ד"ר דניאל איזנברג, נשיא ומנכ"ל טרייאנגל טכנולוגיות, אומר שדווקא הדברים הרעים הקשורים ביפאן, הם אלה שיכולים להגדיל את הסיכוי של חברות טכנולוגיה ישראליות להצליח בחדירה לשוק היפאני.
הראשון הוא העובדה שיפאן היו חלוצת פיצוץ הבועה - שם היא התפוצצה כבר ב-1990. השני הוא העובדה שהיפאנים עושים עסקים מאוד לאט, ההחלטה להשקיע בחברה או לפתח שיתוף פעולה דורש פגישות רבות ומשא ומתן מתמשך. היפאנים צריכים לראות ב"עיניים", כל עסק בו הם שוקלים להיות מעורבים. ואיך זה עוזר לעסקים? עכשיו, לאחר ששוק הטכנולוגיה בעולם ספג מכה קשה, הניסיון בעשיית עסקים בתקופת משבר וניהול איטי ומושכל של קשרים עסקיים והשקעות הופך ליתרון של ממש.
איזנברג מוסיף שטרייאנגל, שהוקמה ב-1989 כדי להוות גשר בין חברות טכנולוגיה ישראליות לשוק היפאני, היא גם בעלת מורשת קרב. "אינתיפאדת אל אקצא קטנה עלינו", אומר איזנברג, "אנחנו עשינו עסקים בתקופה של האינתיפאדה הראשונה והאמיתית ובתקופת החרם הערבי. לכן גדלנו עם מעט אשליות ועם מעט שומן ויש לנו ניסיון בהתמודדות של חברות זרות עם המצב הבטחוני בישראל".
לטרייאנגל מספר מוצרים המוצעים לחברות טכנולוגיה ישראליות ויפאניות ולמשקיעים יפאנים: הקמת מיזמים, יצירת שותפויות אסטרטגיות בין חברות ישראליות ויפאניות וגיוס כסף ממשקיעים יפאנים עבור חברות ישראליות צעירות. במהלך 12 השנה מאז הוקמה על ידי איזנברג, החברה גדלה באופן הדרגתי ולא בקפיצות חדות, בהתאם לדרך העבודה האיטית עם היפאנים. היום טראיינגל מונה 15 איש, 10 במשרדם ברמת גן ו-5 במשרד בטוקיו, שם הוקם המשרד לפני כ-8 שנים.
מר איזנברג, איך החלטת לעשות עסקים דווקא עם היפאנים?
"הייתי בשנות ה-80 פרופסור בבית הספר למנהל עסקים של הרוורד ואז החלה העלייה המהירה של יפאן בשוק העסקים העולמי. ללא קשר לכך, החלטתי לעלות לישראל, וכשהגעתי לכאן, ראיתי פוטנציאל בניצול היכולות בתחום הטכנולוגי בישראל שהיו אז לא כל כך מוכרות. חשבתי שהקשר בין השוק היפאני לטכנולוגיה הישראלית יכול להצליח".
ואיך מצליח יישום הרעיון?
"היישום הוא קשה, לקח לנו הרבה מאוד זמן לשכנע את היפאנים להתייחס לעסקים ישראליים. במבט לאחור, ולאור ההתרחשויות היום בתחום הטכנולוגיה, אולי טוב שדברים זזו לאט. היפאנים אולי נכנסים לאט, אבל גם לא ממהרים לצאת וברגע שדברים נקלטים, זה קורה בגדול. עוד לא כבשנו את השוק אבל יש לנו מותג ביפאן ואנחנו נחשבים שם לחברה רצינית. אומנם בעקבות המשבר האחרון שמתרחש בכל העולם גם העסקים עם יפאן מושפעים והם חלשים יותר ממה שהיה ב-4-3 השנים הקודמות, אולם בכל זאת הנפילה היא לא חדה".
למה שאותן חברות לא ייפנו לשוק היפאני בעצמן ויחסכו את ההוצאות עבור השירות שלכם?
"העסקים ביפאן נעשים בצורה שונה לגמרי, ואנחנו, משום שיש לנו ניסיון, ידע וקשרים, מסוגלים לפתוח את השוק היפאני עבור אותן חברות. השוק היפאני הופך עבור החברות הישראליות חשוב במיוחד בזמנים בהם השוק האמריקאי מתנדנד ואסיה, במיוחד יפאן, מהווה הזדמנות מצוינת עבור החברות הישראליות. הכניסה לשוק היפאני מאפשרת לחברות להשביח את עצמן".
