את מכוניות הפיג'ו המשומשות הראשונות ייבא ארצה דוד לובינסקי ז"ל הרבה לפני השימוש השגור בפקסימיליה, הרבה לפני עידן הדואר האלקטרוני. כדי להביא לכאן את המכוניות האלה, שלובינסקי היה משפץ ומוכר לקציני המנדט הבריטי, הוא היה נוסע בעצמו לצרפת. לימים, הפכה סוכנות המשנה של חברת פיג'ו שפתח לובינסקי בתל אביב ב-1936 לקבוצת לובינסקי, מיבואניות הרכב הוותיקות והגדולות ביותר בארץ והראשונה שייבאה ארצה מכוניות סיניות.
החזון שליווה את הקבוצה עוד בימים שבהם נמכרו בסוכנות המשנה ההיא מכוניות, אופניים, אופנועים וחלפים, חזון "הלקוח במרכז", מלווה אותה גם כיום, כשהיא כוללת 15 חברות בארץ ובאירופה ומעסיקה יותר מ-1,000 עובדים. הקבוצה עוסקת ביבוא, שיווק ושירות למותגי רכב בינלאומיים מובילים, בהם MG, אופל, DS Automobiles, סיטרואן, פיג'ו ו-IM Motors. בנוסף פועלת הקבוצה בתחומים משלימים בעולם התחבורה, כמו אופנועים, טרקטורונים, מלגזות, מצברים, פתרונות מימון, ביטוח, ליסינג תפעולי ומימוני, מרכזי שירות, פתרונות ניידות ועוד.
שנות ה-60: פתיחת מרכזי שירות ברחבי הארץ
"בשנות ה-60 לובינסקי הפך ליבואן הרשמי של פיג'ו בארץ", מספר מנכ"ל לובינסקי, דני שביט. "היו לו כבר סוכנים ברחבי הארץ וכן רשת מוסכים, ופיג'ו הייתה מהמותגים הנמכרים ביותר כאן. בשנות ה-70 חברת סיטרואן העולמית נרכשה על ידי חברת פיג'ו העולמית, ולובינסקי קיבלה את הזיכיון בארץ והתחילה למכור גם את המותג הצרפתי סיטרואן".
ההחלטה לפתוח סוכנויות מכירה ומרכזי שירות ברחבי הארץ היא אחד הביטויים לחזונו של לובינסקי בדבר המיקוד בחוויית הלקוח. "לובינסקי בזמנו היה הראשון שפתח רשת מרכזי שירות ברחבי הארץ כדי לתת מענה בכל האזורים הגיאוגרפיים. עד אז רוב מרכזי השירות היו במרכז הארץ. זה היה חדשני בזמנו, וזה נבע מהרצון להקל על הלקוחות", מסביר שביט.
ביטוי עכשווי לחזון הזה, לדבריו, הוא הנגשת נהיגת מבחן שיוצאת לבית הלקוח או למקום אחר שיבחר, לנוחותו. "ויש הרבה לקוחות שסוגרים את ההזמנה מיד אחרי נהיגת המבחן, מהבית", הוא אומר.
"לובינסקי בנה מערכת מאוד ממוקדת לקוח. כל הפעילויות מיועדות לכך שחוויית הלקוח תהפוך את הלקוח לשגריר, וכך זה מתנהל כבר עשרות שנים, הן באינטראקציית המכירה, הן בתחום השירות. הבעלים יו"ר הקבוצה הוא דורי מנור, נכדו של לובינסקי, ולפניו עמד בראשה וניהל אותה אביו, יצחק מנור, המכהן כיום כנשיאה. המשפחתיות היא ערך נוסף אצלנו, שמתבטא לרוחב כל שדרות הארגון. אפשר לומר שיש שני דברים שמייחדים את הקבוצה כבר עשרות שנים - היחס לעובדים והיחס ללקוחות.
