הרווח כולו שלו

לפני חמש שנים היה אילן בן דב בעל שליטה בחברה קטנה ושולית בשם סאני . הוא ישב אז במשרד צפוף וצנוע ברחוב בית צורי בתל אביב, וצפה במניותיו קורסות. היום, בן 44, הוא אחד האנשים העשירים בישראל. את המהפך המהיר הזה בשנתיים האחרונות, שבהן מימש במניות, בדיווידנדים ובמשכורות כ-60 מיליון שקל במזומן, ובהן עלה שווי אחזקותיו בסאני לרבע מיליארד שקל, חב בן דב ליחסיו יוצאי הדופן עם חברת פלאפון, מי שהיתה פעם הגדולה והחזקה בחברות הסלולר בישראל.

על פי העדויות שנאספו בתחקיר מגזין TheMarker, תימרנה הנהלת פלאפון את עצמה למצב שבו בן דב, הנציג בישראל של סמסונג הקוריאנית, הפך מאחד הספקים לספק כמעט בלעדי ושותף עסקי. "לפעמים היה נדמה שבן דב הוא חבר הנהלה", אומר בכיר בפלאפון, "הוא נראה הרבה במסדרונות, הכיר המון אנשים והשתתף בישיבות הנהלה רבות". היום מנסה פלאפון להתנתק מחיבוק הדוב של סמסונג, בין השאר באמצעות המגעים המתקדמים עם חברת הענק הבריטית, וירג'ין.

מדו"חות סאני עולה כי בשנתיים האחרונות, שנות שיתוף הפעולה עם פלאפון, הגיעו מכירותיה לחברת הסלולר ל-1.2 מיליארד שקל. סך כל ההכנסות שרשמה החברה ב-1999 היה 722 מיליון שקל וב-2000 - ל-736 מיליון שקל. השוואת הכנסות סאני מהמכירות לפלאפון לסך כל ההכנסות שלה בשנתיים האחרונות מעלה תמונה חד משמעית באשר לתרומתה של חברת פלאפון: הן מהוות כ-82%.

הרווח גם הוא האמיר, ואם ב-1999 עמד על 65 מיליון, ב-2000 הוא הגיע ל-70 מיליון שקל. לסאני יש עכשיו הון עצמי של 165 מיליון שקל, מהם כ-130 מיליון שקל במזומן.

מה מקור כוחו של בן דב? לכאורה, סאני צמחה מניצול נכון של כללי הביקוש וההיצע - פלאפון הפכה את עצמה לחברה התלויה כמעט לחלוטין בטלפונים שלה. בפועל, כיאה לעולם העסקים הישראלי, היו כאן גם גורמים פחות מתמטיים.

סיפור היחסים המיוחדים בין בן דב לפלאפון החל בראשית שנת 1998. פלאפון חוותה אז את אחד הרגעים הקשים ביותר בהיסטוריה העסקית שלה, הנהלת פלאפון היתה נתונה בלחצים מכל עבר. באותה תקופה עמדה פלאפון להשלים את הקמתה של רשת דיגיטלית חדשה בטכנולוגיית CDMA.

גלגל הצלה ושמו בן דב

בדיוק אז הופיע בן דב והציע לפלאפון גלגל הצלה, כזה שחברת מוטורולה, שהחזיקה באותה עת 50% ממניותיה, לא היתה יכולה להציע: סאני תספק לה מגוון של מכשירי סמסונג מתקדמים ביותר ותומכי עברית, בתוך זמן קצר. פלאפון אחזה את גלגל ההצלה בשתי ידיים, מתוך דאגה מועטה למחיר.

סמסונג היתה אמנם בין היצרניות הספורות בעולם של מכשירים מסוג CDMA, אך לא אחת ויחידה. כבר בתחילת הדרך, טוענות מתחרות, הן הציעו לפלאפון טלפונים תומכי עברית, אך נדחו. רק כעת, שנתיים מאוחר יותר, הצליחו כמה מתחרות - SK ו-LG הקוריאניות - לחדור לחברה, אך נאלצו להסתפק בפלח שוק של אחוזים בודדים.

בפלאפון נשמרה בקנאות ההגמוניה של סאני. זה נעשה באמצעים לא קונוונציונליים בעסקים כגון אלה. בסלקום, למשל, ספקי הציוד ובראשם יורוקום, המשווקת את נוקיה בישראל, אינם מקבלים גישה לדילרים של החברה. "למעט במבצעים או הסכמי שיווק גדולים, אין לספקי הציוד גישה לדילרים", אומרים שם.

