שופרסל תדרוש מספקים הנחות קבועות כחלופה לבונוסים על גידול במכירות

מאת אורה קורן וסיון קלינגבייל



רשת שופרסל משנה אסטרטגיה מול הספקים ופועלת להפיכת תמריצי מכירות להנחות קבועות - כך מסרו אתמול מקורות בענף המזון. לדבריהם, שינוי האסטרטגיה היה הגורם שהוביל למחלוקת בין הרשת לחברת שטראוס, שהתבטאה בהסרת קוטג' שטראוס מהמדפים בשופרסל בנימוק שמכירותיו נמוכות. עוד ציינו כי שופרסל החלה ביישום האסטרטגיה בחודשים האחרונים, ואילו רבוע כחול מנסה ליישם אותה זה כשנה.



"שופרסל לוחצת להפוך תמריצים שניתנו לה בגין גידול במכירות להנחות קבועות שלא מותנות במכירות", ציינו המקורות. לדבריהם, שופרסל דורשת הנחות מראש או בדיעבד, למקרה שלא יהיה גידול שיניב בונוס.



הסכמי ההתקשרות בין הרשתות הגדולות לספקים כוללים שלושה מרכיבים עיקריים: הנחה קבועה בשיעורים של 5%-2% מהמחזור לגביה קיימת התחשבנות כל חודש; תמריצים על בסיס הגדלת מכירות (בונוסים) שמחושבים על בסיס שנתי; ומבצעי מכירות לגביהם מקבלת הרשת הנחה על המוצר ובונוס על הגדלת מכירותיו.



מכיוון שהגידול במכירות הרשתות נבלם בשנה האחרונה, הן אינן יכולות לממש את סעיף הבונוס על הגידול במכירות של מוצר או קטגוריה. לפיכך, ציינו המקורות, הרשתות החלו לדרוש הטבות שאינן מותנות במכירות.



המקורות הוסיפו כי בשופרסל וברבוע הכחול רווחת גישה חדשה, לפיה "הספקים צריכים להגיד תודה לרשת על זה שהיא קונה מהם את הסחורה ומפנה להם מקום על המדפים". דובר שופרסל ודובר קבוצת שטראוס עלית סירב להגיב לידיעה.



לדברי בכירים בענף הקמעונאות, ישראל היא המדינה היחידה בעולם שבה אין יתרון לגודל. לדבריהם בעוד הרשתות הקטנות משיגות אחוזי גידול נאים במכירות בגלל גודלן ובעקבות פתיחת סניפים חדשים, הרשתות הגדולות מתקשות לצמוח לנוכח גודלן והתחרות השוררת בשוק.



הבכירים הוסיפו כי הרשתות הגדולות איבדו השנה הכנסה מכיוון שלא קיבלו מהספקים בונוס צמיחה. מנגד אומרים בכירים בתעשייה כי תנאי הסחר של הרשתות הגדולות משופרים משל הספקים הקטנים והוויכוח הוא על כך שהרשתות הגדולות רוצות להגדיל את ההטבות מהספקים.



בענף המזון העריכו אתמול כי "אם עניין קוטג' שטראוס לא יהפוך לאישי בין מנכ"ל שופרסל, אפי רוזנהויז למנכ"ל שטראוס-עלית, ארז ויגודמן, הם יוכלו ליישב את המחלוקת בזמן קצר. לעומת זאת, אם המחלוקת תהפוך לאישית, חילוקי הדעות יימשכו. בכל מקרה, לשני הצדדים יש מה להפסיד מהמאבק".