רוצים העלאה? זה הדבר המרכזי שאתם שוכחים לעשות

אחד הכישורים הפשוטים אך המשפיעים ביותר בניהול הקריירה הוא היכולת לבקש. אבל מחקרים מראים שאנחנו נוטים להמעיט בערך הבקשה שלנו ולוותר מראש - וזה בדיוק מה שעוצר אותנו.

הפרק, המובא לפניכם באדיבות הוצאת מטר, מדבר בדיוק על הרגעים האלה שבהם אנחנו נתקעים: כשאנחנו צריכים לבקש העלאה, לדרוש קידום, לבדוק אפשרות למשרה חדשה, לבקש עזרה בצוות או אפילו טובה קטנה שמפנה לנו זמן יקר, אבל משהו עוצר אותנו.

המחברת באה להזכיר לנו את מה שאנחנו נוטים לשכוח בעומס היומיומי: שבקשה ישירה היא לא הטרדה, אלא אחד הכלים הכי אפקטיביים שעומדים לרשותנו בניהול הקריירה בפרט והחיים בכלל.

הפרק המלא לפניכם.

אני מתחילה את הסדנה בשליפת שטר של 20 דולר מהארנק שלי.
"יש לי 20 דולר שאני אתן היום. מי רוצה לשכנע אותי לתת אותם לו? זה כסף אמיתי וזאת הצעה אמיתית". אחרי כמה צחוקים מנומסים, מתנדבת מרימה את היד. אני ניגשת אליה. ומחכה.
בחיוך נבוך היא מחליפה איתי כמה מילים ואז מסבירה למה היא צריכה לקבל את 20 הדולר. היא צריכה מטען לטלפון. היא תתרום ליוניצ"ף. היא תקנה לי פרחים.
"אני מאמינה לך", אני עונה (אם אני מאמינה). ואנחנו מחכות. עכשיו היא לא בטוחה מה לעשות. היא ניסתה לשכנע אותי, אבל אני עדיין מחזיקה את הכסף. בסופו של דבר אני פונה לשאר הנוכחים בחדר. "מה היא לא עשתה עדיין?"
"היא לא ביקשה".

מפתיע ממש כמה שכיח המצב שבו המתנדבים במצב הזה חושבים שהם ביקשו לקבל את הכסף, על אף שלא עשו זאת. ואני לא נפרדת ממנו עד שהם אומרים, "את מוכנה לתת לי את השטר?" או "אני יכולה לקבל את הכסף?"

במקביל לאמירת לא, הדבר הקל ביותר שאנחנו יכולים לעשות כדי להיות בעלי השפעה רבה יותר הוא פשוט לבקש. לבקש לעתים קרובות יותר, לבקש ישירות יותר ולבקש יותר. אנשים שמבקשים את מה שהם רוצים מקבלים ציונים טובים יותר, יותר העלאות שכר וקידומים, הזדמנויות גדולות יותר בעבודה ואפילו יותר אורגזמות. לכאורה זה ברור מאליו, אבל מתברר שלא.

רוב האנשים לא מבינים באיזו תדירות הם מבקשים עד שהם מתחילים לבקש לעתים קרובות יותר. כאשר הקורס שלנו במנהל עסקים מסתיים והסטודנטים מספרים מה הדבר הגדול ביותר שלמדו - אחרי שעשינו כל כך הרבה ביחד - התשובה השכיחה ביותר היא, "צריך רק לבקש". ההבנה האמיתית נובעת מהעשייה. ואם אתם לא בטוחים איך לבקש? אפשר לשאול את הצד השני. באמת. אחד הטריקים הפשוטים והמפתיעים ביותר של ההשפעה הוא שאם שואלים אנשים איך להשפיע עליהם, הם לעתים קרובות עונים.

רובנו נרתעים מלבקש כי יש לנו שגיאה יסודית בהבנה של הפסיכולוגיה של הבקשה, ואנחנו ממעיטים בערך הסיכויים שלנו להצליח. בסדרת ניסויים אחת, עובדים נטו יותר להגיש עבודה בינונית מאשר לבקש הארכה למועד המסירה, מחשש שהממונים עליהם יחשבו שהם לא מוכשרים אם יבקשו תוספת זמן. אבל ההבנה שלהם היתה שגויה לחלוטין. מנהלים ראו בבקשות להארכת זמן סימן טוב ליכולת ולמוטיבציה.

