העסקה שנתניהו יסכים לקחת: "להבטיח את עתידו כאדם חופשי ואמיד"

באמצע ליל חורף קריר במיוחד, וויליאם יורי מצא את עצמו יושב בארמון הנשיאותי בוונצואלה וחוטף צעקות ממרחק אפס מהוגו צ'אבס. יורי הגיע לקראקס כדי להיות המתווך בין כוחות האופוזיציה במדינה, לבין הממשלה של צ'אבס.

"הגעתי למדינה עם מיליוני אנשים ברחובות שדורשים את התפטרותו של הוגו צ'אבס, שהיה המנהיג הפופוליסטי של השמאל", אומר יורי בראיון בלעדי לוואלה. "הוזמנו לארמון לפגישה ב-9. הייתי עם חבר לעבודה בשם פרנסיסקו וחיכינו לצ'אבס. הגיעה השעה 10 ואז השעה 11 וצ'אבס הגיע בסוף רק אחרי חצות. חשבתי שהוא יגיע לבד אבל הוא הגיע עם כל הקבינט שלו. הוא התיישב מולי ואמר 'נו, מה יש לך?'. עניתי: 'דיברתי עם שרים בממשלה, מנהיגי האופוזיציה ועוד אנשים ואני חושב שאפשר לעשות התקדמות'".

זו היתה טעות גדולה.

"העניין הוא שהוא לא רצה לשמוע את המילה 'התקדמות'" אומר יורי על צ'אבס. "הוא הגיע ממש קרוב לפנים שלי והתחיל לצרוח: 'אתה עיוור?! אתה טיפש?! אתה לא רואה את הטריקים של הבוגדים'. במשך חצי שעה הוא פשוט התפוצץ עליי. מול כולם. כשאני מרגיש את האוויר החם שיוצא לו מהפה".

יורי, מומחה בעל שם עולמי במשא ומתן, חשב באותם רגעים שהכל אבוד. "עבדתי שנה על הנושא הזה" הוא אומר בשיחת זום מביתו בקולורדו כשני עשורים מאז. "כל העבודה ירדה לטמיון, הנה אני כאן מול הקבינט שלו, מובך ומושפל. הוא לא הפסיק לצעוק עליי במשך שעה".

מה עושה מומחה למשא ומתן - שכתב ביחד עם ג'ורג' פישר את הספר שהפך ל"תנ"ך" של איך לעשות משא ומתן, "כן!" (Getting to Yes), שיצא לראשונה לאור ב-1981 והפך לספר חובה עבור כל בכיר בכל חברה, והתמודד במשך חמישה עשורים עם מצבי קיצון במשאים ומתנים בברית המועצות, אינדונזיה, יוגוסלביה, צ'צ'ניה וגם לא מעט עם ישראלים - במצב כזה?

"יוצא למרפסת". זה מה שיורי עשה ועושה.

"היה לי חבר שאמר לי, כשהמצב בקיצון, אתה צריך לצבוט את עצמך ביד חזק כדי לצאת מהסיטואציה ולהסתכל על עצמך מבחוץ. וזה מבחינתי המרפסת. זה מטאפורה. צריך להתבונן על הסיטואציה שלך מבחוץ".

ובאותם רגעים בהם צ'אבס צועק עליו מטווח אפס, יורי צבט את עצמו חזק ביד ויצא למרפסת המטאפורית. "ניתחתי את התחושות שהרגשתי באותם רגעים. הרגשתי במבוכה, הרגשתי שאני חייב להגן על העמדה שלי, חשבתי על התגובה שלי ואיך אני מגן על עצמי. אבל צבטתי את עצמי בכף היד ושאלתי את עצמי 'מה המטרה שלך, מה אתה רוצה להשיג?'".

