בקווב ממשיכה לדחוף

שורה לא קצרה של חברות ישראליות ספגה מכה קשה מן המיתון הפוקד את שוקי הטכנולוגיה בארה"ב ובעולם בשנה האחרונה. חברת בקווב , יצרנית פתרונות הדחיפה (PUSH) לרשת האינטרנט, שבימי השיא שלה נסחרה בשווי של 2 מיליארד דולר כמעט, ושתמיד השכילה לעורר סביבה עניין רב, היא אחת מהנציגות הבולטות של הקבוצה הזאת. היום, קצת יותר משנה מהשיא, כאשר החברה נסחרת בשווי של 65 מיליון דולר בלבד, אנו נפגשים עם מנכ"ל ויו"ר החברה, אלי ברקת, ומשוחחים עימו.

בקווב, שהציגה שלשום את תוצאותיה הכספיות לרבעון הראשון של 2001, הצליחה לעמוד בתחזית של אזהרת הרווח השנייה שלה, כאשר דיווחה על הכנסות של 7.2 מיליון דולר ועל הפסד למניה של 18 סנט. השורה העליונה הינה מעט יותר טובה מזו של הרבעון הקודם, אך משקפת ירידה של 20% ביחס לרבעון המקביל, ובעקבותיה ההפסד אשר העמיק מ-5 סנטים ברבעון המקביל.

אין ספק שהעניינים בבקווב לא מתנהלים כמצופה. החברה, שהציגה שיעורי צמיחה מרשימים בשנת 1999 ובחצי הראשון של 2000, ושהיתה צפויה להגיע לאיזון בשורת הרווח עד סוף השנה שעברה, נסוגה לאחור בביצועיה הפיננסיים עם הצטננות להט הרכש של לקוחותיה הפוטנציאליים. ברבעון האחרון, בנוסף לתוצאות המונמכות עליהן דיווחה, נרשמה ירידה ברווחיות הגולמית ל-74%, משיעורים מסורתיים של כ-85% בשנה שעברה.

אלי ברקת, מה קרה ברבעון הראשון?

"אני לא מנסה להסתיר את האכזבה שלי מהתוצאות של הרבעון, אין ספק שהופתענו מרמת הפגיעה בנו עקב השלכות המיתון. אם ברבעון הקודם זיהינו צמצום של הזמנות למוצרים ברמת הארגון, בעוד שהביקוש ברמת המחלקה נותר יציב, הרי שברבעון זה חילחלו הקיצוצים גם לרמת המחלקה, וסיכלו את תחזית המכירות שלנו.

"עם זאת, ההתעניינות במוצרים שלנו ממשיכה להיות רבה. ההשקעה בטכנולוגיה של בקווב היא השקעה אסטרטגית במובן שהיא מתחילה להניב רווחים ללקוח רק בתוך חצי שנה עד שנתיים. רכישת מוצרים אסטרטגיים, למרות שבטווח הארוך הם בגדר must have ולא nice to have, היא הראשונה שנוטה להיות מקוצצת בעתות משבר, בהן מקבל ההחלטות נאלץ להתמקד בהישרדות לטווח הקצר. מנגד, בתקופה של גיאות, למוצרים כשלנו יש נטייה לצמוח במהירות".

אולי המוצר שלכם אינו כה חיוני, או שהוא עדיין מקדים את זמנו, כפי שהיה בהייפ של התחום ב-?1996

"לא רק שהמוצר שלנו חיוני, כפי שמיד אסביר, אלא שאני מאמין שטכנולוגיית הדחיפה היא אחת מההבטחות היותר קורצות באינטרנט. תכליתה של הרשת היא להביא בפני המשתמש את המידע הרלוונטי בזמן ובמקום הנכונים. הדחיפה מחפה על חסרונות של אמצעים כמו e-mail, שאינו כלי אמין מספיק להעברת הודעות (אין ביטחון שההודעה הגיעה ונקראה) או של אתרי אינטרנט פאסיוויים שמתבססים על כך שהמשתמש יגיע אליהם וידלה את המידע המוצג בהם, במקום שמידע זה יידחף אליו.

