בתקופה של אי-ודאות כלכלית ואתגרים מדיניים, רבות מהחברות הישראליות נוטות להתכנס פנימה ולהצטמצם לשוק המקומי. הדבר בולט במיוחד מאז השבעה באוקטובר והאירועים שבאו בעקבותיו, לרבות גילוי האנטישמיות בעולם, חרם מדעי שקט על חוקרים ומוסדות ישראליים, ירידה בהיקף ההשקעות וכדומה. כל אלה העצימו את פסיכולוגיית המצור הישראלית והשפיעו לרעה על הנכונות לצאת לעולם הגדול. אולם, דווקא עכשיו זה הזמן להפוך את האתגרים להזדמנויות, להרחיב אופקים ולפנות לשווקים הבין-לאומיים.
ברקע הדברים כדאי לזכור שהתחרות העזה והצפיפות בשוק המקומי, הקטן יחסית, מובילות באופן בלתי נמנע לתחרות מחירים אגרסיבית הפוגעת ברווחיות החברות. התרופה לכך היא הפחתת התלות בשוק המקומי, שתועיל גם בתקופה שלאחר המשבר. הפנייה לשווקים הבין-לאומיים במובן זה אינה רק אפשרות - היא הכרח אסטרטגי.
המספרים אינם משקרים: מבט על חברות ישראליות שכבר פועלות בזירה הבין-לאומית חושף תמונה חד-משמעית - צמיחה מואצת בהכנסות וברווחים. הגיוון הגיאוגרפי לא רק מרחיב את מעגל הלקוחות הפוטנציאלי, אלא גם מייצר רשת ביטחון כלכלית בתקופות של אי-ודאות בשוק המקומי.
הדבר נכון במיוחד עבור חברות קטנות ובינוניות. המציאות העסקית בישראל מבחינתן היא מאתגרת: שוק מקומי קטן, תחרות מחירים אגרסיבית ורווחיות שוחקת. התלות בשוק המקומי מגבילה את פוטנציאל הצמיחה. הפתרון טמון בהרחבת האופקים מעבר לגבולות המדינה, תוך שימוש מושכל בכלים הדיגיטליים החדשים המאפשרים כניסה מדודה ומחושבת לשווקים בין-לאומיים.
אחד המפתחות להצלחה טמון בבניית אסטרטגיה שיווקית המותאמת לכל שוק יעד. לא כל מה שעובד בישראל יעבוד בחו"ל, ולא כל מה שמצליח באירופה יצליח באסיה. הטכנולוגיה המודרנית מאפשרת לנו לבצע מחקרי שוק מעמיקים, לזהות מגמות ולהתאים את תמהיל השיווק - מוצר, מחיר, מיקום והפצה - בדיוק לצרכים המקומיים.
החשש לפעול בחו"ל בימים אלה הוא מובן, אך בניגוד לתפיסה הרווחת, העולם אינו עסוק רק במאבק נגד ישראל. במקומות רבים העסקים ממשיכים כרגיל והביקוש לפתרונות איכותיים גובר. ישראל נתפסת כמעצמת חדשנות, ובשווקים רבים המוצרים הישראליים זוכים להערכה רבה. יתרה מכך, קיימים קהלי יעד ייחודיים, כמו הקהילה האוונגליסטית בשתי האמריקות, המהווים בסיס תמיכה משמעותי למוצרים ישראליים.
כניסה לשווקים בין-לאומיים צריכה להתבסס על שלושה נדבכים מרכזיים: מחקר שוק מעמיק וניתוח נתונים לזיהוי הזדמנויות והבנת צרכי השוק המקומי; בחירת שוק עם יתרון יחסי ברור; ובניית תשתית שיווקית ומכירתית מותאמת תרבותית, הכוללת את התאמת המוצר, המסרים והערוצים לקהל היעד. שילוב נכון של שלושת המרכיבים הללו, לצד שימוש מושכל בכלים דיגיטליים מתקדמים, מגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה בזירה הבין-לאומית.
הצלחה בשווקים בחו"ל דורשת סבלנות והתמדה. זהו מרתון, לא ספרינט. נדרשת בניית תשתית שיווקית איתנה, הכוללת נוכחות דיגיטלית חזקה, מערך תוכן מקצועי ורשת קשרים מקומית. ההשקעה בתשתית זו משתלמת לטווח הארוך ומייצרת יתרון תחרותי משמעותי.
דווקא בתקופה זו של אי-ודאות, היציאה לשווקים הבין-לאומיים היא לא רק אפשרות - היא הכרח אסטרטגי. חברות שישכילו לבנות אסטרטגיה שיווקית חכמה, מבוססת נתונים ומותאמת תרבותית, יוכלו לא רק לשרוד את התקופה המאתגרת אלא אף לצמוח ממנה משמעותית.
יעל לידור לוי היא מייסדת ומנכ"לית לידור יועצים ומומחית לשיווק בין-לאומי. בני פלומן, מנכ"ל B2B MATCH, מתמחה בשיווק לחו"ל תוך שימוש בכלים טכנולוגיים מתקדמים. בני ויעל הקימו יחד מיזם שנקרא Global Marketing, שמטרתו להוביל חברות בכניסה לשווקים בין-לאומיים.