארט אפ למדתי אצל תרצה גרנות ורציתי להיות תסריטאי. ואז פתחתי משרד והתחלתי לעבוד עם בנקים ופוליטיקאים בכירים כקופירייטר ואסטרטג. אבל את אנבלה ידענו שאנחנו חייבים להקים כי הייתה פה הזדמנות לפתור בעיה מאד כואבת".
אורי יפה מנכ"ל החברה, שעסק לאורך השנים בניהול חברות ופיתוח עסקי (אמדוקס, צ'ק פוינט וכיוצ"ב), היה באותן שנים בהולנד, חיפש את התפקיד הבא שלו ולא מיהר לשוב ארצה. "חברה שלחה לי מודעה שקמה חברה חדשה שמפתחת פטנט להנקה ומחפשת מנכ"ל. יש לי ארבע בנות, ועד היום אני זוכר את אשתי יושבת על כיסא ומנסה לשאוב חלב עם דמעות בעיניים. זה הדליק אותי והצטרפתי לצוות היזמים ממש בימיה הראשונים של החברה".
סוד ההצלחה של סטארט-אפים היא כשמוצאים מענה לצורך שלא קיים לו פתרון. ובכל זאת מדובר במוצר חצי רפואי, ואתם מגיעים כמעט משום מקום...
יפה: "מה שאנחנו עושים פה זה לייצר סטארט אפ חדש למשאבות חלב, ובעצם להוסיף לו את הדבר שהיה חסר לו שמדמה בעצם את פעולת היניקה והשאיבה של פה של תינוק, כמו חלק המדמה את פעולת הלשון של התינוק. בעצם ייצרנו משאבה שאין מסוגה בעולם. המשאבה הזו מוציאה פי 1.5 יותר חלב ממשאבה מובילה בשוק בממוצע והכי חשוב, היא עושה את זה בתחושה נעימה.
מאשה: "כמו כן, המוטו שלנו מהיום הראשון וזה משהו שאנחנו מתייחסים אליו אולי בדרך החיים שלנו, היא לעשות את מה שאנחנו יודעים, ומה שאנחנו לא יודעים להעביר לצוות מקצועי. לכן, כשהתחיל הדיון על החברה עצמה, על פיתוח הפטנט ועוד יותר על מי יוביל אותה היה דיון מי יעשה את זה. סניה היה בעדי, גם מכיוון שזה החיבור האישי שלי למוצר, אבל עד כמה שאני אוהבת ללמוד ולהתפתח ולעשות דברים חדשים, אני לא יודעת לנהל חברה מורכבת ולממש חזון של מוצר, שכמו שאמרת בעצמך, הוא חצי מוצר רפואי ולהגיע לשלב שבו הוא נמכר בכל העולם. ידעתי שאני צריכה בן אדם שיכול לעשות את מה שחלמתי עליו. וככה הגענו לאורי".
"המוצר עצמו", מסבירה מאשה הוא קודם כל משאבה לכל דבר "כשלמתחרים שלנו אין את הערך המוסף שיש לנו. בשוק יש מיני 'שואבי אבק' כמו שאני אוהבת לומר ופעולת ואקום. החידוש הוא בחיקוי פעולת הלשון של התינוק שמתבצעת בנוסף לפעולת היניקה. כמו כן, יש פונקציה של כוונון גובה מתאים וגודל, והכי חשוב הפעולה הזו לא רק שלא כואבת אלא גם נעימה".
לקח כמה שנים טובות מהרעיון לפיתוח, בשלב הזה של שני מוצרים (סינגל ודאבל משאבה) שמעניקים פתרון לאימהות בכל שלבי ההנקה. "מידה למשל, זה משהו שמאד קריטי ויכול לעשות הבדל תהומי בין שאיבה יעילה לבין פציעות, ויש לנו פטנט גם לזה" היא אומרת.