"ככל שמערכות המידע בארגונים משתפרות, מתעורר צורך להעביר אינפורמציה פרסונלית ממוקדת לכל אחד מהסניפים או העובדים של הארגון. האינפורמציה הופכת להיות יותר קריטית לביזנס, כלומר מחוללת הכנסות באופן ישיר. במצב עניינים כזה, ארגון כבר לא יכול להסתמך על e-mail כדי להעביר מידע, ועליו לחפש דרכים אמינות ומשוכללות יותר לשם כך, כמו הדחיפה. הלקוחות שלנו מתייחסים לטכנולוגיה שמכרנו להם כמו לפד-אקס אלקטרוני".

ואולי המוצר יקר מדי?

"ברבעון האחרון מכרנו בממוצע של 400-300 אלף דולר לעסקה, ובכך חזרנו לגודל העסקות המסורתי שממנו ירדנו ברבעון הקודם. נכון שעד עכשיו בעיקר חברות מובילות יכלו להרשות לעצמן להשתמש במוצרים שלנו, אך שם הגיעו מהר מאוד למסקנה שאנחנו חיוניים. לקוחות קטנים יותר מבינים כבר עכשיו שיוכלו להחזיר את ההשקעה בטכנולוגיה שלנו, אבל בגלל המצב, אינם יכולים להרשות לעצמם לבצע השקעה לטווח ארוך. רבים מהם מתעניינים אך משקיעים כרגע את הכסף בדברים דחופים יותר. מכל מקום, יש לזכור שמראש מתבסס המודל העסקי שלנו על מכירה לחברות מבוססות וגדולות יחסית, וצינורות השיווק שלנו פרוסים בהתאם".

אילו ציוני דרך משמעותיים קבעה בקווב ברבעון הזה?

"חתמנו על עסקת OEM חשובה מאוד עם IBM שתשווק ותמכור את המוצר שלנו יחד עם שרתי ה-Web Sphere שלה, בעסקות חבילה. הטכנולוגיה שלנו תאפשר להפוך את האתרים שהשרתים של IBM מעלים על הרשת לפרואקטיוויים, כך שהמנויים יוכלו לקבל בדחיפה עדכון אוטומטי על שינוי באתר או כל מידע תוכני אחר מן האתר, לפי הגדרה מוקדמת שלהם. הכנסות מהעסקה הזאת אנו מצפים לראות החל מסוף השנה.

"בנוסף, בקווב השיקה פורטל פרואקטיווי בשם Shadow שהוא ממשק לאינטרנט, המוגדר לפי דרישות המשתמש, ושאליו נדחף מידע מסוים (לפי הגדרה) כל זמן שהמחשב מחובר לרשת, בלא תלות ביישום הפעיל באותו הזמן. ה-Shadow אומץ על ידי שני לקוחות במהלך הרבעון.

"במסגרת חזון ה-Universal Push, חתמנו על חוזה עם NBC שבמסגרתו תוכל לדחוף מידע מכל סוג לסניפיה ברחבי העולם ולסוכניה הניידים, ללא תלות במקומם. המערכת דוחפת את המידע למחשב האישי של הנמען, ל-e-mail שלו, או לטלפון הסלולרי בדמות הודעת SMS. ניתן להגדיר למערכת סדרי עדיפויות ונוהל אסקלציה עד להשגה הכמעט ודאית של הנמען".

מהן תחזיות החברה להמשך?

"בשל חוסר הוויזיביליות הנוכחי אנו נזהרים במתן הערכות לעתיד, אולם אנו מאמינים כי הרבעון הנוכחי יהיה דומה בתוצאותיו לרבעון הראשון של 2001. איזון בשורת הרווח אנו צופים בסוף השנה או בתחילת שנה הבאה, אבל ניכר שכרגע קשה מאד להעריך. עם זאת, אנחנו לא מודאגים מאחר שבקופת החברה יש כרגע 60 מיליון דולר, סכום מספיק בהחלט כדי לעבור את המשבר הזה בשלום".

האם אתם מתכננים לקצץ בהוצאות? האם מתוכננים פיטורים?

"אנו עומדים לבצע קיצוצים כואבים לרגל ההאטה במכירות אולם אין לנו כוונה לפטר עובדים כל עוד נוכל להרשות זאת לעצמנו. העובדים והידע שצברו הם הנכס העיקרי שלנו, ומאחר שאני מאמין בעתיד של החברה, אני סבור שפיטורים עשויים לפתור בעיה לטווח הקצר אך ליצור בעיה לטווח הארוך. עם זאת אנו מקפיאים תוכניות ל