חיים מר בונה חברת בילינג בין הקומות הריקות של אמבלייז

הבניין המפואר של אמבלייז ברעננה כבר מזמן לא מאכלס רק את עובדי החברה. למעשה, אלו כמעט שהופכים בשנים האחרונות למיעוט ככל שנמשכים ההפסדים של אמבלייז. אז עכשיו חלק גדול מהקומות בבניין ריקות - יקרות ויוקרתיות ככל שיהיו, עם צבעי הפסטל הרכים והחללים המרווחים שלהן.



כל עוד נמשכות שנות ההפסדים של אמבלייז, נכנסות לבניין שלה חברות קטנות יותר שמקבלות את כל הציוד היוקרתי בלי לשלם את המחירים שלהם התחייב מנכ"ל אמבלייז, אלי רייפמן. אחת מהן היא חברה ותיקה למדי בשם מר טלמנג'מנט, שנשלטת על ידי חיים מר.



נראה שרק פריקי בורסה ישראלים יודעים שמר היא חברה ציבורית, ועוד ברשימת החברות בעלות שווי שוק נמוך (Small Cap) בנאסד"ק. וגם אם יודעים, מחזורי המסחר בה זערוריים ושווי השוק שלה, 14 מיליון דולר, הוא כמו המסחר היומי במניה ישראלית בינונית ומעלה.



אבל לא מעט שינויים עוברים בשנה האחרונה על החברה הקטנה הזו, שרוצה להיהפך למעין חלופה למאינד. וזה כבר נקרא לכוון גבוה יחסית, לאור העובדה שמאינד רווחית כבר שנתיים, ומציגה שווי שוק של יותר מ-100 מיליון דולר.



מר טלמנג'מנט עוסקת כבר עשור ויותר בתחום של רישום שיחות. אלו מערכות שמותקנות בארגון, ועוקבות אחר שיחות הטלפון שנעשות מהשלוחות הפנימיות בו. תחום זה ייצר את עיקר ההכנסות של החברה, 9-11 מיליון דולר בכל אחת מהשנים האחרונות, עם הרבה עסקות קטנות של כ-5,000 דולר כל אחת. את העסק הזה דחף בעיקר הסכם שיווק עם החברה הגרמנית סימנס, ששיווקה את הפתרונות האלו תחת המותג שלה.



אבל סימנס לבדה לא יכולה להחזיק ביזנס שהפך כבר מזמן לקומודיטי. "תמורת 5,000 דולר באמת לא ניתן לעשות הרבה - רק התקנה, הדרכה קצרה ותקווה שהלקוח לא יתקשר עם בעיות כדי שלא נתחיל להפסיד על העסקה", הסביר מנכ"ל מר, איתן בר. מלבד זאת, חברות גדולות אחרות כמו אוויה וסיסקו לא אוהבות לעבוד בשיטת שיווק תחת מותג בתחום הזה, ולמתחרות האחרות היה פתרון עצמאי משלהן. כשזה הרקע, לא פלא אם כן שהביצועים של מר דועכים כבר חמש שנים ברציפות.



"כשהגעתי למר לפני כשנה מחברת נייס, השאלה היתה איך מצמיחים חברה כזו שמצטמצמת בעקביות כבר שנים. בחרנו ללכת על שני כיוונים במקביל. המהלך הראשון היה פיתוח מערכת שמאפשרת למנהל ה-IT בארגון לטפל בכל הצרכים שלו. הכוונה לאותה פונקציה היסטורית של רישום שיחות, אבל גם לניהול החיווטים בארגון, לניהול השינויים בהתקנות, ובעיקר לבדיקת חשבוניות של ספקים", מסביר בר.



הנקודה האחרונה שמעלה בר הפכה בשנים האחרונות למשמעותית מאוד. לדוגמה, ארגון שחתם על הסכם מול חברת בזק או חברת סלולר, וצריך לבדוק בסוף חודש אם החיוב שהוא קיבל בגין אלפי הפעולות שביצע, באמת תואם את ההסכם. בר מצטט מחקר של גרטנר, שמסביר שהחברות האלו טועות בחיוב, שלא במפתיע, לרעת הלקוח בשיעור של 5%-8%. כלומר, הלקוח מפסיד כסף על כך שהוא מאמין לספקיות התקשורת שבהתאם סומכות בעיניים עצומות על מערכות הבילינג שלהן, מכל היצרניות. "הסיכוי שתעלה על הטעות הזו בלי מערכת בדיקה הוא אפס", אומר בר. באמצעות פתרון זה חוזרת מר לכמה אלפים מלקוחותיה הקיימים, ומנסה להעביר אותם ממערכות של 5,000 דולר למערכות של 70 אלף דולר. ובר מדווח על כתריסר התקנות כאלו עד כה.




העסקות שאמדוקס לא סופרת



אם התחום הזה נראה כמו התפתחות הגיונית מפעילותה ההיסטורית של מר, הרי שהתחום החדש שלה הוא כבר ממש קפיצה לליגה של החברות הישראליות הבינוניות בגודלן, כמו אותה מאינד או FTS מקבוצת פורמולה. מר, בשיתוף עם חברת הסטארטואפ הישראלית טלנולדג', פיתחה מערכת בילינג שמיועדת לספקיות תקשורת קטנות.



"ההיגיון דומה לזה של בדיקת חשבוניות ספקים. כלומר, ספקית התקשורת צריכה לבדוק את דמי הקישוריות שהיא משלמת לקולגות שלה. ברור שההשוואה שלנו היא לא לאמדוקס, כי אנחנו פונים לחברות שצריכות פתרון ב-150 אלף דולר\ שבאמדוקס אפילו לא יסתכלו עליהן. אבל בתקופה האחרונה קמות הרבה מאוד ספקיות תקשורת קטנות. בטורקיה, לדוגמה, איפשרו לספקיות האינטרנט לספק שירותי טלפוניה, ואז הבילינג משתנה כי החברה כבר לא מטפלת בלקוח אחד שמשלם 50 שקל בחודש, אלא באלפי ומאות אלפי שיחות", מסביר בר.



בר מסביר שבטורקיה, שם מר זכתה בשני חוזים, הוא פגש במכרזים את חברת מאינד, שמספקת פתרונות בילינג לשוקי נישה דומים כמו VoIP (העברת שיחות על גבי רשת האינטרנט). מאינד שמה דגש בדיוק על אותם שווקים שפחות מעניינים את הגדולות, כמו אפריקה ומזרח אירופה. מלבד טורקיה, חתמה החברה על חוזים גם בארה"ב, בדרום אמריקה ובאירופה, אך בישראל עדיין לא. "אני אוהב את השוק הישראלי וחושב שאנחנו צריכים לנצח בכל עסקה שתצוץ בו", מסביר בר.



ההשוואה למאינד ככל הנראה לא מסתיימת כאן, משום שבר בהחלט מסמן את הביצועים הכספיים שלה כיעד שאליו הוא מקווה להגיע בטווח הזמן הבינוני. מאינד רשמה ברבעון השלישי הכנסות של 4.6 מיליון דולר עם רווח נקי של 1.8 מיליון דולר. "לא יהיה לנו קשה להגיע למספרים של מאינד, אבל לא מיד. היעד שלנו בינתיים הוא לצמוח במכירות ולהגיע לאיזון ברבעון האחרון של 2005", הוא מסכם.