"המטרה שלי היתה להרגיע את כל הסיטואציה - שלי מול צ'אבס ושל צ'אבס מול האופוזיציה. שאלתי את עצמי מה יתרום לסיטואציה אם אני אתחיל להתווכח איתו. ואז נשכתי את הלשון ופשוט הקשבתי לו. הוא המשיך עם הצעקות והקללות עוד חצי שעה ואז סיים. אחרי שסיים ראיתי בשפת הגוף שלו, בכתפיים שלו, שמשהו השתנה. הוא שאל אותי: 'מה אני אמור לעשות אז?'. זה, מבחינתי, היה הסדק. הדלת נפתחה קצת. אז אמרתי לו 'אולי תכריז על הפסקת אש לכבוד חג המולד. הרבה אנשים צריכים את החופשה, את הזמן עם המשפחה. אחריו אפשר לחזור ולדבר. בינואר כולם יחזרו לשיחות במקום טוב יותר. הוא הסתכל עליי לרגע ואז ענה: 'אתה יודע מה? זה רעיון אדיר. אכריז עליו מחר!'. ואז הוא נתן לי צ'אפחה על הגב. מול המנהיגים שיש היום בעולם, לפעמיים צריך לדעת לא להגיב. אתה חייב לדעת לצאת למרפסת כדי להשיג את המטרה שלך שהיא תושג על שולחן המשא ומתן".

יורי פרסם לאחרונה ספר נוסף - על התמודדות עם סיטואציות קשות במיוחד במשא ומתן. הספר Possible: How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict הוא המשך לספר הראשון שלו Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in, שכאמור, הפך ספר חובה לכל איש עסקים ודיפלומט.

יורי הוא ממייסדי התוכנית למשא ומתן באוניברסיטת הארוורד, וחבר בפרויקט המשא ומתן של הארוורד. הוא בעצמו בוגר אוניברסיטאות ייל והארוורד ובעל תואר דוקטור באנתרופולוגיה חברתית. בחייו שימש כיועץ במשאים ומתנים שונים: החל משביתות, ועד במלחמות אתניות ברחבי העולם. וגם הוא מבין שמה שהיה נכון למשאים ומתנים ב-1981, 1991 ואפילו 2012 כבר לא בהכרח רלוונטי לעולם בו מנהיגים שהם עבריינים השתלטו על מוסדות המדינה, ומנהלים הכל לפי האינטרסים האישיים שלהם.

אתה מדבר על "להפריד בין האנשים לבעיה", אבל הרבה מהבעיות של העולם הם האנשים שהשתלטו עליו. נראה שאי אפשר לדבר עם רבים מהם ובטח לא להגיע לאיזשהו מסקנה לטובת הכלל.
"זה נכון. הרבה פעמים אנשים הם הבעיה. כשרוג'ר פישר ואני השתמשנו במושג 'להפריד בין האנשים לבעיה' רצינו לומר ש'קודם כל תתמודד עם האנשים'. זו היתה אמורה להיות הכותרת של הפרק הזה. במילים אחרות. יש להתמודד עם הפסיכולוגיה של האנשים, עם האגו שלהם, עם הרגשות שלהם, כי זה חשוב להתמודדות עם הבעיה שאתה רוצה לפתור או העסקה שאתה צריך לעשות. אז לכל משא ומתן יש בעצם שתי רצועות, האנשים והבעיה - וצריך להבדיל ביניהם. הבעיה הגדולה היא שבעיית האנשים קשה מאוד כי היא בעיה פסיכולוגית. באופן כללי, אתה רוצה להיות 'רך' עם האנשים ו'קשה' עם הבעיה. כלומר, אתה רוצה להבין את הבנאדם שמולך כדי להבין את האינטרסים והצרכים שלו, ואז למצוא פתרונות אובייקטיבים לבעיה".

