"אני אופטימי בהחלט, והאופטימיות שלי אינה בלתי מבוססת" - כך אומר איזי כהן, מנכ"ל מגדל , חברת הביטוח הגדולה בישראל, על מצבו של ענף הביטוח לקראת השנה הקרובה. "אם מביאים בחשבון את תנאי הסביבה העסקית בביטוח החיים בשלוש השנים האחרונות ומתבוננים על התנאים החדשים, יש פוטנציאל חיובי לכלל התעשייה ולמגדל בפרט".
שינויים מהותיים
ענף הביטוח הפנסיוני עבר כמה טלטלות בשנתיים האחרונות. בין היתר, בחודשים האחרונים אירעו שני שינויים מהותיים. האחד הוא שינוי מבנה ההוצאות של פוליסות ביטוח החיים, המגביל את ההוצאות שחברות הביטוח יכולות להטיל על המבוטחים ל-13% לעומת 20%-15% עד כה; בעקבות זאת יהיה על החברות להתייעל, וכן להקטין את עמלות הסוכנים ולשנות את דרכי ההתקשרות עמם. תמורה נוספת היא הלאמתן של קרנות הפנסיה ההסתדרותיות והכוונה למכור את הקרנות החדשות בשוק החופשי.
כהן: "המוצר החדש בביטוחי החיים שנתחיל לשווק ב-1 בינואר 2004 יוביל לכך שרמת ההוצאות אשר תוטל על הפוליסה - כלומר, על המבוטח - תלך ותצטמצם במשך השנים. כך, ככל שהלקוח יתמיד בקיום הפוליסה, הוא ישלם פחות הוצאות ולכן יהיה לו כדאי לשמר אותה. במקביל לחברות הביטוח יהיו פחות ביטולים, ושימור התיק יגדל".
מבוטח שירכוש פוליסת ביטוח חיים במגדל, ישלם בשנה הראשונה לחיי הפוליסה 13% הוצאות בלבד - 87/13 בעגה המקצועית. זאת, לעומת ממוצע של כ-15% הוצאות בפוליסות הקודמות ואף יותר מכך. לאחר מכן יפחתו ההוצאות בכל שנה ב-1% עד ל-5% בלבד (95/5).
"המוצר ישווק נכון יותר", אומר כהן. "הגילוי הנאות ללקוחות יהיה רב יותר; אלה יידעו מה הם קונים. בעבר ראינו מקרים רבים של מערכי ביטוח שנפתחו, לאו דווקא מכיוון שהופיעו מוצרים חדשים. השינויים במבנה הפוליסות גרמו נזקים לחברות, מכיוון שכמעט תמיד היה מדובר בהפחתה של תזרימי המזומנים, לאחר שהסוכנים קיבלו עמלות על פי תזרימי מזומנים גבוהים הרבה יותר".
בפוליסות הקודמות הלקוחות התקשו להבין כמה הם משלמים תמורת ההוצאות; כעת השקיפות שמשרד האוצר דורש תוביל לכך שהלקוח לא יהיה מופתע. "אני דוגל בכך שמוצר טוב ומכירה נכונה יובילו לשימור התיק", מבהיר כהן. "לכן אנחנו מוכרחים לבסס את מכירת המוצרים על הבנה מלאה של הלקוח".
בעבר הביע כהן התנגדות חריפה לרפורמה שיזם משרד האוצר. הוא אף צוטט כאומר שהשקיפות היא אסון לחברות הביטוח, שכן אם מבוטחים יבינו כמה הם משלמים להוצאות עלולות המכירות להיפגע. עתה הוא מסביר את השינוי בעמדתו.
"חששתי מהשלכות הרפורמה על התיק הקיים של חברות הביטוח", אומר כהן. "פחדתי מאוד שאם נאמר למבוטחים שהמוצרים הישנים פחות טובים - הם יבטלו פוליסות ישנות ויבקשו לפתוח חדשות. בכל זאת, השקענו ושילמנו הוצאות רכישה על התיק לסוכנים, ואנחנו מאמינים במוצרים אלה. מגדל מנהלת כיום תיק ביטוח חיים עם עתודות ביטוח המגיעות לכ-37 מיליארד שקל, ויש לנו 800 אלף מבוטחים. היה חשש של פגיעה בעבודה של שנים רבות".
