מרקורי מכינה את קינטנה כמנוע הצמיחה הבא

כמעט שנה חלפה מאז ביצעה חברת התוכנה מרקורי את הרכישה הגדולה בתולדותיה. החברה הנרכשת היתה קינטנה האמריקאית שהיה לה מוצר מעניין בתחום ניהול פרויקטים של מחשוב, אך מנהליה לא הצליחו להפוך אותו להצלחה מסחרית גדולה.



מרקורי, אשר הכריזה חצי שנה לפני הרכישה על אסטרטגיית מוצרים חדשה, החליטה לשלם 225 מיליון דולר תמורת קינטנה כדי לשלב את המוצר שלה בסל המוצרים החדש הקרוי BTO שאמור לתת מענה לכל בעיות ה-IT (טכנולוגיות מידע) בארגונים.



מחצית השנה הראשונה של מגורים משותפים לא היתה קלה. לצד העובדה שקינטנה היתה חברה מפסידה, התברר כי גם אנשי המכירות שלה לא ענו על הציפיות של אנשי מרקורי. לקינטנה הובא סמנכ"ל מכירות חדש, ורבים מאנשי המכירות בשטח הוחלפו. במקביל החלו גם אנשי המכירות של מרקורי להציע את המוצר של קינטנה ללקוחותיהם.







היום קינטנה עדיין פוגעת בשולי הרווח של מרקורי, אך נראה כי הנהלת מרקורי יכולה להיות הרבה יותר רגועה בכל הקשור לעתיד הרכישה. "היום אנו רואים כי מוצרי הניהול של קינטנה יהיו החלק שיגדל הכי מהר בפורטפוליו המוצרים שלנו", אומר זהר גלעד (41), סגן נשיא לאסטרטגיה במרקורי שהגיע לביקור חטוף בישראל לרגל השקת מוצר חדש. בכך מתגשם החזון שהמוצר של קינטנה יהפוך לעוגן של כל הצעת ה-BTO של מרקורי, ויצדיק את המחיר הגבוה אותו שילמה החברה הישראלית תמורתו.



ה-Mercury Portfolio Management) BTO) הוא המוצר הראשון הגדול שמבוסס על הפתרון המסורתי של קינטנה, אך משלב גם תכונות של מוצריה הוותיקים של מרקורי לניהול וניטור ביצועים של מערכות מידע. המוצר אמור לאפשר למנהלי מערכות מידע בארגונים (CIO) להחליט איזה פרויקטי מחשוב לבצע ובהמשך לפקח על התקדמותם.



המוצר הוא מעין מערכת ERP למנהלי מערכות מידע שעד היום התאפיינה עבודתם בפתגם הידוע "הסנדלר הולך יחף". זאת משום שהיו היחידים בארגון ללא מערכת מידע שתסייע להם בקבלת החלטות וניהול.



המוצר החדש אמור לסייע בהערכת כדאיות של פרויקט מסוים ולהציג תרחישים אפשריים. אם כבר התקבלה החלטה לבצע את הפרויקט, מסייע המוצר בניהול משאבים, כגון הקצאת עובדים ופיקוח על התקדמות הפרויקט. המוצר מכיל את ה-Best Practices שהוא למעשה בסיס נתונים שנאסף על ידי מרקורי מחברות שונות ומאפשר למנהל מערכות מידע ללמוד מניסיונם של פרויקטים מוצלחים ולהשוות את הפרויקט שלו אליהם.



המטרה העיקרית של המוצר היא להביא לחיסכון בעלויות המחשוב ולמנוע היווצרותן של הבעיות המרכזיות של מנהלי מערכות המידע. גלעד מציג את הסטטיסטיקה העצובה של שוק פרויקטי IT שנאספה על ידי חברות המחקר הגדולות: מחצית מהפרויקטים חורגים מתקציביהם, אומרים בגרטנר; 70% מהפרויקטים מפגרים בלוחות הזמנים שלהם ולא נותנים מענה למטרה שלהם, מוסיפים במטה גרופ. בג'יגה סבורים כי 40% מיוזמות IT חדשות לא מחזירות את ההשקעה.



"אני נפגש עם מנהלי מערכות מידע רבים וכולם אומרים לי שהדבר הקשה ביותר היום הוא לבוא ליחידה עסקית מסוימת ולהצדיק פרויקטים של מחשוב", אומר גלעד על רקע הנתונים העגומים. ואולם, גם היום נחלצות חברות המחקר לעזרתה של מרקורי. במחקר שיצא בסוף 2003 ציינו אנליסטים של גרטנר כי לקראת 2008 ארגונים שילכו בדרך של פיקוח מסודר על פרויקטי מחשוב יוכלו לחסוך 20% מעלויות IT, ויקטינו את עלויות המעבר העתידיות ב-30%.



על אף שמבחינת מרקורי מדובר באחת ההכרזות החשובות זה זמן רב, גלעד לא מוכן למסור פרטים על עלות המוצר וציפיות החברה ממנו. "מחיר המוצר נע בהתאם לארגון וברור שזה יהיה חלק מהביזנס שיצמח הכי מהר", הוא אומר. לרוב מחירי המוצרים של מרקורי נעים בטווח של כמה מאות אלפי דולרים ורק פרויקטים בודדים מגיעים להיקפים של מיליונים.



גם לגבי התחרות גלעד מעדיף לא לפרט, למרות שמתחרותיה המרכזיות של מרקורי הן חברות גדולות ובראשן יבמ ו-BMC. לדבריו, לאף אחת מהחברות אין פתרון מוגדר של BTO, אלא כמה כלים שעוזרים להפיק יותר ממערכות המידע הקיימות.



שרה מתיסון, אנליסטית מבנק ההשקעות הקנדי RBC, שותפו של בנק ההשקעות תמיר פישמן בישראל, פירסמה בשבוע החולף סקירה אשר בה נכתב כי פעילותה של קינטנה הוסיפה 11.4 מיליון דולר להכנסות מרקורי ברבעון הרביעי של 2003, כלומר 7.5% מכלל ההכנסות שהסתכמו ב-152 מיליון דולר.



תרומה זו היתה גבוהה מהציפיות, וכעת מעריכה מתיסון כי מוצרי קינטנה יוסיפו 45 מיליון דולר למחזור המכירות של מרקורי בשנת 2004. עם זאת, קינטנה צפויה להמשיך לפגוע ברווחיותה של מרקורי עקב שולי הרווח הגולמי הנמוכים יחסית שלה והשקעה ניכרת בהרחבת פעילותה לשווקים בינלאומיים.



מתיסון אופטימית מאוד לגבי מרקורי, ומוסיפה כי החברה היא אחת מהחביבות עליה ל-2004. היא מדרגת את המניה בהמלצת "תשואת יתר", וצופה הכנסות של 649 מיליון דולר ב-2004, וצמיחה שנתית של 28% לעומת 2003. ב-RBC מציינים לחיוב את הגידול המתמשך בהכנסות הנדחות של מרקורי ומעריכים כי החברה סוגרת 40% מהכנסות כל רבעון עוד לפני תחילתו.