כשמדברים בארץ על התעשיות הביטחוניות מדברים בדרך כלל על התעשייה האווירית, אלביט ורפאל. אבל מלבד שלוש הגדולות, יש בתחום בארץ עוד חברות קטנות יותר, שבשנים האחרונות נהנות גם הן מההתחממות הביטחונית בארץ ובעולם. אחת מהן היא ח.מר, שקרויה של שמה של מייסדה חיים מר.
חברה שהוקמה ב-1982, פעלה בתחומי התקשורת וביטחון הפנים בעיקר באפריקה ובאמריקה הלטינית, ובשנים האחרונות נשאבה יותר ויותר לתחום הביטחוני, והתוצאות בהתאם.
אחרי שנים של דשדוש רשמה המנייה שלה זינוק של 977% בחמש השנים האחרונות ו-20% בשנה האחרונה, במסחר בבורסה בתל אביב. כעת היא נסחרת לפי שווי של 558 מיליון שקל. קרן פימי שהייתה בעלת השליטה דיללה את אחזקותיה ומחזיקה כיום כ-28%, שיעור דומה לאחזקות המייסד חיים מר. בשלושת הרבעונים הראשונים של 2025 המכירות ירדו ב-2% ל-484 מיליון שקל, הרווח הנקי עלה ב-15.7 ל-27 מיליון שקל. צבר ההזמנות גדל ב-16% ל-629 מיליון שקל.
"מה שאנשים לא יודעים עליה על החברה, שהיא בנתה הרבה מאוד מתשתיות הסלולר בארץ, ובמקומות שונים בעולם, כמו אפריקה ודרום אמריקה טפיתחה יכולות הנדסיות גבוהות, בהרבה תחומים, מהנדסה אזרחית, חשמל ואלקטרוניקה ועד מכניקה", אומר אבי שכטר, שממנכ"ל אותה מאז 2024.
בהמשך בנתה מרכזיית קשר ישראלית ראשונית לצה"ל והתפתחה לתקשורת טקטית. אם עד חרבות ברזל התחום הצבאי תפס 6% מפעילות שלה, היום הוא כבר מתקרב ל-15%. במהלך המלחמה חנכה החברה מפעל באשקלון כדי להאיץ אספקת קרונות קשר לצבא היבשה ולחיל האוויר.
"יש לנו יכולות הנדסיות לפתח דברים בעצמנו מצד אחד, ולעשות אינטגרציה חכמה למוצרים של צדדים שלישיים, כמו חיישנים למיניהם. לקחת בעיה מבצעית ולבנות את הטכנולוגיה שתפתור אותה, ולהביא את הפתרון לשטח בזמן קצר. בחרבות ברזל הגיעו אלינו מצה"ל עם דרישה למערכת הגנה היקפית לרכב משוריין. תוך חודשיים וקצת הבאנו אב-טיפוס לבחינה בשטח, ומיד אחרי זה ציידנו את הלקוח בהרבה מאוד יחידות.
"שנתיים וקצת אחרי תחילת הלחימה, אנחנו מדברים על אלפי מערכות, במספר מוצרים, שבנינו כבר גם עבור לקוחות זרים ומכרנו בעשרות מיליוני שקלים. העיקרון: חיבור חיישנים לתוך כרטיס חכם עם מודולים של AI שיודעים לבצע מספר רב מאוד של זיהויים ושל אינטגרציה של מידע ויזואלי או אחר כדי להתריע בזמן אמת על איומים על הכלי. זה מכרז שהתנהל מאוד מהר כדי להחליף יוזמות פרטיות להתקין מצלמות רכב על הכלים, שבפועל סיכנו אותם וחשפו אותם לצד השני.
איך מפתחים במהירות מערכת מצלמות שתוצב על טנק או נגמ"ש ותאפשר לצוות לזהות בזמן איומים
מסביב, כמו מחבל שמרים RPG לירי, או מתקרב עם מטען להצמדה?
"צריך לבדוק כמה מקום נשאר לה בטנק בין כל המערכות שכבר יש בו. להבין באיזה מתאר היא אמורה לפעול ולזהות, על רקע יער או מתאר עירוני של הריסות. באיזה חום היא צריכה לעמוד מחוץ לכלי, ואם יש בעיה של השראה אלקטרומגנטית עם מערכות אחרות שכבר מותקנות בו. ואיך לתכנן מערכת שתוכל להתפתח בעתיד ולקלוט עוד חיישנים שאולי הלקוח לא חשב עליהם כרגע. לאפשר שדרוג בעתיד, שלא כל שינוי יחייב התקנת מערכת חדשה בהרבה כסף".
המערכת פשוט מצלמת את הסביבה?
"היא משתמשת ביכולת העיבוד וניתוח ה-AI כדי לזהות את האיומים. לשמש עיניים לצוות שנמצא בתוך רכב משוריין וממוגן, ולא יכול לראות בעיניים את כל מה שקורה סביבו. והכל חייב לעבוד ביום וגם בלילה, באבק הלחימה. ולחישוב איך לפתח את המערכת קדימה. לא רק לזהות איומים קרביים, אלא כדי להשתמש בחיישנים האלה עבור נהיגה בטוחה יותר. להיות סוג של מובילאיי. אם החיישנים שם, בוא ננצל אותם לפתור עוד בעיה".
