80% מצוותי המכירות בישראל הטמיעו או מנסים להטמיע בינה מלאכותית, בדומה למצב הכללי בעולם (81%), בעוד ש-15% נוספים מהצוותים בוחנים את הטכנולוגיה, כך עולה מדו"ח State of Sales של סיילספורס, המובילה העולמית ב-AI CRM, שערכה סקר גלובלי בקרב 5,500 אנשי מכירות בארגונים מ-27 מדינות, בהן ישראלים.
מהדו"ח עולה כי היתרון המרכזי של בינה מלאכותית במכירות בישראל הוא יכולתה לסייע בהתאמה האישית ללקוחות, בעוד שהמכשול העיקרי שצוותי המכירות בישראל נתקלים בו בעת הטמעת בינה מלאכותית הוא אינטגרציה לקויה עם מערכות הטכנולוגיה הקיימות.
הדו"ח מדגיש כיצד צוותי המכירות מאזנים בין ההתקדמות הטכנולוגית לבין בניית אמון אישי עם לקוחות, בעודם מנווטים בשוק המכירות העכשווי והתחרותי.
ממצאים מרכזיים מהמחקר
אימוץ ה-AI עולה, אך עדיין קיימים פערי אמון ודאטה - הטמעת כלי בינה מלאכותית בעבודת צוותי המכירות גוברת ככל שהם שואפים לפרודוקטיביות גבוהה יותר ויצירת התאמה אישית (פרסונליזציה) בפניה ללקוחות. עם זאת, אנשי המכירות בישראל מעידים על חשש לגבי התממשקות לקויה עם התשתית הטכנולוגית הקיימת בארגון, אבטחת מידע וחוסר האמון של הלקוחות מונעים מהטכנולוגיה להגיע לכדי מימוש מלוא הפוטנציאל שלה.
הרוב כבר הטמיעו בינה מלאכותית - 80% מצוותי המכירות בישראל הטמיעו לחלוטין או מנסים להטמיע בינה מלאכותית, בעוד ש-15% נוספים של צוותים בוחנים את הטכנולוגיה. התוצאות מדברות בעד עצמן: ברמה הגלובלית, מראה הסקר כי בקרב צוותי המכירות שעושים שימוש בבינה מלאכותית, 83% ראו צמיחה בהכנסות השנה, לעומת 66% מתוך הצוות שאינם משתמשים בבינה מלאכותית.
עובדי המכירות אינם ממהרים לעזוב, ונשארים בכסאם - על רקע שוק העבודה העולמי המאתגר וההאטה הגלובלית, המחקר מצא כי גם עובדי המכירות אינם ממהרים לעזוב, ונשארים בכסאם. בעולם, צוותים מדווחים על שיעור עזיבה של 18% בממוצע ב-12 החודשים האחרונים - לעומת 25% ב-2022. ובארץ, 24% הוא שיעור העזיבות המוערך בממוצע בשנה האחרונה, כאשר 3% מאנשי המכירות בישראל העידו כי הם מחפשים כרגע לעבור לחברה אחרת.
נציגי מכירות מתקשים למצוא זמן לעמוד בציפיות הלקוחות - שינוי ציפיות הלקוחות הוא האתגר המכירתי המוביל בעולם, אך קשה למצוא זמן ליצירת קשר. נציגי מכירות בישראל מבלים בממוצע רק 26% משעות העבודה בשבוע בקשר עם לקוחות, לעומת 30% ברחבי העולם. מחצית מאנשי המכירות בישראל מעידים כי ציפיות גוברות מצד הלקוחות מהוות אתגר גדול יותר לעומת אשתקד.
"שילוב AI בתהליך המכירה הוא כבר לא nice to have, אלא חובה עבור ארגונים רבים", מסביר איתי מרגלית, סגן נשיא אזורי ומנהל הפעילות העסקית של סיילספורס בישראל. "אנו רואים כי ההשפעה של AI היא הגדולה ביותר כאשר כל כלי הטכנולוגיה של הצוות מאוחדים תחת פלטפורמה אחת, כמו למשל Sales Cloud המאפשרת לאנשי מכירות למנף דאטה מקיף לתפוקות המדויקות והרלוונטיות ביותר. ארגון אשר שואף כיום להיות ארגון צומח, פרודוקטיבי ומוביל בתחומו, חייב לשלב בתהליכי העבודה השונים Gen AI".
הסקר בוצע בקרב 5,500 אנשי מכירות בחודשים מרץ-אפריל 2024, כאשר המשיבים מגיעים מ-27 מדינות, בצפון אמריקה, אמריקה הלטינית, אסיה ואירופה, וגם ישראל.