"לא לוותר, ומגיע רגע לעשות מהלך": מה אנשי עסקים יכולים ללמוד משחמט

איש העסקים והשחמטאי זאב זהר פיצח את השיטה שתעזור לכל אחת ואחד מכם למקסם את המסלול שלכם בעולם העסקים. ולא, לא צריך להבין שום דבר בשחמט. זהר, רואה חשבון בהשכלתו, משמש כיום כדירקטור בחברות ציבוריות מובילות, ועד לפני חמש שנים היה שותף בחברת ייעוץ גדולה. לאחרונה ראה אור ספרו "לתת מט בעסקים", המתאר בשפה קולחת וברורה את כל מה שאפשר ללמוד מעולם השחמט על התנהלות מנצחת בעולם העסקים.

זהר, השחמט שינה את חייך?
"זו באמת חתיכת שאלה, אבל שחמט הוא החיים עצמם. ההתמחות שלי בשחמט מגיל צעיר עיצבה אותי באיזה שהוא מובן בהמשך הקריירה העסקית שלי, בעיקר בהקשר של חשיבה אסטרטגית, התמדה ונכונות להשקעה. אני אמנם לא שחמטאי פעיל עכשיו, אבל החשיבה לטווח הארוך, הסבלנות ואורך הרוח ובעיקר ההבנה שבשחמט יש אלמנט חשוב של לא לוותר, ולדעת שעד הרגע האחרון דברים יכולים להתהפך, הם דברים שליוו אותי בהמשך בחיים ובעסקים".

בשיחה, וגם בספרו, מצליח זהר לתת טיפים לצעירים שעושים את צעדיהם הראשונים בעולם העסקים, לסטארט-אפיסטים מתקדמים וגם לאנשים שמבינים דבר או שניים בעסקים ובשחמט ורוצים להעמיק את הידע. "תחשבי שאת מנסה לראיין מישהו ואת לא מצליחה להשיג איתו ראיון, אבל אז את הולכת ברחוב ופוגשת אותו במקרה עם הכלב. זה הרגע בו את יכולה לבצע מהלך או לא. כמו בשחמט, דברים לא צפויים יכולים לקרות לנו בכל רגע, לכן אני תמיד יוצא מנקודת הנחה שלעולם אל תגידו לעולם לא".

בשחמט זה קורה הרבה, טעות אחת ואתה בחוץ.
"לטוב או לרע, שח הוא משחק אכזרי. אין לך זמן לתקן באמת מהלך שגוי. טעות אחת עלולה להוביל להפסד, לכן צריך להיות מרוכזים. כמו בחיים, ובעיקר כמו בעולם העסקי. מניסיון אני אומר לך שאי אפשר לבנות עסק אם את לא רואה את התכנית הגדולה, מסתכלת כמה צעדים קדימה, והיכן את רוצה להיות בסוף".

זהר חוזר ואומר שלא צריך להיות שחקן שח כדי להבין את הספר וליישם את הטיפים בו. "כבונוס לשחמטאים הוספתי מהלכים ממשחקים מפורסמים שמשקפים את שם הפרק, אבל בגדול זו לא המטרה. רציתי שהספר יהיה בסופו של דבר ספר עסקי, כל דוגמא שנתתי מכוונת לעולם העסקי עם הקבלה מעולם השחמט ברמה הבסיסית ביותר, שגם מי שלא מכיר את החוקים יכול להנות ולהבין".

כאיש עסקים ותיק, תן לי אתגר בולט שעצם היותך שחמטאי עזר לך בו באופן משמעותי?
"הצלחתי בעסקים מאוד. את העסק הראשון שלי פתחתי בגיל 29, ולקחתי שם סיכון של לעזוב חברה טובה עם תפקיד קבוע ומשכורת יציבה. גיליתי שאני מצליח לקדם את החברה שעבדתי בה ולהביא אותה להישגים כלכליים גדולים, ובמקום לקבל מהבוס את הבונוס שהוא רצה בזמנו לתת לי, פשוט הבנתי שאני יוצא לדרך עצמאית בה בחרתי לעבוד לא לפי שעות אלא רק לפי בונוסים. המשמעות של זה הייתה שהיו לקוחות שאם לא הייתי מצליח איתם, הייתי עובד לחינם, אבל עם מי שהצלחתי - גביתי סכום מכובד. זה היה בשנת 1991, אז לא היו סטארט-אפים ולא הייטק, והצלחתי לראות קדימה.