"לא במקרה יש בחברה הרבה עובדים בעלי ותק של עשרות שנים וחלקם פורש לפנסיה מהחברה, ולקוחות ותיקים שחוזרים אלינו שוב ושוב וקונים כאן את הרכב השישי והשביעי שלהם לאורך השנים ומרגישים חלק מהמשפחה. הדנ"א של החברה מבוסס על זה, ועל עשיית הצעד החדשני הבא - להבין מה יעשה טוב ללקוחות, מה יגרום להם להרגיש שאנחנו מספקים את המענה המלא. הזרעים שנטמעו אי אז בשנות ה-40 וה-50 במאה הקודמת הצמיחו את החברה. כשהתחלנו למכור כלי רכב בדיגיטל, ב-2018, היינו הראשונים לעשות את זה. זה היה בזמנו חדשני ויצירתי מאוד".
הקדמתם את מהפכת האונליין שנולדה בימי מגפת הקורונה.
"לגמרי. ובזכות זה, כשפרצה המגפה, יכולנו לתקשר עם הלקוחות בפלטפורמה הדיגיטלית בצורה מלאה. היינו ערוכים כבר עם מערכות דיגיטליות מכוונות לקוח, ולכן שנת 2021 ושנת 2022 היו שנים מצוינות עבורנו, הייתה לנו סוג של מקדמה על השוק בתחום דיגיטיזציית והנגשת המידע והפעולות ללקוח. היום כבר כולם מתקשרים דיגיטלית עם הלקוח, כי זה ברור לגמרי שזה נדרש. בשנים האחרונות אנחנו מנגישים ללקוחות את כל המידע ואת כל הפעולות בנתיבים הדיגיטליים ובאמצעות סוכני AI חכמים שניזונים מהידע הפנים-ארגוני שנצבר, כך שהלקוח לא צריך להטריח את עצמו. החל מהזמנת נהיגת מבחן מהבית, דרך קבלת מימון מלא לרכישה, וכלה בטרייד אין. הכל יכול לקרות אונליין".
שנות ה-2000: כניסת מותג הרכב הסיני
30 שנים קודם לכן נרשם בחברת לובינסקי שיא מרשים. "בשנת 88' נמכרו בארץ 90 אלף מכוניות, ולובינסקי מכרה כ-18 אלף מתוכן, כמעט חמישית מנתח השוק", מספר שביט. "עם הזמן נכנסו לשוק כלי הרכב היפניים והקוריאניים, ולאחרונה הסיניים נעשו הגורם שמוביל את השוק בארץ".
השינוי הזה השפיע גם על קבוצת לובינסקי, שבעברה ייבאה ארצה בעיקר כלי רכב אירופיים. "במשך השנים, באופן טבעי המותגים שלנו סבלו מעליות ומורדות, למשל בשל מחסור בדגמים או אי-התאמה למערכות הנעה כאלה ואחרות שבאו עם השנים, ותחרות שהלכה וגברה", אומר שביט.
"לכן בין השאר הגדלנו את מספר המותגים שאנחנו מייצגים, וכיום אנחנו מייצגים עוד מותגים חוץ מפיג'ו וסיטרואן. אנחנו מייצגים את המותג הגרמני אופל, את DS, שהוא מותג צרפתי, ואנחנו כמובן מייצגים את החזית החדשה של עולם הרכב, המותגים הסיניים. יש שני מותגים סיניים שאנחנו מייצגים בארץ, בהם MG, שהוא המותג הסיני הראשון שהגיע לישראל. כבר בשנת 2010 התחלנו לייבא אותו. באמצע העשור הראשון של שנות ה-2000, כשדורי מנור היה המנכ"ל, הוא קידם את ייבוא המותגים הסיניים, ולמעשה MG סללה את הדרך למותגים הסיניים הנוספים".
הישראלים לא היו סקפטיים לגבי רכב סיני?
