קורסים המבטיחים התעשרות מהירה, או תשואה פנטסטית בשוק ההון, לצד תהליכי ליווי עסקי יקרים ביותר הפכו למוצר פופולרי במיוחד. ההבטחות מציצות אלינו מכל עבר ו"שיטות סודיות" מבטיחות יתרון על פני המתחרים.
כל מי שמכיר באמת את העולם העסקי מבין שזה לא כל-כך פשוט, ובכל זאת רבים נופלים תחת השיווק האגרסיבי. בשורות הבאות ננסה להמחיש באמצעות שתי הדגמות כיצד ניתן לחשב בצורה מושכלת האם ומתי כדאי באמת לרכוש קורס או להצטרף לתוכנית ליווי יוקרתית.
סיפור ראשון: נער בן 18 וקורס למסחר בשוק ההון
נער בן 18 התלהב מהרעיון של מסחר בשוק ההון, אחרי שנחשף לפרסומת לקורס שמבטיח ללמד ניתוח טכני ולייצר הכנסה משמעותית, ורצה לדעת אם כדאי לו להשקיע "רק" 7,500 שקל בקורס. כדי לבחון אם ההשקעה בקורס משתלמת, נשתמש בחישוב החזר ההשקעה. כלל אצבע בריא להשקעות מהסוג הזה הוא החזר של לפחות פי 5 מגובה ההשקעה בתוך שלוש שנים, כלומר במקרה הזה, הנער צריך להרוויח לפחות 37,500 ש"ח כדי להצדיק את ההוצאה.
הנקודה הקריטית כאן היא השוואת ההכנסה הצפויה ממסחר בשיטות שיילמדו בשוק למסחר באמצעות החלופה הפשוטה ביותר - השקעה פאסיבית במדד S&P 500. השקעה פסיבית במדד מניבה לאורך זמן כ-7.5% בממוצע שנתי ללא צורך בידע מתקדם או זמן השקעה. כך שכדי להצדיק את הקורס, הנער צריך להרוויח מעבר ל-7.5% השנתיים הללו.
נניח שהקורס באמת מעניק יתרון, והנער מצליח להרוויח 15% בשנה ממסחר אקטיבי - כפול מהמדד (הנחה אופטימית מאוד). במצב כזה, הרווח העודף מהשיטה שלמד עומד על 7.5% לשנה. אך האם הדבר אומר בוודאות שהיה שווה לו להשקיע 7,500 שקל בקורס? ממש לא...
כמה כסף צריך כדי שהקורס ישתלם? כדי להרוויח 12,500 שקל בשנה, שהם שליש מ-37,500 שקל, שזהו החזר ההשקעה המבוקש בתוך 3 שנים על הבחור הצעיר להחזיק תיק השקעות של 167,000 שקל. כלומר רק אם לנער יש תיק בגובה 167,000 שקל, ההשקעה בקורס יכולה להיות רלוונטית כלכלית, כלומר לייצר החזר השקעה משתלם דיו.
הבעיה היא שבפרסומים של הקורס נכתב שתנאי הסף לפתיחת חשבון מסחר הוא 500 דולר בלבד, בלי לציין שאם אותו נער או משקיע מתחיל ייכנס למסחר בסכום כזה, הרווח הצפוי שלו בתשואה עודפת של 7.5% יעמוד על 37.5 דולר בשנה - שהם כ-140 שקל בלבד.
כשכך הם פני הדברים יהיה לו קשה מאד לייצר החזר טוב על ההשקעה שלו בקורס, שעלה 7,500 שקל, כזכור. בדרך כלל מי שהקורס עשוי להתאים לו - יבחר בחלופות אחרות, ומי שהשיווק פונה אליו - לא יצליח לייצר רווחים מהקורס. וזה, כמובן, חבל מאד.
סיפור שני: הליווי העסקי שמבטיח הצלחה
בעולם הליווי העסקי מחירי חבילות הליווי גבוהים עוד יותר. ליווי לחצי שנה או שנה עשוי לעלות כ-50,000 שקל, וכשהוא מוצע ליזמים או עצמאים צעירים הוא בהחלט עשוי לסייע מאד, אך עדיין יש לבדוק האם הוא גם משתלם.