בסדרה אחרת של ניסויים, ונסה בונס (Bohns) ופרנק פלין (Flynn) הורו למשתתפים לגשת לזרים ולבקש כל מיני טובות, החל ממילוי של שאלון בן עשרה עמודים ועד לליווי שלהם ברחבי הקמפוס לבניין שהיה להם קשה למצוא. לפני שהציגו את הבקשה, המשתתפים הוזמנו לשער מכמה אנשים יצטרכו לבקש לפני שאחד מהם יאמר כן. פלין ובונס גילו שוב ושוב שזרים נכונים במידה מפתיעה לעזור. בממוצע היתה סבירות גדולה פי שניים או שלושה שהם יעזרו, בהשוואה לציפיות של המשתתפים.

כאשר אנחנו אלה שמבקשים, כמו ג'יה ג'יאנג בחנות הדונאטס, אנחנו נוטים להתרכז במכשולים - כל הדרכים שבהן הסכמה עלולה להקשות על חייו של האחר. אבל נמעני הבקשות שלנו נוטים להתמקד בכמה שקשה להם לומר לא. כשהמבקשים מתמקדים במחיר העזרה הם מתעלמים מהתועלת שהיא יכולה להביא. חוקרי מוח גילו שנדיבות יכולה לגרות את מנגנון התִגמול של המוח, ולהפעיל פרץ דופמין אצל מי שעוזר. אתם מכירים את התחושה הזאת. עוזרים למישהו, הוא אסיר תודה, ואנחנו מרגישים נפלא. מחקרים רבים מראים שמתנדבים מאושרים ובריאים יותר מאשר מי שלא מתנדבים, ואנשים נוטים להרגיש טוב יותר לגבי הוצאת כסף על אחרים מאשר על עצמם.

לקשר בין נדיבות לאושר שורשים עמוקים, והוא מתחיל בגיל מוקדם. בניסוי חמוד אחד חוקרים קידדו הבעות פנים של שמחה בקרב פעוטות שקיבלו קרקרים קטנים או נתנו אותם. הם שמחו לקבל את החטיפים הטעימים, שמחו עוד יותר לתת קרקר מהמלאי של החוקרים ושמחו יותר מכול לתת את הקרקרים שלהם.

אי-אפשר להתייחס ליתרונות הנדיבות כמובנים מאליהם. הם לא תמיד עולים על המחיר שלה, אבל הם מוחשיים מספיק, וכאשר אנחנו לא מבקשים, אנחנו מגבילים את האושר הפוטנציאלי בעולם, לא רק את זה שלנו. אם אתם מרסנים את עצמכם שלא לבקש כי אתם רוצים שיחבבו אתכם, הביאו בחשבון שאתם לא נותנים לאחרים הזדמנות להרגיש טוב כשיאמרו לכם כן. והביאו בחשבון שיותר מהם מכפי שאתם חושבים ירצו לומר כן.

כפי שראינו עם השטר של 20 הדולר, יכול להיות שצריך לבקש בצורה ישירה יותר. כי לפעמים מה שנדמה לנו שהוא בקשה הוא למעשה רק רמז. הנורמות של ישירוּת שונות בין מגדרים, תחומים ותרבויות, והן תלויות במידת הקִרבה של היחסים ובדינמיקות הכוח במצב. מי שקופץ ומבקש בצורה ישירה מדי עלול להיחשב חצוף. אבל בפנייה עקיפה מדי עלולים להתעלם מהתקוות ומהחלומות שלנו. אף אחד לא יכול לקרוא את מחשבותינו. האמת היא שהאחרים אפילו לא מנסים. הם ממוקדים מדי בתקוות ובחלומות שלהם עצמם.

אפשר להתחיל בבקשה עקיפה יחסית, ואז לבקש באופן ישיר יותר אם האחר לא מגיב. או שאפשר להשתמש בשאלה היפותטית שאני מכנה "בקשה רכה". נניח, "מה דעתך על...?" נבחן את הנושא בצורה מעמיקה יותר בפרק 6, אבל אחרי שהצד האחר יאמר לכם מה הוא מרגיש, תדעו אם כדאי לכם להמשיך.