"בשלב הראשון נדרשנו לשכנע את משרד התחבורה לייבא מותג סיני. דורי (מנור - ש"ג) הוביל מהלך בבג"ץ בעניין הזה וניצח. אחר כך היה צריך להוכיח ללקוחות הישראלים שמותג רכב סיני זה לא מה שחשבנו בעבר, כשסיני נתפס כזול ונחות, אלא שהוא מייצר הצעת ערך איכותית, אמינה ולאורך זמן. הייתה כאן השקעה גדולה מאוד, לאורך עשור שלם, כדי לייצר את התפיסה הזאת. היום זה כבר מובן מאליו, היום יותר מ-50% מהשוק שלנו הם מותגים סיניים, אבל בתחילת הדרך זה לא היה כך, ואכן היה כאן תהליך של חינוך שוק, שדורי מנור הוביל בעיקשות ועם חזון ארוך טווח.
"פריצת דרך משמעותית נוספת שעשינו כאן: MG הייתה הראשונה שהביאה רכב חשמלי לייצור סדרתי בכמויות גדולות למדינת ישראל, בסוף 2019. בשלב הזה עברנו ממש תהליך של חינוך שוק, קיימנו במטה המרכזי שלנו בראשון לציון הדרכות בכל יום שישי. הגיעו לכאן פיזית מאות אנשים, ואלפים הצטרפו לשידורי לייב בפייסבוק, להדרכות ולהסברים מה זה בכלל רכב חשמלי, איך נוהגים בו, איך מטפלים בו, איך מתעסקים איתו, איך חיים איתו, איך טוענים אותו. בהתחלה המוצר היה מוצר בסיסי, עוד entry level, אבל בשבע-שמונה השנים האחרונות MG היא ממובילות השוק. השנה היא במקום השמיני בטבלת המותגים, שכוללת יותר מ-70 מותגי רכב בישראל.
"כיום המותג MG הוא מנוע הצמיחה המרכזי של הקבוצה. החברה הסינית מציעה את כל מגוון סוגי ההנעה, כלומר, גם רכבים חשמליים, גם רכבים היברידיים, גם רכבי פלאג-אין הייבריד וגם רכבי בנזין, ובכל הסגמנטים. אם קודם היה מוצר אחד שייצג את המותג, כיום יש כבר יותר מעשרה דגמים שמייצגים את המותג, בכל הסגמנטים: מסופר-מיני ב-110 אלף שקלים, דרך משפחתיות בינוניות ומשפחתיות בנות שבעה מושבים, ועד רכב רודסטר חשמלי ב-400 אלף שקלים. בזכות אלה MG מדורגת השנה בין שמונת המותגים המובילים בשוק הרכב הישראלי וזה צפוי לצמוח עוד בשנה הבאה".
אבל לא זנחתם את המותגים המסורתיים של הקבוצה.
"נכון, אנחנו ממשיכים עם המותגים הוותיקים, פיג'ו וסיטרואן. ברמה הבינלאומית, קונצרן סטלאנטיס, חברת האם של פיג'ו וסיטרואן, לא מיהרה להתאים את עצמה למהפכה החשמלית, להיכנס לתחרות. כיום היא מציעה טכנולוגיה שנקראת Mild Hybrid, היברידי מתון. זה לא רכב חשמלי, זה לא פלאג-אין, אבל זה רכב חסכוני מאוד, שמשלב מנוע בנזין ומנוע חשמלי קטן ונחשב חסכוני מאוד בתנועה איטית. למשל, בפקקים בתוך הערים. מחוץ לעיר הוא כמובן לא יכול להתחרות במכוניות החשמליות וההיברידיות, ועדיין יש לו ביקוש.