יש לך דוגמאות להצלחות?
"בתחום גיוס ההון הצלחנו לגייס כסף קריטי לסטארט אפ Phone Or כסף מהקרנות Jafco ומיצובישי היפאניות בסיבוב של 8 מיליון דולר ועזרנו לה במערך ההפצה ביפאן. יותר מאוחר אותן קרנות השתתפו גם בסיבוב השני. הצלחה נוספת היא Deal Time יפאן. גייסנו עבור החברה 10 מיליון דולר מ- 3 שותפים וגם לנו יש מניות בחברה. "יצרנו שיתופי פעולה ביפאן לחברות כמו נור, אופטיבייס ואקורד, והבאנו כסף ממשקיעים יפאנים לקרנות ההון סיכון JVP ואוורגרין. יחד עם זאת, היפאנים לא אוהבים להשקיע כסף גדול בקרנות הון סיכון כי הם לא מעוניינים בהשקעות פיננסיות".
וממה אתם מתפרנסים?
"יש עמלה חודשית מינימלית מהחברות להן אנחנו נותנים שירות, אבל הרווח הגדול שלנו הוא מההצלחות של החברות, שכן יש לנו Equity בחלק מהן".
מה מבדיל את שוק התקשורת היפאני משווקים אחרים?
"יפאן נמצאת בחיבוק הדב של NTT הקוואזי ממשלתית וזה מגביל מאוד את התפתחות השוק ואת היכולת ליצור עסקים שם. מחיר שירותי האינטרנט הנייחים מאוד גבוה והוא עצר את התפשטות האינטרנט ביפאן, בניגוד לארה"ב, שם האינטרנט הרבה יותר זול ולכן נפוץ. הממשלה מאוד מעורבת באופן כללי בשווקים היפאניים השונים ובשוק התקשורת באופן פרטי, ולכן יש חשיבות גדולה למדיניות שלה בנוגע להתקדמות השוק. הממשלה התחייבה ליצור מצב של Fiber To the Home בכל יפאן עד 2010, ולפני כחודשיים הושק שירות כזה בטוקיו. השירות היום מביא 100 מגה ביט לשנייה לכל בית במחיר של 45 דולר בלבד.
"החלטה זו תקדם מאוד בשנים הקרובות את נושא הפס הרחב ביפאן ולכן הפוטנציאל הוא גבוה לחברות העוסקות בעניין. מעבר לכך, בתחום ה-DSL עד לא מזמן היו קשיים בתחום, שוב בגלל מבנה השוק שהגביל את הצעדים של השחקנים בשוק, אולם לפני חודשיים, בעקבות לחצים שונים, התחום החל להתקדם ונראה כי תיווצר בקרוב פריצה בעניין.
"הכל מתרחש לאט מתחת לפני השטח ביפאן, כך גם בתחום התקשורת, אולם ברגע שנוצרת הפריצה, זה נראה כאילו בבת אחת, הכל מבעבע על פני השטח וכדאי להיות שם כשזה קורה.
"ואי אפשר להזכיר את שוק התקשורת היפאני בלי להזכיר את דוקומו, שמקדימה את שוק הסלולר העולמי בהרבה מאוד צעדים. בתחום זה יש מקום היום בעיקר לחברות תוכן, אבטחה ואפליקציות. היתרון הגדול של החברה נוצר, בין השאר, מכיוון שהתדרים של הדור השלישי חולקו ללא תמורה והיה כסף לחברה להשקיע בפיתוח".
למרות "מורשת הקרב" של טראיינגל, החברה נתקלת מאז תחילת המהומות בבעיה חדשה: חלק מהחברות היפאניות אסרו על עובדיהן לבוא לישראל בעקבות אזהרה של משרד החוץ היפאני. היפאנים פועלים על פי האמרה "לראות זה להאמין", וכך נוצר מלכוד שכן בשביל להשקיע יש צורך לבוא לישראל ולהתרשם באופן בלתי אמצעי מהטכנולוגיה ומהחברה, אולם לא ניתן לבו
לאט אבל בטוח
גיא הדס
8.5.2001 / 11:21