נור סיימה שנה מוצלחת ומסמנת את דפסי המשי כמנוע הצמיחה הבא

הארץ
ltpgt
ltbgt
מאת בועז לוי
lt/bgt
"המשימה שלנו היא להפוך לספק העולמי המוביל לשוק ההדפסה מחוץ לבית", אומר מנכ"ל נור מקרופרינטרס, ארז שחר, המייצרת מדפסות בפורמט רחב. בקיץ 2000 עשתה נור צעד חשוב בדרך לכיבוש יעד זה, כשהשלימה את רכישת החברה האמריקאית סלסה דיגיטל.
lt/pgt

ltpgt
נור עברה דרך ארוכה בארבע השנים האחרונות. בתחילת 97' נקלעה החברה למשבר קשה, כשבעל השליטה בה, משה נור, הודח מתפקידיו לאחר שהתברר כי שילשל לכיסו מכספי החברה. מהלך ההבראה שעברה נור תחת שרביט ההנהלה החדשה בראשות ארז שחר הצליח להביא את החברה לאיתנות פיננסית, עמדה של הובלה בשוק ושווי של יותר מ-100 מיליון דולר.
lt/pgt

ltpgt
התוצאות הכספיות שפירסמה נור לפני שבועיים, שכוללות את התוצאות של סלסה, נתנו תמונת מצב לגבי הצלחת המיזוג. המספרים מדברים בעד עצמם: הרווח התפעולי של החברה הממוזגת הגיע ל-5.4 מיליון דולר ברבעון האחרון של 2000, וזאת לעומת 1.6 מיליון דולר במשותף ברבעון האחרון של 99' (תוצאות פרו-פורמה).
lt/pgt

ltpgt
ההצלחה של המיזוג בולטת לאור רכישות רבות אחרות שבוצעו בשנה האחרונה ושהיו פחות מוצלחות. "המניעים שלנו לרכישה של סלסה היו נכונים", אומר שחר, המנסה להסביר מדוע הוא הצליח במקום שבו אחרים נכשלו. "חלק גדול מהכישלונות ברכישות בתקופה האחרונה נבעו משום ששני הצדדים היו חלשים, וחשבו שמיזוג יכול לחזק אותם. במקרה שלנו הרכישה נעשתה מעמדה של כוח".
lt/pgt

ltpgt
"זו היתה הזדמנות פנטסטית", אומר שחר במבט לאחור. נור שילמה תמורת סלסה 30 מיליון דולר, מתוכם 20 מיליון במזומן והשאר במניות. "סלסה ניצבה על פרשת דרכים: היא היתה חברה פרטית, והיה לה קשה לגייס כסף כדי לצמוח".
lt/pgt

ltpgt
סלסה תרמה לנור מדפסות הפועלות בפורמטים דומים לאלה שהיא מייצרת, אולם בקצה הנמוך יותר של השוק. תפוקת המדפסות של סלסה נמוכה יותר, ולכן הן זולות יותר.
lt/pgt

ltpgt
נור מייצרת מדפסות בפורמטים רחבים. מדפסות אלה מיועדות לשוק הפרסום מחוץ לבית, הכולל שלטי חוצות, שילוט בנקודות מכירה, שלטים על בניינים וכיסויים למשאיות. זהו הפלח הצומח במהירות הרבה ביותר בעולם הפרסום, על אף שעד כה לא פותחו כלים נאותים כדי לבדוק את מידת האפקטיוויות שלו.
lt/pgt

ltpgt
את הצמיחה בשוק המדפסות הדיגיטליות בפורמט רחב מניע לא רק הגידול בביקוש לשלטי חוצות, אלא גם המעבר של חברות דפוס קטנות מדפוס משי לדפוס דיגיטלי.
lt/pgt

ltpgt
מעבר זה מתרחש לאור היתרון הכלכלי של הדפוס הדיגיטלי כשמדפיסים בכמויות קטנות - כנהוג בפרסום מחוץ לבית. דפוס משי, שהוא השיטה המקובלת כיום להדפסה בפורמט רחב, הוא עתיר עבודה ומתאפיין בעלות קבועה גבוהה יחסית, הקשורה להכנה של פלטות הדפוס. בגלל ההוצאה הקבועה הגדולה, בשיטה זו משתלם להדפיס בכמויות גדולות.
lt/pgt