"איך זה מתקשר לשחמט? בשח יש את אלמנט ההקרבה: אתה נותן רץ או פרש 'במתנה', אבל מגביר את ההתקפה שלך בצורה משמעותית. מה שעוד בולט אצל שחמטאים הוא אלמנט הפעולה ללא פחד. הרבה פעמים את משחקת מול שחקנים טובים ממך, ושחמטאי טוב יודע לא לפחד ולומר: אני סומך על עצמי וביום טוב אני יכול לנצח כל אחד".

התכונות שהופכות אנשי עסקים ושחמטאים למובילים בתחומם, לדברי זהר, הם גמישות מחשבתית, חריצות, לקיחת סיכונים, ושילוב בין מיינדסט, אסטרטגיה וטקטיקה. "לא מספיק שתהיה אסטרטג ותחשוב כמה צעדים קדימה, אתה צריך גם לדעת לעשות הערכת סיכונים ולהסכים לחיות באי ודאות. ואם לא תהיה טוב בטקטיקה זה לא יצליח לך".

איך אתה מגדיר טקטיקה?
"טקטיקה זה קודם כל פוקוס בלי הסחות דעת, הן בזמן משחק והן בעסקים. אני מאוד מעריך את שחמטאי הצמרת שיושבים למשחק שאורך ארבע או חמש שעות, והם קמים מהכסא אולי רבע שעה במצטבר מתוך כל הזמן הזה. הם מבינים שבכל דקה בה הם יושבים וחושבים ומעמיקים, הם רואים עוד משהו. ראיתי את זה גם בתחום העסקי: אם אתה לא מתייחס לעסק שלך ברצינות, ואומר שאתה מעוניין לעבוד רק חמש שעות בשבוע ומסתפק במה שיש, אתה בסופו של דבר לא שם כסף על השולחן".

בפרק המדבר על מהלכים עסקיים בהשראת השחמט, מתייחס זהר להקרבה, לתחבולות, לסיומים, להצרחה, ואפילו להכאה דרך הילוך. אחת ההקרבות הידועות בתחום השיווק למשל היא ה"לוסט לידר": מהלך בו מתמחרים מוצר מוביל במחירי הפסד כדי למשוך קונים, והרווחים שנוצרים עקב גל הקונים, שרוכשים גם מוצרים אחרים, מחפים על ההפסד וגורמים לרווח. את הדוגמה הטובה ביותר למהלך ה"הקרבה" נותן זהר על מבצע העוף בשקל של רמי לוי.

"כל אחד יודע מה זה, וזה כל כך פשוט. הוא היה מוכן שיקנו עוף בשקל בידיעה שהוא מפסיד עליו, אבל הפרסום התודעתי העלה את המכירות. זו הפעם הראשונה שבה רשת רמי לוי עלתה לכותרות, והפעם הראשונה שרוב תושבי ישראל בכלל שמעו עליה והיא מיצבה את לוי, כאביר המלחמה ביוקר המחייה, העבירה לרשת לקוחות רבים, והובילה לזינוק בהכנסות".

כמה פרקים בספר מדברים על תחבולות ומהלכים מפתיעים לצד מהלכים הגנתיים, כולל תחבולות והפצת שמועות, - עניין שלא מדברים עליו בגלוי. "נניח שחברה אומרת שהיא לא ניגשת למכרז מסוים או מגישה מועמדות בדקה ה-90, או נותנת מחיר אחר. יש המון קרבות פסיכולוגיים בתחום העסקי וזה משהו שצריך להיות מודעים אליו. גם שחמטאים וגם אנשי עסקים כל הזמן צריכים ללמוד ולחדש. שחמטאי צמרת למשל לומד דרך המחשב, כי הוא חושב אחרת מבן אדם, הוא חושב בצורה הוליסטית והרבה פעמים הוא מוצא דווקא בעמדות שהן יותר תיאורטיות מהלכים יותר מיוחדים ומפתיעים".

