טלנולג' מחפשת לקוחות חדשים: למשל חברות גז וחשמל

מאת אלי גונן

בתחילת השנה שעברה היתה חברת טלנולג' (TeleKnowledge), מפתחת תוכנות החיוב הישראלית, בדרך לוול סטריט; באמצע השנה התחילה לבדוק את האפשרות לגייס הון באירופה. כיום אומר המנכ"ל החדש של של טלנולג' ישראל, אלי גונן: "יש לנו מספיק כסף לעבור את השנה הקרובה". בינתיים, ליתר ביטחון, הוא מצמצם את כוח האדם בחברה ב-35 עובדים, כדי להאט את קצב שריפת המזומנים.

טלנולג' מספקת מערכות חיוב (billing) לחברות תקשורת קטנות: ספקי אינטרנט, ספקי יישומים באמצעות הרשת ומתחרים חדשים בתחום התקשורת המקומית. החברה מתחרה בין היתר על אספקת מערכת החיוב החדשה של החברות הישראליות ברק ואופק, המבקשות להיכנס בסוף השנה לתחרות בשוק התקשורת הפנים-ארצית.

החברה התחילה את פעילותה בעיקר במכירות לאירופה. בחצי השנה האחרונה פועל מנכ"ל החברה, אורן גלנץ, להרחבת הפעילות בשוק האמריקאי והעביר לשם כך את מטה טלנולג' למסצ'וסטס. בד בבד מונה גונן למנכ"ל החברה בישראל.

מאז אוגוסט 2000 מכהן גונן כמנכ"ל טלנולג' ישראל. הוא תת-אלוף במילואים, לשעבר מפקד יחידת המחשבים הצבאית ממר"מ. לפני שהגיע לטלנולג' מונה למנהל חטיבה בחברת הבילינג אמדוקס. באותו תפקיד היה מעורב בין היתר בהקמת מיזם משותף גדול של אמדוקס עם בל קנדה ובעסקה גדולה נוספת.

ואולם גונן מעולם לא שימש בפועל מנהל החטיבה. אמדוקס היא חברה גדולה המאמינה בתהליך ממושך של הכשרה וחניכות. גונן, שניהל בחייו מערכות גדולות וחברות עצמאיות, כמו מג'יק הנסחרת בוול סטריט, לא הסתדר עם תקופת ההמתנה. "שמעתי שאורן גלנץ מעביר את מטה החברה לארה"ב, הרמתי טלפון ושאלתי אותו אם הוא צריך מישהו שישמור לו על החנות כאן. נפגשנו וקיבלתי את התפקיד", הוא אומר.

גונן נכנס לחברה במצב משברי. בסוף 2000 התחילה להתברר עוצמת המפולת בשוק הטלקום. "כשחברה אדירה כמו נורטל צונחת ביום אחד ב-6%, כולם מתחילים לפחוד", הוא אומר. "לקוחות דוחים החלטות, יש קריסות בשוק מצד אחד, ומצד שני רכישות ומיזוגים. גם אנחנו לא יצאנו נקיים. לקוח שחתם אתנו על עסקה גדולה באנגליה נקלע לפשיטת רגל, והעסקה בוטלה. עכשיו יש מגעים לרכישת החברה, והרוכש עשוי לשוב ולרכוש מאתנו את המערכת. עם לקוחות אחרים שנקלעו לקשיים הגענו להסדרי פרישת תשלומים".

"הפיטורים בטלנולג' היו בעיקר פיטורי ייעול, ולא היו כרוכים בסגירת פעילויות: ב-2001 נכפיל את המכירות בלי להגדיל את כוח האדם", צופה גונן. מכירותיה של טלנולג' הסתכמו ב-2000 ב-6.5 מיליון דולר.

פיטורים יכולים לסייע לטלנולג' לעבור עוד כמה חודשים קשים, אבל הם לא יפתרו את הבעיה הבסיסית שאליה נקלעה החברה: שוק היעד העיקרי שלה, המתחרים החדשים בחברות התקשורת המסורתיות, התערער. סיכוייהן של חברות קטנות לשרוד ולהתחרות בהצלחה בחברות התקשורת המסורתיות התגלו כנמוכים. זריזות עסקית ויישום טכנולוגיות מתקדמות אינן מספיקות בדרך כלל כדי להתחרות במשאבים האינסופיים של החברות הגדולות. המעטים המצליחים לשרוד נתקלים בתחרות קשה במכירת שירותים ומוצרים.

טלנולג' מתחרה בעשרות חברות בילינג קטנות וגדולות, הנאבקות בכל כוחן כדי לשרוד בשוק המתמעט. מול פני המפולת, היא מנסה לייצר יתרונות טכנולגיים ושיווקיים ולפנות לפלחי שוק שמהם התרחקה עד כה. לדבריו, מערכת החיוב החדשה שמפתחת החברה תהיה פתוחה יותר ותאפשר שילוב של ספקי מערכות אחרים; היא גם תרחיב את יכולתו של הלקוח לבצע שכלולים והתאמות של המערכת בעצמו, בלי שיזדקק לתמיכה צמודה של החברה. כך תהיה המערכת חסכונית יותר לתפעול.

שינוי צפוי גם בהרכב הלקוחות. "בחצי השנה האחרונה אנחנו עוברים שינוי", אומר גונן. "החלטנו לפנות לפלח שוק גבוה יותר, של לקוחות עם מיליון לקוחות ויותר. זו כבר ליגה אחרת של לקוחות, עם פוטנציאל גבוה יותר". השינוי הביא בסוף השנה שעברה לעסקה של טלנולג' עם חברת התקשורת האיטלקית סיקוונסה ולעסקה עם לקוח נוסף שזהותו טרם פורסמה, בפורטוגל.

גישושים נוספים של טלנולג' יכולים להוליך את החברה למחוזות אחרים לגמרי, הרחק משוק התקשורת המשקשק: "אנו פונים היום לתחום התשתיות", מפתיע גונן. "חברות הגז והחשמל. מה ההבדל בין תוכנה לחיוב תקשורת לתוכנה לחשבונות חשמל?"