משאבת כסף
בסך הכל הושקעו בחברה כ-30 מיליון שקלים. יחד עם הכרישים אורן דוברונסקי ויסמין לוקץ', הצטרפו להשקעה גם משקיעים כגון זוהר גילון. הדגם הראשון של אנבלה הושק בשנת 2023 בישראל, החברה כבר קיבלה אישור לפטנט ראשון מתוך 11 ההמצאות שהיא הגישה וכמובן גם אישור FDA למכירה בארה"ב שם גם כבר יש אופרציה.
למה בחרתם דווקא בגיוס המונים?
סניה: "אני נמצא בתחום גיוסי ההמונים כמעט מראשיתו. ואת אחד הגיוסים הראשונים שלי בתחום לפני אנבלה, הצלחנו לעשות דרך הפלטפורמה הזאת שהתגלתה כמאוד מוצלחת. עם אנבלה שברנו שיא ישראלי פעמיים, מכיוון שהיה אסור לעבור את רף ה-4 מיליון לכל סבב, נאלצנו לצאת לשני סבבים עוקבים כי עברנו את סכום הרף בפרק זמן אפסי".
כאמור, הגיוס הראשון שלהם מהציבור - הוא הגיוס הכי מהיר וגדול שהיה אי פעם באמצעות גיוס משקיעים דרך הדיגיטל. למעשה זו אחת החברות היחידות שקיבלה אישור לגייס כעת כ-20 מיליון שקל דרך פלטפורמת המונים - לאחר שהגישה תשקיף.
מאשה: "אני יכולה לומר שלפתח מוצר בניסיון להעתיק בעצם פעולת יניקה של תינוק זה השיעור הכי גדול שקיבלתי בצניעות. אבל בגלל שמדובר בבעיה כל כך ידועה היה מאד קל לרתום אנשים ולבקש מהם עזרה. כמעט כל מי שנכח או נכחה ליד אישה ששאבה חלב הבינה שמשהו חסר שם, ומשהו לא מותאם. ונכון, זה סטארט אפ, ואנחנו מגייסים כסף ומצליחים להרוויח ולשפר דברים, אבל אני רואה את זה גם ממקום של שליחות. אנחנו מנסים לעשות פה תיקון על מצב קיים של מוצרים שהם לא רק שלא מספיק טובים, אלא לפעמים גם פוגעים במטרה".
יפה: "היו לנו הרבה נסייניות שעזרו לנו בשלבים הראשונים של הניסויים בהתנדבות. והמוצר התקבל מאד יפה בהשקה שלו בחודש פברואר שעבר. הוא הושק ב"שילב" ובאתר שלנו, ותוך זמן קצר לקחנו נתח שוק משמעותי. אנחנו מקבלים תגובות מדהימות מאימהות, כולל מכתבי תודה מאימהות בפגייה שבזכות אנבלה מצליחות לספק חלב לתינוקות שלהם והם לא הצליחו לעשות זאת עם שום משאבה אחרת. זה לכשעצמו מרגש.
אנבלה הושקה במקביל בארה"ב, עם אישור FDA והצוות מתכוון להרחיב את טווח הפעילות אחרי הגיוס הנוכחי, גם לאירופה ולשווקים נוספים. בישראל היא נמכרת ברשתות פארם ובאתר הפרטי של החברה בטווח מחירים שבין 1,390 שקל למשאבה בודדת, ל-1,890 שקל למשאבת הדאבל. במחיר דומה למחיר משאבות מובילות בשוק.
אני מבינה שגיוס העובדים שלכם ובפרט של גיוס הלקוחות הוא עם קריטריון ייחודי
ולדברג: "הסיבה שיש לנו שירות לקוחות ייחודי היא קודם כל הכרח של המוצר. שאיבה זה לא דבר טבעי, ואפילו הנקה שזה דבר טבעי לא אומרת שאין שם עקומת למידה ולא צריך שם תמיכה. בשאיבה זה עוד יותר מורגש מכיוון שזה לא אינטואיטיבי, לכן כל הצוות בשירות הלקוחות מורכב גם מיועצות הנקה וממי שיכולה לסייע גם בהיבט הזה. המחשבה האוטומטית של כל אישה שמשתמשת במשאבה היא לשים את הרמה הכי גבוהה כדי שייצא יותר חלב וזה לא באמת עובד ככה. אין לנו שבט, בכל מה שמדובר היום בגידול ילדים ובהנקה, אז אנחנו מנסים איכשהו להחזיר לפחות בפלטפורמה דיגיטלית ובתמיכה".
