שלושה שבועות בלבד לאחר ביקורו של מנכ"ל מיקרוסופט העולמית, סטיב באלמר, באילת, נחת בעיר הדרומית מנכ"ל חברת תוכנה בינלאומית אחרת - בוב ביצ'אם, מנכ"ל ענקית התוכנה BMC הנסחרת בבורסת ניו יורק לפי שווי שוק של 4 מיליארד דולר. אלא שביצ'אם רחוק מבאלמר כמזרח ממערב, כמו גם אופיין של שתי החברות. ביצ'אם, ג'נטלמן טקסני הדור, בוחר את מילותיו בקפידה ומדבר חרישית - בניגוד גמור לבאלמר הקולני ובעל הקסם, שמפיץ סביבו התלהבות חדורת שליחות מכל חידוש טכנולוגי.
לא לחינם קיבלה BMC את הכינוי "הענק הלוחש" כאשר עברה מרישום בנאסד"ק לרישום בבורסת ניו יורק, לפני כשנתיים. מיקרוסופט, אורקל, HP ויבמ הן חברות בעלות ניהול מאוד אגרסיווי ותחרותי; מסעות הפרסום שלהן ראוותניים ויקרים, כך שגם מי שלא מבין שום דבר בתוכנה, מכיר את השמות האלה. BMC ממש לא מתנהלת כך.
"נכון, אנו בהחלט בוחרים בדרך שקטה יותר במכוון", מודה ביצ'אם. "קודם כל אנחנו לא מוכרים שום מוצר לקהל הצרכנים הביתי בחנויות המחשבים. אנחנו מוכרים מוצרי ניהול ובקרה לתשתיות המחשוב בארגונים, ולכן מאמצי השיווק שלנו הם למקבלי ההחלטות בארגונים גדולים ולאחראים על טכנולוגיות המידע בארגונים האלה. במקום מודעות טלוויזיה יקרות, אנחנו משווקים באופן ישיר באמצעות תוכניות מיוחדות ללקוחות עסקיים גדולים. יכול להיות שבעתיד הקרוב נתחיל לפרסם קצת יותר באגרסיוויות במגזינים עסקיים גדולים, המיועדים למנכ"לים ומנהלים בכירים בקונצרנים, כי גילינו שכיום ההחלטה על הוצאות טכנולוגיות מידע כבר לא נמצאת רק בידי מנהל הטכנולוגיות הראשי בארגון - כיום זו החלטה עסקית".
במסגרת כללי השיווק הישיר של החברה, הגיע ביצ'אם לישראל לכנס הלקוחות השנתי בו השתתפו כ-500 איש. הוא ושאר בכירי החברה ניצלו את השהות בעיר הדרומית גם לקיום אירוע לעובדים המצטיינים של החברה - מישראל, הודו ואנגליה.
בניגוד למנכ"לים בינלאומיים אחרים, כמו באלמר למשל, שמגיעים לישראל רק במסגרת סבב ביקור סניפים צפוף בכל רחבי אירופה, ביצ'אם הגיע באופן מיוחד לישראל. לא סתם זוכה אצלו ישראל לכזו תשומת לב גדולה. הניסיון הישראלי של BMC היה עד כה מוצלח מאוד. במארס 99' רכשה BMC את חברת המימד החדיש הישראלית תמורת 650 מיליון דולר במזומן - אחת מהעסקות הגדולות ביותר בעולם ההיי-טק הישראלי.
ערב העסקה העסיקה המימד החדיש 250 עובדים ומכירותיה הסתכמו בכ-100 מיליון דולר בשנה. המייסדים, רוני ענב, יוסי הולנדר ודליה פרשקר, שילשלו את דמי העסקה לכיסם, ואילו דן ברנע (ראה מסגרת) שכיהן כמנכ"ל, עבר ליוסטון ומונה למנהל חטיבת המחקר והפיתוח של החברה העולמית.
ב-2001 רכשה BMC עוד חברה ישראלית בשם אופטיסיסטמס תמורת 70 מיליון דולר במזומן, וכך נהפכה פעילותה בישראל למרכז הפיתוח הגדול ביותר של החברה מחוץ לארצות הברית. היא גם השקיעה בחברת סטארט-אפ ישראלית מרמת גן בשם אדובה כ-3 מיליון דולר. אדובה עוסקת בפתרונות תשתית למערכת ההפעלה לינוקס, ועובדת ישירות עם קבוצת פיתוח במטה ביוסטון.