צה"ל נלחם בעזה וחייב הגנה כזאת. למה שצבאות בעולם יזדקקו לה?
"יש המון דרישה בעולם. הטנקים והנגמ"שים של הצבאות הזרים הולכים ומזדקנים, רכש חדשים יקר מאוד, ואיטי כי קווי הייצור המעטים במערב מפוצצים בהזמנות. באירופה מנסים להגדיל מחדש את הכוחות הלוחמים, ומה שעומד לרשותם זה רכב קרבי משורייין (רק"מ) ישן שאמור להיות משודרג. החליפה שלנו היא אחד השידרוגים. יודעים להתאים אותה לזהות RPG, רחפן או כל איום אחר שנוצר בשנים האחרונות".
איך אתה מסתדר מול הגדולות, תעשייה אווירית, אלביט ורפאל? אתה גם עובד איתן וגם מתחרה בהן בתחומים מסוימים.
"אנחנו מתחרים בהרבה מאוד מקומות, אבל יש יכולות שאין לנו ואז אנחנו משמשים קבלני משנה של התעשיות הגדולות. אנחנו עובדים עם כולם. זה אחד המאפיינים הייחודיים של התעשיות פה, לדעת להתחרות אחת בשנייה מצד אחד, ולשתף פעולה מצד שני. קורה שאנחנו מתמודדים במכרז שבו אנחנו צריכים יכולת מאחת מהן. אבל אנחנו יודעים את מקומנו, אנחנו יודעים שהם הגדולים והחזקים ואנחנו נמצאים דרגה אחת למטה, ואנחנו יודעים לנהל את היחסים בצורה מכובדת שבה אנחנו ניתנים להם שירות הכי טוב שאפשר. ואני חושב שהיום השם שלנו בתעשייה הוא שם מצוין".
תוכלו להמשיך בקצב הגידול הזה?
"עברנו למיקוד עסקי מאוד ברור בשלושה ורטיקלים: הצבאי-ביטחוני, האזרחי והתקשורת. מפעילויות שבהן הרווחיות נמוכה, העברנו עובדים לתחומים רווחיים וצומחים. אז מה שרואים ואני גם אומר את זה למשקיעים זה שלא בהכרח עכשיו בזמן הקצר רואים את הגידול בפרמטרים של השורה העליונה כי אנחנו גם כל הזמן מורידים פעילות במקומות אחרים. זה תהליך. אנחנו כבר נמצאים בשיפור משמעותי בשורת הרווח, גם התפעולי, גם הגולמי וגם הנקי. צבר ההזמנות שלנו גדל משמעותית. אנחנו כבר עם 700 עובדים בארץ ובעולם, ובערך פי 3 או 4 אצל קבלני משנה".
"היום יותר מעניינת התעשייה הטורקית, מבחינת היכולת והאגרסיביות"
עד כמה אתם מרגישים בפועל את דיבורי החרם באירופה?
"זה תלוי באיזה מדינה. יש מדינות שיש לפחות עד הפסקת האש היה אנטגוניזם, לא רק מהלקוחות אלא גם מספקים. ראינו את זה בשנתיים האחרונות עם הרבה מאוד ספקים. למזלנו הרב מאחר ואנחנו חברה גלובלית מצאנו מהר מאוד תחליפים. בסופו של דבר היום על כל כמעט בורג יש לנו יותר מספק אחד, יש לנו 2-3 ובאזורים גיאוגרפיים שונים. לפעמים יש לזה אתה יודע משמעות במחיר שהוא טיפה אולי יותר גבוה בגלל עלויות שילוח או ספק שאולי יותר יקר אבל אנחנו יודעים שהאמינות והעמידות שלו למול לחצים כמו שהיו בשנתיים האחרונות היא גבוהה. אז התשובה הארוכה לשאלה היא כן, יש צ'אלנג'ים אבל מתמודדים איתם.
"אצל לקוחות אני רואה את זה פחות. יש מדינות שהן סופר אוהדות לנו ולישראל. באירופה אני אומר עוד פעם יש את המדינות הידועות לשמצה שאני לא צריך לחזור עליהן שכולנו מכירים, בוא נאמר שמאמצי השיווק שלי בספרד זה 0. אבל יש הרבה מאוד מדינות אחרות שבהם מאוד מעריכים את ישראל כמדינה, אותנו ואת התעשיות, עם היכולות המבצעיות והיכולת לספק אותן מהר וביצירתיות. מאז הפסקת האש העוינות ירדה וגם השיח ברשתות החברתיות".
אנחנו רואים בשנתיים האחרונות פיתוחים יצירתיים באוקראינה, עם תעשייה ביטחונית שצוברת ניסיון מבצעי. אלה תמיד היו מאפיינים של התעשיות בארץ. זו המתחרה הבאה של התעשיות מישראל?
"המלחמה שם היא מלחמה של שרידות. הפיתוח והייצור הם לא עסק מסחרי רגיל, אלא שנועד להתמודדות מיידית במלחמה. ברמת היצירתיות והיכולת לחפש פתרונות הם שם. לא הייתי מזלזל בהם לרגע, אבל התעשיות הישראליות נמצאות בפער עצום מהן. כרגע הם עסוקים בלספק פתרונות לעצמם, אולי יום אחד יהיו מתחרים. היום יותר מעניינת התעשייה הטורקית, מבחינת היכולת והאגרסיביות. ככה זה בתחום, אין רגע דל".