סאני תיגמלה ביד רחבה: סמסונג היא אחת מנותנות החסויות הגדולות בעולם לאירועי ספורט - ממשחקי כדורגל מושכי קהל ועד לאולימפיאדה האחרונה - ונסיעה לאירועי ספורט בעולם על חשבון בן דב הפכה לבונוס חביב במיוחד על המשווקים של פלאפון.

התוצאה לא איחרה לבוא. בשנתיים וחצי האחרונות מכר בן דב לפלאפון מיליון מכשירי טלפון סלולרי, והיום מתנוסס השם סמסונג על כ-70% מהטלפונים ברשת ה-CDMA שלה. זהו הישג נדיר: חברת סמסונג פועלת על פני הגלובוס כולו, אך מאירופה ועד דרום אמריקה היא לא הצליחה להשיג שיעור חדירה כמו זה שרשם על שמה בן דב בישראל. שיעור החדירה הממוצע שלה באירופה לרשתות כמו זו של פלאפון נע סביב 40% בלבד.

הרבה יותר מסתם ספק

האם הפך בן דב להרבה יותר מסתם ספק עבור פלאפון? ייתכן שכן וייתכן שלא. בכל מקרה, מבחינת הצלחתו של בן דב עם פלאפון לא תהיה זו השערה פרועה. די להאזין לעדותם של שותפים עסקיים פוטנציאליים שהגיעו למשרדי פלאפון לפני שנה: אילן בן דב הוא שקיבל את פניהם. הוא ישב בראש השולחן ולא השאיר הרבה מרחב לאנשי פלאפון עצמם. פגשנו ספק ציוד או את מנהל החברה? תהו אנשי הקבוצה.

גם בחברת הסלולר עלו לא פעם תמיהות דומות. "לפעמים היה נדמה שבן דב הוא חבר הנהלה", אומר בכיר בפלאפון, "הוא הכיר המון אנשים והשתתף בישיבות הנהלה רבות. די היה להסתכל על שפת הגוף של מנהלים מהחברה כדי להבין מי הבוס האמיתי בפלאפון - אילן בן דב".

הקשר ההדוק הזה הגיע לשיאו לפני כשנה, עם הקמתה של חברת גונקסט, חברת האינטרנט הסלולרי המשותפת לפלאפון ולסאני, המספקת תכנים לרשת של פלאפון.

גונקסט עצמה רשמה בשנה הראשונה שלה הפסדים של כ-20 מיליון שקל, אבל למרות זאת בן דב עדיין יכול לראות בה הצלחה עסקית. אחרי הכל, הרווח הטמון בה לסאני נמצא במקום אחר: קידום מכירות של מכשירים סלולריים תומכי אינטרנט.

עם הקמתה של גונקסט קיבלה פלאפון החלטה אסטרטגית, לשווק ברשת שלה מכשירים תומכי אינטרנט בלבד החל באחד בינואר 2001. עד לפני כחודשיים פעלה גונקסט רק בטכנולוגיית HTML, ללא יכולת לתמוך בפרוטוקולי אינטרנט סלולרי אחרים כגון WAP. עובדה זו עיכבה את כניסתן של המתחרות.

השפעתו של "הבוס האמיתי" ניכרה בכל. לפני פחות משנה ניסו גורמים בשוק הסלולרי בישראל לייבא מכשירי סלולר בטכנולוגיית CDMA מיצרן בקוריאה, הפועל בשיטת OEM (ייצור מכשירים תחת האישור, השם והטכנולוגיה של חברות שונות בעולם). סמסונג, טוען בכיר לשעבר בפלאפון, הפעילה אז ישירות לחץ על היצרן כדי שיימנע מייצור המכשירים לשיווק בישראל.

בחודשיים האחרונים ישנם בכל זאת סימנים משמעותיים יותר לשינוי אווירה, ונראה כי קרנם של סאני ובן דב ירדה, אולי בעקבות חילופי היו"ר בפלאפון. מאז תחילת מארס הושקו שני מכשירים חדשים, של LG ו-SK, ובקרוב יושק מכשיר נוסף של חברת יונדאי הקורי