Gong, חברת ההייטק הישראלית המובילה בתחום ה- Revenue AI, פרסמה את הדו"ח השנתי ראשון שלה - The State of Revenue Growth. מהדו"ח עולה כי מחלקות המכירות בארגונים חזרו השנה לצמוח אחרי שנים של ירידה במכירות. הצמיחה מאפיינת במיוחד ארגונים שכבר משתמשים ב-AI בתהליכי המכירות והיא גבוהה ב-29% לעומת ארגונים שלא עושים שימוש בטכנולוגיה.
בסקר השתתפו למעלה מ-600 מנהלים ומנהלות במחלקות המכירות בארגונים גלובליים בגדלים שונים. קרוב לחצי מהם (48%) ציינו שהצוותים שלהם משתמשים ב-AI, כרבע מהם (24%) מתכננים להטמיע מערכת AI ב-12 החודשים הקרובים והשאר - 27% - לא משתמשים ב-AI ולא מתכננים לעשות זאת.
נוסף על שיעור צמיחה גבוה יותר, AI מסייע למחלקות המכירות גם לצמוח באופן יעיל יותר. ארגונים המשתמשים בבינה מלאכותית נהנים מיעילות משופרת של 11% בהגעה לשוק (time to market) ששיעורה נמדד על ידי חיבור סך המכירות והוצאות השיווק בחלוקה לשיעור צמיחת המכירות. התוצאות מעידות ש-AI תומך בצמיחת ההכנסות של ארגונים ובמקביל שומר על הוצאות נמוכות ומאפשר בכך צמיחה ברת קיימא לעומת ארגונים שלא משתמשים בטכנולוגיה.
הפרכה מוחלטת של החששות: בינה מלאכותית לא מחליפה אנשי מכירות
הסקר החדש מפריך באופן חד משמעי את החששות ש-AI, במיוחד 'סוכנים' (agents) יחליפו אנשי מכירות. ארגונים שמשתמשים ב-AI מתכננים לגייס בשנת 2025 קצת יותר אנשי ונשות מכירות לעומת ארגונים שלא משתמשים בטכנולוגיה. 7% מהארגונים שמשתמשים ב-AI מתכננים לגייס מספר משמעותי נוסף של עובדים - גידול של למעלה מ-20% במצבת אנשי המכירות, לעומת גידול של 4% בלבד בקרב ארגונים שמתכננים להטמיע AI. רק 15% מהארגונים דיווחו כי הם מתכוונים לצמצם את מספר אנשי המכירות בשיעור כלשהו.
שיין אוואנס, מנהל ההכנסות (CRO) של גונג: "הסקר מוכיח באופן חד משמעי ש-AI לא מחליף אנשי מכירות אלא שהוא מסייע לארגונים לצמוח באופן יעיל יותר. הוא עוזר להם להבין טוב יותר את הלקוחות ואת השוק, להפיק ערך גבוה יותר מהשקעותיהם בטכנולוגיה ולפשט חלק מהעבודה השחורה היום יומית של אנשי מכירות. בינה מלאכותית היא המנוע שמאחורי הצמיחה המוגברת של מחלקות המכירות בארגונים רבים".
בין התובנות הנוספות שחושף הדו"ח:
- היכולות הקלאסיות של אנשי מכירות עדיין קריטיות, ללא תלות בשאלה האם הארגון משתמש ב-AI או לא. מנהלים ומנהלות של מחלקות המכירות מחפשים עובדים שמצטיינים באינטליגנציה רגשית ויכולת לבנות מערכות יחסים.
- תרחיש השימוש הנפוץ ביותר - כפי שהעידו 63% ממשתתפי הסקר - הוא אוטומציה של מיילים (לדוגמא, מיילים ללקוחות פוטנציאליים). התרחישים הנפוצים הבאים הם סיכום שיחות וניתוח (52%), הערות אוטומטיות והזנת נתונים אוטומטית (שניהם 42%).
- דו"ח אחרון של Gong Labs מגלה ש-85% מאנשי ונשות המכירות השתמשו ב-AI בששת החודשים האחרונים ו-68% משתמשים בפתרונות שמצאו בעצמם. ככל שאימוץ AI ארגוני ממשיך להבשיל גובר הלחץ על אנשי ונשות מכירות לפרוס מערכת בינה מלאכותית לא רק בשביל משימות בסיסיות אלא ברמה הארגונית. זאת כדי להבטיח שצוותי המכירות יוציאו לפועל אסטרטגיות שישפיעו על השורה התחתונה.
- בינה מלאכותית מסייעת להבין טוב יותר את הסביבה העסקית: 47% מהמנהלים והמנהלות של מחלקות המכירות שמשתמשים ב-AI מאמינים בסבירות גבוהה יותר שצוותי המכירות שלהם מבינים באופן מלא את הצרכים ההעדפות ודפוסי ההתנהגות של הלקוחות. הם גם מפיקים ערך גבוה יותר ממערכות ה-CRM שלהם ו-62% מהם נוטים להסכים שמערכת ה-CRM מספקת את התובנות הנדרשות להבנה זו.
- באופן כללי, בקרב ארגונים שמשתמשים ב-AI גוברת הסבירות שהם יהיו מרוצים מההחזר על ההשקעות הטכנולוגיות שלהם (57% לעומת 34% בארגונים שלא הטמיעו AI).