אתם כותבים הרבה על לזהות את הצרכים של שני הצדדים, אבל מרגיש לי שהרבה מהשחקנים הרעים שיש היום בעולם לא רוצים בכלל להתחשב בצרכים של הצד השני. אין אפילו חשיבה מצידם על הצרכים של הצד השני. איך מתמודדים עם זה?
"אחרי שכתבתי את 'כן!' זו באמת היתה השאלה ששאלו אותי הכי הרבה - 'מה קורה במשא ומתן עם אנשים שלא אכפת להם מהצרכים של האחר?'. וזה נכון, אנחנו עומדים הרבה פעמים במשא ומתן עם מניפולטורים תוקפניים שמסרבים להיכנע. ולכן כתבתי את הספר 'לעבור את 'הלא' - איך להתמודד עם אנשים קשים ובעיות קשות'".

ליורי חשוב להדגיש כי הידע שלו בנושא משא ומתן אינו רק אקדמאי אלא נובע ממשאים ומתנים שקרו באמת. "אני לא רק אקדמאי, למדתי מהניסיון שלי שמשא ומתן הוא קצת כמו ספורט. וזה אומר שאתה, כמי שעושה משא ומתן, צריך להגיע אליו ולהתמקד בעיקר ביכולות שלך, בקור הרוח שלך, בכישורים שלך ורק אז אתה תוכל להתמודד עם האנשים שרוצים לנצח על חשבונך והנורמות הרגילות לא מעניינות אותם".

אז מה העקרונות של משא ומתן כזה?
"קודם כל, אתה צריך 'לצאת למפרסת'. כלומר, העקרון הראשון הוא שכשאתה מנהל משא ומתן עם אדם קשה, אתה על במה ואתה הולך להתמודד עם מישהו שלא יהיה איתך רך בשום צורה. ולכן אתה חייב לצאת למקום שממנו אתה יכול לראות הכל מפרספקטיבה אחרת ולבחון את הסיטואציה עם עיניים על המטרה. להבין מה הכי חשוב לך. במקום כזה, האדם הקשה שמולך הוא לא הבעיה הגדולה שלך. אתה האתגר הכי גדול שלך. אתה צריך להילחם נגד הנטייה האנושית הטבעית שלך. אתה לא יכול להגיב מפחד או עצבים כי זה משרת את האדם הקשה שמולך. אתה צריך לשלוט בעצמך. אתה צריך להיות עם תפיסה של ספורטאי שצריך להתגבר על סערת רגשות כדי לקלוע סל ניצחון".

העקרון השני של יורי נובע משנים של שיחות קשות עם מנהיגים קשים - פופוליסטים, דיקטטורים ובעלי תאגידים חמדנים. "גם עם האנשים הקשים האלה, הבריונים, צריך לשים את עצמך בנעליים שלהם, ולהבין מה המוטיבציה שלהם ומה גורם להם לתקתק במהלך המשא ומתן מולם. והתרגיל שאני הכי אוהב לעשות הוא משהו שמאוד מאוד רלוונטי בימנו. זה תרגיל פשוט של לשבת ולכתוב את נאום הניצחון של הצד השני".

מה זאת אומרת לכתוב להם את נאום הניצחון?
"דמיין שהאנשים האלה צריכים ללכת לחסידים שלהם, לעוקבים שלהם ולהסביר את הפשרה שהם השיגו כניצחון שלהם על האחר. אם הם לא יכולים להסביר שזה ניצחון, הם לא יסכימו למה שאתה רוצה. אז מנהיגים כאלה, עם אגו ענק, הם צריכים להיראות בעצמם כמנצחים ואתה צריך לחשוב איך אתה משיג מה שאתה רוצה כשאתה חושב איך הם יכולים להסביר את זה כניצחון שלהם. אתן לך דוגמה ממשהו שקרה לאחרונה. US Steel, חברת הפלדה הגדולה בארה"ב, לא קיבלה אישור למיזוג או בעצם לרכישתה על ידי ניפון היפנית. היא לא קיבלה אישור כי גם ג'ו ביידן וגם דונלד טראמפ ראו אותה כנכס אמריקאי".

