יבואנית יונדאי ומרצדס מצמצמת את הפער מול מאזדה

קבוצת דלק מוטורס, יבואנית המכוניות מאזדה ופורד, מובילה במשך שנים את טבלת מסירות כלי הרכב בישראל. מאזדה הוא מותג המכוניות הנמכר ביותר בישראל מאמצע שנות ה-90, וגם פורד מצליחה למכור היטב בשוק התחרותי של ציי הרכב. ואולם האם מתרחש עתה מהפך שמביא קבוצה אחרת לראש טבלת היבואנים?



קשה להתעלם מהנתון הבא: מספר המסירות של יבואנית כלי הרכב קבוצת כלמוביל זינק ב-90.8% מתחילת 2004 לעומת התקופה המקבילה ב-2003. כלמוביל שבשליטת שמואל חרל"פ, מייבאת לישראל את יונדאי, מיצובישי, מרצדס וגם את המכוניות הננסיות של סמארט שבבעלות מרצדס.



ב-11 החודשים הראשונים של 2003 נמכרו בישראל 9,522 מדגמי יונדאי, כמחצית מהמספר שמכרה מאזדה בתקופה זו - 18,493. לעומת זאת, ב-11 החודשים הראשונים של 2004 הפער הצטמצם. בתקופה זו מכרה כלמוביל 18,602 מדגמי יונדאי בהשוואה ל-23,141 מכוניות מאזדה שמכרה דלק מוטורס.



מבט על כלל מכירות כלמוביל לעומת דלק מוטורס מגלה גם הוא סגירה של פער. ב-11 החודשים הראשונים של 2003 מכרה דלק מוטורס בישראל 29,920 מכוניות. באותה תקופה מסרה כלמוביל רק 13,060 אלף מכוניות, פחות משליש המכירות של דלק מוטורס. בתקופה המקבילה ב-2004 הצטמצם הפער במידה ניכרת: 33,066 מכוניות לדלק מוטורס - 24,922 מכוניות לכלמוביל.



על המגמה ניתן ללמוד מהשינוי באחוזים. כלל שוק הרכב בישראל גדל עד כה ב-2004 ב-18.1% לעומת התקופה המקבילה ב-2003. למרות רמת מכירות מרשימה של מאזדה-3 הפופולרית ושל מאזדה-6, לא הצליחה דלק מוטורס להדביק את הקצב של כלל השוק; מסירות היבואנית עלו רק ב-10.5% ב-2004. כלמוביל שהמסירות שלה גדלו ב-90.8% היא ללא ספק אחת הסיבות לעלייה הכללית בשוק.



להצלחה של כלמוביל יש כמה סיבות. צביקה פולק, שניהל את צ'מפיון מוטורס, יבואנית מותגי פולקסווגן, החל לנהל בספטמבר 2003 את קבוצת כלמוביל, שמשרדיה נמצאים בפארק אפק בראש העין. המעבר שלו לקבוצה הוביל למדיניות ממוקדת ואגרסיווית יותר. מכוניות היבואנית, בעיקר דגמי יונדאי ומיצובישי, חדרו היטב לציי הרכב אבל גם הצליחו לגרום לקהל הפרטי לרצות לרכוש אותן.



בנוסף, שער הדולר הנוח שבו נמכרות מכוניות יונדאי סייע לכלמוביל במכירות וברווחיות. ואולם היא מצליחה להתמודד גם עם מיצובישי הנמכרת בשילוב של ין ושל יורו, שעלה בחודשים האחרונים. "סיימנו בנובמבר במקום הראשון ואנחנו בהחלט שמחים", אמר אתמול פולק. "אבל אנחנו גם שומרים על הפרופורציות ויודעים שלפנינו עוד עבודה רבה".



אחד ההבדלים בין כלמוביל לדלק מוטורס הוא מגוון המכוניות. דלק משתדלת להתמקד בדגמים רווחיים ופופולריים, ואילו כלמוביל מקפידה להופיע בכל מקטע אפשרי של השוק הישראלי - מדגמים זולים של ציי רכב, דרך משפחתיות פופולריות וכלה במכוניות יוקרה שרק ישראלים בודדים יכולים להרשות לעצמם.



הדרך של יונדאי למעלה, 74.6% ממכירות כלמוביל ב-2004, הואצה עם השקתה בישראל של המכונית הקטנה, גטס, בסוף 2002. המכונית הצטרפה לאקסנט המצליחה וביחד החלו להופיע בהמונים בחניות של חברות היי-טק ושאר גופים שנותנים רכב צמוד לעובדים. נוסף על המכירות הטובות של שני הדגמים הללו, יונדאי הציעה מגוון גדל והולך של מכוניות נוספות - משפחתית, רכבי שטח בגדלים שונים, מיניוואן, מסחרית ואפילו מכונית ספורטיווית במחיר סביר (יונדאי קופה).



במיצובישי - ממנה מכרה כלמוביל 4,910 מכוניות (19.7% מכלל המכירות) השנה - אין מגוון גדול של דגמים. המפנה בדרך להכפלת המסירות החל עם השקתה המחודשת בישראל של המשפחתית הקומפקטית, לנסר. המכונית הזאת, שגם היא נמכרת היטב בציי רכב, חדרה לשווקים באמצעות שיווק אגרסיווי ופנייה אישית. ללנסר נוסף בשנה האחרונה גם המיניוואן, גרנדיס, שמתחרה במאזדה MPV והדומים לו. מכירתה בישראל - גם אם במספרים קטנים - של מכונית הספורט לאנסר איוו 8 בוודאי אינה מזיקה לתדמית המותג.



המותג החשוב השלישי של היבואנית הוא מרצדס היוקרתי, שממנו מכרה כלמוביל השנה 1,407 מכוניות (5.6%). כאן לא מדובר במהפך אלא בהצלחה הנמשכת כבר כשנתיים. עד סוף שנות ה-90 שלטה וולוו בשוק היוקרה הישראלי. לאחר מכן עקפה אותה אאודי במכירות. בהמשך, כשקרנה של אאודי ירדה מעט החלה ב.מ.וו להציף את הכבישים במכוניות יוקרה.



אבל בשנה וחצי האחרונות התנערה מרצדס מתרדמתה. אמנם המותג הגרמני לא החדיר כיאות את המכונית "הזולה" (A קלאס), אבל הצליח לחזק את האחיזה במקטעים הרווחיים באמת - דגמי הסאלון (E קלאס) והפאר (S קלאס) שקסמו לבעלי הממון.



בנוסף הוחלט בכלמוביל להביא לישראל כל מרצדס שהלקוח רוצה, כולל מכונית-העל מרצדס SLR, או מכונית הפאר שמתחרה ברולס רויס - מייבאך. מחירה של כל אחת ממכוניות אלה יותר מ-5 מיליון שקל; בינתיים איש לא מימש את האפשרות לרכוש אחת כזו בישראל.