"אומנם נתח השוק של המכוניות האירופיות ירד, באופן טבעי, בגלל שאנחנו לא מציגים את הטכנולוגיה החדשה, אבל עדיין אנשים שומרים אמונים לאיכות החומרים, לנוחות הנסיעה, לחוויית הנהיגה. הערכים האלה נשמרו במותגים הוותיקים שלנו, כמו פיג'ו, סיטרואן ואופל. ידענו להתאים את עצמנו, וכיום נתח השוק של MG אומנם גבוה יותר מזה של המותגים המסורתיים, אך סיטרואן עדיין שומרת על מקומה כמובילת שוק בתחום הרכבים המסחריים הקטנים והבינוניים, עם הברלינגו והג'אמפי, שמפגינים רמת אמינות ואיכות גבוהות מאוד, וזה דבר חשוב ברכבי עבודה שעובדים קשה".
היו בוודאי גם טעויות לאורך השנים.
"כמובן. זה יכול להיות ניסיון לפתוח מרכז שירות ולהחליט לסגור אותו, או פעילות שניסינו ולא הוכיחה את עצמה. למשל, ניסינו לייבא ארצה שמנים, הבנו שהדבר הזה לא הולך למקום שמשרת אותנו אסטרטגית והחלטנו לוותר על זה".
באילו הישגים אתם מתגאים?
"אנחנו מודדים ומבקרים את כל האינטראקציות שיש לנו עם הלקוחות - פיזיות וא-פיזיות (כאלה שלא דורשות מגע פיזי אלא אמצעים דיגיטליים או טלפוניה) - ואנחנו מקבלים ציונים מאוד גבוהים מהלקוחות שלנו. זה חשוב לנו. אנחנו אוהבים את זה ומשקיעים בזה הרבה מאוד. מעבר לזה, מדובר במערכת שחושבת לטווח ארוך, ובזכות זה נוצרו שותפויות רבות בקבוצה הרחבה. יש לנו חברת ליסינג בשם פריים ליס, שיש לה יותר מ-13 אלף כלי רכב בליסינג, לא רק ממותגי הקבוצה, שנותנת שירות ללקוחות; יש לנו פעילות טרייד אין, מכירת כלי רכב משומשים, באמצעות חברת לובינסקי טרייד אין ליס; יש לנו פעילות גדולה מאוד בתחום המצברים באמצעות חברת טלרון, שמייצגת את מצברי ורטה והיא מובילת שוק; אנחנו פעילים בתחום המלגזות באמצעות חברת קידמה, שמובילה בתחומה; אנחנו פעילים בתחום הרכב הדו-גלגלי והרכב הארבע-גלגלי לשטח, עם חברת מוטוספורט, ושם אנחנו מייצגים מותגים מובילים כמו KTM, אינדיאן, פולאריס, רויאל אנפילד וכו'.
"יש לנו פעילות מימון ללקוחות, לובינסקי מימון, שמעניקה ללקוח את כל שירותי המימון בזמן שהוא רוכש מאיתנו מוצר או שירות; יש לנו סוכנות ביטוח בשם לוביט, שנותנת שירותי ביטוח ללקוחות בכל התחומים. אנחנו נותנים ללקוחותינו מעטפת מלאה בעולם התחבורה. זה הרעיון של הקבוצה: one-stop shop אמיתי ללקוח לכל צורך שלו בעולם התחבורתי האישי".
בין ההישגים וציוני הדרך המשמעותיים בחיי קבוצת לובינסקי, מונה שביט גם את מבצעי "חבר": "מבצע 'חבר' הראשון נולד בלובינסקי לפני 23 שנים. כיום זה מקובל, ולכל אחד מהיבואנים יש מבצעי 'חבר', שבמהלכם יבואן הרכב מעניק לעמיתי 'חבר' הנחות ייעודיות למשך פרק זמן מוגבל פעם בשנה. אז זה היה חדשני, כיום בכל חודש יש מבצע כזה".