ובעסקים?
"מי שעושה כל הזמן את אותו הדבר לא יצליח. מי שלא משנה את שיטת התמחור שלו, לא מביא מוצרים חדשים - הסטגנציה הזו תישאר אצלו והוא לא באמת יצליח. מישהו שהוא יותר דינאמי יכול להצליח הרבה יותר, וזה קו חשיבה מאד חשוב".

שיטת ההכתרה בשחמט, היא מהלך נפוץ מאד בעולם העסקים ובמיוחד בהייטק. הכתרה היא מושג בשחמט, מציין זהר, שמשמעותו החלפת רגלי שהגיע לשורה האחרונה והופך לכלי טוב יותר. זהו מהלך שעשוי לעיתים להכריע משחק. בעסקים, האנלוגיה להכתרה היא גיוס עובד חדש או קידום עובד קיים. תוספת כח אדם בעצם כרוכה בעלות נוספת, ואם התפקיד החדש עשוי להתאים לעובדים קיימים - מדובר במהלך שנושא עמו כסף רב. טעות באיוש תפקיד חדש עלולה לגרום להפסד זמן וכסף, ולכן קריטית.

עד כמה נכון בעסקים לדעת להתגונן?
"צריך לדעת להתגונן מהתקפות שלפעמים הן התקפות שווא. להבין שזה חלק מהמציאות, אנחנו נמצאים רוב הזמן במשחק התקפי, הן במשחק והן בעסקים - אבל יש מצבים שאתה צריך לרסן את עצמך. אם אתה שומר על המלך למשל, אתה שומר על העמדה וברגע האמת תדע מתי לצאת ולפרוץ. יש חברות שלא התכוננו ומצאו את עצמן עם המכנסיים למטה בתקופת הקורונה או המלחמה. יש מי שלא שמו את כל הביצים בסל אחד, ואמרו אנחנו שומרים על הבית עכשיו, אז לא נרוויח הרבה בתקופות הללו, אבל לפחות נישאר על המסילה".

עד כמה הגנה היא לא פחדנות? כי הרי אחד מסודות ההצלחה בעסקים הוא לקחת סיכון.
"שחמטאים טובים קודם כל שומרים על הבית, אבל כמעט ולא מפסידים. הם שומרים לא בהיבט הפחדני אלא בהיבט של ניהול סיכונים נכון. גם בעסקים: קודם כל תהיה הגיוני, תשמור על הבית, שים כסף בקופה".

מתי כן לקחת סיכונים? אנחנו שנה וחצי במלחמה.
"אחד הפרקים בספר מוקדש לחיים באי-ודאות. אני כאיש עסקים מת על זה שאני לא יודע מה יהיה מחר. נכון, זה לא קל, אבל זה כיף. כשאני מוצא את עצמי מייעץ לצעירים בעסקים אני תמיד אומר לא להשתולל או לחיות בלה-לה-לנד, אבל גם סמוך על עצמך ותן לבטן לרוץ קדימה. את חושבת שכל המשקיעים הגדולים לא שמו אף פעם כסף על מניות יותר מסוכנות? בוודאי שכן, אחרת הם לא היו מתקדמים לשום מקום. בצד האסטרטגיה והמשחק השכלתני הן בעסקים והן בשחמט, צריכים לפעמים ללכת עם תחושת הבטן ולבוא ללא מורא".

"כאמור, ספר עסקי והקטליזטור לכתיבתו היה שפעמים רבות הייתי מדבר לעצמי במונחי מחשבה על שחמט", מסכם זהר. "חשוב לזכור שכמו בזירות קרב רבות משתתפים, לכל אחד כדאי שיהיה הסגנון האישי שלו. יש הרבה שחמטאים טובים בעולם, אבל את שחמטאי הצמרת אפשר לזהות לפי הסגנון האישי שלהם, אותו הדבר בעולם העסקי, בשורה התחתונה רואים את ההבדלים בין מקצוענים וחובבנים בעיקר בשלב קבלת ההחלטות. צריך להחליט מהר, וברגע שאתה מחליט, לך על זה והמשך קדימה".