נוסף לכך שאיננו מבקשים לעתים קרובות מספיק ולא בצורה ישירה מספיק, סביר להניח שאנחנו גם לא מעמידים בקשות גדולות מספיק. למה לא לנסות לבקש דברים יוצאים מגדר הרגיל? בעצם אי-אפשר לדעת מה אחרים יחשיבו לבקשות מוגזמות, ומתברר שבקשות יוצאות מגדר הרגיל יכולות לפעול לטובתנו אפילו כשהתשובה שלילית.10

רוברט צ'לדיני (Cialdini), שבהמשך היה לאחד החוקרים המוכרים בעולם בתחום ההשפעה הבינאישית, עשה ב-1975 ניסוי המוכר בשם "עבריינים צעירים בגן החיות". עוזרי המחקר שלו פנו לעוברי אורח בקמפוס של אוניברסיטת אריזונה ושאלו אם יהיו מוכנים להתנדב להשגיח על ילדים מתוכנית העבריינים הצעירים של העיר בטיול בן שעתיים לגן החיות. 17 אחוזים מהם הסכימו במקום. (תמיד מדהים אותי כמה אנשים נחמדים.)

אבל זאת לא היתה הבקשה המוגזמת. עוזרי המחקר ביקשו מעוברי אורח אחרים להתנדב במרכז לעבריינים הצעירים למשך שעתיים בשבוע לאורך שנתיים לפחות. אחרי שהאנשים האלה סירבו - כולם סירבו - שאלו אותם על ליווי הטיול לגן החיות. פי שלושה מהאנשים שאליהם פנו קודם בבקשה המוגזמת, נענו לבקשה ללוות את הטיול, בהשוואה לאלה ששאלו אותם על גן החיות בלבד.

יש שתי סיבות לכך שיש סיכוי גדול יותר שאנשים יסכימו לבקשה קטנה יחסית אחרי שסירבו לבקשה גדולה ממנה. גודל יחסי והדדיות. ליווי קבוצה של בני עשרה פרועים בטיול לגן החיות הוא אכן מחויבות רצינית למדי, אבל קטנה בהשוואה להקדשת שעתיים בשבוע לאוכלוסייה כזאת במשך השנתיים הבאות. זה הגודל היחסי. כשיורדים מסולם של בקשה מוגזמת ומבקשים משהו קטן יותר, האחר רואה במהלך הזה ויתור מצדנו ומרגיש נטייה להגיב בוויתור גם מצדו. מחקרי משא ומתן מוכיחים שאנשים מרגישים טוב יותר לגבי התוצאה אם השיגו ויתור מהצד השני. הם מחבבים יותר את הצד השני בזכות הוויתור ומרגישים טוב יותר עם עצמם כיוון שהשיגו אותו.

הסיבה הטובה מכול לבקש (ולבקש משהו גדול או מופרך) היא שאי-אפשר אף פעם לדעת למה אנשים יסכימו אם לא מבקשים מהם. לפעמים מנסים בקשה ענקית כדי ליצור מקום לוויתור עתידי, ואז הצד השני נעתר מיד. אפילו כשהסטודנטים שלי מנסים לקבל דחייה, הם מקבלים את מה שביקשו בערך שליש מהפעמים.

כשאתם מתלבטים ממי לבקש, שקלו לבקש מגברים. אנחנו נוטים לבקש מנשים יותר טובות ועזרה. אנחנו מחשיבים את ההיעתרות שלהן למובנת מאליה וממעיטים בהערכתנו את הגברים.

שאקיל אוניל מפורסם בנדיבותו. "כשאני במסעדות אני נותן טיפים גדולים", הוא סיפר לג'ימי קימל. "אני אוהב להראות לאנשים את הערכתי. כשניגשים לשולחן שלי אני אומר, 'הטיפ שלך יהיה גדול יותר ככל שתביא לי את ההזמנה מהר יותר.' וכשאנחנו מתכוננים ללכת משם אני שואל, 'כמה אתה רוצה?'"
מה הטיפ הגדול ביותר שמישהו ביקש ממנו? 4,000 דולר.
ומה הוא ענה? "אין בעיה".