דיוק ואיכות בנוסח אירופה או הנעה מתקדמת וטכנולוגיה סינית
לא פשוט להישאר רלוונטיים גם אחרי 90 שנה. הסוד, טוען שביט, טמון בחוויית הלקוח. בסוף, הוא מסביר בחיוך, זה תמיד חוזר לשם. "המיקוד בלקוח לא כסיסמה, אלא כדרך חיים", הוא אומר. "להקשיב כל הזמן ללקוח ולהבטיח שהוא מקבל קצת יותר ממה שהוא ציפה לו. כך נבטיח שהלקוח יישאר איתנו וירצה להישאר איתנו לאורך זמן ויהיה שגריר שלנו. בנוסף לזה, מפתח נוסף להצלחה המתמשכת הוא הדבק הפנים-משפחתי הארגוני. דורי מנור מכיר כל אחד מהעובדים, ממש, ומשתתף בשמחות שלהם. הקשר המשפחתי הזה הוא קשר חזק, אנחנו דואגים מאוד לעובדים שלנו. בשש השנים האחרונות נבחרנו ברציפות לאחת ממאה החברות שטוב לעבוד בהן, והבחירה הזאת היא בחירה של העובדים. העובד הוא מרכז העסק, הוא עבורנו הנכס הארגוני החזק ביותר".
באיזה רכב אתה נוהג?
"תלוי באיזה יום את שואלת אותי. היתרון בתפקיד שלי הוא שאני יכול להחליף מכוניות בהתאם לדגמים שיש לנו. אני בדרך כלל משתדל לנהוג ברכב החשמלי הבא שאנחנו עומדים להשיק. היום, ספציפית, אני נוהג ב-DS 8, הדבר הבא שנשיק".
הרכב הזה יכול אולי לסמל את דרכה של חברת לובינסקי המקורית ואת התאמתה המתמדת לרוח הזמן ולהתפתחויות הטכנולוגיות. כמותה, הוא משלב בין הקלאסיקה האירופית לבין חדשנות: "מדובר במוצר אירופי ברמת איכות גבוהה מאוד וברמת נוחות גבוהה, שכבר מתחבר לעולם החשמלי. זה רכב חשמלי עם טווח של 750 קילומטר. הסיניים שהגיעו לארץ אכן ייצרו ערך, אבל הם ייצרו ערך בעיקר בעולם המאסה, פחות בעולם הפרימיום. בעולם הפרימיום עדיין חלק מהמותגים האירופיים יודעים להציע ערך מוסף של דיוק, הקפדה, נוחות, איכות חומרים, איכות גימור וכו', שעולים על רוב המותגים הסיניים. למותגים מאירופה יש היסטוריה ארוכה של ידע וניסיון בייצור מכוניות.
"אבל היתרון הגדול של הסינים בא בעיקר ממה שהם עשו בעשור האחרון. הם השתלטו על האתרים שבהם מייצרים את חומרי הגלם שנדרשים לייצור סוללות, וייצרו לעצמם פלטפורמה טכנולוגית לייצור רכבים חשמליים וחשמליים חלקית. הם שולטים בחומרי הגלם ובמקורות הייצור, ובזכות זה הם מצליחים לייצר New Energy Vehicles במחירים טובים יותר. הם יוצרים כיום ערך גבוה במחיר שווה, לא מחיר נמוך דרך אגב, אלא מחיר שווה, והאירופים באים יותר מהמקום של איכות, עמידות, דיוק, נוחות".
אז למי תמליץ לקנות רכב כמו פיג'ו ולמי תמליץ על MG?
"אירופה עדיין מובילה בדיוק, בסטייל, באיכות, בקפדנות, ומי שמחפש 'מאפס ל-100' ילך על רכב סיני".
קשה לצפות את העתיד. כשם שאין לדעת אם לובינסקי הסב דמיין שיבוא יום והחברה שהקים תקדם מותג סיני של מכוניות חשמליות, אפשר רק להניח שחלקן של המכוניות החשמליות והחשמליות-חלקית בנתח השוק ימשיך לעלות. לצד זה, אומר שביט, בקבוצת לובינסקי ימשיכו לעשות את המקסימום לטובת חוויית הלקוח וחוויית העובד. עניין של מסורת.