גיוון עולה ליגה: שת"פ מכירות עם ג'ונסון & ג'ונסון לגלולה לוושט; סמנכ"ל הפיתוח: "זה לא הסכם מדינול-בוסטון"

פריצת דרך מהותית לגיוון אימג'ינג הישראלית: החברה הודיעה כי חתמה על הסכם אסטרטגי עם ג'ונסון אנד ג'ונסון לייצוג בלעדי, שיווק ומכירות גלולה חדשה לוושט. גיוון, שפיתחה טכנולוגיה לאבחון אי סדרים במעי הדק, חתמה על ההסכם הכולל גם קידום מכירות משותף עם חטיבת InScope בחברת המכשור הרפואי Ethicon Endo-Surgery, חברה בת של ג'ונסון אנד ג'ונסון. הגלולה החדשה לוושט צפויה לצאת לשוק עד סוף השנה.



לחטיבה יהיו הזכויות הבלעדיות לשווק את הקפסולה לוושט, זאת לאחר קבלת אישור ממנהל המזון והתרופות האמריקאי אם כי בגיוון מדגישים כי החברה תוכל למכור במקביל את הגלולה גם ישירות לחברות הביטוח וללקוחות סופיים.







עם קבלת אישור זה מה-FDA תקבל גיוון 10 מיליון דולר במזומן ולפי אבני דרך נוספות תקבל 40 מיליון דולר נוספים אחרי פברואר 2007, כך שאם כל התוכניות יצאו לפועל תקבל גיוון 50 מיליון דולר כתוצאה מההסכם המשותף שתקופתו היא 15 שנה. במקביל, גיוון אימג'ינג עצמה תשלם ל-Inscope עמלה על בסיס מכירות של הגלולה לושט ומערכות האבחון שיעשו על ידי צוות המכירות של InScope.



"ג'ונסון אנד ג'ונסון היא בליגה הגבוהה ביותר", אומר יורם אשרי, סמנכ"ל הפיתוח העסקי של החברה. "עד היום, היו לנו שני סיכונים: האחד, הוא מה יקרה עם תיכנס לשוק תחרות לפני שכבשנו אותו לגמרי. השני, הוא האם נעמוד ביעדים שהצבנו. ההסכם הנוכחי מוציא את שני האלמנטים מהמשוואה שכן הוא מחבר אותנו עם שותפה חזקה, החברה הרפואית הגדולה בעולם, שעוזרת לנו לדחוף את המערכת שלנו לרופאים. ג'ונסון למעשה מתגייסת מאחורי הטכנולוגיה שלנו ומוודאה כי זה יהיה הסטנדרט. ברור, שכאשר המערכת שלנו נמכרת לרופאים ניתן יהיה למכור להם גם גלולות אחרות של גיוון, לא רק לוושט".



האקסקלוסיוויות בהסכם תהיה לתקופה של 11 שנה ואחריו תהיה תקופת מעבר של ארבע שנים בה הבלעדיות תהיה משותפת לגיוון ו-InScope. בתחילה, המאמצים יופנו לארה"ב והתוכנית היא להתרחב למדינות נוספות, למעט יפאן, שם יש לגיוון שותפה חזקה מקומית.



אשרי מוסיף, כי התשלומים שייתרמו לשורת הרווח, ייפרשו על משך תקופת ההסכם כך שבאופן תיאורטי התשלום הראשון של 10 מיליון דולר ייפרש על כ-15 שנה ויניב רווח של 660 אלף דולר בשנה ושאר התשלומים יחלו ב-2007 ויוסיפו כ-3 מיליון דולר לשנה. "אנחנו לא יכולים לפרט את אבני הדרך בשלב זה או את רכיב העמלה שאנחנו משלמים לג'ונסון", אומר אשרי.



אשרי עונה למי שנזכר ולא בערגה בשותפות העסקית בין בוסטון סיינטיפיק ומדינול כי "זה לא סיפור בוסטון-מדינול. למדינול היה לקוח אחד בעולם, בוסטון, ואנחנו נמכור ישירות בשוק את הגלולה החדשה. ג'ונסון עושים למעשה תועמלנות לתרופות שלנו והם אלה שתלויים בנו", הוא סבור.



גיוון תהיה אחראית על האישורים הרגולרטורים, הייצור, קבלת הזמנות, ניהול שרשרת האספקה עד ללקוחות הסופיים, גביית הכספים, תמיכה טכנית ושירות למערכת בעוד ש-InScope תהיה אחראית למכירות, לשיווק ולקידום המכירות של הגלולה החדשה לושט, וכן למאמצים להשגת סבסוד וכיסוי ביטוחי (Reimbursement) עבור הגלולה מחברות ביטוח. שתי החברות ישתפו פעולה בהרחבת בסיס הלקוחות של מערכת האבחון של גיוון אימג'ינג, שיהיה שימושי גם לגלולה הקיימת של גיוון - M2A - שמאתרת אי סדרים במי הדק.



מנתונים שמוסרת החברה, 61 מיליון מתושבי ארה"ב סובלים מצרבת לפחות פעם בחודש וכאשר מדובר במספר רב יותר של פעמים, ייתכן כי מדובר ב-Reflux - החזר קיבתי לוושט שנובע מחוזר תפקוד של השסתום המפריד בין הקיבה לוושט. מגיוון מוסרים כי הזנחת הטיפול בריפלוקס עלולה לגרום לבעיות נשימה ולסרטן הוושט וכי אצל 15%-10% מהחולים מתפתח מצב טרום סרטני. לפי הנתונים בארה"ב, יש בכל שנה 13 אלף מקרים של סרטן הוושט בשנה.



"אופי המחלות בוושט הוא כזה שהחולה אינו מגיע כמעט לגסטרו-אונתרולוג אלא 'נתקע' אצל רופא המשפחה. החולים והרופאים לא אוהבים לבצע אנדוסקופיה רגילה מאחר שיש סיכון ולכן משתמשים לעתים בתרופות שמורידות את רמת החומציות כך שכאשר התוכן הקיבתי עולה למעלה זה פחות מורגש. הבעיה היא שלאורך זמן עלול להתפתח סרטן על שכבת ההגנה של הוושט, והגלולה שאין בה סיכון יכולה לאבחן את המצב".



לדבריו, לג'ונסון אנד ג'ונסון יש פרישה מצוינת שמגיעה עד לרופא המשפחה ויש לה 1,500 אנשי מכירות בתחום הגסטרו ו-3,500 שפונים לרופא המשפחה. "אנחנו קטנים, יש רופאים שיהססו לרכוש מאיתנו. ג'ונסון מסייעת לנו להגדיל את בסיס המשתמשים", הוא מוסיף. החברה התחייבה לספק 30 אנשי מכירות ייעודיים לעניין, מה שמכפיל באחת את כוח המכירה של גיוון בארה"ב מבלי שהוציאה אגורה מכיסה.



לגיוון יש בקנה גלולות נוספות לקיבה ולמעי הגס שנמצאות בשלבי פיתוח. החברה מכרה ברבעון הראשון ב-12.7 מיליון דולר והפסידה 585 אלף דולר. שווי השוק של גיוון הוא 846 מיליון דולר בבורסת הנאסד"ק ובתל אביב.