איפה אתה נכנס לתמונה?
"דיברתי עם המנכ"ל של US Steel, שקרא את הספר שלי ואקצר את הסיפור. בסוף הצליחו להעביר את המיזוג הזה כאשר הוחלט שלנשיא ארצות הברית תהיה מניית זהב. טראמפ התגאה בזה ואישר את המיזוג. הלך לתקשורת ואמר שזה ניצחון שלו למרות שהמיזוג אושר. כל המנהיגים היום מאוד מושקעים בעצמם ובמותג שלהם, וזו יכולה להיות הזדמנות כי אם זה מה שאיכפת להם, ואתה נותן להם את התחושה שמה שאתה מציג יכול לקדם אותם, אז אתה יכול לקדם את מה שאיכפת לך ממנו".

איך אנחנו יכולים להצליח במשא ומתן שמתקיים כיום בישראל, גם מול החמאס אבל גם מול הממשלה וראש הממשלה שלא מוכנים לשחרר את המדינה?
"בקשר לעזה, נראה שיש לך מנהיגים בשני הצדדים שמרוויחים מהמלחמה. האינטרס האישי שלהם הוא לא לאבד את הכוח כי אז אולי הם ימותו - פוליטית או בשטח - ולכן הם חייבים להמשיך את המלחמה. זו בעיה. אבל אם ניקח שוב את דפוס המחשבה מהספורט, אנחנו יודעים שאנחנו צריכים להגיע מוכנים למשא ומתן, אנחנו חייבים לשמור על קור רוח ואנחנו חייבים להתמודד עם המציאות הזו. לדעתי, צריך גם לחשוב קצת כמו סון דזה, מי שכתב את אומנות המלחמה. הוא דיבר על כך שצריך למצוא 'גשר מוזהב' לאויב ,כדי שתהיה לו נקודת יציאה מהמלחמה בך. במצב בעזה נראה שצריך לבנות גשר מוזהב לשני הצדדים. צריך למצוא להם דרך החוצה. זה דורש הרבה מאוד יצירתיות אבל אני יכול להגיד, לא רק כאקדמאי, אלא גם כבנאדם שהיה במשאים ומתנים קריטים לעתידם של חברות, ששום דבר לא בלתי אפשרי".

יורי מביא לדוגמה את שיחות השלום בין מצרים לישראל בקמפ דיוויד ב-1978. "היה לי תפקיד קטן מאוד במשא ומתן בקמפ דיוויד, אבל צריך להבין את הסיטואציה. מצרים וישראל היו האויבות הכי גדולות, הכוחות הצבאיים הגדולים של האזור וכולם דיברו על ארבע המלחמות ביניהן וציפו לחמישית. המצב היה נואש, והנשיא ג'ימי קרטר הזמין את מנחם בגין ואנואר סאדאת לארה"ב. לא התקדמנו לשום מקום בשלושת הימים הראשונים. יותר מזה, בגין אמר שהוא מעדיף לכרות את יד ימין שלו ולעקור את עיניו לפני שהוא מוותר על סיני".