ltpgt
בהדפסה דיגיטלית אין עלות קבועה, והמחשב שולח את התמונה היישר אל מצע ההדפסה, כמו בד, נייר ופלסטיק. מכאן, ששיטה זו משתלמת במיוחד בעת הדפסה של כמויות קטנות. שחר מציג תחשיבים, ולפיהם מעבר מדפוס משי לדפוס דיגיטלי כדאי כשבית הדפוס מדפיס סדרות קטנות מ-200 עותקים. נור עובדת כיום על פיתוח שיגדיל את התפוקה של המדפסות שלה, כך שרף הכדאיות יעלה ל-400 עותקים.
lt/pgt

ltpgt
קהל היעד למוצרים של נור הם 20 אלף דפסים (חברות דפוס קטנות) הפועלים כיום בפורמט הרחב בעולם בטכנולוגייה וותיקה של דפוס משי. שחר מעיד כי המעבר מדפוס משי לדפוס דיגיטלי אינו טריוויאלי, ומצריך שינוי תפיסתי והדרכה אינטנסיווית.
lt/pgt

ltpgt
אחד המכשולים הקשים הוא מימון, שכן ההשקעה הראשונית הנדרשת במדפסת יכולה להגיע למאות אלפי דולרים - הרבה מעבר לסדר הגודל המוכר בקרב החברות הקטנות האלה. לצורך כך מפתחת נור תוכנית מימון לקוחות, שתאפשר לה לגבות תשלום לפי שימוש במדפסות. "זה יקרב אותנו לשיטות הפעולה של ענקיות בתחום", אומר שחר.
lt/pgt

ltpgt
המגעים לקונסולידציה בנישה בה פועלת נור לא החלו ולא נגמרו בעסקה עם סלסה. שחר מאשר כי נור ניהלה מגעים גם עם חטיבת הפורמט הרחב של סאיטקס (סאיטקס ויז'ן), שחקנית נוספת בתחום, מגעים שלא עלו יפה. "לא הסכמנו על המחיר. הם תיכננו אז להנפיק, וניהלו את המו"מ תחת הרושם של הערכת שווי גבוהה למדי, שמקורה היה בבנקאי ההשקעות שלהם".
lt/pgt

ltpgt
שחר אומר כי למרות שכרגע לא מנוהלים כל מגעים, האפשרות לחזור אל שולחן הדיונים עם הנהלת סאיטקס אינה דימיונית. "אנחנו פועלים בשוק אטרקטיווי שצומח מהר, וכולל מעט שחקנים. אם נצליח לחבור עם סאיטקס או עם ויוטק - שחקנית נוספת בתחום - נצליח לשנות את כללי המשחק בצורה משמעותית".
lt/pgt

ltpgt
בטווח של 5-4 שנים, הנישה בה פועלת נור עשויה להפוך לשוק מעניין עבור ענקיות תעשייה כמו קודאק, HP ואחרות. ההשקעה השנתית של דפסי המשי בציוד וחומרי הדפסה דיגיטליים הגיעה לכמעט חצי מיליארד דולר בשנה שעברה, ועד 2005 היא צפויה לטפס ל-1.5 מיליארד דולר.
lt/pgt

ltpgt
שחר מעריך כי לאור חסמי הכניסה הטכנולוגיים המשמעותיים בענף, הכניסה של חברות הענק תתבצע באמצעות השחקניות הפעילות בתחום. "דרושות כשלוש שנים של פיתוח עד להוצאת מוצר לשוק, ולכן החברות הגדולות יעדיפו קיצורי דרך", הוא אומר.
lt/pgt

ltpgt
יוזמה כזו מצד הגדולות לא תיתקל בהתנגדות של נור. "אנחנו בפירוש לא מנסים לכבוש את העולם בעצמנו", אומר שחר. הוא מוסיף כי השאיפה של נור לשיתוף פעולה עם הענקיות בתחום באה כבר לידי ביטוי במגעים ראשונים אותם היא מנהלת. "אלה גישושים ראשוניים, שנועדו לעזור להם להבין מה אנחנו עושים, ולעזור לנו להתקרב אליהם", אומר שחר.
lt/pgt

ltpgt
שחר מעריך כי שיתוף פעולה בין אחת מהענקיות בתחום הדפוס לבין חברה כמו נור יכול לבוא לידי ביטוי בכמה דרכים. "הכל פתוח. זה מתחיל מהשקעה קטנה ושיתוף פעולה מוגבל, ויכול להסתיים ברכישה מלאה". עם זאת, הוא מדגיש כי הדרך לחתימה על הסכמים כאלה עדיין ארוכה, וכי כיום השוק של נור עדיין קטן מכדי לעניין את השחקנים הגדולים.
lt/p