יפה: "בכל חברה, ובטח בסטארט אפ כל עובד הוא מאד משמעותי. אנחנו בוחרים אותם בפינצטה ולמזלנו יש לנו צוות הנדסה מעולה של אנשים יצירתיים ומסורים שבלעדיהם זה לא היה קורה. גם בשיווק בחרנו אנשים שמבינים בשיווק אונליין גם בארה"ב וגם בישראל. אנשים זה מה שעושה את החברה שלנו ואנחנו משתדלים שהיא תהיה נעימה שמאפשרת ריבוי דעות ועניינית".
לשאוב בדיסקרטיות
אנבלה, בת ה-7 בתם של סניה ומאשה, לא רק שמבינה שהיא הופכת את ההורים שלהם לקרובים לאקזיט שיגיע מתישהו, אלא גם מעורבת באופן פעיל בבחירת הצבעים למותג, ומידי פעם כשמגיעים לראיין את השניים היא אפילו נותנת תובנות. "מבחינתי", אומרת מאשה, "אני רוצה שעבור אנבלה, המשאבות של פעם יהיו מה שעבורי זה היום טלפון חוגה".
מה הצפי קדימה?
מאשה: "מעבר לזה שאנחנו בשוק עם שני מוצרים משאבה רגילה ומשאבת דאבל, אנחנו עובדים על להגדיל את טווח המוצרים בחברה ולהוסיף ערך מוסף. אחד הפיתוחים הקרובים תהיה משאבה נגישה, שזה אומר שאת יכולה לקחת את כל הפונקציה שיש עכשיו במשאבה שלנו ולהכניס את זה לקאפ קטן ודיסקרטי. תחשבי שאת יכולה להכניס את זה לתוך החזייה, לשבת בדיסקרטיות ולשאוב. כרגע אין בשוק משאבה נגישה בלי מנגנון מתכוונן, והחזון הוא לקחת את אנבלה קדימה. אחרי שפתרנו את עניין יעילות השאיבה המשימה היא להעניק ידיים חופשיות".
יפה: "בדור השני של המשאבה הנגישה נפתח לצידה גם אפליקציה שתצטרף אליה, וכל אותן פונקציות שיועצת ההנקה מדברת עליהן בשירות הלקוחות יהיו באפליקציה המצורפת".
מאשה: "תזכורות הנקה, האם האישה פתאום שואבת בשעה לא קבועה מה שיכול לשנות את תפוקת החלב. תזכורת לשעות שינה וכיוצ"ב".
יותר קל או יותר קשה למכור מוצר כזה בחו"ל?
יפה: " שום מוצר לא קל למכור. צריך לבנות מערכת שיווק סדורה למצוא את האנשים הנכונים, לפתח נכסים דיגיטליים, ולבנות את המותג. זה לוקח זמן לבנות מותג אבל אנחנו הולכים ומתקדמים.
עם הצלחה כזו מהירה אתם מפנטזים כבר על אקזיט?
"בסוף תפקידנו זה לייצר ערך לבעלי המניות וכשתבוא הצעה מתאימה נבחן אותה".
מאשה: "חשוב לנו כרגע לצאת עם זה החוצה ולשתף את הציבור גם בסבב הזה של גיוס ההמונים. קודם כל שכל אחד יוכל להיכנס ולהשקיע. זה היה טבעי לבחור בגיוס המונים כי מדובר בעצם במוצר צריכה, ולמרות שההשוואה לאי קומרס היא לא בדיוק מדויקת כאן, כשמדובר במוצר צריכה, אנשים מצביעים ברגליים אם הוא טוב יקנו אותו. וזה מוצר שמאד קל להבין אותו, להתחבר אליו והוא משנה חיים לכל אחת".