"הניסיון שלנו עם הישראלים הוא מצוין", מספר ביצ'אם. "מאז הרכישה פתחנו את מרכז הפיתוח בתל חי, מספר העובדים כאן גדל ב-40%, והפיתוחים הישראלים אחראים על 17% מכלל ההכנסות השנתיות של BMC - וזה בהחלט מאוד משמעותי". את שנת הכספים 2004 סיימה באחרונה בי.אם.סי עם הכנסות של 1.4 מיליארד דולר - והמשמעות היא שהפיתוחים הישראלים אחראים על הכנסות של כמעט 240 מיליון דולר.
"לאור השיפור בהזמנות בשני הרבעונים האחרונים החלטנו לגייס כמה מאות עובדים חדשים ברחבי העולם", חושף ביצ'אם, "והגידול הצפוי בסניף הישראלי יהיה גדול יותר מהגידול הצפוי במדינות אחרות".
מבחינת ביצ'אם רכישת המימד החדיש היתה בהחלט צעד חכם עבור החברה. על המחיר האגדי ששולם עבורה הוא מעדיף שלא לדבר, אבל על מוצר השליטה והבקרה שפיתחה החברה הוא אומר: "קונטרול-אם, הוא אחד המוצרים המוצלחים ביותר והנמכרים ביותר שלנו כיום, כך שבהחלט עשינו צעד נבון". ההתבססות של מרכזי הפיתוח בישראל סייעה גם למכירות כאן בשוק המקומי. "המכירות שלנו בשוק הישראלי היו בשווי של פחות ממיליון דולר ב-99', ואילו בשנת הכספים 2004 סיימנו עם מכירות של 10 מיליון דולר בשוק הישראלי".
ביצ'אם יודע שהציפייה היא שהחברה תמשיך לרכוש כאן חברות ישראליות, והוא אכן מקווה שזה יקרה, אבל מתקשה להתחייב. "יש לנו שני אנשים שמחפשים באופן קבוע השקעות חדשות בישראל, אבל אנחנו כמובן מחפשים את אותן טכנולוגיות גם בעולם כולו. מצד שני יש בישראל ריכוז של כישרונות ושל אנשים נחושים ונאמנים למקום העבודה שקשה למצוא במקום אחר. חוץ מזה, לממשלת ישראל יש תוכנית הטבות מאוד טובה למשקיעים זרים, וזה טוב. המינוס הגדול של המקום הזה הוא חוסר היציבות הביטחונית שלו".
BMC, אשר הוקמה ב-80', ספגה גם היא ירידה בהכנסות ופגיעה ברווחיות לאחר התפוצצות הבועה. את שנת הכספים 2004 סיימה עם הפסדים של 26.8 מיליון דולר לעומת רווח של 48 מיליון דולר בשנה הקודמת. "ההפסדים קשורים להתאמות חשבונאיות שנאלצנו לעשות בעקבות רכישות גדולות שעשינו לאחרונה", מסביר ביצ'אם.
החברה רכשה לפני כשנה את חברת רמדי האמריקאית תמורת 350 מיליון דולר בחילופי מניות ולפני כחודש רכשה את חברת מרימבה תמורת 239 מיליון דולר במזומן ובמניות. "ההפסדים אינם קשורים להכנסות השוטפות. הגדלנו את אחוזי הרווחיות שלנו מהכנסות שוטפות. וההרגשה היא שהזמנים הקשים מאחורינו. המחצית השנייה של שנת הכספים היתה הרבה יותר טובה מהמחצית הראשונה, ויש תחושת אופטימיות. אנחנו שוב חוזרים לתקופה שבה אחוז ההשקעה של ארגונים במחשוב ובטכנולוגיות מידע גדול יותר מאחוזי הצמיחה בכלכלה - לאחר שבתקופת המשבר היחס הזה התהפך".
במשך שנים התמקדה החברה במערכות שליטה ובקרה וניהול תשתיות הארגון. לאסטרטגיה החדשה שלה, של תוכנות לניהול כל תהליכי ומשאבי הטכנולוגיה בארגון, היא קוראת בשם Business Service Management - BSM. מדובר בתהליך שמא
מנכ"ל BMC: פיתוחים ישראליים אחראים ל-17% מההכנסות שלנו
גלית ימיני
6.6.2004 / 9:06