מה עושים בסיטואציה כזו, כשהמו"מ תקוע ולפי כל העדויות, כבר תכננו לפוצץ את השיחות וככל הנראה להתחיל מלחמה נוספת?
"רוג'ר ואני הצענו גישה אחרת לאמריקאים, לצד השלישי" אומר יורי. "אמרנו שלא צריך לבקש ויתורים. מצרים רצתה את כל סיני חזרה כי זה היה שטח שלהם מהימים של הפרעונים, וישראל רצתה ביטחון. אף אחד לא רצה לוותר ראשון כי זה מראה חולשה. אז האמריקאים אמרו לצדדים 'לא צריך לקבל החלטה קשה עכשיו, כל מה שאנחנו רוצים מכם זו רשימה של הצרכים שלכם והאינטרסים שלכם. ברגע שהעמדות הפכו לאינטרסים, זה כבר לא היה עניין של איפה עובר הגבול והתחילו לעלות רעיונות יצירתיים שהוצפו על ידי הצדדים. המצרים רצו ריבונות והישראלים רצו ביטחון והנייר הראשון שהוצע, היה מעיין פתק עם כתמי קפה עליו, היה מבוסס על סיני מבוזר בריבונות מצרית. כלומר המצרים יקבלו לשים את הדגל שלהם אבל לא את הטנקים שלהם בסיני וישראל תקבל ביטחון ושלום היסטורי עם האויבת הכי גדולה שלה. ב-10 ימים הגשנו 23 טיוטות להסכם, המנהיגים לא עברו עליהם אבל השתמשו בעורכי הדין - אהרן ברק ואוסמה אל באז, ששניהם למדו בהארוורד. ובסוף, בגלל שכל הרעיון היה שמדברים על מה מקבלים ולא על מה מוותרים, הצליחו לחתום על הסכם שלום כל כך חזק שהוא שורד יותר מ-45 שנה, רציחות פוליטיות, מהפכות צבאיות, מהפכות איסלמיות ומלחמות אזוריות".

אבל מה אם המוטיבציה של המנהיג היא כמו מוטיבציה של עבריין? שהמטרה שלו היא לברוח מהחוק?
"זה נכון שלמנהיגים כמו בגין היו עקרונות, ותמיד ידעת איפה הוא עומד - זה בטוח. בנושא מנהיגים שהם לא בהכרח פועלים לפי האינטרס של האומה שלהם, אני חושב ששוב צריך לחשוב על איך כותבים את 'נאום הניצחון' שלו. ונאום הניצחון של ישראל כרגע הוא 'ריסקנו את טבעת האש האיראנית מסביבנו מבחינה צבאית, גם פגענו בראש הנחש שלו'. המורשת של ראש הממשלה יכולה להיכתב בצורה מכובדת".

יורי, שבין השאר עובד עם כוחות משטרה של ערים גדולות כדי לשפר את ההתמודדות עם מצבים של בני ערובה, טוען שאפשר לגרום לכל עבריין ואפילו לראשי משפחות פשע, להתחיל משא ומתן. "בהרבה מובנים, כשעבריין משתלט על ארגון לגיטימי, הוא לוקח את הארגון כבן ערובה, אבל חשוב לזכור שיש דרך לקיים משא ומתן גם עם המאפיה וגם עם אנשים חסרי עקרונות. למשל, אני יודע מתקדימי עבר, ראש ארגון פשע צריך לדעת שיש לו דרך החוצה מהסיטואציה. בצורה מכובדת שתשאיר אותו מוגן".

יורי לא מוכן לדבר ספציפית על נתניהו, אבל מציע לבנות גשר מוזהב לכל מי שלא מוכן לוותר על העמדה שלו כי זה מה ששומר אותו ונותן לו ביטחון. הרבה גזרים מצד אחד (נגיד הסכם נורמליזציה עם סעודיה שילווה את נאום הניצחון על איראן וטבעת האש שלה אחרי השפל של 7 באוקטובר) ומצד שני הבטחת עתידו כאדם חופשי ואמיד (הסדר טיעון במשפט, פשרה בנושא קטארגייט אולי אפילו הסדר לפיו כראש המדינה לשעבר הוא זוכה להגנה של המדינה בכל מקום שהוא הולך אליו - בדומה לנשיא האמריקאי).

אז כבוד היסטורי, לוותר על הקלון ומצנח של זהב כדי שיאפשר למדינה ללכת קדימה?
"כל מה שאני אומר זה שתמיד יש אפשרויות. פשוט צריך לגשת אל המשא ומתן עם יכולת לשמור על קור רוח מול דמויות קשות מאוד. זה ייקח זמן, זה לא ייפתר בסופ"ש אחד. צריך סבלנות, עקביות, יצירתיות, הבנת הסיטואציה והבנת הפסיכולוגיה של האדם מולך".