לדבריו, "בסופו של דבר הצלחנו לשכנע את משרד האוצר לנהוג באופן שלא יהיה כדאי למבוטחים לעבור למוצר חדש. לדוגמה, מעתה הקנס על פדיון מוקדם של הפוליסה החדשה בשנה הראשונה הוא 15% לעומת 10% בפוליסות הישנות. כך, אם הלקוח מעוניין לעבור לפוליסות החדשות, יהיה לו ברור שהוא עלול להינזק מכיוון שערכי הפדיון שלו יקטנו.
"חשוב גם לזכור כי בפוליסות שיצאו לפני 2001 יש ערכי קצבה הגבוהים בכ-20% מאלה שהונפקו לאחר מכן, ולכן גם אותן לא כדאי לשבור. אמנם המבוטח קנה פוליסה עם רמת הוצאות גבוהה יותר מאשר בחדשות אבל יש לו הבטחה לקצבה גבוהה יותר, ולכן לא כדאי לו לבטל את הפוליסה".
נעזור לסוכנים שייפגעו
להקטנת מבנה ההוצאות של חברות הביטוח תהיה השפעה על דרך ההתקשרות שלהן עם הסוכנים. ההערכות בענף הביטוח הן כי העמלות שיקבלו הסוכנים עשויות להצטמצם בשיעור של עד כ-50% לעומת המצב הקודם. סוכנים רבים שהיקף המכירות שלהם אינו גדול, ייפלטו בשל כך מהענף.
כהן סבור כי "בגלל הרפורמה ומבנה המוצרים החדש, העבודה מול הסוכנים תהיה נכונה יותר. ביטוח חיים ימשיך להיות מוצר המושתת על סוכנים. חברות הביטוח אינן בנויות למכור ביטוח. אין ספק שנידרש למצוא דרכים לעבוד עם הסוכנים בדרך נכונה ויציבה מבעבר.
"עד עתה חלק גדול מהעמלות שולם מראש בלי פרופורציה לתזרים המזומנים העתידי הנובע מהפוליסה, ובמקרה של ביטול לא תמיד היה ניתן לגבות אותן בחזרה מהסוכנים. גם אם היה תנאי ביטול כזה, בקשה מהסוכנים להחזיר את העמלות יצרה חיכוכים. במקרים רבים ההוצאות ששילמנו לסוכנים הופנו לשיווק, ולפתע אני מבקש מהם להחזיר את זה. מהיכן הם יחזירו?"
המוצר החדש, לדבריו, יחייב את החברות להתאים את תזרים תשלומי הוצאות הרכישה, כלומר את העמלות, לתזרימי הפרמיות כמעט באופן לינארי. "זה יאפשר לשני הצדדים לקיים עסק בריא יותר. אני מביא בחשבון שבשנה או בשנתיים הראשונות יהיו כמה סוכנויות שכתוצאה מהשינוי בשיטה יספגו פגיעה קשה בתזרים המזומנים שלהן".
במגדל חשבו על פתרון לכך. "סוכנויות שעבדנו עמן בעבר ויש לנו מהן תזרים מזומנים טוב הנובע מהתיק הישן, נוכל לבוא לקראתן ולסייע להן כדי שיוכלו להתאים את עצמן לשינויים" אומר כהן. "דרך ההתקשרות החדשה תיטיב את היחסים בין החברות לסוכנים, ותהיה נכונה יותר גם ללקוחות".
אשר לפגיעה ברמת העמלות של הסוכנים, כהן מציין כי על פי חישובים במגדל פוליסה שתחזיק מעמד 15 שנים על בסיס ערך נוכחי של תזרים המזומנים - לא תפגע בסך העמלות של הסוכן שמכר אותה. מובן כי פוליסות שיתבטלו לפני זמנן יפגעו בעמלות של הסוכנים, ולכן כדאי יהיה להם לפעול לשימור התיק.
"השינוי העיקרי בסוכנויות יהיה בקצב של תזרים התשלומים, והפגיעה תהיה בעיקר בשנים הראשונות", הוא אומר. "אמנם משרד האוצר מגביל את רמת ההלוואות שאנחנו יכולים לתת לסוכנים, אבל בכוונתו לבוא לקראתם. האסטרטגיה שלנו תהיה שימור התיק".
כעת מתקיימים דיונים עם משרד האוצר על שינויי שיטת רישום הוצאות
איזי כהן רואה רק את הסיכוי ברפורמות בענפי הביטוח והפנסיה
שלומי שפר
27.10.2003 / 8:21