דב מורן: "עדיף להיות מנכ"ל עם 2% בחברה של מיליארד דולר, מאשר מנכ"ל שמחזיק 80% בחברה של 200 אלף דולר חובות"

שנה וחצי של עליות, גיוס שעשוי לצמוח ל-120 מיליון דולר ואפילו מעבר לרווח איפשרו למנכ"ל אם-סיסטמס דב מורן להיות אופטימי מתמיד. למשתתפי פורום מנכ"לי ההיי-טק במרכז הישראלי לניהול (מי"ל) הסביר מורן מה מניע את החברה שבראשה הוא עומד, על בסיס אילו אבני יסוד יש לתכנן את הקמתה של חברת היי-טק מצליחה וכיצד הכל מתחיל ונגמר בכסף.



"עשינו הרבה שגיאות בדרך, קודם כל כשלא גייסנו מספיק כסף", אמר מורן. אם-סיסטמס גייסה באחרונה 105 מיליון דולר, מה שהעלה את סך הגיוסים שלה בהנפקות של מניות לכרבע מיליארד דולר. "אי אפשר לעשות עסקים בלי שיש כסף מאחורי זה. אל תתקמצנו על אחוזים, אופציות ובעלות בחברה על חשבון הכסף. עדיף להיות מנכ"ל עם 2% בחברה של מיליארד דולר, מאשר מנכ"ל שמחזיק 80% בחברה של 200 אלף דולר חובות", הסביר מורן.



"צברתי קצת ניסיון", הוא ממשיך, אני כבר בן 48, אחרי שאכלתי הרבה קש. ואם שואלים אותי איך להתחרות בשוקי העולם ולנצח, התשובה שלי היא שאין לי מושג, כי אין נוסחה לכך. אולי ההמלצה הראשונה תהיה לעשות פרזנטציות באנגלית", חייך מורן.



אם-סיסטמס פועלת בשני שווקים מרכזיים: הדיסק-און-קי (DOK), מפתח זיכרון נישא המתחבר למחשב ומסוגל בין היתר להחליף את כונן הדיסקטים המיושן; והמובייל דיסק-און צ'יפ (mDOC), שהוא שבב זיכרון המוטמע במכשירים מתוחכמים דוגמת טלפונים סלולריים ומחשבי כף יד.



שוק ה-DOK הסתכם ב-300 מיליון דולר ב-2003 ועתיד, לפי הערכות האנליסטים, לצמוח ל-1.7 מיליארד דולר ב-2007 - רק על בסיס הציפיות ממגזר המחשבים. מורן מצרף לציפיות אלו גם מגזרים נוספים, כגון קונסולות משחקים, שבהן עשוי ה-DOK להוות את רכיב הזיכרון המרכזי - בלא דיסק קשיח. הסכם מסוג זה נחתם בשבוע שעבר בין אם-סיסטמס למיקרוסופט, ובחברה מקווים כי הוא יספק לה הכנסות של 100 מיליון דולר בשנה החל מסוף 2005.



שיתוף הפעולה עם מיקרוסופט הוא דוגמה לשיטה המועדפת על מורן - חבירה לגורמים גדולים בשוקי היעד. "אם-סיסטמס היא חברה זעירה בעולם, וכדי להצליח חיפשנו שותפויות אסטרטגיות. שמנו גם דגש על בניית בסיס לקוחות רחב. החלטנו, למשל, שנוקיה תהיה לקוח של ה-mDOC, ולכן השותפים שלנו נטשו את כל היוזמות האחרות, נסעו כל שבועיים לנוקיה, למדו את החברה - והנה, בסוף אנחנו בנוקיה. אחרי שהצלחת עם לקוח כזה, כבר קל יותר להיכנס לחברות דוגמת מוטורולה וסמסונג".



מורן ממליץ למנכ"לי החברות להתרכז בטכנולוגיה, ובמלים אחרות - בחזון. "זה לא קל להתמקד בטכנולוגיה כשקרנות ההון סיכון והעיתונאים יושבים על הראש של המנכ"ל ושואלים למה לא הרווחתם. הנה, לדוגמה, אחרי שפירסמנו שאם-סיסטמס יוצאת עם ה-DOK - הודעה מדהימה מבחינת החברה, המניה ירדה ב-10% בשבוע ושאלו אותנו כל הזמן על עלויות והוצאות. יש לחץ אדיר בעניין הזה", אמר מורן.



אחת השותפות של אם-סיסטמס, שהיא גם בעלת מניות בחברה, היא טושיבה היפאנית. אם-סיסטמס קונה מטושיבה חומרי גלם, מוכרת באמצעותה את המוצרים בשיטת OEM (שיווק תחת מותג) ובמקביל גם מתחרה בה. "אנחנו שותפים עם טושיבה במשך שש



שנים, ועם יפאנים צריך להפשיר את היחסים במשך זמן רב. לדוגמה, מנהל חטיבת הפלאש בטושיבה, לדוגמה, קרא לי בהתחלה מורן סאן, אחרי כן כינה אותי 'ידידי הטוב', אחר כך 'אחי' - וכיום הוא מחבק ומנשק אותי", מסביר מורן את תהליכי ההפשרה במזרח הרחוק. קשרים אלה גם איפשרו לאם-סיסטמס לחתום על הסכם לרכישת חומרי גלם במחירים נמוכים במיוחד, כדי להבטיח כושר ייצור בתעשייה שבה כושר הייצור הוא כיום מוגבל ביותר.



לסיכום בחר מורן להפריך בפני שומעיו כמה אמירות מקובלות בתעשייה. "אומרים לכם שלא ניתן למכור מישראל מוצרי צריכה, אז אני מראה את ה-DOK. אומרים שלא כדאי להיכנס לשוק של ענקיות, אז אני מראה את ה-mDOC. וגם אם כל קרנות ההון סיכון יושבות על הראש ואומרות: 'יאללה, למכור, אקזיט ומהר' - תתעלמו מהם".