המדידה כעת מורכבת עוד יותר. המלווים העסקיים אוהבים להיצמד למספרים של הגדלת המחזור העסקי. מספר זה קל למדידה, והוא גם זה שמספק את הגידול הקל והמיידי ביותר. אבל כידוע לכל מי שנמצא בעסקים יותר מיומיים - עם מחזור לא הולכים למכולת. הפרמטר היחידי שצריך לענין אותנו בבואנו לבחון האם משתלם להיעזר ביועץ עסקי הוא האם הוא יגדיל את הרווחיות שלנו באופן מספק.
בשביל לוודא שהרווחיות גדילה צריך כמובן להיזהר ממניפולציות עצמיות. אם אני משקיע עוד 10,000 שח בשיווק, וכך מגדיל את המכירות והמחזור - הרי שלא בטוח כלל שהרווחיות אכן גדלה. היא עלולה אפילו לקטון. הדבר נכון גם בנוגע לתקורות נוספות - אם בגלל הגידול במחזור אני צריך להעסיק עוד מזכירה או להוציא הוצאות נוספות על אחסנה - גם אלו עלולים להפוך את הסיפור ללא רווחי. כך שחשוב לדבוק בחישוב רווחיות נקייה ואמיתית.
ועכשיו נחזור לשיטה לחישוב החזר השקעה. אם נרצה להחזיר בתוך 3 שנים פי 5 מההשקעה שלנו הרי שעלינו להגדיל את הרווחיות שלנו ביותר מ6,000 שקל (נטו!) בחודש. זה הרבה מאד כסף לעצמאים ולעסקים קטנים. בדרך כלל, כשנעשה השקעה גדולה כל כך, ובעלת סיכונים, נצפה לתמורה גדולה עוד יותר - הכפלה של ההשקעה פי 10 בתוך 3 שנים. במקרה כזה נצטרך להגדיל את הרווח הנקי ב-13,000 שקל. אם אני מרוויח את השכר הממוצע במשק - מדובר על הכפלה פי 2 של הרווח הנקי - וזו כבר משימה קשה וכבדה מאד.
אז מה המסקנה? המסקנה אינה שכדאי לוותר על כל ליווי עסקי. ממש לא. גם החתומים מטה מתפרנסים ממתן ייעוץ שכזה. הטענה שלנו היא לא שיש לוותר על הליווי אלא שיש לבחון אותו בכלים עסקיים. ליווי עסקי או קורס צריכים לעמוד בכל הפרמטרים העסקיים המקובלים:
- חישוב ROI - חשבו כמה תצטרכו להרוויח כדי להצדיק את ההוצאה.
- בדיקת רלוונטיות - האם אתם באמת בשלב שבו ההשקעה יכולה להועיל?
- חקר ההבטחות - האם המוכר מבטיח תשואות או צמיחה לא ריאלית?
- בדיקה מול חלופות זולות יותר - האם יש דרכים להשיג את הידע או הכלים בעלות נמוכה יותר?
שיווק לכל, מכירה אגרסיבית והבטחת-יתר למי שלא יכול להפיק תועלת מהקורסים או מהליווי מזיקה לענף כולו ויוצרת אכזבות, ופעמים רבות מהווה נורית אזהרה מפני המוכר.
לפני שאתם משלמים, שאלו את עצמכם: האם אני באמת יכול להחזיר את ההשקעה הזו? האם מדובר בהוצאה חכמה או בקנייה מתוך תקווה לא מבוססת? האם תכננתי לרכוש השנה קורס או ליווי או שנסחפתי לכך בגלל שיווק מוצלח?
הבסיס להחלטה העסקית הטובה ביותר הוא לבצע רכישות מושכלות בלבד, מתוך תהליך סדור של קבלת החלטות. ודאו שאתם באמת רוכשים ייעוץ עבורכם ולא הופכים לפרנסה קלה למשווק.
נדב רט, EMBA, עוסק בייעוץ רב-תחומי לקבלת החלטות, ופסח גולדמן MBA, סוחר פעיל בשוק ההון ויזם סדרתי